酒店餐饮商业计划书.docx

1、酒店餐饮商业计划书一、保密协议 3二、 计划摘要 3（一）本项目的简单描述 3（二）机会概述 3（三）目标市场的描述和预测 4（四）竞争优势分析 4（五）团队概述 5（六）盈利计划 5三、产品背景和项目概述 6（一）市场描述 6（二）项目概述 7（三）进入策略和市场开发策略 9四、市场调查和分析 10（一）顾客 10（二）市场容量和趋势 11（三）竞争对手分析 11（四）估计的市场份额和销售量 11（五）市场发展的走势 12五、项目战略 13（一）营销计划 13（二）企业战略 16（三）生产与运营计划 16（四）财务规划 17（五）人员规划 19一、协议2、计划摘要（一）本项目的简单描述休闲吧

2、是集休闲、娱乐、饮食为主要形式为浙江大学城市学院尚雅楼的同学提供各类信息的综合性的场所。在功能和服务内容上有着自己的特色，注重为同学提供寝室便捷服务。休闲吧是建设宿舍文化育人的新载体，为同学们的休憩和文化交流提供一个舒适宁静的场所，让同学在宿舍楼内能感受到文化的熏陶，为同学在紧张的学习之余提供放松、休闲的环境。（二）机会概述1. 浙江大学城市学院鼓励大学生创业，提供免费场地和硬件设备等优惠政策。2. 服务业在生活中是不会断链的，学校休闲吧这块还是未被开发状态。3. 尚雅楼的学生对休闲吧的存在持肯定态度，表明同学们有此类需求。4. 便捷式网络和各类平台为休闲吧提供了技术支持。（三）目标市场的描述

3、和预测1. 目前休闲吧在学校内还是块空白市场，有需求形成，但竞争较少。2. 休闲吧针对广大年轻的消费群体，主要以在校学生为主。3. 由于学生消费的特征，休闲吧给人的感觉是低价格、高享受。用实惠贴心的服务让在休闲吧消费的学生形成口碑宣传。4. 得到好的宣传后，以质量赢得顾客的信任。5. 前期以优惠多多等措施吸引广大学生，形成消费意识后，抢占市场空白。6. 休闲吧是学生自己所创，能引起学生团体的共鸣（四）竞争优势分析1. 休闲吧建在学校寝室楼内，消费群体集中，消费潜力巨大。2. 有明确的市场定位，有针对性的主题服务。明确的活动分区给消费者提供一个合适的沟通交流空间；而且休闲吧中的特色服务物物交换、

4、闲置买卖在大学中尚属空白区，有广阔的发展空间，具有一定的竞争实力、吸引力和营利性。3. 团体消费与散客消费兼顾，同时开发寝室、班级消费群体和个人消费者，既可以保证客流量，也能避免过于依赖某一方面而带来高风险。4. 休闲吧规模较小，功能也单一，组织结构精简，灵活性强。5. 自主经营管理性质使休闲吧成为真正属于大学生的休憩场所，一个与众不同的创业天堂，淡化了在学生心目中的商业性质，更容易接受。6. 休闲吧的交流活动能很好带动店内的其他盈利项目。7. 易于结队消费，人群集中，易产生示范和模仿消费效应。一旦形成习惯和消费偏好，易形成顾客忠诚。8. 学校补助政策，无租金减少了成本，有更多的流动资金。（五

5、）团队概述我们是一支充满激情和活动的大学生团队，由于休闲吧运营的特殊性，现有三名成员，每人出资5000元。按比例分配利润。其中一人负责维护休闲吧的正常运营，一名负责进货和审核货源，另外一名负责休闲吧的宣传推广。采取轮流值班制度。（六）盈利计划1. 盈利模式1) 食品饮料休闲吧主要经营面包、泡面、速食、饮料等，同学们既可以在休闲吧内享受安静的空间，也可以不用出门就享受我们送货上门的贴心服务。2) 物物交换、闲置买卖此外，休闲吧还在店内一角开辟了富有创意的旧货交换和销售服务，方便广大学生处理自己不要的物品，并可以结交朋友。我们提供一个旧物交换及销售的平台，将传统的格子店融入到艺术吧当中，既可以作为

