十大成交激素.docx

1、十大成交激素十大成交激素第一点，产品或效劳 一个成交主张确信得有产品和效劳，但你不能把你的产品和效劳往那一摆就好了，你需要给产品塑造价值，你需要告知客户他所不明白的产品背景知识，你需要告知客户如何更有效的享受你的产品或效劳。 若是那个狗最可爱的地方是到草地上去翻腾，这种感觉会让小孩兴奋，你需要告知客户，让他和他女儿一路带着那个狗到草地里去，“要明白那个狗有何等伶俐，你能够教它最难的动作”你需要给出这些背景知识，客户不明白，但你明白，因此当你告知他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。 “客户熟悉的加深，是价值提高的基础”，若是客户对产品的熟悉很浅薄，那它的价值就不可能高，因此什么缘故我说“营

2、销人第一必需是教师”的缘故就在那个地址。若是你不能教会他人利用你的产品并能享受它所带来的方便和利益，那么你的产品就得不到它应有的价值。 在那个地址，还需要强调的是“结果”。确实是客户取得的是结果，你必然要给他超级具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或效劳的价值，“他能取得什么具体的结果”。只有如此对方才能明白得你产品的价值。作为营销人，你面对的是如此的一群客户，他们对你的产品或效劳的熟悉是超级有限的，超级浅薄的，但你不同，你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对客户妄图产生庞大作用的世界。 但那个世界，只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到他人的大脑里，

3、为他人所同意。 语言是传递价值的重要手腕，你必需学会怎么利用语言。 假设说，你需要给一个在上海的朋友送一个“生死相关”的信息，他必需在有限的时刻内取得那个信息可是你去不了上海，你会怎么找一个第三者去转达? 假设说那个信息有关于你的生命，乃至你爱的人的生命，你会可不能花时刻盯住他？你会可不能用语言描述给他听,告知他应该怎么说？你必然会。 营销也是一样的，那个陌生的人确实是你潜在的客户，那个第三者确实是你的语言，因此不要轻视你的语言，你要认真试探“怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰硕、宏伟的世界，复制到他人的世界里？”超级关键！这叫塑造价值。因为你比客户更了解产品，因此当你表达出来的时

4、候，产品的价值才能真正地被传递和复制。若是客户感觉你了解的比他还少，那你应该退出那个生意，做别的情形，因为你没有能力去帮忙客户。 很简单！我不管你卖什么东西，你需要比客户了解的更深刻，更生动，更色彩斑斓，这是超级重要的！你必需塑造产品的价值。我有一个专门好的朋友，他们做了一个音乐班，是教高中三年的，然后在全国各地招人上他们的课。他们要紧的特长是音乐，学器乐，固然学生同时要上高中的文化课。他们很多学生的目的都是出国。他们开始定价一年四万八，但卖不掉，因此他们想降价。我说，“不，你需要加价，可是你先要学会塑造价值。若是你可不能塑造价值，只会越降越糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买。很简单的道理。

5、你把自己定位成一个很简单的商品，只是招学员来，给他们上三年的课这是错的，你们这些人都是中国最杰出的音乐家，每一个家长在决定他们的小孩要上哪个音乐特长高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每一个人都有，不然学音乐是很辛苦的情形，这是不争的事实。可是实现妄图的路是超级遥远的，学生选什么样的导师，受什么样的指点，超级关键，因为作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性超级重要，没有悟性你就成不了艺术家。你们那个地址集中了一批中国最有潜质，而且已经成为明星的音乐、艺术家，你给学生的不是时刻，也不是文化课，你给他们的是领会、感悟成名之路上的很多技术。你能够帮忙他们幸免一个又一个的陷井，你能安排他们去美国、英国的音乐

