(学员版)狼性销售精英魔鬼特训.pptx

1、狼性销售精英魔鬼特训,主讲导师：王建伟,导师简介,王建伟老师狼性营销创始人；领袖才智系统创始人；狼性解密与攻心销售创立者；13家企业常年特聘运营总顾问；原联想集团销售经理兼内训导师；原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业总经理与培训导师两栖人；培训企业1000余家、学员超过10万人；清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师；创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者；狼性营销、九维领导力、如何锻造你的气场作者；,王建伟老师品牌课程,王建伟老师品牌课程,5,课程大纲,第一部分：狼性精神五项解密及锻造,第二部分：获得结果的法门通道,第三部分：攻心销售五大核能,第四部分：销售沟通十项核心技

2、术,第五部分：七种客户类型分析及攻略,第六部分：客户关系升级五大技能,第八部分：产品价值塑造五种绝招,第九部分：黄金服务致胜五大法宝,第七部分：五种人格分析及攻略,狼性精神五项解密与锻造,第一部分：,狼性6种特征深度解密,激情无限超强自信,目光敏锐善于谋划,立即行动抢占先机,专注目标耐性十足,笑对失败超然前进,雄心壮志用于竞争,狼性处世6种大智慧,授狼以渔-懂得授权,众狼一心-团队群攻,狼性钟情-忠于团队,自知之明-摆正位置,知己知彼-尊重对手,同进同退-不弃同伴,狼性不足的5项要因,自我要求标准不高,无强烈的企图心,自我痛苦点不够强大,自我竞争意识不强,生存环境安逸,狼性锻造的6项指引,制造

3、退无可退,为失败而买单,进行自我奖励,敢于出丑,调高自我目标,勇敢主动竞争,狼性锻造的5大真言,努力奋斗，强者为王,因为相信，所以才能,用心第一，聪明第二,笑对失败，永不放弃,拒绝平庸，立志成狼,获得结果的法门通道,第二部分：,获得结果的法门,交换,获得结果的通道一,你想达到什么结果,获得结果的通道二,你有什么可以交换,获得结果的通道三,你愿不愿意交换,获得结果的通道四,你什么时候开始交换,攻心销售五大核能,第三部分：,攻心销售五大核能,相信自我之心,相信产品之心,相信客户相信产品之心,相信客户现在就需要之心,相信客户会感谢你之心,销售沟通十项核心技术,第四部分：,1,沟通的目的,沟通的原则,

4、沟通的方式,2,3,沟通的三大原理,沟通的3大原理,达成共识,双赢、多赢,文字、强调、肢体语言,文字、语调、肢体语言（比重）,文字,语调,肢体语言,销售问话的2种方式,销售成功是“问”的成功,让客户进行发散式思维,让客户进行聚焦式思维,开放式问话的5大时机,开放式问话,客户沉默寡言,谈话气氛紧张,想知道客户观点,想了解客户需求,想了解客户价值观,封闭式问话的5大时机,封闭式问话,确认时间,确认认可度,确认优先顺序,缩小主题,确认最后结果,沟通中的黄金6问,1.问开始,沟通挖掘需求的黄金6问,2.问兴趣,3.问现状,4.问关心,5.问痛苦,6.问快乐,开始谈话,找兴趣点,了解客户使用现状,针对目

5、前现状找出客户最关心的问题,最大痛苦点,如何改善痛苦点,沟通中聆听的6个技巧,给予积极回应,记录核心需求,重复核心内容,故意提问问题,认同感,归纳总结确认,沟通中赞美客户的6个技巧,真诚羡慕的态度,扩大重复的闪光点,与自己对比赞美,用第三者口赞美,赞美相关人和事,自我对比赞美法,赞美客户的6句经典术语,您的见解很独到,我非常佩服您,感觉跟您学到很多,您真是太专业了,以后经常向您请教可以吗,如果早点认识您就好了,沟通中认同客户的5种方法,谈话步调保持一致,话题主动扩大延伸,虚心接受客户批评,主动提出学习实例,记录客户所说核心,认同客户的6句经典术语,您说的很有道理,我非常认同您的观点,我完全同意

6、您的意见,这个问题问的太好了,非常感谢您的建议,是，对，没错,七种客户类型分析及攻略,第五部分：,“从容不迫型”分析及攻略,。,此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。,应从卖点入手，采用层层分析比较举例说明，从而让其认可事实,“优柔寡断型”分析及攻略,此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。,对此类客户要引导出疑虑的问题，并解除其疑虑,“自我吹嘘型”分析及攻略,此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。,对此类客户要当一名忠实的听众，满足其虚荣心，从而让其认可事实,“豪放直率型”分析及攻略,此类客户乐观开朗，处事果断

