山西高校C2C网站的营销策划方案.docx

1、山西高校C2C网站的营销策划方案山西高校C2C网站的营销策划方案一，前言背景.1二，市场分析. 3（一）、网购的宏观法(PEST)分析.3（二）、市场调查5（三）、消费者分析5三，当前网站中存在的主要问题.6四，营销策划定位和策略.6（一）、目标市场定位6（二）、相关策略7五、总结.10一、前沿背景 随着我省互联网和通讯技术的快速发展和普及，网上购物，作为一种新兴的购物方式正在慢慢凸显出其自身的优势，但是，由于我省的互联网发展起步较晚，再加上受传统消费观念的影响，这成为了制约我省电子商务发展的最大瓶颈。 网购市场竞争激烈，挣分网购这块蛋糕 网购的销售渠道、模式不仅可以为商家带来低成本的优势，而

2、且其方便、快捷的一体化的服务更受年轻消费群体的追捧。但是，伴随着科学技术的迅猛发展和激烈的市场竞争，对于新进入者，进入这块市场已经有一定的壁垒，再加上像卓越网、淘宝网、京东商城、凡客等经营者在消费者中都有较好的口碑，都已经积累了一定的忠诚的消费群体，具有一定的品牌影响力，这对新进入者是更大的挑战。 消费观念难以转变 就目前而言，山西的消费者亲自去商场购物还是现在的主流消费方式，尽管网上购物可以突破时间、空间上的限制，为消费者提供便捷、全面的服务，但是受传统消费观念的影响，再加上网上购物无法实际体验、商业信用欠缺、质量的参差不齐、供应链和物流配送体系的不够完善等弊端，网上购物的发展仍是一个漫长的

3、过程。用时尚引领消费者，迅速转变消费者的消费观念，逐步完善网购的各项制度，使网购能够制度化、法制化、透明化将推动网购的快速、健康的发展。 商业信用安全问题，制约网购的发展 在开放的网络上进行交易，如何保证传输数据的安全性成为了电子商务是否能够普及的主要因素。通过我们的调查，当问到为什么不愿意选择网上购物时，有的消费者担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失，因此，安全性成为了制约电子商务发展的最大的障碍。建立安全可靠的通讯网络，培养电子商务人才，保护连接在网站上的信息系统，成为发展电子商务的当务之急。 近年来，电子商务发展迅猛，网购正逐渐走入寻常百姓家。在全球经济持续低迷的背景下，网上购物交易额

4、节节攀升，网购正以方便、快捷、时尚的优势，席卷我们传统的购物习惯，不断改进人们的消费观念，成为越来越多消费者的首选。站在新世纪的第二个十年的起点上，各个商场推陈出新，不断迎合网民再网购中的个性化服务和购物体验需要，不断完善自己的物流和配送体系，正在以全方位、一体化的服务实现电子商务新世纪新的跨越。二、市场分析（一）、网购的宏观法(PEST)分析：政策方面：国家和地方政府纷纷出台相应的政策和法规，鼓励和规范网上零售业务的发展，这为网络购物的发展提供了有力的政策上的支持；国家大力鼓励和支持大学毕业生自主创业，并在资金和政策上都给予很大的扶持，而C2C商城正是有在校大学生所创办的，这为C2C商城的发

5、展和规模扩大提供很好的发展契机。同时，我国的法律法规日趋完善，对网络环境的建设具有严格的约束和规定，依法经营网上交易能够得到法律的保护和支持，网上购物所引发的争端和利益纠纷也可以通过法律形式的得以解决，这对大学生C2C网站的发展来说既是保障也是约束，需要其依法经营发展。经济方面：随着我国经济的迅猛快速发展，互联网已经进入寻常百姓家，这为网上购物提供了前提条件。同时，经济的发展伴随着人们消费观念的转变，以时尚引领的网上购物正在逐渐取代传统的购物方式。人们生活水平的提高，主要表现在消费水平和消费数量上，这为网上购物的发展准备了更大更具有吸引力的“利益蛋糕”。技术方面：当今科技发展日新月异，高速发展

