新版定稿品牌能量水系统进小区促销推广活动方案文档格式.docx

1、直接上级：总经理 直接下级：小区推广业务代表小区推广业务主管岗位职责：负责楼盘的开发和前期的洽谈工作的开展，对楼盘的分类评估和确定进驻的方式，并对楼盘活动和后期跟进工作开展全面负责。1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 培训内容参照公司培训手册，培训课程：2、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。 可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。3、小区推广过程的管理：通过会议，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一

2、步的工作方向。 坚持每天填写工作日志、工作周报表二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：我们把小区分为：高中低档/本地人集中区/外来人员集中区/出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、 需投入多少人？进行多少天？2、 前期的公关费是多少？3、 租金怎样？交通生活费用，展示物料、宣传物料费用如何？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、 利用小区主要通道或者人员聚集空地，设立临时售点/展示区。2、 与家装公司或者其他类型的促销

3、商联合进驻3、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。4、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。5、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。6、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑（二）不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨

4、幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。 通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。 另外做好售后服务。（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会

5、，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻四、进驻前的准备物料清单：1、礼品类：2、安装指南/宣传手册；3、产品：4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。 （公司提供）5、形象台、桌、椅6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架8、广告方面：样

6、板房支持、样板房外墙体喷绘。 （公司提供模版制作）9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。五、正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、注意事项:3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。3.

7、2事中要服从他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。 利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。 与家装公司商

8、量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。 每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业、规范。使用FABE方法来介绍产品。 （FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送小礼品（纸巾、气球等），以博得好感。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极了解顾客的需求点，针对性的介绍产品的特点，建议业主预约参观门店展厅 7

9、、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。 资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。9、向有购买意向的业主介绍产品的试用，介绍免费安装试用政策，记录好顾客的联系资料，与顾客商谈上门安装试用时间等。六、团购团购就是集体购买，有些称为集采。 团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。 “擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力

10、，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。 团购的突破口就是要先安装一家做样板，然后由团购召集人组织业主去样板参观，这样成交的机率就会大很多。 二是利用互联网招募。 在一些小区网络论坛、业主朋友圈上以业主的名义发布一些团购爱绿尔净水器贴子，有意向购买的就会跟贴。 这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价十二、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的或者试用顾客名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实试用情况、了解顾客的试用心得，排除顾客的疑虑，对顾客家用饮水的健康知识进行普及，对顾客家用安全健康的饮水做出解决方案等服务

11、。对因故没有参观公司门店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、安装服务是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。 为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已安装好的顾客处看产品安装使用的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装安装好产品的拍成图片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。随着各大商家小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”，爱绿尔能量水系统先行一步，首先涉足小区推广，正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。