徽商经营方式及经商秘诀.docx

1、徽商经营方式及经商秘诀论述徽商的经营方式及成功秘诀明代兴起的徽州府籍的商人集团。其商业活动遍布全国，主要经营盐、米、丝、茶、纸、墨、木材典当商最为著名，颇具垄断之势。往往引聚宗族以扩大经营，建宗祠，立会馆，筑书院，培养士子，亦商亦儒-徽商，俗称“商帮”。一：经营方式1. 囤积商品，待价而沽 商品囤积是商人在经营中惯用的方式。徽商中以“居积致富”、“积着起家”的事例史不绝书。明朝休宁人许贶经商于淮泗间，他“能观时变，上下其殖，居积致富”，致使其家田园宅第“盛甲一乡”。吴景芳，商于南陵，也是“居积成富”，后来他的三个儿子承袭父业，“富益充矣”。清代黟县商人余士鳌也是“善居积”，其资本在太平天国革命

2、时期损失殆尽，但他凭借“善居积”的本事，以仅剩的50两银子作本钱，重整起旧业。明清时期的小生产者由于资金短缺，生产、生活资料的储备都很不足，所以每当粮食、棉花、蚕丝等收获后，他们必须及时将其卖出，以便交租纳税和用以支付生产、生活上的急需。及至其他季节，他们又靠零星出售自己的手工业品获取货币，陆续购买上述物品以供生产、生活上的需求。因此随着商品经济的发展，上述商品的季节生产与消费的矛盾对市场的影响越来越大。这就造成了商品的季节差价日益扩大的现象，从而为商人囤积商品、待价而沽提供了有利条件。囤积商人有两种类型：一种是储饶待乏，一种是囤积居奇。前者通过“观时变”、“察低昂”，在商品供大于求、价格相对

3、低廉时进行储备，在商品需求激增、供不应求、价格相对高涨时予以出售，从供求差价或丰歉差价中实现相对多的利润。储今日之饶，以待他日之乏，这是一种长远的经营策略，商人获取的利润是一种正当的价格差价。而后者则是乘小民之急，进行投机倒把，有意盘剥生产者和消费者，以牟取暴利。所以，以上两种类型的囤积商人的行为有着实质性的区别。这两种囤积商人在徽商中皆有。1589年（明万历十七年），苏州大旱，粮食短缺，米价腾贵，每斗市价150钱。此时有个徽商从湖广贩米至苏州，如果按当时价格发卖，他已经可以获利四倍了。该商犹不满足，便把粮食囤积起来，不予出售，等待粮价继续上涨。有人讽刺他说：“丰年积谷为凶年，一升米粜十升钱，

4、天心若与人心合，头上苍苍不是天。”这是一种典型的投机牟利的囤积居奇之商。与此相反，1745年（清乾隆十六年），徽州年荒米贵，歙县商人喻起钟将其在浙江兰溪储存的500斛米运到了徽州。有人对他说，此时应囤积其货，“使价腾跃”，然后再抛售，则可获暴利。然而，喻起钟不听，按当时的价格出售了这批粮食，以缓解乡里粮食短缺的困顿局面。喻起钟在这批粮食的贸易中肯定也获得了相当多的利润，但是他的利润是正常的价格差价，与前面所讲的那个徽州粮商可获利四倍仍居奇不售，更待高价的做法是迥然有别的。徽州的囤积商人为了能及时了解行情，获得较高的商业利润，往往将“囤积”和“走贩”结合起来经营。他们或者在商品的产地定居下来，囤

5、积商品，等待时机再运往他处销售；或者将商品运往销售地囤积，等待时机在本地销售。如休宁人程守仪同他的两个哥哥经商于楚，他们一人坐贾囤积，两人行商贩运，分工协作，同甘共苦，结果三年以后成为巨富。歙县人方汝梓，与其弟经商于青、齐、梁、宋之间，根据形势，“转徙积贮”，把商品贩运和商品囤积活动结合起来，结果也是生意越做越大，资本越积越厚。由此看来，“囤积”和“走贩”并举确是徽商致富的捷径。把商品囤积与放债活动结合起来，也是徽商常用的方法。明朝弘治嘉靖年间，休宁人程锁年轻时父亲客死外地，其资财也被人占夺殆尽，不得不弃学从商。他与同宗者10人合伙，每人出钱三百贯作本，在江苏溧水经营。他一方面在春荒不接的时候