7、，往往缺乏耐心，容易感情用事。,对此类客户简单回应，迎合其风格,“沉默寡言型”分析及攻略,此类客户老成持重，少言寡语、反应冷淡、不轻易说出看法。,对此类客户多问开放式问题,“吹毛求疵型”分析及攻略,此类客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。,采用先争强后示弱、冷热连环运用，从而让其认可,“小心翼翼型”分析及攻略,此类客户稍有疑问就会提出来，生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。,对此类客户多用分析性话语，并提供证明，从而让其认可。,客户关系升级五大技能,第六部分：,亲近度关系升级6大策略,争取多次面谈机会,认真聆听客户的观点,表示对客户的高度认同,适时对客户进行赞美,发送帮

8、助客户的短信,建立迎合客户的爱好,信任度关系升级6大策略,建立专家的形象,履行所有的承诺,展现你的人脉广度,大客户案例举证,荣誉资质展示,利益关系升级6大策略,满足企业价格需求,满足顾客质量标准,满足顾客交期要求,满足顾客个人物质需求,满足个人被尊重感,满足个人第三方利益,人情关系升级6大策略,公共场所给足面子,寄送贺卡及礼物,帮助客户最重要的人,主动参加客户宴会,对客户事业提供帮助,邀请客户参加宴会,博弈关系升级6大策略,提升客户对你的信任度,推进客户认同整体方案,客户时间弹性不大,请求内线高度支持配合,充分分析竞争对手,满足关键人的需求,五种人格分析及攻略,第七部分：,人格特点,自信、决断

9、力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积极、有对抗性、够权威、有强烈企图心,人格优点,人格缺点,善于控制局面，并具有果断做出决定的能力,经常忽略别人的感受，忽视细节，凭兴趣做事,应对攻略,“老虎型”人格分析及攻略,谈话简单，直接核心，避免直接对立，满足对方面子立场，以退为进。,人格特点,个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、诚恳热心、乐于帮助他人,人格优点,人格缺点,善于结交人脉关系、能够正面影响他人,因其跳跃性思维，对事情的完成执着度不够,应对攻略,“孔雀型”人格分析及攻略,认同对方，赞美对方，做一个倾听者，给予展现的机会，引导说服。,人格特点,稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、重视他人

10、感受，对人对事敏感,人格优点,人格缺点,对待人很真诚，很容让别人与其交心,优柔寡断，对事完成执着度不够,应对攻略,“考拉型”人格分析及攻略,给其多一些时间考虑，对其关心的问题给予承诺，适当给一些压力，帮助他做决定。,人格特点,深沉难懂、性情孤僻、有条理、善于分析、循规蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄,人格优点,人格缺点,因逻辑性较强，善于找出事情的真相,常常分析过度、多谋少断、主动性较差,应对攻略,“猫头鹰型”人格分析及攻略,提供案例证明，提供相关数据，确定不能太急,人格特点,善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维敏锐、反应能力极强,人格优点,人格缺点,因逻辑性较强，善于找出事情的真

11、相,不容易得到别人真诚接纳、人脉关系常处表面,应对攻略,“变色龙型”人格分析及攻略,以不变为变，以主动为先，以退静为果,产品价值塑造五种绝招,第八部分：,产品介绍及价值塑造5个注意事项,充满信心,多用数字化标准,讲话一定要精简,多用专业术语,不停的征求客户认同,产品介绍及价值塑造5个关键,充分了解产品优势,充分了解公司的优势,充分掌握卖点,充分掌握竞争对手的情况,充分高度配合客户观念,产品价值塑造3项法则工具,产品特性塑造法,产品优点塑造法,产品价值塑造法,利,害,说服客户的2大力量（利、害）,分析法,产品的优势、好处、避免的痛苦,企业的优势、好处。避免的痛苦,产品价值塑造3维故事法,讲述自己

12、成功销售的故事,讲述同事成功销售的故事,讲述老客户转介绍的故事,黄金服务致胜五大法宝,第九部分：,优质客户服务6大准则,客户永远不会错,客户是我们工作的目标,客户与我们合作是在帮助我们,我们工作室为了满足客户需求,客户是我们生存的根本,客户抱怨是想让我们改进,客户抱怨的6种心理,求补偿,解决问题,逃避责任,求安慰,求重视,求发泄,巧妙处理客户抱怨的6大步骤,认真聆听客户发泄,充分道歉 控制事态,收集信息 了解事态,分析判断 提出方案,引导客户 参与解决,承诺执行 跟踪服务,帮助客户拓展事业的5大方法,帮助核心关键人,提供学习成长的机会,提供有学习有价值的材料,提供有价值的产品信息,提供非竞争性的产品信息,客户关系维护的6种策略,保持与客户利益挂钩,提供休闲娱乐的机会,建立与客户人情往来,举办大客户联谊会,邀请客户参与公司活动,关心帮助客户的家人,谢谢！,感谢通过这个平台认识各位，,你们都是我生命中的贵人，,是你们让我不断地成长，,感谢我生命中的所有人！,