代理商培训计划.docx

1、代理商培训计划2011年度全国代理商培训计划 2011 annual national agent training plan（2011年5月24-28）培训目的(training purpose) . 2培训组织(training organization) . 2培训讲师(training instructors) . 2参加培训人员(attend training personnel) . 2培训计划(training plan) . 3培训内容(training content) . 4 讲义上交时间及内容审核(notes due time and contentaudits) . 4

2、培训日程表(training schedule) . 5（见附件一） . 5 培训期间管理要求和制度(during the workshop management requirements and system) . 5附件 . 5北京中力创业机电设备有限公司培训目的(training purpose)宗旨：技术交流、商业交流、文化交流会1. 向代理商介绍中创的发展历史和未来发展方向；2. 使代理商更加深入了解公司产品及八大节能技术理念；3. 树立宣传“最佳供热理念咨询商、最佳供热方案提供商、最佳供热系统集成商、最佳供热投资运营商、最佳专业服务团队”经营服务思想；4. 增进相互了解和友谊，促进

3、商业合作；本着上述目的，营销中心计划从2011年开始每年2次的综合培训。 培训组织(training organization)主办：营销中心（市场部、管理部）协办：技术部、工程部、行政部培训讲师(training instructors)公司内部聘用讲师参加培训人员(attend training personnel)? 全国代理商委派人员? 营销中心内部人员? 公司其他部门申请希望参培人员培训计划(training plan)1. 培训计划起草营销中心管理部负责培训计划起草；周期3天；随着公司快速发展，全国代理商的要求，提高理论技能需求、已迫在眉睫，了解公司是最佳供热方案提供商和最佳供热系

4、统集成商，为用户提供服务，实现跟客户的沟通更专业、更到位。2. 培训计划征求意见由营销中心管理部组织，通过内部意见征询和外部意见征询的方式，7天内确定培训计划定稿。内部意见征询：主要在营销中心内部和代理商之间；外部意见征询：公司相关部门及总裁办之间；培训前期征求营销中心全体人员的意见，根据实际情况进行安排和调整，主要目的是满足大家的需求，提高大家的专业水平和业务水平。3. 培训计划定稿定稿日期为2011年05月4. 培训计划执行培训期间，严格按照培训相关要求进行，以达到应有的培训效果，执行日期一年。5. 验收考核培训资料需经过公司审核验收。6. 培训总结培训结束后，需要总结培训的得失，为下一次

5、的培训提供经验教训。 培训内容(training content)1. 技术部负责培训的内容? 产品等知识的培训? 系统（热水锅炉系统图制作和讲解）2. 营销中心负责培训的内容? 励志培训? 理念部分（包括模块化系统、分时分区、水力平衡、烟气余热回收、变频节电、智能化控制、真空脱气和室外温度补偿）? 销售部分（包括销售政策、产品卖点、锅炉行业与及竞争对手情况、销售技巧）? 培训讲义的收集和整理讲义上交时间及内容审核(notes due time and content audits)1. 培训资料提前十天交至管理部，经公司审核合格后，开始培训2. 培训资料为ppt格式3. 培训前一天，将培训预

6、告、培训老师的简介和培训内容贴至楼下公告栏里培训日程表(training schedule)（见附件一）培训期间管理要求和制度(during the workshop management requirements and system)1. 参加培训人员需遵守时间规定，提前5分钟到场2. 如临时有事参加，需经过领导批准，并通知培训负责人3. 培训期间，请自觉将手机关机或调成震动4. 培训期间避免闲谈，有问题等老师讲解结束后提问5. 培训中途离开，需通知部门领导和经培训负责人附件-培训相关表格-培训相关讲义篇二：代理商培训资料中国搜医搜药网中国搜医搜药网代 理 商 培 训 资 料培训项目中国搜

7、医搜药网1、网站历史、现状、前景介绍；（项目总监）2、网站结构功能介绍；（技术部经理）3、网站页面栏目演示说明；（设计师）4、会员卡使用说明；（技术部经理）5、信息发布、广告制作、后台管理等说明；（技术部经理）6、分站发展步骤、分站组织结构、业务团队管理（项目总监）地方分站经营发展步骤中国搜医搜药网一、建站阶段（一周）：1、中国搜医搜药网签约授权设立地方分站； 2、分站域名、后台管理密码，开通上线； 3、各种会员卡开通与使用办法。二、信息填充、合作链接阶段（两个月）：1、总部提供部分地方医疗信息资料； 2、分站填充地方健康医疗信息资料；3、同地方网站媒体建立合作链接与资源优势互补关系； 4、搜

