医药销售季度工作计划呕心沥血整理版.docx

1、医药销售季度工作计划呕心沥血整理版医药销售季度工作计划医药销售季度工作计划.。 篇一: 医药。代表下半年度工作计划本片区的区域包含空军。.医院(473部队。医院)和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院。一个是二甲医院地方医院（正在申报/检查成。.为三级甲等医院），区域销售代表人员三人杨明霞： 王海霞: 庞利民.工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒,爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。.波贝。欧贝。帮达。氨曲南。卡维地洛.奥正南。瑞丁。誉捷.申捷.人参多糖.瑞白，方.克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊.。复方樟柳碱注射液,泉奇。瑞立泰。多帕菲和新

2、活素。欧贝。丁克和 三代铂系列等.通过一个月的基本摸底。情况熟悉和人员一起工作协.。访,基本清晰了下。半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思.路进任务分解。按照计划完成公司制订的年度。销售目标。 总纲围绕着下半年的总体任。务目标从以下几个方面展开： 1（ 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解,明确任务 。 上半年已经过去,本区域内医院市场,在.。完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成.率在21%,有些新品几乎。是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液;空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大,公。.司主营品种在本区域医院内推广上量

3、不理想(有产品结构的原因和医。院本身的特殊性及病源数量的原因),区域下半年的销售任务压力很.大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体。的医院的情况，采取销售人员的合理。搭配，团队重点协作相信可以把。上半年的未完成的任务完成. 2（ 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体。任务分解.(要求。.每个员工根据自己负责的品种去分解） 从7月份开始对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理,加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的。所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和。个人关系

4、的建立，一个真正的伙伴关系在利益上。和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真。的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划在保持重点品种的销售稳定的情况下集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室: 每个重点的医生/和专家的。身上和一般医生的头上,并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待. 3( 目标管理工作日程的流程管理实施纵向标。.准化流程把握。细节 标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行；而且，标准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核；还有，成熟的文字性业.。务流程和管理的表格使的上传下达

5、能保持目标的一。.致性与清晰性，有效防止沟通失真,更好提高本团.。队的效能.这个细节是所有工作中最重要的开始。 具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和.基础工作的完。善，销售信息的完整反馈，工作计划的严谨性和提高日常工作的效率.并通过前期的人员管.理资料培训大家都有新的市场认识,对以后。开展工作减少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容： A( 两家医院的完整档案的建立.(一个月完成。以完成80%） B（ 医生的资料卡的建立（包括三个方面的 一是主任/副主任/主治医生的完全资料, 二是专家和反聘重点权威的资料建立。 三是一般医生及实习医生资料的建立不断的。完善，现交公司。 C（

6、住院部和急诊科护士/主管护师/实习护士/的信息收集。（20天内完成） D.。 每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分.。解。 包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任务。根据年度计划进行分解,按照月工作进度。执行和考核. E。 季度目标计划分解表/和差距分析 F。 每个季度进.。行任务完成的情况汇总，总结得失。.同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底，每个。月上报公司并采取。对策。每个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对。比，找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的工作安排。 G. 周工作上.。量品种销售完.成和历史差距分析表 H。本区域医药代。表的日程工作表内。容

7、 1)姓名： 会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出,会.。见的时间和科室. 2.)科室： 3）目的: 可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院.。内会议、查库存/用量/取 定单、。解决问题、其它等等。 4）结果： 拜访是否达到了目标,在此可以对每天的工作效率做一个汇总,通过这样一天的总 结，可以提高.自己的工作效率,改进自己的交流方.。式. 5）拜访医生的用药评级： 医生的分级便于提高我们的工作效率和拜访的目的性。 7全面使。用 6。.优先使用 5-常用 4。少用、接受 3.试用 2-不用、不支持 1不用、反对 6）总结/跟进: 总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行

