新编确认稿品牌药膳汤电子商务营销运营项目商业计划书.docx

1、新编确认稿品牌药膳汤电子商务营销运营项目商业计划书魔汤坊药膳汤类电子商务项目商业计划书一、 市场背景分析1. 环境分析1）、背景分析：广府汤即广东人煲煮的.中华老火靓汤，已有数千年历史.经年累月，煲老火汤就成了广府人生活中必不可缺少的.一个内容，汤的.种类随季节转换而改变，与广东凉茶一道成为广东饮食文化的.标志.俗语说：“宁可食无菜，不可食无汤.”先上汤，后上菜，成为广东宴席的.既定格局，也是粤人生活中最普遍的.饮食文化.不单单只是广府人，很多中国其他省份都有喝汤的.习惯，福建有佛跳槽，上海有老鸭粉丝汤、杏香红枣鸡腿汤，四川有酸辣汤.就来全中国都知道坐月子需要老母鸡汤或乌鸡汤.所以汤在中国是有

2、很大的.市场的.，而且汤基本融入了中国的.历史传统，生后习惯里.在美国金宝汤想要进驻中国的.时候，曾经做过一个调查，据相关的.数据显示，中国人和俄罗斯人每周喝汤的.平均次数4.6次，而且麦肯锡研究数据表明，中国主妇有超过75%的.人平均每天花在厨房的.时间少于一小时；中国现代消费者对健康和方便饮食的.需求日益增强，有69%的.消费者愿意多花一点钱来购买高品质的.产品，他们都在寻求能帮助烹调美味、健康食物的.煮食产品.而且金宝汤的.资料显示，60%的.中国家庭每天都有喝汤的.习惯.况且在酷爱靓汤的.广府家庭.2）、市场状况广府靓汤的.种类好多，主要有这几个特点：一是美食靓汤，二是养生滋补，三是辅

3、助治疗.广府的.老火靓汤一直都有中国传统养生药膳的.美誉.广府汤需要丰富的.材料，药材：中药在广府人的.汤煲中是相当重要的.主角，除了参茸等补药外，一般的.药材都喜欢被加到汤里，也以新鲜的.材料替代一些干药引，如瘦肉、猪骨、鸽子、乌鸡等，辅料则常见葛根、五指毛桃、玉竹、南北杏、淮山、杞子、红枣、人参、花旗参等药材和姜片.随着现在农产品在天猫的.兴起，新鲜肉类的.市场也日趋成熟，新兴的.顺丰冷链物流服务也进一步的.完善.新鲜肉类的.在天猫上，肉类市场上面没有一个明确的.汤类专门店，而在药膳的.市场上，已经有专门销售汤料的.门店，但是销售量不怎么好，排位在最前面的.几个门店每个月的.销售额约在10

4、万左右.3）、国家政策的.支持广东凉茶和广东的.老火靓汤是广东的.两大特产.如今，广东凉茶由王老吉这一品牌打响了，成为了中国的.非物资文化遗产，而且现在已经响遍全国.现在广东老火靓汤也正在进行着申请国家非物资文化遗产，有望在将来的.几年里打响广东的.老火靓汤品牌.2. 竞争者分析1）、从宏观来看汤类在电商上面经营主要要面对两个方面的.竞争对手，一是自己煲汤的.群体，二是实体店.首先从自己煲汤的.群体中抢断市场份额是很不理性的.行为，一般自己煲汤群体主要是家庭主妇，自己买材料，煲汤已经成为了一种习惯.第二是实体店经营，一般实体店经营会有两个比较大的.弱点：一是，实体店成本一般都比较高，以广州一些

5、普通餐厅为例，一碗汤的.价格在18元到88元的.比较多，二是，相对于汤类这一行业来说，人们比较会担心起用料问题，这是一个对草料的.不信任，对保质时间不信任的.心理，况且在这一外就餐肯定会存在地沟油的.中国社会.综上所述，我们公司应该突出这两点优势.2）、从微观来看（我们以天猫平台为主要参考对象）首先，我们的.产品是汤，那我们先要了解一些关于汤的.市场.汤主要可以分为主料和配料，广府的.老火靓汤里，主料一般都是肉，配料是各式各样的.中药.我们小了解肉类的.市场，自从国家政策出台了之后，特别是“十二五”计划的.一号文大力推动了农产品在电商上面立足，农产品现在成为了电商行业中最热门的.板块之一.20