8、集一年来地方媒体健康医疗广告并上传。三、 初期经营阶段（两个月）：1、优惠价销售个人会员卡、单位会员卡； 2、同医院、诊所、医生洽谈合作咨询与专题讲座； 3、同药企、药店谈地图标注。四、正常经营阶段（四个月后）：1、正常销售会员卡，开始发展下一级地方代理； 2、同医院、诊所建立医疗咨询合作关系，开办讲座； 3、药企、药店做竞价排名与刊登广告，做企业专题报道； 4、同各地方媒体建立稳定互动合作关系； 5、同医疗机构合作举办医疗健康活动。地方分站组织结构与岗位职责、工资待遇1、分站站长：分站投资人，依照总站授权确立分站发展方针，决定分站人、财、物投入与使用。2、分站经理：负责网站人事业务运营等全面

9、工作，向分站站长负责，完成各项工作任务。3、业务部经理：负责代理合作部与广告业务部协调与管理，向分站经理负责，达成业务目标。工资待遇：底薪+业务提成+项目利润分成+管理贡献奖4、代理合作专员：联络、谈判、签单、服务，发展下级代理商。 工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖 提成比例：月度业绩5万，提成3%；5万月度业绩10万，提成4%；月度业绩10万，提成5%。业绩以到款为准，延迟到款转当月。5、广告业务专员：联络客户刊登广告，达成任务目标。 工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖提成比例：月度业绩5万，提成10%；5万月度业绩10万，提成15%；月度业绩10万，提成20%，。业绩以到款为准，延迟

10、到款转当月 。6、运营部经理：负责技术支持与编辑设计的管理工作，保障网站运营与不断优化。工资待遇：底薪+岗位津贴+月度利润分成+管理贡献奖7、信息编辑：信息搜索、资料上传、文字编辑、文案写作、新闻推广等。 工资待遇：底薪+岗位津贴+推广贡献奖+工作表现奖8、技术设计：网页设计、版面优化、图片处理、广告设计等。 工资待遇：底薪+岗位津贴+设计贡献奖+工作表现奖 9、客户专员：下级代理商的服务与情况纪录，广告客户的服务与情况记录；咨询投诉记录与处理。工资待遇：底薪+岗位津贴+服务贡献奖+工作表现奖10、财务专员：帐务记录票据管理财务报税等。工资待遇：底薪+岗位津贴+财务贡献奖+工作表现奖。篇三：代

11、理商培训有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。第一：市场是你的孩子你可以对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子

12、。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。要点：1. 市场是你的不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。2. 市场是你的孩子怎么对待孩子，你不

13、能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。 第二：要学习代理品牌的经营理念你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜

14、，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。要点：1. 代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。2. 原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。第三：带有强烈的目的性成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。 所谓目的性，是可以通过做计划得到的。现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。

15、 具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：1、认识；2、建立客户关系；3、产品知识培训；4、帮助再销售；5、提高产品的陈列水平；6、客户服务；7、进销存的掌握；8、建议提高销售的方法；9、进行终端助销；10、建立良好的关系；11、商场主推；要点：1. 养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。2. 成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。3. 每个月填张表并不难。第四：过程最重要市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤

16、金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。怎么做过程呢？1. 授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？2. 工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。

17、你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。 一般情况下，业务工作内容要能满足市场的要求要能兼容你的期望可以对它进行考核兼容到短期和长期的利益可以规范化，便于长期执行3. 标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有：分销深度分销宽度上柜组合产品陈列pop陈列主推营业员技能培训（总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。）这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万

18、不要在一个月内调整两次或两次以上标准。4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。 要点：1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。2、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。4、不检察的工作少做为

19、妙。5、检察结果一定要公布。第五：会总结的人才是聪明人和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。也许你就是这种人，但你的职工是这种人吗？要知道，你的职工犯错也是你的错。 所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你

20、来定，但至少保证一个月有一次。要点：总结工作应该成为一种习惯。第六：业务员的职责职责是就是职位的责任，只要你在这个位置，就得这么做（和个人喜好、意愿、性格没关系）。 业务人员的职责有10条：1、销售；2、回款；3、分销（深度、广度）；4、上柜组合；5、营业主推；6、产品陈列；7、售点广告助销、pop；8、价格；9、促销；10、经销商之间的协调。如果你的业务员不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。分销（深度、广度）。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的

21、原则。上柜组合。网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个show，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。产品陈列、pop陈列。两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。

22、价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价、反对低价。经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就会得到较好的解决了。要点：1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。2、业务员的职责一定要让业务牢记

23、在心，可以脱口说出。3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。4、好的服务换来经销商的主推。5、长期的主推就是忠诚度。6、靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。第七：工作流程业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。举个例，业务员工作流程一般为：1、计划/设立目标；2、回顾访问；3、问好；4、检查货架/pop；5、了解产品的销售和库存；6、调整计划；7、向客户决策人介绍和说服；8、成交，确立下一步的工作

24、；9、对相关人员相应的培训；10、道别；11、记录、报告、总结。如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了篇四：代理商培训企业愿景，使命，前景的介绍。当今社会，人们的物质生活水平在日益提高，当家庭拥有了彩电、冰箱、洗衣机，或汽车、别墅，或事业、地位、名气之后，最期望得到的是什么？当然是健康！回归自然、崇尚健康是现代人的生活理念。畅享清新的空气，沐浴温暖的阳光，吃天然绿色食品，现代人开始越来越关注健康，关注生态。二十一世纪，是一个科技高速发展的时代，但随着科学技术的发展，人类所生存的环境却遭到严重的破坏，环境污染正在无情