6、，向贫下户贷款，秋收时节收取利息；另一方面在“谷贱伤农”的时候，平价购进粮食囤积，待大饥之年，谷价腾贵时，再把囤积的粮食抛售出去，在一买一卖之间大获厚利。程锁是个善于经商的人，自觉遵守商业道德。他放债取息较低，年息不过十分之一；籴粜粮食持价比较公道，即便是大饥之年，出售粮食的价格也跟以往差不多，所以博得了当地人的交口称赞，以致生意越做越红火。后来，程锁又将生意扩大到苏浙的其他地方。年轻时仅以“三百贯”起家的程锁，到中年时，已成为拥资数百万的富商。程锁致富的秘诀就在于把“囤积”与放债结合起来，春荒米贵之际，贷钱给农民，然后再让农民拿钱来买自己囤积的粮食；秋收米贱之时，让农民卖粮还贷，自己又乘时买

7、粮囤积。虽然程锁是个“良贾”，但通过这样一出一进，一进一出，放贷收贷、购粮销粮的循环往复，他自然也就获得了丰厚的利润。更值得注意的是，在苏浙一带的徽州囤积商人为了扩大其囤积规模，有时还同典铺串通一气，大搞囤当活动。他们事先跟典商讲定较低的利息，每当粮、棉、蚕丝上市时，便乘贱收购，当进典铺，取出质钱，再买再当。在典铺资金的通融下，囤商的一两本钱，往往可以买到价值数两银子的货物。待到市价上涨时，囤商便陆续赎出货物，高价出售。这种活动使典商囤商共享厚利，而小农则深受其害。苏浙地区是徽商最活跃的地区，也是徽州典铺最多的地区。当时在浙江塘栖镇就有许多徽杭大贾“开典囤米，贸丝开车”。所谓“开典囤米”，指的

8、就是这种囤当活动。总之，徽州商人非常善于从事囤积活动。他们采取种种措施，扩大经营规模，通过盘剥小民，使自己获取丰厚的利润。正因为如此，万历歙志中把“走贩”一项列为徽商的第一个重要的经营方式，而将“囤积”一项列为徽商的第二个重要的经营方式。2.商牙结合，操纵市场明清时期，全国各地的市场上都充斥着官府指定的牙人，从事贸易的居间活动。凡是民间的大宗贸易都必须通过牙行才能进行，不通过牙行而私自贸易者历有严禁。因此，借助封建特权，从事亦牙亦商、商牙结合的经营活动，操纵市场，也就成了徽商牟取厚利的一个重要手段。“所谓牙者，权贵贱，别精粗，衡重轻，革伪妄也。”“买货无牙，称轻物假；卖货无牙，银伪价盲。”随着

9、徽商的兴盛，徽人经营牙行的现象也日益增多。凡是徽商经营的主要行业，往往也有为数众多的徽州牙商在其中从事贸易居间活动。无论是国内贸易还是对外贸易，都有他们涉足其间。商牙之间的紧密结合乃是徽人商业活动的一大特色，也是徽商操纵市场的重要手段。木材是徽商经营的一项重要商品，而杭州是当时重要的木材集散地，徽州商人从皖南、浙江，甚至是西南山区木行很多，最盛时多达百余家，其后虽然减少，但直至抗日战争前后尚有“乾吉”、“永安”、“三三”、“永丰”、“中孚”、“益生”、“三怡”、“东南”等数十家。茶叶也是徽商经营的重要商品。在茶业贸易中，徽州牙商也相当活跃。徽州各地山户所产之茶，一般都由号称螺司的小贩零星收购，