6、休闲吧的装饰，有可以成为休闲吧盈利的亮点。到时我们会采取两种形式，第一种是租用摊位，只收取一定租金；第二种我们帮忙销售拿取一定服务费。2. 盈利能力F（food）食物（包含速食、零食和饮料）、S（surroundings）环境、S（service）服务（送货上门、物物交换）三个方面都可以形成休闲吧独有的特色和核心价值。休闲吧内必备的食品，充满个人空间和温馨的环境适应顾客的要求，这些都是构成顾客价值的根本。在一定的顾客价值基础上，休闲吧的盈利能力还与规模、营业额有正相关的关系。在浙江大学城市学院，有能提供这样的环境和服务的休闲地方少之又少，竞争优势明显，营业额一定不会令人失望。所以我们预计在一年

7、内回本之后，每月利润为5000左右。3. 盈利阶段计划（1）开业初期，通过在尚雅楼下放置宣传海报、让层导师对楼内同学进行宣传和第三名平台如微信微博等大力宣传，增加知名度。（2）在价格方面，针对大学生这样消费能力较低，对价格较敏感的人群，我们选择的产品都是性价比较高的，定价也在普遍人能接受的范围内。（3）在竞争方面，休闲吧的优势较明显，占据有利的地理位置，消费群体也比较固定，对货源采买和运营情况掌控也比较方便，容易保证营业额。三、产品背景和项目概述（一）市场描述浙江大学城市学院南有美食街舟东，北有北秀楼下全家、北秀超市和最高鸡密等饮食店。每栋寝室楼内都有休闲吧，虽然由于休闲吧的位置和定位与其他店

8、有所不同，但还是存在着竞争，如何在竞争中脱颖而出，需要考虑各种有利和不利的因素，发挥自己特有的优势，为顾客创造差异化的价值，才能在校园内的各类店铺中站稳跟脚。高校是人口极为密集的场所，同时整体上知识文化素质比较高。他们接受了较多的西方思想和生活方式，易于接受新事物。并且他们有强烈的追求较高品味的生活方式的欲望，对营造温馨的寝室氛围也十分关注。同时有一部分群体消费水平较高，有较多的可支配收入购买非生活必需品。另外，学校内很少存在像楼内休闲吧这样地理位置又近、又能提供交流的活动场所，还能提供饮食等服务，所以休闲吧对她们来说是极具吸引力的。具体来说，我们所面临的市场环境是这样的：优势（S）：(1)地

9、理上更接近受众，节省顾客时间成本，方便顾客消费(2)情感上寝室楼内的休闲吧更容易被消费者接受，它就相当与寝室外的客厅一样，给人温馨舒适如寝室、家一般的感觉。(3)易于结队消费，人群集中，易产生示范和模仿消费效应。劣势（W）：（1）实力上不及全家、北秀超市雄厚，所卖的物品不够齐全，管理经验不足，影响力较弱。（2）目标顾客单一，且消费时间也相对集中，增加了管理成本和运营成本。机会（O）：（1）目前涉及寝室楼内的市场是一个未被开发的状况，且其他人开发情况难，门槛高，不易于被模仿。（2）消费群体集中，消费潜力巨大。（3）年轻人居多，一旦形成习惯和消费偏好，易形成顾客忠诚。（4）由于门禁等限制，学校内缺

10、乏寝室集体聚会的场所。威胁（T）：（1）学校内的超市、全家和舟山东路上的店铺容易分流顾客。（2）由于规模较小，产品价格必然不会比竞争对手低，虽然并不会太高，但相比之下，顾客的经济承受能力就成为一大考验了。同时盈利多少也是决定能否在竞争中生存下去的一大决定因素。（二）项目概述休闲吧是位于尚雅楼内的集休闲、娱乐、文化为一体，以楼内学生可以接受价格提供的一种情感和精神享受的场所，同时，也提供饮食服务。休闲吧内的“产品”主要分为三大部分：零食饮料、场地租借和物物交换。1. 零食饮料据前期发放的问卷调查和其他调查手段，休闲吧主要经营的零食饮料类型为进口类零食、普通类零食（饼干、果脯等）、泡面速食类、饮料