6、学院面试，你能给他们搭建一个和其他明星一路同台演出的机遇，这是你的能力！你在最大限度地为他们实现自己的明星梦，摊平了道路，这是你正在做的情形。”我的同窗超级感动，他说他从来没想过这么伟大，事实上他已经把自己看扁了。很简单，你第一要熟悉到自己所制造的价值，若是你以为自己不值钱，那客户也不可能以为你值钱。固然你先要想清楚“怎么在他人妄图的旅程中去制造价值？”你需要用事实、证据、案例去说服客户，把你的价值展此刻他眼前。第二点，独特 独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，他人没有的，不敢有，也不肯意有的。比如说，很多人都教英语，我也教过英语，我的起步是英语，可是我的英语课程是中国最贵

7、的，三天五千块钱，而且我不是中国最好的英语教师，但这不妨碍我能给予学生最大的价值，因为我对价值的明白得是多维的，我给予你的不仅有个人进展的思路，更具有思维制造力的东西。能够说，我教的英语不止是让你学会英语，更重要的是，当你学会英语以后你“怎么能快速的把英语能力转化成财富”，因此我尽管不是中国最好的英语教师，但我的英语课程是离金钱、财富和收成最近的一种。若是你只需要最好的教师，那你能够到别的地址，可是若是你需要那个，我是唯一的选择，这是我的独特卖点。固然了，我不是光说那个卖点，我是实实在在地能给他人那个价值。大伙儿看了DVD课程都明白，我在里面讲了很多营销、杠杆借力的故事，包括peter他们，开

8、始都是因为英语而走到一块的，因此这确实是我的独特卖点。请问，是不是有很多人都希望在学好英语后，能快速地把英语能力转化为财富呢？因此我就打造了自己的独特卖点，这确实是我特有的，他人无法取代。因为我有营销的背景，我能够教他人，但在中国，没有几个英语教师能够教那个，因此这确实是一个他人无法超越的竞争壁垒，再加上我的“零风险许诺”，这是让中国的英语培训师“闻风丧胆”的一个做法，他们真的不敢做。此刻有很多培训师，譬如说徐兵波、陈斌，他们都是在我的阻碍下开始做零风险许诺的，但如果是我刚开始不跟他们讲那个背景，讲那个理念，我想他们第一次也是不敢做的。你想一想，一个潜在客户，他能够上你的课，也能够上我的课。我

9、的课“五千”，他的课“两千”，廉价很多，可是他说，“我就教你学英语，我不教你赚钱，赚钱的事儿跟我没关系”。我说：“我的课程是五千，可是我要保证你能够赚钱。若是你上了一天半的课，你感觉不值那个钱，你能够拿着你的钱，轻松走人。客户做什么选择？这是一目了然的。你是要上一个两千块钱可是概不退货的课呢，仍是上一个五千块钱但保证“若是得不到10倍的回报，能够100%退款”的课程呢？你感觉，若是你是一个潜在客户，你会选择什么？很显然，你应该选择我。因此打造 “独特卖点”需要你用超级简单的语言来表达。一、必需独特。二、必需跟客户想要取得的结果紧密相关。你的英语专门好，但你不能说“我是东莞唯一在地下室上课的”，

10、“唯一芭蕾舞教师和英语教师同台上课的”，“我是东莞唯一一个穿着草裙上课的英语教师”没用，不相关。因此光“独特”没用，要“相关性”。 第三点，用简单的语言表达不出来的优势都不是优势。我适才已经强调了语言的重要性，你有再好的优势可是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？客户必需通过你的语言和文字才能感受到你的优势，但你表达不出来，没用。因此要具有“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。比如我的营销是“零投入、零风险”，看起来很简单，但你想，作为中小企业老板有多少人不要那个呢？我不需要更多的语言，而且我的竞争对手无法复制那个东西。你需要打造的是“独特”，而且用很简单的语言，很形象的语言，把它表达出来

11、，然后再加上“零风险许诺”。第三点，零风险许诺 零风险许诺是一个超级壮大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险许诺，你才能向你的市场，向你的潜在客户，超级自豪地宣布：我情愿为你的结果承担全数的责任。 我没有资格要你的钱，除非我确信能给你制造10倍的价值。当你交钱给我的时候，并非代表你对我价值的认可，而是你情愿给我一个机遇，让我一步一步的展现给你看，我所说的一切我都能做到。若是我言行不一，或你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是超级有威力的，这是你的姿态，也是你的哲学。Peter他们深有体会，当你提供零风险许诺的时候，你永久不能靠吃老本混饭，你必需不断的创新

