国际商务谈判西南大学作业答案.docx

1、国际商务谈判西南大学作业答案1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）1. 诉讼2. 协商3： 调解4. 仲裁11/2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）1. : 较强的政策性2. 广以价格为核心&3. ： 谈判内容广泛4. 影响因素复杂3、以下各国中，属于大陆法系的是 （）1. 广C.瑞士 22. 英国3. 德国4 法国4. 谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）1. 关系型心理2. 权力（顽固）型心理歹3. ： 进取型心理C4. 自残型心理()5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是1. 美国2. 中国3/英国歹4. 法国6、把谈判的面

2、撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1. 分析式谈判2. ：横向式谈判歹3. 纵向式谈判4. 迂回式谈判7、 “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ？ ”这种商务谈判的发问类型属于 ()1. 澄清式发问2. 广封闭式发问W3. 探索式发问4. 借助式发问8、 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 ()1. 法国2. 英国3. 美国4. 阿拉伯&9、 符合商务谈判让步原则的做法是 ()1. 让步节奏要快2. 作同等让步3. 在重要问题上不要轻易让步&4. ： 让步幅度要大10、 递盘的发出者通常是( )r 宀、1. 客尸2. ：买方歹3. ： 竞争对手r 土、4.

3、卖万11、 下列符合谈判让步原则的是 ()1. ：让步要果断2. 让步幅度要大3. 让步节奏要快4 让步要让在关键环节上孑12、 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为 ()c1. 避正答偏2. ：以问代答3. ：亠推卸责任&4:答非所问13、 一般商品的交易谈判只需 ()1. F.10人以上2. 58人3. ： 12人4. 34人歹14、 德国商人在谈判中往往习惯于 ()1. 拖拖拉拉2. 先礼后兵3. ： 速战速决&4. 以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )1. ：润滑策略声2. 贿赂3. 为

4、了理解4 求助16、风险损失的控制是指()1. ： D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2. ：通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3. ：将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者4/ 通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、能够控制谈判方向的技巧是 ()r1. 听2. ：问歹3：说服r4. 辩18、在商务谈判中，双方平等关系是指( )1. ： 地位平等#2:实力平等3. 职权平等4. 利益平等佃、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是 ()1. ：”阐明参加谈判的意愿和条件 &2. 汇报谈判工作3. ： 监督谈判程序4. 掌握谈判进程20、 最优期望目

5、标也叫()1. ：” E.实际需求目标2. 最咼目标3. 可接受目标4. 最低接受目标21、 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判(1. 让步型谈判2. ：价值型谈判3. ： 立场型谈判歹4. 原则型谈判22、 若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是 ()1. ：对等易货贸易法2. 汇率风险分摊条款23/ 平衡法4. ：硬货币计价法23、 商务谈判成为必要是由于交易中存在( )1. 冲突歹r 2. 攻击3. 辩论4.24、1.2.3.4.25、1.2.3.4.26、1.2.3.4.27、1.2.3.4.28、1.2.3.4.29、1.2.合作F列属于潜

6、在僵局的直接处理方法的是 ()先肯定局部，后全盘否定用对方的意见去说服对方以提问的方式促使对方自我否定归纳概括法歹不属于合同风险的是()支付风险； 质量数量风险交货风险歹：”技术风险在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是( )技术人员歹法律人员_谈判领导人：商务人员谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ()：一次性让步方式&先高后低，然后又拔高的让步方式坚定的让步方式以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是 ()：外汇储备支付信誉利率高低&外债状况商务谈判中的“问”一般不包含 ()A.何时发问：问多少问题&3怎样发问4. ：问什么问题30、 必须选择全能型谈判

7、人员的谈判类型是 ()1. ：多边谈判2. ：个体谈判歹3. 双边谈判4. ：集体谈判31、 在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为( )1. ： B.印象2. ：认识3. ：意向W4： 情感32、对谈判进行评价的主要指标是 ()1. ：经济利益歹2. 拥有信息3. ：稳定的交易关系4. 信誉33、在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ()1. 交换意见2. 创造谈判气氛3. 确定报价4. 作开场陈述5. 匚作报价解释34、谈判双方交锋中的技巧有( )1. 使用条件问句2. 多听少说3. 有问必答4. 避免跨国文化交流产生的歧义5. 匚巧提问题谈判成交阶段的主要目标有I争取最后的利益控制

8、和影响对方尽量保证已取得的利益不丧失迫使对方作最后的让步力求尽快达成协议打破谈判中僵局的做法有( )改期再谈改变谈判环境与气氛更换谈判人员或者由领导出面调解 采取横向式的谈判 匚采取纵向式的谈判依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为 ()公开性信息经济性信息政治性信息社会性信息35、1.2.3.4.5.36、1.2.3.4.5.37、1.2.3.4.5.38、1.2.3.4.5.39、1.2.3.4.5.科技性信息商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是L创造双赢的解决方案()注重立场，而非利益正确处理和对方的人际关系正确理解谈判对方刁控制好自己的情绪影响国际商务谈判中群体效能的主要因素

9、有 ()群体的决策方式群体规范群体成员的素质群体内人际关系群体成员的结构40、 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况 （ ）1. 产品的技术服务2. 技术标准3. 商标及品牌4. 广告的宣传作用5. 产品质量41、 沉默的谈判对手的心理特征是 （）A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致 E.给人感觉不热情1. 想逃避2. 行为表情不一致3. 不自信4. 非常固执5匚给人感觉不热情42、下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）1. 法律制度2. 节假日与工作时间3. 国别政策4. 政治事务5. L I社会交往与个人行为43、谈判准备工作的内容主要包括（

10、 ）1. 收集谈判信息2. 模拟谈判3. 选择目标和对象4. 分析谈判环境5. 1制订谈判方案44、在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）1. 从介绍己方经营状况入题2. 从自谦入题3. 从介绍己方谈判人员入题4. 匚从天气状况入题5.45、1.2.3.4.5.46、1.2.3.4.5.47、1.2.3.4.5.48、1.2.3.4.5.49、1.2.3.从题外话入题w信息资料的整理一般分为四个阶段（）资料的评价资料的筛选资料的保存资料的分类资料的传递谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有 （） 能言不书矽避实就虚 谴有问必答吞吞吐吐L不问不答打破谈判中僵局的做法包括（）采取纵向式的谈判改期再谈

11、叙旧情，强调双方共同点 更换谈判人员!- I组织双方搞一些松弛的活动商务谈判中，让步的基本原则有（）一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 不要承诺做同等幅度的让步使我方较小的让步能给对方以较大的满足 在我方认为重要的问题上自己先让步 使对方觉得我方让步不是件容易的事情从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）中期僵局执行僵局匚初期僵局声4. 后期僵局5. 协议僵局50、国际商务谈判的特殊性体现在（）1. 谈判的经济利益性2. 应按国际惯例办事3. 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4. 影响谈判的因素复杂多样5. 国际商务谈判内容广泛51、1.2.3.4.5.()下列哪些是影响价格的客观因素产品因素需求因素 匚竞争因素歹 1成本因素&52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得 到完全一样多的利益。1. A. V2. B. xW环境因素53、在国际商务中谈判的核心是价格54、国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。C /1. A. V2. B. xW主观题55、交叉式让步