11、甜品类、面包类。由于学校对楼内休闲吧的管理要求，我们不经营亲手制作的食物，成为第三方分销商。这样子更能保证学生和学校都关注的食品安全问题，减少风险。2. 送货上门通过对尚雅楼内的学生发放问卷，调查显示有59%的同学经常觉得需要购买东西但是嫌下楼麻烦和34%的同学认为偶尔需要买东西但嫌下楼麻烦，仅仅7%的同学没有这种感觉。而在问卷中显示如果休闲吧有送货上门服务，有超过83%的同学更愿意在休闲吧购买东西，这说明顾客存在送货上门的服务的需求，大部分也接受每次2元的服务费问题：你会经常需要买东西但嫌下楼麻烦吗？问题：如果休闲吧有送货上门，你会更愿意在这里买东西吗？3. 早餐预定从统计中可以了解到，有3

12、4.43%的人偶尔和34.43%的人经常因为早课没时间吃早餐，并且有62。3%的人会选择早早起床去买早餐。从而我们可以知道若是可以节约顾客购买早餐的时间，有55.74%的人愿意接受休闲吧的早餐预定，还有37.7%的潜在顾客会看情况接受预定。我们休闲吧推出的早餐预定服务既能满足顾客对早餐的需求，提早一天预定也能保证我们的营业额和销售情况。问题：你经常因为早课没时间吃早餐吗？问题：如果休闲吧提供预定早餐，送货上门，你愿意定吗？4. 物物交换区我们会在休闲吧内设置一块地方为物物交换区，以格子铺的形式，我们可以将各自分别出租给有需要的人，让她们放置自己的物品，而顾客看到自己喜欢的物品可以联系铺主。另外

13、我们也可以帮忙销售闲置物品，会按照不同价格产品收取相应的服务费用。（三）进入策略和市场开发策略我们采取直接进入市场策略，前期通过大量对尚雅楼内的学生进行访谈和发放问卷等调研工作，不仅可以直接与顾客直接获得信息，从而满足大学生群体的实际需求，在获得经营方面信息的同时高调宣传的我们的经营理念和特色服务。同时我们会在尚雅楼下放置海报，并在微信、微信等第三方网站宣传，同时我们会通过各楼层的层导师让她们对各自楼层的学生进行宣传。前期我们还会制定开业当天在微信平台下单首单满20免5，并体验当天免费送货上门等优惠。同时我们通过与其他楼层已建成的休闲吧合作，采取共同进货，降低运营成本成本。前期推广主要靠微信、

14、微博和人际口碑宣传，我们通过各种宣传渠道吸引楼内甚至楼外的消费者，把休闲吧独具温馨和特色的文化氛围传递给顾客，让广大顾客体会到休闲吧的独具一格，对我们产生持续吸引力，形成稳定的顾客流。半年后，我们将清算和评估这半年来的经营结果，充分发掘赢利点，把预期的结果与实际情况进行比较，发现差别之处，并适时做出策略调整。我们最大的优势在于可以根绝顾客需求对服务进行拓展，随时满足最广大消费者的需求，保证我们的市场地位和营业额。四、市场调查和分析（一）顾客休闲吧所面临的消费群体主要分为两类，一部分是散客消费，一部分属于团体消费。散客消费主要就是尚雅楼内的新生，团体消费主要是以寝室为单位的集体提供聚会场所和相应

15、饮食服务等。我们又可具体分析： 1. 散客消费者尚雅楼为新生楼，楼内大多数是大一新生，少部分为大二、大三、大四的学生。大一初来乍到，对一切都十分好奇，她们易于接受新事物，并且有较强的消费意识，这时也是建立休闲吧良好印象的关键时期。事实上，新生之中一部分的先行者开始体验，对其他同学起着示范和引导的作用。大二、大三、大四虽然为少部分，但她们的闲暇时间较多，有足够时间和金钱消费，同时现在大四正在为论文准备，需要一个良好的环境和充分能节省她们时间的服务。2. 团体消费者尚雅楼估计有360个寝室左右，但由于寝室较小，学校对寝室氛围建设的管理较严，所以导致寝室都没有营造温馨如家般的感觉，而每当寝室或者班级

