奥美-高科技产品营销系统.ppt

1、1,高科技产品市场营销基础,2,连续性的创新 vs.不连续性的创新,不连续性的创新无法作一对一的产品替换;使用此新产品时,其他多种产品,整套基础设施,甚至旧有的工作习惯都会被取代或改变不连续性的创新的例子:电力车,信用卡,PC,Client/Server,Browser/Server,Lotus Notes,PalmPilot不连续性创新产品的行销,必须考虑到“科技采用生命周期”,3,科技采用生命周期,科技狂热分子,远见家,实业家,保守人士,怀疑分子,4,科技采用生命周期,科技狂热分子,远见家,实业家,保守人士,怀疑分子,壕沟,龙卷风,通衢大道,保龄球道,5,“壕沟”是怎么造成的?,远见家所喜

2、欢的正好是实业家所害怕的 远见家:实业家:相信直觉相信分析 喜欢革命支持渐进演变 喜欢与众不同随大流 独裁民主 冒风险管理风险被未来的机会所驱使被目前的问题所驱使追求可能性重视可行性,6,跨越壕沟的策略(诺曼地登陆),找到一特定目标群,形成他们“非买不可的理由”必需要有简单有力的明确价值诉求,不能贪心.对于“需要什么”的“什么人”来说“这个产品”是“某种类别的产品”会带给他们非买不可的“什么利益”不象”主要的竞争产品或选择“我们的产品”有什么主要的不同“形成”全产品“,使其立即可用在最短的时间内,占领一个”分类市场“Apple与图形设计,Sun,Sybase与股票交易工作站和CAD/CAM/G

3、IS,Tandem与ATM,SGI与电影产业,Wang与法律事务所,PeopleSoft与HR,Notes与会计师事务所和顾问公司,7,全产品示意图,原始产品,其它软件,系统集成,其它硬件,安装与除错,布线与网络,培训与支持,相关标准与程序,让原始产品立即可用的所有配套产品,8,进入保龄球道之后的行销策略,跨越壕沟之后,必须累计经验与财力,使产品通用化.逐渐让大众市场所接受保龄球策略是形成通用产品的常见手段出了保龄球道,就可以进入龙卷风时期,横扫市场.走不出保龄球道,就会停留在利基市场,最后被其它通用产品所取代,成功案例,全产品,分类1应用1,分类1应用2,分类2应用1,分类1应用3,分类2应

4、用2,分类3应用1,9,龙卷风是怎么发生的?,IT经理的心理军眷(Manageability vs.User productivity)群居动物(Word-of-mouth effects)左右为难(Switching too early vs.Switching too soon)他们的行动纲领必须迁移的时候,我们一起走在挑选厂商的时候,让我们都选同一个迁移的过程越短越好,10,几个著名的龙卷风,DEC(Distributed System)Oracle(Client/Server Database)无情地攻击对手全速扩展渠道忽视消费者HP(PC Printer)全速出货扩展渠道不断主导价格

5、大战,Intel&Microsoft吸收伙伴来创造出强大的全产品使这一“全产品”拥有市场领导者的地位把伙伴“Design out”,把全产品变成通用产品龙卷风来的快,去的也快.在下一个革命(Paradigm Shift)之前,会进入通衢大道(Main Street),11,“通衢大道”的游戏规则,产品延伸利基市场的延伸“全产品+1”策略HP Ink-jet Printer(500,300,OfficeJet,1200,850)IBM ThinkPad仔细考虑最终用户的需要Make an offerLearn from itCorrect your mistakesMake another of

6、fer,12,通衢大道之后,从产品转向服务CA的例子PC的未来,13,如何做好市场传播?,14,如何省钱？,从大钱开始省起分析成本形成的原因找出节省成本的杠杆点,15,寻找媒介成本的杠杆点,16,如何省钱？,媒介企划力，沟通策略与创意越强，越是省钱善用专业的伙伴的强处，在成本杠杆点上发挥最大效用,17,几项具体要领,18,先画蓝图 再盖房子,年度计划的重要性市场信息收集，分析与分类从产品导向转为消费者导向消费者信息的搜集与分析找到最好的市场分类法研究完整的销售过程，步步为营不同的传播工具，扮演不同的角色在有大鱼的地方下网野花不如家花香,19,消费者导向的行销组织,20,消费者信息的搜集与分析,

7、了解客户：种类，数量与分布问题与需要组织行为模式分析与判断：那一种企业针对企业里谁来卖用什么方式说什么希望达到什么效果评估：是否达到了效果如何调整策略为什么十赌九输？,21,研究完整的销售过程，步步为营,22,在有大鱼的地方下网,高,中等,低,无利润,所有客户,销售额与利润,23,用大品牌来掩护产品,品牌的建立，是亿万级的投资品牌优势，是最重要的优势让客户先认品牌，再认产品NikeIBMMicrosoft Home,24,集中火力以加强震撼,广告的主要目的-品牌偏好度品牌偏好是如何形成的？要花多少钱，才能把一个信息打入消费者的脑海里？品牌定位的重要性主题广告的重要性单纯的信息与统一的格式，能造成更深刻的印象单纯的信息与统一的格式，能造成更大的声势,41,四两拨千斤,让媒介确保你的成功,让出版界确保你的成功,让教育界确保你的成功,42,数据库行销,数据库行销是什么？什么企业适合数据库行销数据库行销的好处数据库行销的要素行销数据库的设计与管理用户与潜在用户名单的收集数据的输入与更新数据库区隔与直效行销活动的规划创意发展印刷制作与信函寄发回馈处理与反馈送达结果分析与学习,43,对传播活动进行资源整合,为什么要整合？增加经济效益打破门户之见运用高层的经验与能力形成竞争优势整合什么？营销策略传播策略传播活动销售工具如何整合？,44,问题与讨论,