如何成为一名合格的营销人员.pptx

1、如何成为一名合格的营销人员,理论篇,什么是市场?,市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。什么是商品？商品是用于交换的劳动产品。,生产者,消费者,交换,你是交换的使者，是商品内在矛盾的解决者，是市场的基石。,昂首挺胸，充满自信,态度决定一切,Description of the contents,Description of the contents,态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。,销售人员需具备的5

2、大心态,自信的心态积极的心态空杯的心态双赢的心态主人翁的心态,心 态,行 动,结 果,自信的心态,你曾经打败了2亿个对手！你还有理由不自信吗？,积极的心态,积极的人把每一天都当做新生命的诞生而充满希望，尽管这一天有许多事情麻烦他；积极的人又把每一天都当作生命的最后一天，倍加珍惜。具有积极心态的人心中常能存有光明的远景，即使身陷困境，也能以愉悦、创造性的态度走出困境，迎向光明。,1,2,空杯的心态,你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中

3、，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。,双赢的心态,主人翁的心态,象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关，那么打工仔就真的将是你永远的职业。,如何成为一名合格的销售人员-实践篇,优秀的销售人员具备的条件,HEAD学者的头脑HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚,Title in,销售的 七大步骤,事前准备,Preparation,接 近,Approach

4、,状况把握,Survey,产品介绍,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建议,缔 结,Close,售后服务,异议处理,购买心理-A.I.D.M.A.S.,Attention,Interest,Memory,Desire,Action,Satisfaction,感到满意 购买行动 加深记忆 激发欲望 激发意愿 产生兴趣 引起注意,确保客戶满意 要求承诺 介绍解決方法 介绍产品 发掘需求 建立信任,长期的 事前准备,有关本公司及行业内的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯,如_,_等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与合适的礼仪。,短期

5、的 事前准备,首先，知 彼！,了解负责的区域 区域的特性 竞争对手代理店的 优劣势,顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿.等,Prospecting 挖掘潜在客户,行销对象的 三大类别-第一类：他们有需要，而且.-第二类：他们有需要，但.-第三类：他们有需要，但是.,行业类型 资 本 额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系,访问目的？,要 明 確！,了解准客户,产品名录 名片 相关资料、新闻的复印件 小礼品 合同书 白 纸 笔记本 其它.,道具 准备,出发,接近的方 法,直接拜访-计划性的拜访-扫街电话拜访-预约及访谈性质-调查性质,信 函-开发信-个人信函

6、,Direct Call-直接拜访,不断开发新客户。充份了解客户现状。持续磨练，提升销售技巧。单程拜访，较费人力和时间。費用高。容易受到当面拒绝。,优 点,缺 点,Direct Mail-信 函,优 点,节省拜访的人力、費用 用于正式拜访前。加深受访者印象。无法互动。,缺 点,接近的对象,Money是谁、什么单位有金 钱？Authority是谁、什么单位有决定权？Needs是谁、什么单位有需 要？,Approach 接近的重点,以合宜的 接触手法及标准的 开场白 来提升客户的 Attention 和 Interest 并 建 立 信 任,新的拜访,整理服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对

7、象，不因他的视线转移而转移，至他面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再.打招呼-在他未开口之前，以亲切的 音调向他打招呼问候。自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，并与他互换名片并对他抽空接見表达谢意。,新的拜訪,表明来意 营造一个好的气氛，借以吸 引他的注意。开 场 白 迎合他的兴趣或开心的话题，吸引 他的兴趣。但请尽快 切入主题 预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点。,注意事项,留心第一印象 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造再次拜访的机会,Survey-客户状况掌握,Survey 的目的是为了.找出客户的需求 Who何 人 What何 物 W