16、相熟的同学间要聚会时，只能到舟东或更远的地方。现在95后的同学更喜欢而休闲吧就建在楼内，方便团体消费群体到休闲吧交流。（二）市场容量和趋势楼内休闲吧目前还是一块空白市场，由于每幢楼只设一个休闲吧，休闲吧大部分只服务楼内学生的性质，所以建设一个温馨和服务贴心，满足顾客需求的休闲吧是市场所需，而且由于学校对建设休闲吧的补助政策和较高的门槛会使竞争者无法模仿。我们要做的就是随时保持与楼内学生的沟通和交流，在保持大的运营方向不变的情况下，掌握她们的需求增加和改进我们的服务。（三）竞争对手分析1. 舟山东路各类零食店铺位于南校区的舟山东路是浙江大学城市学院著名的小吃街，街上各种店铺林立，它的竞争优势在于

17、店铺内货物齐全，价格相对休闲吧便宜。2. 北秀超市北秀启真教育超市位于北秀楼下，超市内不仅各类食品饮料齐全，相对舟山东路也离尚雅楼较近，是学生三点一线必经之路，同时超市通过新装修，店内还增设了进口食品区，各类货物品牌齐全，能满足消费者对牌子选择的自由性。店内还能刷校园卡，简化了付款手续。3. 全家全家是今年新开的位于北秀楼下的24小时便利店，全家内最大的优势在于不仅有24小时的热饮热食供应，还有各类速食饭、面、粥等，虽然东西价格较贵，牌子也少，但贵在精致，整个店铺装修简洁大方，还设立了休息区。我们休闲吧的主要优势在于离消费者最近，与消费者直接接触，能事实掌握她们最新的消费需求，我们的规模小而运

18、营结构简单，服务贴心。我们不仅能提供温馨的寝室氛围环境，也是一个能让消费者沟通与交流的场所。（四）估计的市场份额和销售量通过调研可以发现有45.3%的尚雅楼的消费者会选择去北秀启真教育超市购买东西，而有29.7%会去全家购买，剩下25%的人会在舟东和其他地方购买，这说明抢占最大市场份额的是北秀超市。由于调查中超过80%的人在休闲吧提供贴心服务的情况下愿意在休闲吧购买东西，尚雅楼共1200名学生，估算大概有960名学生愿意购买，这说我们大概有960的市场份额。根据参考已经在运营的其他楼休闲吧情况和我们事先大量的调研，休闲吧由于前期投入较大且市场投入的效果需要一段时间来显现，所以在投入前期的预期销

19、售不会太高，勉强收回成本甚至低于成本，但随着人际口碑宣传的铺开，销售收入会逐渐增大，并且由于目标市场的有限性，在一年内会趋于稳定，期间或有无法预期的波动，尤其是在四六级考试及期中期末考试期间由于复习紧张，销售会改观，当然，我们休闲吧面对的消费者主要是尚雅楼内的学生，因此寒暑假我们会休息不开。大概预想的收入趋势如下图：（五）市场发展的走势服务业永远是最中坚的产业，它永远会被人类需求。随着现代对生活的质量要求越来越高，即使像学生这样的团体的需求也越来越细分。而我们休闲吧针对这一趋势，提供了许多例如送货上门、预订早餐等的服务，能满足消费者的需求，顺应市场发展趋势。还有我们采用现在学生群体普通使用的微

20、信作为我们的线上线下连接系统，并支持使用支付宝支付的方式。五、项目战略（一）营销计划1、营销战略选择通过对休闲吧的状况分析可知，现在休闲吧处于创业初期，规模小，资金有限，面临的是一个未被良好开发的市场，面对的消费者主要是收入不高甚至不部分没有收入但素质较高的大学生群体，由于校园内的其他竞争对手，休闲吧必须发挥自身的地理优势，利用独特消费群体的自身特点，开展具有针对性的附加主题服务。所以我们选择的营销战略大体上服从“蓝海”路线的差异化战略，并在此基础上利用地区人力资源（大学生众多）在一定程度上减低成本。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了开创新市场的

21、可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买房需求，跨越现有竞争边界。我们基于蓝海路线的差异化战略就是要利用USP（unique sell point独特销售点）开辟新市场。像休闲吧这样的场所就是要提供不同于超市、全家等这种纯购买模式的顾客价值，而是要给目标群体提供全新的寝室主题休闲理念，从最真实的大学校园生活中满足多元化的细分需求，从而创造顾客和企业价值。另一方面。休闲吧就是寝室楼内，在大学中存在很多课余时间充分并且想自食其力的大学生，我们也可以提供给她们一个工作机会，可以降低我们的人力资源成本。2、产品和定价在定价策略方面，直接取决于我们顾客的消费水平和竞争者定价策略，由于我们的消费者收入

