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1、销售渠道管理第一章练习题附答案第一章 销售渠道概述练习题一、单选题1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指A)实物流 B)促销流C)谈判流 D)风险流2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能 B）风险承担功能C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中

2、，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流 B）资金流C）信息流 D）风险流4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是A）选择分销 B）密集分销C）独家分销 D）平行分销5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是A）制造商消费者 B）制造商批发商零售商消费者C）制造商零售商消费者 D）制造商代理商批发商零售商消费者6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的A）信息传递功能 B）谈判功能 C）接洽功能 D）融资功能7.某零售商在假日期间，对部分商品

3、展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有A）促销流 B）谈判流 C）支付流 D）订货流8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作A)传统渠道系统 B)复合渠道系统C)水平渠道系统 D)垂直渠道系统9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的A) 融资功能 B)配合功能 C)接洽功能 D)谈判功能药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物

4、流同时存在的是A)风险流 B)资金流 C)信息流 D)所有权流11.某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于A)制造商消费者 B)制造商零售商消费者C)制造商代理商专卖店消费者 D)制造商批发商零售商消费者12.渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员要根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的A)支付流 B)订货流C)实物流 D)风险流13、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是A) 制造商用户 B) 制造商批发商用户C) 制造

5、商代理商消费者 D) 制造商代理商批发商用户14、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的A) 研究功能 B) 接洽功能C) 促销功能 D) 融资功能15、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是A) 促销流 B) 风险流C) 实物流 D) 信息流16、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为A) 制造商批发商零售商消费者 B) 制造商消费者C) 制造商零售商消费者 D) 制造商代理商批发商零售商消费者17、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式

6、先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A) 融资功能 B) 接洽功能C) 配合功能 D) 物流功能18、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A) 信息流 B) 促销流C) 谈判流 D) 支付流19.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（ ）。A.制造商零售商用户 B.制造商用户C.制造商批发商用户 D.制造商代理商用户20.（ ）是销售渠道网络跟加精练高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。A.销售渠道的扁平化 B.反馈信息C.变交易关系为伙伴关系 D.渠道重心降低21.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合是（ ）。A.销售渠道的建立 B.选择或建立可行渠道结构C.销售渠道设

7、计 D.销售渠道的运作管理22.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的：A）谈判功能 B）接洽功能C）配合功能 D）融资功能23.保险公司主要实现：A）信息流 B）订货流C）促销流 D）风险流24.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（ ）。A) 水平渠道系统 B）垂直渠道系统C) 复合渠道系统 D）传统渠道系统二、多选题1、销售渠道的出现是商品在销售过程中A）增加交换次数 B）简化搜索过程C）统一交易过程 D）减少分销成本E）方便销售采购2.销售渠道的成员包括A）消费者 B）制造

8、商C）物流公司 D）中间商E）广告公司3.销售渠道的优点A) 交换次数的减少 B) 分销成本的减少C) 交易过程统一化 D) 搜索过程的简化E）销售和采购的便利4.销售渠道的成员主要包括:A.制造商 B.中间商 C.供应商 D.辅助性成员 E.终端用户5、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为A) 同类产品促销联盟 B) 互补产品促销联盟C) 替代产品促销联盟 D) 非直接相关产品促销联盟E）竞争产品促销联盟6、销售渠道运作管理的任务包括A）对渠道中冲突、合作的管理B）渠道绩效评估C）对渠道中权利的管理D）对企业销售组合与渠道间关系的管理E）销售渠道环

9、境分析7、某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有A）广告公司B）批发商C）零售商D）消费者E）第三方物流的运输企业复习题：1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 （制造商一批发商一零售商一消费者）。 2生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商用户） 3.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商批发商零售商消费者）。 4由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于(水平渠道系统)。 5.为了达到整合

10、资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（水平渠道系统 ）。 6.对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。 7.（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。 8.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的(融资功能 )。 9. 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功

11、能的（研究功能） 1O.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）。 11.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。 12.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。 13.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。 14.整合渠道系统主要包含如下三类（垂直渠道系统、水平渠道系统、符合渠道系统）。 15.销售渠道的成员主要包括（制造商、中间商、终端用户、辅助性成员） 16.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠

12、道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。 17.销售渠道成员中辅助性成员包括哪些 18.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商用户）。 19.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商批发商零售商消费者）。 20.什么是公司式的（垂直渠道系统）？ 个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。 23.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。 24.什么是销售渠道的（融资功能）？ 25.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。 26.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。 27.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。 28.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。 29.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。 30.销售渠道的优点 31.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？