6、的科技，电子商务从B2B、C2C、B2C、C2B等模式在网站上掀起电子商务的飓风；安全可靠的通信网络，解除了消费者对商业信用的后顾之忧；便捷、方便的搜索系统，减少了消费者的搜索成本；社会方面:由于传统的消费模式已经不能满足人们的消费需求，而以时尚、快捷、方便兴起的网上购物，正好可以满足消费者消费的心理诉求；作为新兴的购物模式，可以满足年轻消费群体追求时尚、个性、便捷的消费需求，其正在成为他们的主流消费方式，具有很大的目标消费群和潜在消费群。大学生群体，作为追求时尚消费的代表，更易于并渴望接受这一消费时尚。同时大学生对于消费品的质量、样式等要求也越来越高，这对大学生C2C的发展经营，尤其是商家店

7、铺的选择提出了挑战。（二）、市场调查： C2C网站的知名度分析：我们在调查问卷中对山西大学、太原理工大学、中北大学、山西财经大学以及山西工商学院的学生对C2C网站的了解情况进行调查，尤其是和大学生C2C网站经营内容相仿的网上购物网站，通过我们的调查，在大学校园中，网站知名度排名如下：1， 淘宝网 100%2， 当当网 74%3， 卓越网 48%4， 易趣网 46%5， 拍拍网 24%还有京东商城网上购物平台，知名度达到20%，而大学生C2C网站的知名度只占到6%，市场知名度比较低。购物网站的知名度与大学生参加网购选择的频率和市场占有率基本吻合。所以， C2C网站的知名度很重要。比如可以在大学校

8、园里挂一些醒目的宣传条幅、海报，可以在人人、QQ空间、微博里分享，进行免费宣传等。（三）、消费者分析：大学生消费市场宏观分析：消费能力：据调查，我国大学生每年的平均消费支出已经在1.2万元以上。超过城镇居民人均年收入（94722元）。除去学杂费，大学生一年的开销，平均每人每年5500元 ，总体来说大学生消费能力是比较强的了，大学生市场是商家比较看好的消费主战场。大学生消费的特点：1、追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，注重张扬个性。同时，具有求新求奇的消费心理，对一切感兴趣的新鲜事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反映极其敏感，易于接受新事物。2，品牌意识强烈，喜爱品牌产品。大学生处于自主消费的

9、初始阶段，处于价值观和品牌观念形成的初级阶段，在这个时期开展品牌的推广活动，将对大学生在未来的长期消费中产生强大的引导性，同时不可忽视的一点，大学生所具有的相对较高学历和综合能力使得他们将成为未来的中产阶级和极具消费能力的中坚力量；3大学生消费项目比较集中，在某些产品上（比如IT数码、服装、考试培训资料、图书音像等）具有巨大的现实消费需求。4、消费行为易受别人的影响。学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快，许多同学的商业信息都是通过同学朋友告知的。5、学生基本掌握了消费主动权，他们对商品的需求和选择不再受到父母的建议和把关，更多是通过自己的喜好和周围同学的建议进行选择。三，当前网站中存在的

10、主要问题当前的C2C网站主要存在一下几点问题：1、 消费者对商家的信任程度不高；2、 出现问题不能及时解决，售后服务跟不上；3、 宣传做的不到位，很多消费者都没听说过。四，营销策划定位和策略（一）、市场目标定位：大学生C2C网站的定位十分明确，即做大学生中的淘宝网，直接面对高等院校在校大学生、校友等，以大学生群体为目标市场，这是其一大优势，在坚持这一定位的前提下，我认为，把大学生C2C网站的定位进行更加形象化，将大学生C2C网站定位于引领校园消费新时尚的网上购物平台。具体来说，在对大学生消费者进行分析中，我们了解到消费者的一个消费特点，我们发现大多大学生还是倾向于传统消费购物方式，与网上购物相

11、比，传统消费购物有安全、质量有保证、售后服务做的好、能够享受购物乐趣等优势，但是随着网络时代的到来和向前推移，网上购物的趋势也越来越明显，由于网上购物有节约时间、价格便宜、购物方便、商品齐全的好处，更多的当代大学生还是愿意接受网上购物的消费购物方式，怎样改变大学生的消费观念，消除他们对网上购物的后顾之忧，让网上购物成为当代大学生的消费时尚并趋向日常化，是大学生C2C网站发展中的形象定位。因此，在制定营销策划方案中，我们团队将如何使大学生C2C网站成为引领大学校园消费新时尚列为主要解决问题和发展目标。（二）、相关策略： 展现商家信誉：对于如何展现商家信誉，凡客给我们做了一个不错的榜样。当你在凡客