10、卖给当地的茶行，然后再由茶行成批售给引商，分销各地。这些徽州当地的茶行多数都是徽人开设的，直至抗日战争前夕，徽人在屯溪开设的茶行还有11家，其中吴俊德、姚毅夫开设的茶行尤为著名。当茶叶运至销售地点后，往往又通过徽人开设的茶行推销出去。乾隆时，北京就有徽人开设的茶行7家。在南方各城镇中，徽人开设的茶行更为普遍。道光、咸丰之际，婺源人詹天佑的祖父士鸾、父亲兴藩都曾在广州经营过茶行。邻近徽州的景德镇号称“天下瓷都”。徽人乘其地利之便，来此经营瓷器贸易者也相当多，而该地的瓷行、窑站亦多为徽人所开设。嘉庆、道光年间，婺源人詹隆绂继承其叔父之业，在景德镇经理瓷务行；祁门人倪炳经“少承父业，窑栈连云”。在其

11、他市场、其他行业中，徽商开设牙行从事居间贸易的也屡见记载。仅汉口一地在清末民初出任商务总会议董、会董的徽人中，就有5人为牙行行东或经理。如黟县人吴斡廷是春源油行的经理，休宁人汪益盛是汪世昌杂货行的经理。由此可知，徽州人开设牙行，从事居间贸易活动为数众多，当时贸易的各个领域都有他们涉足其间，那么徽州人为何热衷于开设牙行呢？首先，牙商这一职业给为数众多的徽州小商人开了一个致富之门。虽然在徽商中财力雄厚者不乏其人，但为数更多的还是为生计所迫不得不闯荡江湖的小商小贩。对于他们而言，从事“不费资本，赤手而得商用”的牙商无疑是最佳选择，而且，他们可以充分运用自己的商业经验，在居间活动中大显神通，采取“明抽

12、暗骗”手段，于正当的牙佣之外，获取暴利。歙县人阮弼早年家穷，“积逋数年”，后来在芜湖充当牙侩，终于成为大富商。其次，徽人经营牙行可以为徽商的商品贩运活动提供方便。在当时，一切大宗商品都必须通过牙行才能进行，所以商人在其从事商品贩运的活动中，几乎处处离不开牙行为其提供方便。他们只有得到牙商的配合，才可能及时地从分散的小生产者手中购买到大宗廉价物美的商品，并在销售地点以比较有利的价格把商品抛售出去。徽商为了商业利益，千方百计地培植自己的牙商势力，利用乡族关系把商与牙紧紧地结合起来。再次，牙商原来只是贸易双方的居间人，本身并不参与交易，可是随着商业的发展，某些牙人逐渐积有资金兼营商业，而某些商人也往

13、往借助政治势力领取牙贴兼营牙行，于是形成了商而兼牙、牙而兼商的现象。在这种亦牙亦商的经营方式下，商人既是评定物价、主持交易的中介人，又是买方和卖方，因而可以任意压价收货或抬价销售，牟取暴利。总之，徽商在许多行业中都采用过亦牙亦商的经营方式。这种经营方式使徽商得以凭藉封建政治势力，把持市场，垄断贸易，从而促进了徽商商业资本的积累。3.不顾禁令，海上走私雄飞大海，不顾朝廷禁令去从事海外走私贸易，这是明代部分徽商发财致富的又一重要途径。明代统治者厉行海禁。明太祖朱元璋禁绝海外贸易，规定中国百姓：“片板不许入海。”明成祖时这一政策略有松动：允许日本十年一贡。所谓贡，是日本使者以土产来，中国封建政府亦以

14、土产“回赐”，实际上是一种官方贸易。随贡船附载来的非贡品，可以拿到市场上出卖，即互市。但是朝廷对入贡作了严格的限制，除了时间上十年一次外，每次只能来两艘船，二百个人，这就远远不能满足日本对中国商品的需求。当时，日本需要的中国商品很多，有衣料、药材、书籍、日用器物、工业原料等等，其中需求量最大的是丝，其次是瓷器，最急需的是药材。需求的商品如此之多，仅仅靠十年一贡是远远不能满足需要的，更何况其中还有不少商品如铁器、缎匹、绸绢、丝棉等是属于明王朝禁止出口的产品，不可能通过贡市得到。物以稀为贵，越是禁止出口的商品，价格便越高。就拿丝来说，日本的价格每斤高达白银五六两。从中国运到日本去可赢利十倍。最普通

15、的一根针在日本也可卖到白银七分。巨额的利润，驱使着商人们铤而走险，远扬于大海。嘉靖时，海禁进一步严厉，明世宗甚至取消了十年一次的贡市。于是日本所需求的中国商品就完全由海商走私提供，价格就更高了。而此时，我国江南苏浙一带出现了资本主义萌芽，其中主要有苏、杭的丝织业，松江的棉布业，景德镇的制瓷业和湖州的丝绵业。资本主义萌芽虽然微弱，但却代表着我国经济生活的新的方向。由于我国封建社会农业与家庭手工业紧密结合的自然经济十分牢固，手工工场的产品就很难打开农村这一广阔的市场。资本主义萌芽的发展有赖于市场的扩大，而日本、吕宋（越南）、暹罗（泰国）等国家又迫切需要中国的这些商品，因此发展海外贸易已成为当时社会

16、经济发展的必然要求。江南为徽商集中经营的地区，有“无徽不成镇”之说。徽商从事丝织业、棉纺业、制瓷业的甚多，他们自然关心商品的出路。明代有相当多的徽商往来于大海，他们与在江南经营商业、手工业的同乡、族人利益相关，联系密切，在进货、运输各个环节上得到了他们的暗中支持。据闽书透露，明代福建晋江安平镇的“海商力于徽歙”，反映了东南沿海的普遍情况。为了对抗明王朝的武力镇压和扩大走私贸易，众多从事海外贸易的徽州人渐次与倭寇相结合，组成武装的海盗集团。徽州人汪直就是其中较为著名的一个。汪直，号五峰，明代歙县人。自幼读书，颇通文墨，后弃儒为贾。经营盐业折本后，他与朋友叶宗满、徐堆学、谢和、方廷助等商议：“中国

17、法度森严，我们处处受到限制，不如去海外经商，落得个逍遥自在。”1540年（明嘉靖十九年），汪直与叶宗满等共往广州，雇工匠打造了巨大的双桅海船，载运硝石、硫磺、丝、棉等违禁输出品，往来于日本、暹罗等东南亚国家，并将这些国家所产的倭刀、苏木、胡椒、犀角、象牙等货物偷运回来。1542年（嘉靖二十一年），汪直首次抵达日本平津户，他带去的货物很快脱手，赢得了厚利。不出五六年，汪直便成为巨富，他的朋友们也都发了大财。下海走私的利润大，风险就更大，商人们依靠单个力量肯定不行。渐渐地海商中便出现了一些强者，他们拥有强大的海上武装力量，控制了海上的商路。1540年（嘉靖十九年），福建人李光斗和徽州人许栋占据了宁

18、波沿海的双屿岛，以武力与明王朝相抗衡。双屿港成了中外交易的走私港。大多数海商不再远涉重洋，只要把货物运到岛上，日本、葡萄牙等国的商人也把货物运到这里，双方就地交易。一时没有合适的买主，货物还可存放在岛上的仓库里。李光斗和许栋负责货物与客商的安全，在他们武力控制的海道上，海盗不敢出没，官兵也退避三舍。当然，商人得向李、许交纳一笔可观的交易费。1544年（嘉靖二十三年）汪直投奔徽州同乡许栋，并当上了双屿岛的管柜，成为岛上的第三号人物。后来朱纨任浙江巡抚后，推行严厉的海禁，商人活动环境大为改变，在走投无路时，汪直开始与日本海盗首领相串联，在双屿建立大本营，剽掠海船和沿海百姓，一时东南沿海惶然不宁。明