6、12年农产品在阿里平台上达到了200个亿，预计几年之内还有超速的.增长.在这推动下，电商的.物流系统也在迅速的.成熟，天猫现在指定的.顺丰冷链物流系统也逐渐成熟.竞争对手-腌制肉类市场在这样的.条件下，新鲜肉类市场做的.也越来越大，其中主要以牛排的.市场占有率最大，其中尚品尚为该行业的.领先企业之一，据统计其12月份的.销售额约为450万，基本上在可以称得上是牛排类行业的.龙头企业.其中公司的.最大的.优势就是行业做的.精，它只是卖关于牛排的.产品，而且重金放在牛排上面，主要手段是利用天猫的.竞价排位来打响公司名气，在12月里，其公司的.一款价值185元的.牛排家庭套餐卖出了16000份，单品

7、的.销售额接近300万.根据绝对优势理论，一个店铺应该集中力量生产它最有优势的.产品，所以尚品尚集中了资源在单品185元的.家庭牛排套餐上，这样不单止可以减少同时宣传其他产品带来的.高额费用，而且在一个产品上可以特出其优势，让出成为市场的.老大，最后就可以带动了店铺其他产品的.销售.其中，其促销手段也是很受欢迎的.，它运用了加一元送赠品的.促销手段，获得额外利润之余还解决了没有配料而对店铺忠诚度降低的.问题.而如今我们需要调查的.各种新鲜肉类的.市场，比如鸡肉、鸭肉、猪肉等市场，现在其他方面的.市场已经逐渐成长起来，但是因为市场还没有足够的.大，所以市场老大还没有出现，都是散布着零星的.店铺，

8、所以我们可以先入之后打响品牌优.竞争对手鲜肉市场但是新鲜肉类市场中还有一个喵鲜生的.存在，但是喵鲜生定位的.只是新鲜蔬果肉类的.高端市场，目前还没能对普通市场造成冲击，但是随着社会的.进步，进口市场逐渐的.不会成为高端时候，天猫喵鲜生的.存在价值就会很容易的.发挥出来，而且一直是高端市场，品牌优势比较明显，所以那时就会发挥出比较大的.竞争力，所以这是一个潜在的.竞争对手.竞争对手药膳市场之后我们就了解一些药膳市场，广东的.汤类很大部分以药膳为目的.，一般都是用来调养身体的.，打开天猫搜索药膳，我们就可以很容易的.看见一件叫达晨阁的.广东药膳汤料店，基本上已经属于药膳这个行业的.行业老大，达晨阁

9、额12月份销量约为10万，销量比肉类市场低了极多.达晨阁的.店铺主要分了几个板块快，精选套餐、补血补气、滋阴清热、补肾益阳、美颜护肤、补脾益胃、清热祛湿、润肺止咳和精选汤料.首先，汤类市场中汤料价格并不高，一般广东的.汤类，主料一般为肉类，配料为汤料.所以汤料的.利润并不大，一般单品价格就在10元到20元之间.单品价格偏低也是导致公司销售额高的.原之一而且产品的.分支较多，公司经费不能集中在一个最具优势的.项目上去所以到时市场宣传力度不大，销售额就不高.还有就是达晨阁公司实力强大，又有广州中医药大学大药房为背景，所以店铺申请了很多证书，包括药品质量管理规范认证书和药品经营证书.尽管达晨阁公司实

10、力强大，但是这方面的.市场不大，所以并不应该跻身这一市场中.竞争对手方便汤方便汤类市场，在金宝汤进驻中国市场处处碰壁可知中国的.市场中方便汤类并不热销，但是随着如今社会生活节奏越来越快，营养已经不是饮食的.第一考虑因素，所以，方便，快捷，美味才是首先的.考虑因素，但是，这一市场只能提供给一些便利店和一些在公司上班没时间吃饭的.人群.这方面的.市场并不大，而且世界方便汤类巨头金宝汤在中国的.都难以发展，而且在天猫的.市场方便汤类时间长也不大，品牌繁多，但是有竞争力的.只有一个，苏伯，主要经营各种方便食品，方便汤类，罐头之类的.产品.与我们的.市场不太相关，竞争关系不大.二、 品牌策划与传播1、