22、水平限制，所以不可以采用高价策略，但是由于我们提供了许多便捷服务和由于是小规模经营，所以我们的产品定价还是要高于市场水平的，设想价格水平高于市场价格10%-20%左右，并且采取阶梯定价策略，对于进口类视频的定价更高，这样通过价格侵蚀保证盈利最大化。而且我们的送货上门服务费是选择大家普遍接受的2元一次制定的，对于速食食品我们也会把加热费用算在价格里面销售。定价策略如下：产品或服务成本价（）竞争对手价（）销售价（）矿泉水1.222饮料2.233.5泡面（桶装）3.244.5零食3.557三明治4.55.56进口零食101316部分零食初步定价3、促销和推广我们将于我们的顾客一起，强调顾客的需求并且

23、满足顾客需求获得顾客认可为终极目标，从关注顾客的显性购物需求转向关注顾客的隐性精神需求，从而建立一种新型的、互动的、更加友好人性化的营销新模式。对于促销策略，由于目标顾客的特点决定她们收入水平不是很高，而且消费能力差别较大，所以必须针对顾客不同的需求弹性进行不同程度的价格歧视，这些举措包括：(1)在经营的“淡季”时段进行不同程度的折扣。(2)网上可推出满20减5等优惠，还可以推出我们的会员卡制度，在消费一定额度后可申请会员卡，享受物品优先、免费送货上门等服务。(3)对于不用类型的食品和饮料提供额度不同的价格，保证弹性需求。对于处于创业初期的休闲吧来讲，首先迫切需要解决的问题时将休闲吧推广到顾客

24、中去，保持经营的方向确实满足大学生群体的实际需求，所以在在开创期间需要通过更多与顾客直接接触获得信息，需要做大量的访谈和调研工作。这里我们的推广策略主要分两块，一块是针对个人消费，一块是针对物物交换区的潜在业主们。我们主要采取一下措施：(1)在尚雅楼下放置有休闲吧二维码的海报，顾客们通过扫二维码获得当天下单满20减5免费送货上门的服务，通过这个优惠政策收揽更多的关注群体。(2)开业当天，前二十名顾客可以在店内消费体验抽奖，通过奖品来为休闲吧造势和宣传。(3)在微信平台我们会推送物物交换区格子的租用信息，和帮忙处置闲置物品的服务等信息。（4）我们会利用最重要的传播方式口碑传播，口碑传播对于休闲吧

25、这种经营范围小，目标顾客集中且明确的企业来说就显得很重要。我们可以通过两方面进行口碑选宣传，一是休闲吧的员工，由于休闲吧的员工是一些空闲时间较多的大学生来兼职工作，所哟员工传播可以作为休闲吧口碑宣传的源动力，并且通过我们良好的培训活动来向大学生消费群体展示我们的文化和独特的服务魅力；另一个是用户传播，这是口碑传播中的中坚力量，大多数顾客尤其是回头客都经常向周边的亲友介绍消费体验，。用户传播是第三方传播，传播的信息是客观而公正的，最具有可信性，必须重视和加强用户的口碑传播，让每一个用户都成为品牌忠诚、热情的义务宣传员。以下是口碑传播的模型：其中口碑宣传最需要注意的是，口碑的形成建立在消费者满意甚

26、至是超过消费者预期的基础上的，所以休闲吧经营中必须重视服务质量。另外口碑宣传是一个长期的过程，不能够阶段性使用，在企业经营的任何阶段都必须重视消费者满意，将这种营销理念贯彻到底，尤其是要避免口碑传播的负面效应造成的毁灭性影响。（二）企业战略休闲吧有着明确的定位，它是以尚雅楼内的学生为主要目标人群，通过细分需求找到与其他竞争对手不同的市场。从休闲吧开张期间起，我们有一段初期经营期，这段时间主要是通过各种宣传渠道吸引广大顾客，把我们的特色服务和独特的理念宣传给顾客让他们把休闲吧与其他竞争对手区分开来，从而对我们感兴趣，逐渐形成稳定的顾客流。通过三个月左右的宣传和稳定期，休闲吧收集这半年来顾客传递的