12、，必需知足客户的欲望，必需把客户的妄图推向一个新的台阶，必需让客户的中意度不断提高，你再也不能原地踏步了。 因为有了这么一个庞大的杠杆，双向的夹击，因此你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃；用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。什么缘故？ 因为你有那个魄力，有那个能力，因为你创新的速度会超越他人拷贝的速度，因此最终你把“获利，为客户效劳，制造价值，自我进展，自我提高，不断完善”全数用一个零风险许诺完全地连成一片因此“零风险许诺是一个庞大的杠杆”，道理就在那个地址。还有一个，零风险许诺对不同的行业是不一样的，零风险许诺并非代表客户购买的所有风险你都全数承担

13、，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经能够了，但你不能承担你无法承担的风险。比如说很多人参加成功学的培训，他们有一个妄图，确实是说我花了一千块买了那个成功学的影碟回来，放到我的书架上，然后去睡一觉，第二天起来我就成功了听起来难以想象，可是很多人就有这么一个空想，因此你必需要求他采取行动，若是他不采取行动，没有效。若是你卖的是冰箱，你保证能够制冷到多少度，可他从来不把电源插上去，没用的我的教师曾做了一个超级有教育意义的零风险许诺。美国有一个成功杂志，在卖一套如何创业的产品，一整套，包括创业打算、营销打算，包

14、括如何申请公司、律师、会计，所有一整套的东西。它卖400美金一套，它提供的是什么呢？ 他提供的许诺是；“若是你不成功，三个月之内100%退款”。确实是说，在你所选择的商业模式下，你依照我的方式去做，若是你不能成功，我100%退你钱，对方没有任何风险。结果发觉退的有46%，超级高，后来那个杂志急得不得了把我的教师请过去。我的教师超级有聪慧，他老是逆着他人的方向试探，他说，“你那个东西太简单了，你应该提供双倍的零风险许诺：若是三个月不成功，我退你800块！” 那个客户说，“你疯了，可能吗？”我教师说，“固然可能，可是有一个要求。因为我要还你一倍的退款，因此我对你有一个小小的要求，当你退款的时候，请

15、你把你的退款要求用你公司的信纸写，能够吗？” “我许诺的是保你成功，但如果是你说你没成功，那至少你的公司应该是已经开起来了，对吧？因此呢，请你把你的退款要求，用你公司的信纸写给我，我就退你两倍的钱，这只是分吧？” 结果退款率降到了4%，什么缘故?因为很多人只是想创业，可是什么都没有做。因此我教师说，“既然我退你两倍的钱，因此我必需要有一个最大体的要求，不然我是白送钱。我许诺那个东西有效，是基于你会采取行动的基础上，因此当你用你公司的信纸写退款要求时，至少这证明你开过公司了嘛。” 可是大部份人从来没有去注册过公司，因此他也没有兴致去退。很简单，当你提供这么丰厚的零风险许诺的时候，你有权要求对方去

16、做最大体的尝试。尽管不能要求对方太多，可是最最少的要求得有，不然你的零风险许诺没成心义。比如，你参加了我的培训班，我这十次的培训班你参加了五次若是不中意，能够退款。可是我要求你缺课不能超过两次，合理吧？一个方面要求他做出足够的尽力去取得那个东西，若是他不尽力，再好的东西他也得不到，你需要让他去采取行动。另外一个，当你提出最最少要求时，那些不认真的人，全然就可不能成为你的客户，因为他可不能去采取第一步的方法。 “我许诺你一天半不中意能够退款，可是我要求你天天都要来上课”。若是那个人的方式只是到北京转一圈，那他就可不能来了，因为他做不到。因此你通过“最少的要求”，就把非潜在客户给排除。因此你做的许

17、诺也一样，只要对方要求退款，你必需100%的退钱，你提供的无条件许诺必需要实现，可是对方要先交钱，如此做的目的不是为了“卡”这些人，目的是把那些不符合条件的人“删除”。当你给出这么慷慨的许诺，你需要他也做出足够的表示和响应，不然没成心义，这是一个平稳。也不是说，你必然得绝对零风险许诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险许诺的一个哲学。另外你需要治理你的内部，成立内部的退货流程。第一，你的内部响应速度要专门快，当他人退款的时候，你必需在第一时刻退归去，永久不要因为那个犹豫。只要咱们收到客户的退款帐号，咱们的退货处置工作将在72小时内完成。你的送货，因为某种缘故能够推延，可是退款不能够，因

18、为这是你的许诺，若是你实现不了你的许诺，你就无法让更多的客户进来，这是一点。另外一点，很多人对零风险最大的恐惧是什么？怕很多人会退货。这是不可能的，若是你有专门好的客户挑选标准，若是你有专门好的评判进程。 假想一下，你把你的价值塑造的专门好，对方超级想要，可是就在交钱的一刹时，他始终有那个疑心，“你说的和做的若是不一样，我如何办？” 因此当你给出零风险许诺的时候，相当于你对客户说，“你此刻交钱并非代表成交，交钱只代表你给我一个机遇,让我向你证明我说的和做的一样，若是不一样，你有机遇拿回你的钱”，因此如此你就把他所有的顾虑打消了。很多人以为这很恐惧，其实你认真算一个帐：假设说在你不用“零风险许诺

19、”的情形下，你只能招10个人，而你用了它招了30个人，就算有30%的人退掉了，结果是什么？结果是你多成交了11个客户。更重要的是，这21个人会更欣赏你，你们之间的信任度增强了，客户对你更感激了，因为你有那个魄力提供零风险许诺，这对他来讲是一种待遇。因此你要看清这一点，不仅你的收入加倍了，更重要的是你与客户之间的关系变得更融洽，更信任了。即便客户要求退货，他感觉那个东西对他没有价值，也没关系。就像“海浪”一样，或许那个人超前了，他此刻没有预备好，可是你把钱退给他了，毫无疑问他会超级感激你。以后有一日，或许他还会回报你，因此这是零风险许诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事

20、更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。固然零风险许诺有各类各样的版本，若是你看我的信，你会发觉我有几种不同的版本。那个地址我列出了七个不同的版本，咱们来看几个： 第一个，不中意退款，只收xx%的手续费或邮费。有一个问题，什么叫不中意？假设说你卖的是美容的产品，你比较一下这两种说法的不同：第一，不中意退款。第二，若是你依照我的方式用上七天后，你和你最喜爱，最漂亮的姐妹们对照下，若是没有人对你充满着吃醋，我强烈要求你退款。 这两种说法有什么不同？ “假设说你依照我的方式用了七天以后，你参加你公司的聚会，若是你没有感受到一种全新的自信和状态，我给你退款！”是不是威力更大了？只要你能用语言给他人表达一

21、种确信的结果，他人就会越安心。记住要结果结果! 第二，不中意100%退款，咱们支付邮费。那个比第一个要好，因为若是你让客户付邮费，我以为是不合理的。客户给你信任的机遇，用你的产品，结果证明不适合，他不该该有任何的损失，你应该100%退款，邮费也应该出，这是你的责任和姿态。 我在那个地址讲一个例子。我的DVD卖了很多套到国外，有一个英国的读者，在一个月之内没有收到货，尽管邮局系统显示收到了。到英国的邮费需要400多元，按道理咱们能够退1000元产品费，至于400元的邮费能够不退，因为咱们确实发货了，而且系统显示已经收到了。正常的处置确实是你付邮费，因为谁都有责任，毕竟系统显示是收到货的。 但我以

