健身会所谈单技巧.doc

1、会籍顾问谈单技巧汇总常见顾客情况分析1、 年轻女性 追求时尚和被关注，懒惰，愿意为虚荣花钱。要让她们感觉运动非但不累，而且开心。2、年轻男性 追求时尚和被关注，愿意为虚荣花钱。要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣。3、中年女性 注重身心健康，排斥大运动量，消费理智，要让她们知道运动可以改善生活品质。4、中年男性 注重身体素质，对环境有要求，要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分。5、学生 消费能力弱但消费不理智，只要在消费能力范围，很容易通过时尚来打动他们消费。6、银行，老师，医生，律师，公司职员 ,自私自负爱贪小便宜，消费理智。对他们最好的办法就是技术性的欺骗。7、个体小老板 勤劳

2、务实，精打细算，消费理智，虚荣心不强。一定要让他们感觉买的很合算。8、个体中老板 有一定社会地位，有虚荣心，同时需求优质人脉，他们最需要的是尊重和体面。9、公司白领(IT，物流) 工作压力大，认同新事物，消费理智，他们最需要的是良好的身体素质来面对生活。10、家庭妇女 生活枯燥，需要同流的群体，消费理智，他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友。会籍顾问顺利成交的49种方法 销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从型人群。2、

3、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和兴趣非常适合视觉型的客户。5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用所有客户6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格

4、，把握住请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们会所的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。）9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。10、好人成交术。准会员不喜

5、欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教练、）适用所有人。注意事项： 1、使用时要强调自己是诚实的人我在这里有300多会员、（展示自己的业绩，同时再说，这里有300多人都相信我、） 2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、11、缓进成交法。适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的人群。（第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会，我们在缓进其成为我们会员的机会。）12、二选一成交法。不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外的所有人群。注意事项：二选一的结果一定要都

6、对我们有利，注意与其他成交法配合使用。13、互惠互利成交法。价格优惠点，但得再介绍另外的会员过来。适用所有人群。14、尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我们的会籍价目册自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：我尊重您的选择，马上为您办理。15、走出去，请进来，体验完成交法。我们要坚信会所的服务质量和品质，所有的准会员试用后一定会进行购买。适用人群：理智型人群。注意事项：产品的价值一定要好。试用的时间一定要短。16、小点成交法。避大就小是某一部分人群的共性。适用人群：犹豫不决的准会员，特别注重小利益的准会员。注

7、意事项：注意利用好时机，将小点变成大点，提供的小点要有实在价值。（小点就是我们给他的附加值比别人多一点点，如：对方说其出差时间特别多的时候，我们可以说去申请适当增加其停卡的次数、）17、真实比较成交法。在前台完成，会籍顾问在前台要和自己熟悉的会员对话。当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说：您替我说一下，这位新朋友他真的想成为咱们会所的会员，但他觉得会籍的价格高一点，他非得便宜。你说，您的朋友办了那么多了，都多少钱，您说吧？自己熟悉的会员： 3000不是吗，你们这里有优惠有便宜吗？（借会员的口说出了真实的价格）会籍顾问：哦，您不要跟我砍价了，这

8、么多朋友都是这个价格。18、提供特殊待遇的成交法。理由：每个人都想找到重要人物的感觉。适用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项：从不同的侧面找出特殊的待遇，与其他成交法并列使用，营造产品的附加值。会籍顾问：您接触的人群都是非常有档次的人群，而且这部分人群都像您一样想得到健康，不想处在亚健康状态。我想您也愿意把这份健康分享给他们，我送您5张体验卡我们别人入会成为会员只送一张，我送您5张，因为我知道你的人脉非常的广。19、分析厉弊成交法。只有比较才能更好的选择。适用：支不太适合支配型的人群。注意事项：会籍顾问，私人教练，一定要对准会员提供的产品给予利大于弊的解释说明。（利和弊最终体

9、现在价格上：您办完400元的月卡，您练了一个月，您刚刚喜欢，但会籍终止了，您再办2000的年会籍，您一共花了多少，您损失了多少呢？您如果想体验的话，我认为您应该办季会籍，这样您损失会少一些、20、征求意见成交法。给准会员太太打电话的例子；同时接待两个会员的时候您认为，您认为呢？注意事项：给自己和准会员一个台阶是很明智的选择。适用所有人群。21、悄悄话成交法。适用理由：创造神秘感可能引起准会员的好奇心。特别适合：听觉型的人群。听觉型的准会员注重自己的耳朵，而视觉型的准会员注重自己的视觉。22、消除障碍成交法。消除障碍是一种必然。利用询问法，尽可能快的知道准会员的疑问，尽可能快的消除他的疑问和顾虑

10、。23、吉祥数字成交法。大部分人都喜欢好的兆头。适用人群：大部分人群特别喜欢吉祥数字的人群。注意事项；充分了解客户的习惯和其他成交法结合使用。如：888，1888、24、沉默成交法。理由：沉没是金。适用人群：适合会籍顾问接待视觉型和感觉型的准会员，不适合听觉型的准会员。沉默成交法一定要与演示成交法并用效果最佳，注意沉默的时间。（视觉型和感觉型的人一般都是支配型的）25、请人助阵成交法。适用理由：借力施力不费力。适合所有人群。注意事项：与红脸白脸配合效果相当明显。（如果价格可以承受的话会籍顾问可以说：我没有这个权利，要不我去请我们经理来。）注意事项；适合谈团单而不适合单个会籍。26、刻意的嬉落成

11、交法。刻意嬉落有时比奉承更有效。适用人群：辣手的人群，无限拖延时间的人群。注意事项：要与激将法及其他的成交法和用，使用这个技巧时一定要事先进行演练。（当着和辣手的准会员会籍顾问可以说：X先生，真的不好意思，您先考虑一下，我得为我今天上午（昨天）的三个新会员办理入会登记至他们的会籍卡、27、处出顺从成交法。适用理由：客户特别是我们的准会员对一个处处顺从的人不会有什么挑剔。适用人群：凶神恶煞的准会员。注意事项：不要被吓得什么都忘了，牢记我们的成交底限。（准会员提到很多无关紧要的条件我们都满足他，但当其提到的价格底限低于我们的成交底限时我们可以说：不好意思，这些我们都可以答应您，但这个价格我们真的不

12、能办。）28、讲故事成交法。适用理由：有时将故事给我们的准会员听能起到意想不到的效果。适用的人群：明确表明不想购买的准会员。注意事项：故事的内容要为成交服务，适当的时候要由故事走向成交。（上一次一位先生跟您一样，他总是在考虑是不是短时间先适应适应，但又想这个价格确实有些高，但又想这个健身确实很好，要逼着自己来俱乐部锻炼，有专业的教练做指导。他也跟您一样犹豫不定，但最后他决定了还是办理一年的会籍能给他带来较好的健身效果和良好的健身习惯。29、持续拜访成交法。适用理由：金诚所至，金石为开。（我就想把健康的生活理念生活方式推荐给您送给您）适合所有的准会员。注意事项：要对自己和推荐的会籍有信心我们的准

13、会员确实需要我们推荐的会籍。选择合适的时间进行准会员拜访！（不要忘记我们的准会员，一段时间后我们的准会员还没有过来，我们可以说：X姐，您一个人不愿意来，您可以再带一位朋友过来体验，这样就可以结伴而行、）30、棒球仰头成交法。会籍在做成交的时候，通过迂回的道路同样可以达到成交的目的。适用人群：已经决定拒绝成交的客户。注意事项：要对自己和销售的会籍有信心，仰头要自然。（准会员谁：我没有时间，我肯定没有时间来的，我肯定不会办会籍的、会籍顾问可以说：我送您两张体验卡，您可以帮我送给您身边想来我们俱乐部健身的朋友吗？是您介绍来的，我就会热情的接待他。）谈到这个时候，我们知道他不会办理我们的会籍，我们都要

14、把其送出门的时候，我们也不要放弃，可能哪一天什么情况发生了变化他就会成为我们会所的会员。作为会籍顾问，作为推崇健康时尚生活理念的会籍顾问，我们永远不要放弃任何一个准会员。、顾问式成交法。适用理由：以顾问的身份去销售容易得到准会员的信任。注意事项：运用询问的方式了解准会员的需求。适用所有人。会籍顾问和私人教练配合效果更好。、情感式成交法。打开对方的情感之门，什么事情都好商量。适用：感性的人群、红脸白脸成交法。是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。一般和会籍经理配合。适合偏好小便宜的人群。、建筑高台成交法。适用理由：高报价意味着高品质。知道底限的准会员不可用。、门把式成交法。你可以杀一个回马枪。

15、适用已经明确拒绝的准客户。注意事项：成交速度要快。（跟商场的销售员有些相似，要走了，再叫回去。）、演讲成交法。（在个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理演讲。）演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广场俱乐部外展活动。（节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。会籍一次性体验卡并做详细的咨询。经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。）、换人谈判成交法。当会籍是，而准会员一定要的时候，会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。、苦肉技成交法。每个人都有同情心，利用着一点利于成交。注意事项：在适当的时候展示自己的苦

16、难，适可而止，但要不失骨气。（商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加块吧、）：最后通牒成交法。最后通牒使用的时机：第一、预售的每个月的最后天。（准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱，在月底的时候会籍顾问可以这样说：张姐，还有天的时间，我们这个会籍名额只能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨钱，就没有这个名额了。希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍。第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说：我们的促销活动即将结束，必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、第三、月末的时候会籍顾问可以

17、这样说：本月的加入我们可以送您，下月的加入我们可以送您、诱饵订购成交法。适用所有准会员，特别适合顺从型的准会员。注意事项：要沉着冷静，不要露了马脚。、快速定单成交法。缩短成交的时间快速定单。（会籍顾问在带终端参观销售的时候，今天能成交的单不能拖到明天，上午能成的单不能拖到下午。如果准会员没有带现金，刷卡机有出了问题，我们跟随其到银行也要把单成交。、会籍价格转换成交法。即转换会籍类型。一年的会籍办理不了，但情侣会籍就没有问题。、中心开花成交法。适用人群：除支配型的所有人群。在会籍续费的时候可以达到这个目的。在会员续费，大量续费的时候可以达到很好的效果。（续费的时候，客服，会籍，教练三大部门要一起

18、开会：通过一年的观察，我们要找出有影响力的会员。有影响力的人可以影响更多的人）。注意事项：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的高级会员（年会籍以上的会籍）思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系推出前就续费。健身会所名言青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食的。在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透好像续费就要开始了、好像是、会员骚动：教练，你们续费多少钱呢、教练说：好像是、会员：啊，这么贵啊，还要、我不续费了、（通过这些举动，可以把会员议论的东西收集过来，同时把扇风点火的会员挖掘出来，加以分析，做以调整、）教练：哥，好像是块（悄悄话），内部消息、（会员比较相信教练。当教练悄悄的

19、告诉他内部价格后，会籍顾问寻找机会让其续费比较容易达到目的。）、退步成交法。退一步海阔天空。适用所有类型的人群。注意事项：承接要自然。、鲍威尔成交法。拖延是最大的敌人。适用人群：推延的人群。注意事项：应用对比法来说明问题。、先闻其声成交法。介绍完会所后我们不提会籍价格，让其自己发问。准会员：你们多少钱啊？会籍顾问：您的健身预算是多少钱呢？您认为我们这样的会所多少钱合适呢？（当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交。）当其报价非常低的时候会籍顾问：啊，这样的档次，这样的服务，这样的健康就一千多块啊，您觉得呢？记住，我们会籍顾问的身份是顾问。所以在整个过程中都要以顾问的口吻语气和其交流。、制造

20、气氛成交法。有主见的人只占成，另有成的人需要别人帮助他做决定。适用人群：顺从型人群。、在商场摆展台；、邀请我们的准会员到我们会所内；、会所外部大型活动。（在会所里面，其他的会籍顾问要帮助谈单的会籍顾问制造气氛：你的会员打来电话了，、会籍经理可以说：，昨天你接待的那个会员打来电话，说一会过来办手续、顺水推舟成交法。送顺水人情给老会员百试百验。主要在会员延伸会员中应用哦，是王姐介绍来的，没问题、（会籍顾问要机动灵活。）、预约成交法。在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时用。适合所有 外场流程 一、场外宣传目的：l当场带顾客到俱乐部参观 2留取对方的联系方式，和对方约好体验时间 3锻炼提高判断能

21、力，表达能力，反应能力等基本功 要点: 1：通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客 2：通过交流挖掘出顾客的主要需求 3：用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场带顾客到俱乐部参观，至少要让他把你的宣传单带走。方法：A找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动，想办法找出顾客需求，再把俱乐部描述的像对方想像中的天堂。 B顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗?” C和顾客交流时要提问：以前在哪里运动?喜欢什么项目? D对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间 E如果顾客死问价格，就直接告诉对方1000多一年整理：根据判断把顾客划分级别，分类记录，拟定应对方案。二、咨询

22、电话接听流程目的：最短时间内邀约顾客到现场要点：1、介入提问化被动为主动来掌控局面 2、找出顾客需求，利用需求邀约 3、电话的目的是邀约，尽量电话不要和顾客谈价格 4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延，力求当天约见 5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。步骤：1、自报家门 你好，国贸新威仕健身会所 2、提问您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观过吗?) 3、简单介绍，再次提问那我先帮您简单介绍一下吧，我们是一家集健身，娱乐为一体的综合性俱乐部，有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划，包括形体锻炼，有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程，锻炼完以后有免费的汗蒸淋浴，上上网，打打桌球，乒乓都

23、很方便(紧接着问：不知道您对哪方面比较有兴趣?）。 4重点介绍对方兴趣点，以对方兴趣点为切入口提出邀约刚好XX是我们特色 (先简单描绘一下顾客的这个需求，再用这个需求为引导用“二选一”邀约)。 5解除顾客习惯性抗拒 （1）我今天已经有很重要的安排了，过不来。A那晚一点也可以的，我们营业到十点，您那边大概几点结束?B抽20分钟时间就可以了，我们停车很方便的。C今天实在不行的话我们只好换明天了，那您看明天是安排下午还是晚上? （2）我最近比较忙，自己都不知道什么时候会空A我们的会员都跟您一样，很忙的，其实今天抽20分钟过来就可以了，我们这里停车很方便B所以您更应该给自己一点时间放松，希望可以马上帮

24、到您C或者我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排，我们再换时间。 （3）要来的话我联系你A、我们每天也会有时间安排，如果您来的时候刚好我在忙别的，可能您就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排，我们再换时间。B那样的话您可是方便了，我在教练那里就不好安排了 6、确认时间，并让顾客记住你的名字。好的，今天晚上，那您看我们是约7点还是8点?好的，那我7点在会所等您，我是这里的顾问，叫XXX，您来的时候跟前台说跟我预约过就可以了电话跟踪流程要点：1、 根据上次的接触判断在顾客方便接听的时候打给他2、 如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需求，然后再次确定3、 如果和顾客约时间

25、陷入僵局，先换个话题然后再转回来。 A、 隔天预约的顾客处理方式：提前半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白，以关心，帮助的方式进行确认 如果和顾客约时间陷入僵局，先换个话题然后再转回来。 例l：王小姐，我是国贸新威仕的XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了说，来之前少吃点东西 例2：王小姐，我是国贸新威仕的XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了问，我们的地址您知道吗?B当天预约的顾客处理方式：不需要提前确认，如果顾客超过预约时间15分钟没到，马上电话跟踪例1：王小姐，我是国贸新威仕的XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您快到了吗?例2：王小姐，我是国贸新威仕的

26、XX，我们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您到哪里了?带准会员现场参观流程目的：利用最完美的配合当场成交要点：1、让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2、介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能步骤：（1）给顾客良好的第一印象(5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地 （2）婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格)我们先看一下场地，等下有专门的的价格表3、把握主动引导顾客参观各区域。带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：体侧区，动感单车区，自由力量区，有氧锻炼区，形体塑造区，阳光操房，瑜伽室，二楼水吧，书吧，高尔夫球推杆区

27、及私教房，最后引导入坐(坐在顾客左边位置)。4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况您是听朋友介绍还是路过看到?先生之前在哪里运动?希望通过运动给您带来哪些帮助呢?铺垫流程。注意：任何成功的销售案例100依赖良好的铺垫，铺垫最大的奥妙就是用连贯的话语让顾客产生冲动。步骤：1、顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况：我们这里是一家健身娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点30到晚10点，去年年底开业到现在有1000多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做身体测试，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的

28、主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果，则马上停止），另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?)。 2、从顾客的需求开始谈，并努力扩大。从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。要引导到对方因为想入会而问价格才报价。报价流程要点：A一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格 B使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一定要通 过边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。 C报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风步

29、骤：1在对方最冲动的时候用一句：我们这里从进来运动开始，到锻炼的时候有人指导，到练完以后上上网，打打乒乓，玩玩桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的服务，只要有一张会员卡就可以了(闭嘴，微笑注视对方，等待对方询价) 2我们这里的卡是分为两种，一种是一年卡，价位是XXXX，另一种是三年卡，价位是XXXX块(停顿1秒，观察反应)然后刚好我们现在在搞活动 3解答顾客抗拒，如感觉对方有消费能力而自己没有把握现场成交，就要找经理打配合战(必须要先让顾客接受公司不可以还价的事实，再给顾客找经理可能变通的希望)常见抗拒化解要点：1面对顾客提问要善用反问引导对方思路 2让顾客感觉你的解答是在为他考虑，而不是想赚他的

30、钱(A:会籍顾问 B：准会员 C:经理)例如：B:我只要一年(次卡) A:一年卡不合算的，一年卡主要针对外地来本地工作呆不久，同时又有在高档会所运动习惯的人。是什么原因您只想办一年呢? B:我怕自己坚持不下来，办了长期浪费 A:您在岳阳长住吗?我们一张年卡是12个月的概念，就是说，您当中有一个月，两个月，三个月这样按月来不了，可以把卡暂停，把停下来的时间补到后面去，相信在未来的日子里，12个月是总归用得掉的。因为我们投资方是岳阳本地人，所以大家比较信任，一般都是老会员用了好，推荐朋友过来的。 B:还有其他的优惠吗?(已经接受了价格，希望还可以便宜) A:我们的价格是统一的，即使是老板的朋友，也都是统一价格，但我们经理针对老板的朋友和老会员介绍来的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚好店长在，我就说你是XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗?(B没完全相信报