27、消费信息，分我们在产品、环境、服务和经营模式上需要做哪些调整和改变，根据实际情况做出调整。经过调整后，我们又一次在楼内进行宣传造势，力争让更多的人知道休闲吧有哪些独特之处。半年后我们可以开始清算和评估我们这半年来的经营结果，充分发掘赢利点，把预期与实际结果进行对比，发现差别之处，并适时做出战略调整。在第二个季度根据重新调整的运营计划，把先前成功的经验进行传播和深入发展，并添加新的主题，让顾客体会到我们紧跟消费者群体的消费习惯和真是需要。第二季度开始进入预期盈利期，如果半年后仍然不能盈利只能说明经营问题，那么只有彻底改变战略方向或者关闭。（三）生产与运营计划1. 选址楼内休闲吧是学校规定的固定地

28、址，是在尚雅2的二楼楼梯口处，首先位于二楼，方便楼上绝大多数学生和尚雅1的其他消费者，再者位于楼梯口处便于消费者寻找和我们的宣传。2. 原料采购我们与其他楼的休闲吧合作一起采买原料，这样能是成本更低，而且我们选择的原材料会选择质量好、品质好、价格合理，每个星期一下午为购买材料时间，如有突发情况，可适时调整。3. 卫生制度休闲吧属于温馨如家般的场所，卫生十分重要，学生群体尤其挑剔，因此单独列出来表示重视，建立完整严格的卫生制度是我们成功的必要基础。我们卖的食品都不是手工制作的食品，通过向其他分销商进货分担食品安全风险，我们事前对员工的培训也会十分重视卫生这点，对于三明治、速食饭等保质期较短的食品

29、我们会严格把关，包括场所卫生及员工个人卫生。4. 设施布置我们的装修主要考虑要营造如家一般的感觉，所以采用的颜色主要以暖白色、暖黄色等暖色系为主，辅以轻快活泼的冷色调，彰显时尚、品味、温馨。我们店内的布局会恰当使用灯光、隔断等元素，尽量一方面有效利用空间，一方面显得错落有致，可以适当设计一些较为私密的桌位，延长顾客的逗留时间，充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，有饮食区、物物交换区等。我们的窗帘会使用纱窗，营造唯美的氛围，同时我们的桌位是舒适宽敞的软布沙发，上面放着枕头，让人有在家般的错觉。我们会在休闲吧内放置一些精致小巧的工艺品作为装饰。每当顾客进入休闲吧内，都能享受浪漫、柔和的音乐。5.

30、 前期工作（1）向学校申请休闲吧使用权，申请沙发。桌椅等硬件设施。对休闲吧的软装修进行设计，以及安排合理的布局。（2）购买相关设施金额相关材料，在申请好休闲吧后的一两个月内，完成布局与软装后，还要购买运营设备，包括微波炉、小黑板等。初期合理地完成大部分如采购、宣传等事务，另一方面，我们开始购买饮料、零食等。（3）分配任务，确定协调机制。确定每个合作人的工作时间和工作内容，我们的营业时间为每天早上七点到晚上10:30，周五周六晚上延长到11点。（4）宣传。在尚雅楼下放置海报，通过微博、微信推送信息，想各楼层的层导师宣传。（四）财务规划1、资产名称数量单价总费用（元）年折旧费（元）微波炉16006

31、0075饮水机10（原配）00沙发桌椅（套）50（学校配）00装修130003000300店铺10（学校免）00其他1000500总计（元）46008752、流动资金（月）项目（部分）数量单价总费用（元）矿泉水2箱（48瓶）1.257.6饮料2箱（48瓶）2.2105.6泡面1箱（12桶）3.238.4泡面1箱（24包）2.355.2薯片（45g）10（袋）3.535可加热面包20（包）3.978员工薪酬（长期）600元/月员工薪酬（兼职）700元/月水电费400元/月其他费用（零食）600元/月合计（元）2669.8元3、人力资本分析人力资本我们分析兼职员工的，因为合伙人的工资都是每月按利润分红的。时段人数/天工作时长（小时）工资（元）早班1人16晚班1人212总计18早班：6:30-7: