汽车销售顾问培训办法.docx

1、汽车销售顾问培训办法汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册 1新雅途产品知识培训（2课时） 2以客户为中心的销售过程 4有选择性的绕车介绍 7试乘试驾课程 8交车 9新雅途汽车销售顾问差不多要求 10新雅途产品知识培训（2课时）课程目的：认识产品特点和益处的词汇有信心描述产品的利益点描述几款型号之间的区不详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点对产品认识有一个明显的进步课程内容1、介绍自我介绍课堂须知课程目的课程内容2、新雅途的品牌、历史与车型简介新雅途的历史标识及品牌简介南汽的历史新雅途车型简介顾问式销售过程3、新雅途的产品介绍4、产品的特点、功能及利益点特点、功能及利益点的区不各部分要紧装备

2、的特点新雅途产品的利益点5、实车操作（销售人员现场演练）6、与其他竞争车型比较7、课后讨论与测试以客户为中心的销售过程课程目的认识、了解客户，如何发觉满足客户的利益点掌握和接近顾客的技巧通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容1、介绍 自我介绍课堂须知课程目的课程内容2、以客户为中心的原则以客户为中心销售的含义销售的要点把握客户的真实需求3、认识客户新雅途客户的特点新雅途的客户可能是哪些人客户够车心理类型分析购车动机性不、年龄购车者的差不购车行为分析4、查找潜在客户查找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户他们的特点、年龄、聚拢区等查找潜在客户的途径，发掘客户的方法5、接近客户前3分钟沟通的目的亲近易明白6、分析客户需求（甄不客户）购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）客户需求客户状态7、满足客户需求的车辆展示了解客户的需求把握客户利益适度推销8、与客户成交的操纵与把握强调利益/竞争对手处理异议总结利益9、客户的跟踪与服务成交客户交车并建立客户档案进入售后跟踪程序未成交客户建立客户档案跟踪10、总结及行动打算有选择性的绕车介绍课程目的了解客户需求的重要性介绍顾客关怀的配备特征、利益点对客户的阻碍有效的利用车子作为销售工具课程内容：1、概述2、完整的绕车介绍车辆预备六部分分类