25、的吞噬着人们的健康。在现代化都市中，空气污染严重、噪声和电磁辐射等使空气中负离子数量急剧减少、现代都市人的生存环境已经被浓厚的正离子围住，引起的“现代文明病”日益增加。都市人越来越深刻地认识到人与自然、生命和生态的密切关系，在许多国家城市里，人们掀起了利用假日“到野外去”、“到森林去”、“到海滨去”、“到山区去”的潮流，出现了人类向大自然回归的趋势。当人置身于野外优美的环境中，呼吸清新空气时，工作的紧张和生活的压抑顷刻烟消云散，愉悦的心情就随着这新鲜清爽的空气溢满全身，吐故纳新，令人悠然舒适、心旷神怡。空气负氧离子的浓度正是衡量空气清新度的首要标准.空气负离子，又称“负离子氧”，负氧离子对人的

26、健康、长寿及生态环境有重大的影响，世界长寿地区的百岁老人比比皆是，重要原因之一就是当地空气中充满负氧离子而格外清新，滋润着心肺、血液、细胞，使人们可以极大的提高对付疾病的自愈力，从而延缓衰老，正是由于环境产生了大量高浓度的负氧离子，使人有心旷神怡的感受，从而极大的改善人体的健康状况，而获得自然康复。故负氧离子常被称为“长寿素”、“空气维生素”。森肽基专注生态“自然疗法”，关注大自然的神奇能量，致力于优化都市人身边的环境，从而使人类获得健康与生命的升华。采用全球领先的生态负氧离子专利技术，为现代城市家庭创造生态负氧离子疗养环境，提高人体自愈能力，改善亚健康，让人足不出户，就可以享受到大自然深处那

27、种神清气爽、精神焕发的美妙感觉。市场环境与消费者的现实需求决定了森肽基负离子机具有相当大的市场潜力。稀缺蓝海，只给有眼光的前100人， 红海，尽管全力拼杀，但可能难以全身而退。蓝海。需要奋力开拓，但收获的希望更大，只是红海多，蓝海少。 把钱投入到别人尚未发现的蓝海市场，大赚一把，这是很多人得梦想。但真正的蓝海市场很稀缺，森肽基负离子生成机采用独有的生态负离子生成技术（专利技术），为现代都市人提供负离子森林空气，不是净化机胜似净化机，使远离自然的都市家庭成为负离子疗养山庄。自然因子负氧离子特有的抗氧化（还原性）防衰老作用，实现当代人的长寿梦想。 冰箱、空调、电视。享受类电器你有了，健康电器你有了

28、吗？未来最好卖的电器是健康电器！我们的使命：使每个城市家庭都成为生态疗养山庄我们的愿景：成为专业负氧离子生成机全球第一品牌导语：大家都知道世界上所有的物质都是由原子构成的，原子是组成物质的最基本单位，那么原子是由什么构成的呢？原子是由原子核和核外电子组成，原子核是由质子和中子组成，质子带正电，中子不带电，核外电子带负电，由于质子数和核外电子数相等，所以原子是显示中性的。但是原子在宇宙射线、电磁波，太阳光线，海浪，瀑布以及各种气象活动所产生的能量作用下，某些原子会失去外层的电子，这些电子成为自由电子。失去电子的原子显示正电性，自由电子又会与其他的原子或者分子相结合，使这些电子带负电。1，那么什么

29、是负离子呢？化学定义：获得多余电子的分子（团）或者原子显示负电性就叫负离子。2，那么什么是空气负离子呢？空气、阳光、食物、水是人类生存必不可少的。而我们都知道，目前城市里大气污染非常严重，为了呼吸新鲜空气，我们越走越远。当我们来到野外、森林、瀑布，海边时会感觉到空气非常清新，精神也抖擞起来了，这是为什么呢？这就是因为在这些地方空气中负氧离子含量比较高的原因。空气中负氧离子含量的多少成为衡量空气清新的标志，世界卫生组织调缺人，空气负离子含量在1000-1500个每立方厘米，被认为是清新的空气。空气是一种混合气体，空气主要成分是氮、氧、二氧化碳和水蒸气。氮占78，氧占21，二氧化碳占0.03，氮对电子无亲和力，只有氧和二氧化碳对电子有亲和力，但氧含量是二氧化碳含量的700倍，因此，空气中生成的负离子绝大多数是空气负氧离子。它是空气中的氧分子结合了自由电子而形成的。自然界的放电(闪电)现象、光电效应、喷泉、瀑布等都能使周围空气电离，形成负氧离子。负离子具有极佳的净化除尘，减少二手烟危害、改善预防呼吸道疾病、改善睡眠、抗氧化、防衰老、清