11、设计品牌2、企业的.口号、思想、目标1）、口号：传承中华药典的.精华，健康每一位中国人.2）、思想：中华文化博大精深，在研究草药的.功能颇有成就，不同的.食物有不同功能，随着时代的.发展，大众似乎遗忘了中华药典上的.光辉，很多在保健上会寻求各种保健品，营养补充剂.我们推广老火靓汤，从饮食上改善身体机能.我们致力于研发健康养生，均衡营养的.汤方.3）、目标：把更多的.消费吸引到网店上够买我们的.魔汤坊的.产品以及普及我们的.，提高网店购买汤料的.市场份额.3. 企业文化、形象、管理理念1）、企业文化对于消费者：传承中华文化的.精华，做健康的.汤方，滋润生活.想消费者所想，贴近生活.对于企业内部：

12、企业内部营造一种尊重人、关心人、信任人的.氛围营造一种良好的.人际关系和紧密融洽的.群体心理气氛.2）、企业形象：树立健康向上的.企业形象，致力做最好的.产品，企业以高质量把关，把消费者的.健康跟去也的.命运捆绑在一起.以高度的.社会责任心展现在消费者面前.3）、管理理念：以人为本，尊重个人.营造上下属的.和谐氛围，以平等的.身份相处，上下属之间以朋友的.身份相处，使员工在和谐的.大家庭中实现自身价值.任人唯贤，提拔有才能的.人.建立提拔机制，只要是符合条件，都可以提交面试申请，给予公司内部人员的.优先录用权.4. 品牌线上推广1）、微博推广注册官方微博，命名为“魔汤坊官方微博”，微博主要发布

13、一些健康饮食，以及饮食方面的.最新消息，普及健康常识；由于现在全社会进入亚健康状态，伴随着生活水平的.提高，更多的.人会寻求健康的.生活方式，微博发布的.健康知识必然会得到大众的.关注.官方微博可以配合新品的.发布，即在推出新品时，在微博上发布，附上产品图片以及产品功效，并附有链接地址.配合“点赞送优惠劵”活动，优惠劵只能在本店使用.点的.赞越多，优惠劵的.金额越大，以积累的.点赞个数来实现，例如累计点击50个赞，可以得1元优惠劵；300个赞，5元优惠劵；600个赞，10元优惠劵；900个赞，15元优惠劵.点赞没有期限限制，只要累计到足够的.数量时候就可以兑换到相应的.优惠劵.2）、淘宝客推广

14、淘宝客是活跃在线上推广商品的.群体，提供店铺或单个商品的.链接，是网上商店的.亲密合作伙伴，我们在品牌推广初期必须依靠这股力量来提高本品牌的.人气以及存在感.把我们的.店铺地址以及我们的.商品推广发布在淘宝联盟上，并设置没卖出一个产品愿意支付的.佣金.然后等待淘宝客的.推广.3）、天猫网站推广天猫搜索引擎优化.根据天猫网内部排名规律进行SEO关键词提取，根据天猫网内部排名规律制定关键词排列规划，参照关键词以及排列规则进行标题功能性，宝贝描述.侧重对标题关键词的.运用，增加宝贝排名.打入天猫社区内部在天猫社区上活跃发帖，回帖，增加品牌的.“露脸”机会，增加大众对本品牌的.熟悉度.加入天猫促销帮派

15、及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名，提高网民的.关注度.积极参加天猫官方活动在店铺“我是卖家活动报名”中，天猫经常会提供一些促销活动，积极参加这种活动，不但能获得更好的.推广资源，同时对自己的.基本信用也起到一定的.作用.进入天猫直通车天猫直通车是为天猫卖家量身定做的.推广工具，可以参与竞价，争取取得天猫搜索结果页面下面商家热卖的.5个展示位.5. 品牌传播主张1）、真正的.汤是熬出来的.：我们销售的.是老火靓汤的.汤料，我们主张自己动手熬制营养健康的.靓汤.2）、为你量身定做的.汤：我们店铺的.汤方的.功能齐全，有养颜内容，健康养生，滋补汤类，以满足不同需求；消费者可以对症下药，