8、here何 地 When何 时 Why为 何 How To如 何 How Much多 少,Survey 状况把握的程序,观 察,访 问,倾 听,确认解决 方 法,Survey 观察销售对象,神 情,穿着,工作环境,Survey 询问的方式,扩大询问法：让客户自由发挥.Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question,Survey-提出问题,现行状况 对你的产品熟知程度或看法 困难、需求、期望,Survey 问题漏斗,提出适当问题,缩小准客户数量,热度判别,可能对象,Survey 选择性倾听,对象现有的与缺少的 阐述两者的差距与原因 其差距的重要性,Sel

9、ling Point.,期 望,注意肢体语言 眼 神.记笔记拋砖引玉的回应,倾听技巧,Survey-即将结束,所得情报、资料,请整理 归纳后作出总结并与他取得一致同意,Presentation-F F A B产品介绍,F eature:产品或解决方法的特点。F unction:因特点而带来的功能。A dvantage:这些功能的优点。B enefits:这些优点带来的利益。,Presentation产品介绍 导入 F FA B,了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 FFAB,Presentation-F FA B 的展开,简易的说出产品的 特点及功能，避免使用晦

10、涩的术语,引述优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点作总结,Presentation 说服技巧,了解客户需求,同意客户需求,您说的对.是 的.,特 点,功 能,也就是说.,所以.,比方说.,只要有那些特点 就能.,Demonstration-展 示,Demo 就是为你的 准客户 操作你的商 品,让他 看、让他 触摸、让他使用。,Demonstration-目 的,为了缔结和约。为了确认、证实。为了发现问题。为了制造机会。为了教育其顺利的操作。百闻不如一见。,Demonstration 的效果,1.证实在推销过程中所说的，并能简单明示客户的利益。2.能确实处理客户的不安。3.能让

11、客户有不好意思的感觉。4.诉诸客户的感官加強购买欲望，使其产生据为己有的念头。,Demo 前 注意事项,1.务必邀请到决策者。2.整理要诉求的 Benefits 并将 重点明确化。3.Demo 的商品检查，并预先演练。4.整理会议室或洽谈区。5.小礼品或纪念品。,Demo 结束 注意事项,要求承诺 并尽力促成 合约缔结,Proposal 建议书,为了尽快缔结更多合约 的一种手 段。,目 的,Proposal-提出时机,提出建议权以制造商谈机会。承辦人沒有动静,为了向高级主管发动攻勢。当客户犹豫不决時。整理归纳到目前为止的活动,以期提前缔约。当客户提出要求时。,Proposal 的构成,明快简洁

12、的封面标题 目录及页次 前 言 现状分析 建议方案 效益分析 产品 FFAB 售后服务系统介绍 总 结,Proposal 的格式,适当留白 主副标题 段落分明 页码,一图胜千言,12,Close 要求承诺与缔结,行销过程,要求承诺,介绍解決方法,发掘需要,建立信任,时 间,时 间,Close 的形态,直接要求 间接要求 试探性要求,Close 直接要求,时 机 当你已经确定行销对象完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。,我们今天就签合约吧!这样就能尽快把你的 系统安装起来。,Close 试探性要求,你可以在行销过程中的任何阶段 提出要求.看到明显的购买讯号。陈述有

13、效的卖点后。刚克服反论点 时。,-你可以用直接或间接要求成交手法,或任一种你习惯采用的要求成交方式。,Close 试探性要求的优点,1.测量准客户的温度。2.测知准客户所关心的问题。3.找出反对的原因。4.提前判別 Case 的真伪或 潜在的竞争对手。,Close 购买意愿的诱导,累积小的 YES,Close 刺激购买欲望,1.引导准客户描绘其购买后 所产生的 利益。2.善用旁证。3.一个 合适的展示。4.说明现在正是购买时机。5.临界高潮时.宜暂停 3 秒钟的谈话。,最终 Close 缔结和约,不犹豫、明确的提出。自信、迅速而不急躁。不要说太多题外话。防止不相关的人介入。预设交易底线,不可轻易退让。,谢谢,制作人：汪 盛,