22、为，他人跨洋寄一千多块钱给你，确实是想学英语，确实是因为他人对你极大的信任，因此才情愿这么做，可是对方说没有收到，因此我以为他不该该承担400块钱的邮费。因为他人真的想学英语，可是没有收到货，就莫名其妙的出了400块钱。从对方的角度来看，这是不合理的，因此咱们说，“若是你情愿等，咱们能够再寄一套给你，若是你不肯意等，那么我就把1400块钱分文不剩地退回给你”。这是咱们的做法。说真的，这种现象很少，咱们卖了几千套就这么个特殊情形，你怎么可能因为这种情形就倒闭了呢？因此我相信当你不要求对方付邮费的时候，你的销量就会上去。说真的，对国内来讲邮费也就20块钱，若是你自己付邮费，却使销售额增加了30%，

23、那什么都有了。还一个道理，客户会更感激你，更感激你。要算大帐，不要算小帐。第三，不中意多少天内100%退款，咱们支付邮费，你不需要回答任何问题。 那个许诺更强烈。我明白有一些公司，他们拖了47天才给人家退货，而且要通过七关，要领导签字才行，每一次打就如此。结果他们的退货率就从原先的10%，降到只有1%，什么缘故？因为客户尚未坚持到最后就“烦死”了，实在不肯意跟他们罗嗦了。你明白吗，你的零风险许诺要么做得很完全、很干净，要么你全然就不要做，不要糊弄人，没成心义，如此做也不可能成功。有个客户要拍一个电视广告卖我的产品，可是他的退货流程有问题。我说；“你不给人家退货，以后所有人骂的都是我，跟你没有关

24、系。”他说：“我许诺至少给你卖一万套。”我说：“你许诺一百万我都不卖。”很简单，因为你做不到我要求的零风险许诺，但这是我做生意一个最大体的要求。你记住，当你做零风险许诺时，这不单单是一个姿态，更是你快速赚钱的一个手腕。什么都不用做就会增加你几倍的销售量。因此克亚营销铁律里有一条我的要求：零风险许诺是你的责任更是你的义务。若是你做不到，我也无法收你做学生。我的理念很简单，若是你不敢站出来承担风险，承担结果，你有一种侥幸或是蒙混过关的心态，那我不可能为你效劳。因为我可不能给“魔鬼”们提供一个有利的武器，我需要给“英雄”们一个腾飞的翅膀！第四，不中意咱们立刻、无条件、100%退款，咱们仍然是朋友。“

25、你何时退？”“不中意，立刻、无条件、100%退款”，这就显得加倍坚决。然后，若是你在XXX天内得不到XXX结果，咱们立刻、无条件、100%退款。还有一个比零风险许诺更好的零风险，即便你要求退款，你仍然能够保留咱们送给你的宝贵礼物。确实是说，即便最后你要求退款，你不但能够100%拿回钱，而且你仍然能够保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有如此的零风险许诺。你能够取得八大赠馈礼物，若是你这次来没有收成，你仍然能够保留我的启动套装。你想这是一个什么样的姿态，分析一下。你只有这么几种选择：一、你报名了，然后事实证明克亚教师确实能够帮忙你，那你的业务会有一个指数级的提高，你的赚钱能力会有一个超级好的进展

26、，你的收成是庞大的。 二、你来了，一天半以后感觉不适合你，不能让你赚钱，你能够拿走你的三万块钱，你的机票和两天的酒店报销，我来帮你付，你没有一分钱损失。就相当于，你在北京免费畅游了一番，然后你还能够保留我的礼物。三、若是你什么都不做，那只有一种可能：失去！只要你采取行动，你必然会有所收成，你不采取行动就没有收成。因此如此，你的成交主张就变得无懈可击，无法拒绝。只要你是一个真正想赚钱的人，你真的想要让自己的业务做得愈来愈容易，你是无法拒绝如此的成交主张的。第四，赠品 赠品设计必然要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮忙客户快速轻松地采取行动，产生结果。若是你卖的是英语课程，但送给客户的却是牙刷，