12、买一件商品，结算的时候，你会发现有很多种支付方式其中最吸引消费者也最令消费者安心的一种就是货到付款，对于很多暂时没有办理网银而又想网购的消费者来说无疑是最吸引他们的地方，而且在网上用网银交易过的消费者知道，用网银支付的话光是输密码就得输入好多个，一不小心填错了还有可能被暂停服务。所以，货到付款这种支付方式为消费者省去了很多烦人的步骤，消费者也更乐意“一手交钱，一手交货”，这更让消费者觉得踏实。在凡客你可以在收到货的时候当面试穿，在此基础上，凡客更是承诺30天内可以退换货，这就打消了消费者的后顾之忧。因此，C2C网站可以借鉴凡客的这种模式，以此来提高消费者对商家的信任。实现令顾客满意的售后服务：

13、C2C网站的售后服务确实很难做，相对于传统商家来说，C2C商家可以说是“虚拟”的，顾客看不到你实实在在的店铺，因此，顾客在C2C网站上买东西一般是抱着试一试的心理，即使商品价值没有价格高，顾客也不会损失太多，顾客就是冲着便宜来的。对于售后服务，我们只能是尽力做到相对最好，才能带来“回头客”。C2C商家可以设立一个“实体店”，也可以称作“体验店”，在店里摆几件具有代表性的商品，如果顾客有疑虑，可以到“体验店”进行体验，购买商品的顾客如果不满意可以到“体验店“实现售后服务。宣传策略：实行多渠道宣传，以学生群体为宣传对象，适当采用组织或赞助校园活动，传单，校园广告栏、网络、公益公告等等多种途径，加大

14、宣传力度和深度，起到理想宣传效果，将宣传和提高知名度作为本次策划的重中之重。一、广告宣传：设计宣传语，我团队以“大学生C2C，引领校园消费新时尚”为宣传广告语，以大学生自己的淘宝网、大学生校园交易、同城交易的理想选择宣传亮点，通过校园宣传单、张贴校园公告栏精美海报、在不同地方张贴校园公益广告（文明标语、温馨提示等）、制作校园DM杂志等宣传方式，在有可能的条件下，在自由网站上宣传的同时，与其他商业网站合作，制作网络连接，或通过大学校园网站，以及网络发帖等多渠道网络宣传途径。有条件的话在主要目标市场附近，通过公交站牌公告、校园广播等其他渠道进行商业宣传。二、形象宣传：形象宣传为店面宣传的特色，通过

15、职业经理人讲座、提供勤工俭学岗位、建立实习基地培训等多方式，继续坚持其为大学生提供创业平台这一有利服务形式，以提高店面美誉度，达到宣传目的。具体来说，与院系或社团合作，开展职业经理人讲座，通过为大学生提供就业和创业讲座，增加学生群体对网站的了解；提供勤工俭学和实习培训基地，在帮助学生的同时，获取大学生消费者对网站的好感，以提高美誉度和塑造网站良好形象为目的进行宣传。三、活动宣传：活动宣传是扩大店面宣传的主要途径，包括赞助性活动宣传和特色活动宣传等。赞助性活动宣传是以大学校园院系活动或社团活动为纽带，如山西工商学院足球赛、校园歌手大赛、健美操大赛、文化艺术节系列活动等，以提供物质或服务为方式，以获取条幅、冠名等宣传途径，赞助宣传需要充分考虑自身实力、宣传费用和宣传效果。 五、总结：山西是一个内陆省份，相对于沿海地区电子商务的起步晚，技术也不够成熟，正是因为这样，山西的电子商务发展空间相对大得多，而且正在太原高新区投产建设中的“绿云”平台也是山西电子商务发展的一个契机，山西的电子商务正在酝酿着一场大的变革，山西的电子商务时代即将来临。