19、朝朝廷多次派兵围剿，都是败多胜少，收效甚微。1552年（嘉靖三十一年）前后，汪直将大本营移到日本的松浦津，自称徽王，并派部下引导倭寇突袭中国的内地，一时江、浙、皖数省同时告急。1557年（嘉靖三十六年），浙江总督胡宗宪设计诱降，汪直被抓入狱，1560年初在杭州被处死。明史在胡宗宪传后附有汪直小传。历史地看，汪直和其他从事海外贸易的徽商的经营活动是有利于资本主义萌芽的发展的。尽管他们没有也不可能把商业利润投入工业生产中去，但是他们客观上为东南沿海手工业品开拓了广阔的海外市场，促进了资本主义萌芽的生长。从本质上说，这种商业活动是执行了商品经济要求发展的意志，是进步的。但是，汪直一生多次引倭寇或自己

20、率众焚掠江浙沿海，这种报复性的反海禁斗争，加深了明中后期的“倭患”，给国家和民众造成了巨大危害。二：徽商的经营秘诀： 1、徽商恪守商业道德，文化水平较高。在徽州地区形成的商人集团至清代已有数百年的历史，他们从长期经商活动中积累了丰富的经验和良好的传统。重承诺、讲信用、恪守一定的商业道德是他们立于不败的法宝之一。商业法则是贱买贵卖，在流通领域中获得利润。有的商人则不讲信用，弄虚作假，以次充好，尔虞我诈，见利忘义，这是短视的行为，而徽商大都不取此道。他们是亦贾亦儒的商人，有较高的文化修养和道德水准，讲心术，以自己经商之道而取胜，因此获得人们的信任，愿意与他们交往。 2、徽商重视商业讯息，熟悉从商之

21、道。徽商经商不靠欺诈取胜，很重视商业讯息，时人归结为：“因地有无通贸易，视时丰欠以利屈伸。”这就是说他们注意各地物产情况以便于互通有无，掌握时机，才能了解行情，利用丰厚的资金，低进高出，以掌握商业法则而取利。如何才能做到这些呢？这就需要有丰富的知识，不能光凭经验了，所以徽商大都是具有一定文化知识，很重视培养自己的子弟。随着徽商的兴起，许多商业巨子纷纷在家乡捐资助学，造福桑锌，使徽州的文化教育迅速发展，至明清时期，徽州的教育程度居全国之首。据统计，清康熙年间，徽州共有学社562所、书院54所，至于义塾、私塾、书堂、蒙馆就更多。 3、慷慨乐施，与当地人民结成友好关系。徽商乐善好施，愿为地方举办慈善

22、事业，造福于当地居民。修桥补路，置义学，赈贫恤孤，徽商善举乃为地方称赞。徽商的发展也忘不了国家的困难，当国家在危难之时，徽商能挺身而出，捐资助政、筹集军晌。徽商中甚至不乏正义爱国之士，讨伐奸宦，筹资御倭，充分表现了他们的爱国精神。 4、勤奋、敬业，自强不息。明中叶之后，徽商冲破了自然经济条件下惰性、保守、被动的生活方式，“水航陆荤、山负海涵”，南下湖广、北上京城、西出塞外、东达海滨，甚至漂洋过海，捕捉商机，体现了一种兢兢业业的“徽骆驼”精神。徽商精神的可贵之处在于不怕挫折，锐意进取，有一种“驴卜徽州、不死不休”的执著追求。出门经商折本、失败是常有的事，但徽商正是因这种勤奋敬业、艰苦奋斗和自强不息的精神，才使徽商得以“雄起叶陌”、名振四方，创造出如此辉煌的历史。 5、徽商利用血缘地缘关系形成商帮。徽商经商善于利用同宗同族携亲沾故地经营。他们每到一地，利用地缘关系，建立会馆公所以联络乡谊，互助互济，保护乡人利益。这种宗亲关系对增强企业凝聚力、向心力曾发生过重要作用。正是这种传统的组合方式，把大量的徽州人引入了经商之途；也是这种组合方式，使徽商在血缘和地域关系的基础上构筑了庞大的商业网络，从而使徽商在经营和竞争中立于不败之地。 当然徽商的经营理念也并非没有瑕疵，如讲究排场，大兴土木奢侈浪费，狭隘的宗族、地方排外观念，光宗耀祖的心态等等，都是应加以抛弃的。