27、如此是没用的！要有“相关性”。你要明白得，他人是对你的产品感爱好，你需要在那个基础上去设计你的赠品。即便是赠品，你也需要塑造价值。没有通过“塑造价值”的东西，即便是免费的，他人也不想要。你需要塑造那个赠品的价值：什么缘故它很关键？它能帮他人解决什么样的问题？带来什么样的结果？当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能取得的结果上。只有如此，才能提高产品在客户心中的价值。因此，你要让客户感觉购买那个产品，已经取得了10倍的回报，可是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！固然在塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，那个赠品我以1000元的价钱出售过，确确实实的卖过，不是随意编的，

28、是真实的情形。我什么缘故送你启动套装？因为之前很多人花了5000元培训过，因此它的价值是实实在在的，是能够衡量的。你不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，如此它的作用会更大。什么缘故呢？因为你的赠品可能只让一部份人喜爱，另外一部份人，可能会因为不喜爱你的赠品而决定不购买你的产品。因此当你有三个赠品时，你能够从三个不同的角度去给人家提供价值。一样的道理，这三个赠品的设计最好是有所不同，不同形态，不同角度的。最后，你卖不掉的东西不要送。比如说，你仓库里存了很多东西卖不掉，你想送给客户，万万不要这么做！很多情形下他人是因为喜爱你的赠品，因此决定购买你的主打产品；但也有人因为不喜爱你的赠品，因此决定不

29、买你的产品。因此赠品是整个销售流程中不可分割的一部份，赠品的设计很重要！“赠品”威力最大的利用方式是和零风险许诺相结合。比如，你的赠品即便在客户退的情形下，也能够被保留。如此做会让他人采取行动，只要他行动，就会有所得，因此他没有理由不采取行动。再说，你把邮费也报销了，什么都报销了，但还能够保留赠品，因此他没有理由不采取行动。也因为如此，你需要把赠品设计成一个高价值、低本钱的形态，那个产品的价值超级高，可是它的本钱很低。我送你的很多DVD、PDF，这些东西的价值都超级高。说真的你看完一段PDF，听完一段录音，你琢磨透了一个方式，它的价值确实是庞大的。尤其我送的是实实在在的案例，他人靠那个东西去赚

30、钱，要付钱给我才能取得的，因此它的价值是通过验证的。可是对我来讲，本钱不是很高，因此你需要考虑的是“价值”。你要明白，客户只担忧价值，他不关切你要花多少本钱去实现那个“价值”。因此你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的本钱，这很重要！不管你卖什么，教育本身确实是有价值的。或许你去教一个母亲“如何照顾好自己的婴儿”。第一次当母亲，她什么都不明白，若是你有一个报告，把她所有最担忧的问题都列出来，请最权威的医生给她辅导，那那个报告本身就有价值，可是对你来讲可能本钱很低，你只是请一个专家录上两个小时罢了。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想明白的答案，因此这是赠品大体的一个利用方式。

31、我前面讲了几个成交激素，有一点我需要补充说明。零风险许诺是成交的一大利器，可是它不是销售中的第一个武器，你万万不要冲上去说，“终归我有零风险，你就买吧”。若是你的东西没有价值，即便你做“零风险”他人也可不能购买，因此你需要先塑造产品价值，当他人想要你产品的时候，“零风险许诺”才会在最后关头排除他所有的疑惑，起到关键作用。万万不要冲上去，就提“零风险许诺”，没有效，因为客户还不信任你。当我讲到世界上最简单的赚钱机械时，你会发觉它确实是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价钱，也不能马上成交，固然更不能提“零风险许诺”，若是你看了我的信，你会明白我的“零风险许诺”是在很晚的时候才显现的。我必需给你足够的信息，让你了解“那个课程是干什么的”，而且给你足够多的要领，让你确实想要。若是他人不想要了，你扔给他“零风险许诺”，他也可不能买。营销也是一样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险许诺”也拯救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和效劳不能为他人的妄图制造价值，再好的营销，也无法帮忙你