16、购买自己需要的.功能的.汤料.3）、健康生活，喝健康的.汤：作为我们的.品牌的.口号，主要展现产品的.主要性能，传播产品的.形象.6. 品牌互动与发展1）、与厨具类的.有名线上商店合作，并取得与其店铺的.互通连接，通过其他店铺反链进入本店铺，或者通过本店铺反链进入其他店铺.2）、与我们的.厨具类商店合作方共同合作制作联合广告，竞价取得天猫首页的.钻石展位，共同承担广告费用.7. 品牌DNA“魔汤坊”品牌的.汤料主要以“健康生活，喝健康的.汤”为口号，传播健康生活理念.本品牌推出的.产品具有多样化，涵盖了养颜美容，健康养生，滋补几大功能，我们致力于让每位消费者都能找到适合自己的.汤料，我们崇尚“

17、想消费者所想的.”经营理念.站在消费者的.角度，推出每位消费者需要的.汤方以及汤料.本公司致力于做你贴心的.生活帮手，健康饮食，健康生活.生活中那么一点小病很容易被忽略的.，例如：气虚，湿热，上火.我们公司推崇生活小病饮食抓起.广式老火汤作为广东文化遗产，应该得到继承与发杨.这也是本公司所倡导的.，传承中华民族传统文化的.精华.三、 市场定位1、市场细分1) 根据市场需求和访谈分析，我们可以得知：40岁以上和20岁以下的.人群对我们魔汤坊需求不大，便利性是他们考虑的.一个重要因素.通过这次访谈，我们确定了以下指标来作为我们的.细分指标：对网络的.依赖性、对煲汤的.技巧性.2) 根据对网络的.依

18、赖程度和对煲汤的.技巧性这两项重要的.指标，我们可以画出以下二维坐标：分析：根据二维表图，我们可以知道因为40岁以上的.人群对煲汤的.技巧性强和20岁以下对网络的.依赖性弱，因而他们不是我们的.目标市场.在20岁到40岁之间的.人群，低收入者因为生活的.需要，掌握了煲汤的.技巧，并且他们对网络的.依赖程度较低，因而他们也不是我们的.目标市场.2、目标市场从上图和分析可知，只要从网络和汤包这两方面着手完善，20岁至40岁的.白领人士和高收入者就可以成为我们巨大的.潜在市场.从上面二维坐标图，我们可知道选择20岁至40岁白领人士和高收入者作为我们目标市场的.原因：1) 因为工作和生活的.需要，20

19、至40岁白领人士和高收入者没有太多的.时间去学习如何管理自己的.膳食和掌握煲汤的.技巧，而魔汤坊就可以轻易解决他们煲汤遇到的.问题.2) 因为随着互联网日益深入我们的.生活，网络成为我们生活必不可少的.一个重要组成部分.在网络上，顾客的.大部分需要的.物品都可以轻易的.找到.3) 根据目标市场的.确定，我们对我们目标市场的.容量做出了调查：由上图分析可知：20-40岁中国人口占总人口为：6.76%+6.37%+6.74%+7.66%=27.53%虽然20-40岁人口占人口总数的.比例不是很大，但是中国人口数为16亿，即20-40岁人口总数大约为4.4048亿.这将是一个巨大的.潜在消费市场.3

20、、产品定位我们的.产品分为：美容保养汤、健康养生汤、强身健体汤，其原料为药膳、肉类和蔬果等.它的.药效主要是美容、养颜、养生、健康等，因此，我们产品的.定位为美容、健康、健体的.老火靓汤.分析：随着经济的.发展和人们生活水平的.提高，人们越来越重视健康和养生.但是，因为工作忙碌和生活压力的.影响，部分中年人和年轻人无法很好的.管理自己的.膳食.因此，我们的.魔汤坊可以为他们提供一系列的.健康、养生、美容、健体的.汤类组合，满足他们各式各样的.需求，让健康、营养充溢他们的.生活.四、 营销战略组合1、产品概况与包装设计1) 产品概况：产品组合：魔汤坊的.汤类产品的.长度是3，主要包括美容保养汤、

21、健康养生汤和强身健体汤这三大类.美容保养汤的.的.深度是5，如上图所示.健康养生汤的.深度是4，如上图所示.强身健体汤的.深度是4，如上图所示.产品的.生命周期：因为汤类产品在网络上处于导入期，竞争对手不多，至今仍未来一家比较出名的.网店.由上图我们可知，比较出名的.淘宝和天猫这些网店都没有卖老火靓汤统一配套好的.食材，只是单纯的.买单一的.产品.所以这块市场还是处于空白.因此，要想快速的.打入市场，抢占先机，获得较高的.市场占有率和较快的.市场渗透率，我们必须采取快速渗透策略，即利用低价格和高促销的.费用推出新产品，来夺取这一片市场空白.2) 包装设计首要包装：即产品的.直接包装.因为我们的

22、.产品是药膳、肉类，所以我们的.产品首要包装为简单的.塑料袋包装.这不仅仅因为塑料袋包装价格低廉，并且它可以达到真空包装的.效果，有效的.保证了产品的.品质.而首要包装则根据产品的.大小可分为大中小三种类型.次要包装：即一种汤的.所有药膳和肉类的.全部包装，这个包装关系到整个汤类产品的.形象.一个美观漂亮的.包装可以影响消费者对这个产品的.认知，因此，次要包装作为这个产品包装环节中是重中之重.但是，有些顾客购买产品只是为了自己消费，而不是为了送礼.因此，次要包装可以由消费者自己来选择是要还是不要.装运包装：装运包装是为了避免产品在运送的.过程中发生碰撞而出现损坏，它的.主要功能是起保护作用，因

23、此我们选择最普通、最能保护产品的.纸箱包装.2、定价策略1) 方法：成本加成定价法.2) 影响因素：价格：魔汤坊刚进入市场，消费者对这个产品熟悉，价格成为消费者他们购买产品时考虑的.一个重要因素.企业利润：利润关系着企业生存和发展，必须要有足够的.利润来支撑着企业的.生产和运作.但是要想获得较高的.市场占有率，魔汤坊的.价格不能定得太高，必须根据市场的.需求来确定.3) 成本加成定价法公式：魔汤坊的.研发费、员工费、库存费、管理费和宣传费等单位成本等约为8元，而公司的.成本加成率为15，则美容保养汤：桂圆炖鸡肉：（8+8）*115%=18.4元冬瓜猪大排汤：（5.6+8）*115%=15.64

24、元红枣苹果酒酿汤：（8.1+8）*115%=18.6元黑木耳红枣瘦肉汤：（14.6+8）*115%=26元乌鸡汤：（33.9+8）*115%=48.2元健康养生汤白扁豆薏苡仁排骨汤：（36.4+8）*115%=51.1元冬瓜江瑶柱煲老鸭汤：（43.3+8）*115%=59元翠衣荷叶海蜇汤：（18.6+8）*115%=30.6元淮山枸杞排骨汤：（42.8+8）*115%=58.5元强身健体汤黄精枸杞牛尾汤：（79+8）*115%=100.05十全大补鸡汤：（60+8）*115%=78.2巴戟杜仲海龙瘦肉汤：（57+8）*115%=74.75罗汉果荸荠汤：（10+8）*115%=20.73、渠道开

25、发与设计1）、方式：魔汤坊是一间在天猫网站上售卖汤料为主的.网络旗舰店，因此，它的.渠道就是直接渠道.消费者只需在天猫魔汤坊上购买产品，魔汤坊就会在一定的.时间内为顾客送上他们所购买的.物品.2）、区域渠道：因为我们魔汤坊是网上销售产品，因此我们的.顾客群是全国性的.我们会与广东的.某家禽、药膳和蔬果市场商家合作，我们与他们建立长期合作的.关系.通过签订条约和合同，来保证商家未我们准时提供优质足量的.产品.之后，通过与顺丰或申通等大型的.物流公司签订条约和合同，建立互利互惠的.合作关系，保证我们能够准时快速的.为消费者提供他们所需汤的.材料.4、促销方式与宣传策略1) 促销方式：折扣优惠：在新

26、店开张的.前十天，只要在店里消费满50元即可减5元，满一百减10元，如此类推，直到第十一天，才正常售卖.2) 宣传方式：刷信誉：a) 加入刷信誉的.QQ群，YY群，到QQ里搜索关键词“刷信誉”，大家加进去和里面的.人互刷信誉.b) 找托管刷钻，就是花钱找人刷钻，提供密码后什么也不用管，大概600元一颗钻.这项服务比较安全，出问题还能退款.刷流量：A、可以经常去一些人气旺的.论坛、天涯客.福建回答专用聊天室、社区、留言簿等，在你的.签名档或名字中加入你的.网站名，特别是签名档要做得精致漂亮些，别人在看你的.帖子时会注意到有特色的.签名档图片广告和文字说明.B、淘宝网中最多可添加35个友情链接，与

27、人气较旺的.店铺进行链接交换，天涯客福建回答专用可以大大增加大家的.网站流量.尽量找同行但不同类的.商品，同时要特别注意你的.链接伙伴是否有诚信，它将直接影响到你的.声誉.搜索引擎：A、 我们知道搜索引擎是网站推广最好的.方式，我们要找专门的.网站推广公司.B、 XX、雅虎等都提供了搜索引擎此类功能，先在搜索引擎中查找与你销售的.商品关联度较高的.关键词，再利用这个关键词创建贴吧（当然不要只创建一个，隔一段时间或在不同的.贴吧创建）.要特别注意一个小技巧，就是XX贴吧中可以贴图，我们要在发言时每次都贴一张图，使访问者在看帖时单击图片进入网店.五、 生产与运营1、进驻天猫需要准备的.资料 企业营

28、业执照副本复印件； 企业税务登记证复印件 组织机构代码证复印件 银行开户许可证复印件法定代表人身份证正反面复印件店铺负责人身份证正反面复印件 由国家商标总局颁发的.商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件 商家向支付宝公司出具的.授权书 产品清单2、入住商城流程 申请商家支付宝账号，申请企业支付宝账号，并完成企业支付宝账号的.商家认证. 登陆在线申请页面A登陆天猫商城招商页面点击“立即加入”；B在线参加天猫入住考试，点击“立即入住天猫”后阅读天猫商家须知并考试. 提交信息A. 提交信息并线上签约：考试通过验证支付宝后在线输入申请公司信息及在线签订天猫服务条款、服务协议及支付宝代扣协议.B. 上

29、传品牌logo：上传的.品牌logo必须和商标局备案的.一致.等待审核提交公司和品牌资料，等待天猫小二审核，需要3-7天冻结保证金以天猫账号登录“我的.淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，在15天内完成保证金/技术服务年费的.冻结缴纳操作（带有TM商标的.15万元，全部为R商标的.10万元）水产肉类技术服务年费为30 000元.开店A 以天猫账号登录“我的.淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，点击“发布商品”，根据页面提示，在30天内发布满规定数量商品.B 点击“下一步，店铺上线”，店铺正式入驻天猫.3、人员配置1）.组织架构2）.工作内容店长A负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工

30、作；B负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；C负责网店日常维护，保证网店的.正常运作，优化店铺及商品排名；D负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；E负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；F制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标；G客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题客服人员A通过聊天软件，耐心回答客户提出各种问题，达成双方愉快交易，处理订货信息；B熟悉淘宝的.各种操作规则，处理客户要求，修改价格，管理店铺；C解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易；D为网上客户提供售后服务，并以良好的.心态几时解决客户提出的.问题和要求，提供售后服务并能解决一般投诉；E配合公司淘宝店铺和独立网站的.推广宣传美在各种群和论坛发帖宣传、推广店铺；网店美工（前期招一名）A 负责网络店铺视觉规划、设计，以及产品描述工作；B 负责网站产品后期图片的.处理和排版网店编辑（前期不用，只招美工）A 负责网店产品上架的.相关工作；B 负责网店产品的.宝贝描述文字的.撰写，配图文字的.撰写C