140742_销售员的甄选.pptx

1、销售员的甄选,内 容,工作分析工作职责任职资格甄选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段,工作分析,与潜在客户联络、沟通，确定其需要向潜在客户说明产品卖点及其带来的价值应对客户的反对意见和拒绝通过说服与沟通，获得客户的签单拟定销售计划，完成相关表格和催款报告通过售后支持和服务，赢得客户好感和忠诚,工作职责,任职资格,甄选要素,工作分析,工作认真负责、责任心强、积极主动善于表达，乐于助人，待人友善、真诚、热情善于应变，自信心强，有进取精神有一定的销售工作经验，了解所销售产品的性能和特点大专以上,工作职责,任职资格,甄选要素,工作分析,工作职责,任职资格,甄选要素,内 容,工作分析工作职责任职资格甄

2、选要素甄选方案准备阶段实施阶段决策阶段,甄选方案,组建队伍：招聘小组成员+外部专家；事先培训收集要素：通过工作分析、文献查找、访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服和沟通能力、倾听与反馈能力准备测试工具和方法：心理测试（意志力）、面试法（其他7类要素）,准备阶段,决策阶段,实施阶段,准备测试工具和方法,本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。本测试时间为20分钟。,心理测试,面试,准备测试工具和方法,心理测试,面试,准备测试工具和方法,心理测试,面

3、试,准备测试工具和方法,心理测试,面试,准备测试工具和方法,心理测试,面试,准备测试工具和方法,心理测试,面试,准备测试工具和方法,建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表,面试,心理测试,准备测试工具和方法,调查胜任素质要素的相对重要性：问卷调查：组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。销售人员胜任素质要素重要程度调查表如下所示。权重确定：将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。,面试,心理测试,准备测试工具和方法,面试,心理测试,请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：较重要、重要、最重要分别评为12分、34分和5分。

4、,准备测试工具和方法,描述素质的胜任行为，建立评价体系：查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。销售人员面试评价体系表分别对以下七种素质进行了简单描述。,面试,心理测试,准备测试工具和方法,建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表,面试,心理测试,准备测试工具和方法,建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表,面试,心理测试,销售人员面试评价表,甄选方案,意志力测试：场地安排：依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。材料准备：包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测

5、试材料及用品。入场测试：安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。实施测试：20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。,准备阶段,决策阶段,实施阶段,甄选方案,面试法：测试：测评小组逐一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在销售人员面试评价表中做简单记录，作为评分依据。评分：每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。,准备阶段,决策阶段,实施阶段,甄选方案,准备阶段,决策阶段,实施阶段,被测试人员得分一览表,甄选方案,分析测试

6、结果单项要素得分加权总分报告测评结果基本信息报告被测人员素质说明综合素质及决策建议,准备阶段,决策阶段,实施阶段,甄选方案,准备阶段,决策阶段,实施阶段,被测人员基本信息一览表测试编号：SALES-TESTINGXXX 测试日期：2009年X月X日,被测人员素质详细列表,甄选方案,综合素质及决策建议：总体来说，被测人的素质处于中等水平，可以录用为公司的销售人员。但是应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作；在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。另外，应提醒其注意培养自己的人际亲和力。,准备阶段,决策阶段,实施阶段,无领导小组讨论,我

7、们现在看到的是一个星级饭店所出现的问题。如果你是经理的话，你认为最需要解决的问题是什么？请给下面的选项一个你认为适当的排序，然后给出你的理由，并将你的意见在整个小组中进行讨论；最终经小组人员讨论后，整个小组得出一个统一的答案。,A 酒店大堂的钟表除了北京时间，其他各国时间均不准确，并有较大出入。B 大堂服务人员不热情，上班时间打私人电话。C 酒店客房服务人员不到位，有问题无法及时反馈。D 酒店卫生不彻底，有蟑螂。E 酒店水温不稳定，毛巾消毒不彻底。F 酒店餐厅的饭菜水平较低，自助餐分量不够。G 酒店娱乐休闲设施档次不够，有宰客行为。,具体要求,每个人思考10分钟后，对上述7个问题进行排序。小组

8、中每个人给出自己的排序并陈述理由，时间2分钟。小组讨论30分钟，最后达成一致意见，并给出理由。,文件筐测试题,指导语：从现在开始，你就是XX集团公司纺织品公司的经理，周四下午刚刚从广州出差回来。一到办公室，你就发现总公司周二发的任免文件，免除了你的上海公司经理的职务，任命你为集团公司主管业务的副总经理。现在是周五(3月12日)上午9：00，你已到了新的办公室，桌上堆满了文件。请你尽快进入角色，完成一系列的任务，将文件分出轻重缓急，对主要文件拿出处理意见，写出自己的工作计划。,背景,你的正职吴总经理是一位专业造诣颇深，严谨负责的领导。但他最近身体状况不太好，从前天开始在医院接受身体检查，如果情况

9、比较好，估计下周一能够回来上班。而接任你的分公司经理一职的李某某由于出差，要下周三才能回来上任。所以现在，你既是副总经理，又要负责上海分公司的管理工作，同时还要主持总经理的工作。(下列文件中提到的X经理就是你。)目前，公司里能够配合你工作的人员有：总经理秘书小王，为人精明能干；总经理办公室张主任，办事认真，细致，有耐心；您在纺织品公司时的秘书小赵。,文件1请示,X经理：关于召集座谈会的请示。几家我公司用户来信，称赞我公司产品质量高，信誉好，但也提出产品所存在的一些问题，销售部提议技术，生产，销售部门与服务中心与用户进行一次座谈，探讨公司产品的未来发展，同时帮助用户解决一些实际问题。刘备 200

10、9.3.8,文件2请示,吴总经理：3月5日，我公司一名下岗两星期的女工因为郁闷而卧床不起。其家属在未了解事实真相的情况下，于3月7日打伤了李经理，使得他不能上班，目前正在家休息。我们该如何处理这件事，请指示。眼镜公司黎明 2009.3.9,文件3 一周简报,在上一周内，我们收集到的信息主要有以下两条：1，深圳市技术监督局准备从12月1日起全面整顿眼镜行业市场。2，国务院11月5日召开会议，部署严厉打击走私活动。这一决定将会对进口商品造成影响。详细情况打电话6801找小汪联系。信息中心 2009.3.8,文件4电话记录,(1)，3月10日下午2：00，刘副经理来电话，汇报她参加上午的企业经理联谊

11、会的情况。她在与果脯厂厂长聊天时得知，该果脯厂要搞一个羊羹加工厂且工艺流程，生产机械都十分先进，市场也看好。经过她劝说，该厂同意合办一个股份公司，我公司可投资50-100万元，回报率可达40%。但对方催得很急，要求在三天内回复。请您批示。(2)，3月11日下午4：25，市计生委周主任来电话，要您重新考虑对王秀花问题的处理，看能否减轻对她的处罚，以避免她上访造成的麻烦。(3)，3月11日上午9：00，外联部张部长来电话，提醒您别忘了3月12日中午11：00的厂商联谊会的午餐会。,文件5 职工来信,吴总经理：您好!我是鸿远公司的一名会计，出于对本公司长远利益以及我自身利益的，我不能不向您指出我公司

12、在去年年度奖金分配工作中的存在的重大问题，这些问题已经造成了职工的强烈不满，引起了多方面的人际纠纷和矛盾，使得公司的正常运行严重受阻，各项工作无法继续顺利开展。我们公司是由两家公司合并组成的。由于合并后两家单位一直没有磨合到位，大多数领导并不了解两家单位上半年的情况，在去年的年终奖励兑现进程中，领导们没有制定具体的分配标准，也没有征求唯一了解全部情况的一位副职的意见，甚至连会计做出的分配细目表都没有进行通报讨论，只是简单地通过了六条分配原则，就草率地进行了操作，因此在分配中出现了较为严重的失误，致使同一单位，同一职务的同一工种的分配金额相差多达5倍，破格多拿奖金的事很平常。为保障公司的正常工作

13、秩序和职工的正当权益，恳请总经理对此事予以充分重视，并及时解决。XXX 2009年3月10日,文件6请示,据我们调查，装配车间工伤死者孙守志情况比较复杂，他是本单位退休班干部孙某某六个子女中唯一的一个男孩，又是孙副经理的亲戚，但无用工手续。不知此事该如何处理，请指示。劳资科 2009年3月11日,文件7,X副总：最近一段时间内，公司里部分管理人员和员工出现了争奖金，出工不出力，暗地里搞兼职，炒股票等行为。这严重影响了公司的日常工作和风气，在这样下去，后果将不堪设想。请您对此给予重视，采取一定的措施制止这股歪风写邪气。一位老职工 2009年3月10日,文件8 通告,纺织品公司的职工王秀花去年九月违反了国家计划生育政策，生了第二胎。依照有关规定，本公司对她进行如下处理：扣除全年的奖金。产后休息期间不发工资，另外再扣除一年的工资。公司不负责出具孩子上户口所需要的证明。此决定自公布之日起生效。公司计划生育办公室 2009年3月5日,公文筐测试评价维度,时间管理能力文字表达能力计划组织能力领导能力组织意识与责任感沟通协调能力,