8、动计划。每周每个员工5份周一发到手里下周一开会时候研讨和上报。有效提高我们区。.域员工的有效的工作率。 4（区。.域团队内员工的工作执行力。的建设和产品线线品种划分。全。面提升团队效率.工作的目标是把团队内部员.。工建立成为一个和谐和。不怕压力，一个具有凝聚力和稳定性的让每个成员都能在团队中找到.。归属感销售团。.队。在工作中互相协助.销售业绩和人性管理相结合的。.目标。保持区域版快销售人员的长期稳定。让员工。.学会集中力量。团。队集中工作。并为公司提供合适销售人员。 5（ 本区域内部销售人员的业务和市场技能培训计划。 每周六在公司的文化。和技能培训结束后,本区域内员工召开周工作的计划总结和经

9、验的交流,同时安排下周的工作计划。 每周一的公司晨会结束后，开30分钟内部会议，大家上交本周的工作计划和目标任务计划分.解。和日.。程工作计划. 每周五下午3点集中到公司进行业务培训。提高自己的综和业务能力和思想眼界，了解本行业；个人负责品种的销售动态.由我进行培训。前三个月主要讲市场和营销.同时学习其他企业高级代表的实战经验.管理理论 。 后三。.个月主要讲销售目标管。理和业绩考核和提高医药代表写作能力。 专业学习在 每周三和 周二。的 早上由学术部2位经理负责。做到基本问。题医生难不 到我们. 6（ 作好协访工作和处理区域内的科室工作难点，给员工创造一个好.。的工作平台,解决工作流程中的环

10、节问题。 在公司整体政策下.，各部门互相协调，重点解决本区域内医院工作中遇到的各个难点问题。 以上是我们区域所有员工下半.。年的一个总体工作计划安排和完成工作指.。标。 考核的指标是： 目标医生的发展和建设的数量/ 目标.。任务的分解和完成差距分析.。和完成率 团队和谐建设和个人综合能力的提高及稳定 基础工作的建立和工作管理表格的执行力 其他内部 表格不 在 这里 发表 谅解 下面是具体的工作任。务目标： 区域内医院的销售目标 ： 初步计划在201X年7月8日到201X年的1月31日，区域内医院.。的公司产品销售业绩在.。上半年的基础上增长40%左右到60之间，其。中空军医院作为区域内重点的开

11、发和维护市场,也是保持销售上量的第一工作的重点,计划7月5日开始到8月3日统方空军医院的销售量提。.升到13.。万元每月，医院的科室开发率百分之百，重点医生的开。发和维护达到60%,一般医生的开发百分之百.。树立2个样板的销售上量的科室。肿瘤用药因为医。院的特殊性，在作好流程维护的同时，保证我公司肿瘤药的占有率和第一名业绩的位置，在销售上使肿瘤药维持在80000元每个月,并争取稳定和提高。但.。是因为病原的问题会出现变动量销售,所以我们的重点是发展新品和上量的品种在本医院的开发，维持重。点。目标在9月稳定空军医院的销售业绩.保.证每个月的销售业.。绩在稳定23万到25万之间。通过以下产品品种的

12、分解来完成。（附页) 兰州市第二人民医。.院；因为根据我对这个医院市场的调查和从其他公司人员的情况了解，以及员工的详细介绍.。和走访，这个医院有一定的问题需要认真的处理和协调内部关系， 一是医院自身的原。.因和具体的情况， 二是公司的产品在本医院的结构搭配调整和前期的代表遗留问。题， 三是深层开发力度和销售人员的工作匹配原。因需要进行调配和加大工作力度解决环节问题。历史数据显示本医院的销售业绩一直不理想和公司的总体方向不相同，现在的月销售.在维持在44000元左右。工。作目标在没有新的产品结构调整之前，在现有的品种中进行认真的医。院市场细分和同行对比研究，通过努力销售业绩可以提高40，目标在8

13、月5日前销售保.持在60000万，争取在9月到10月保持医院销售稳定。在65000到80000元之间。如果新产。品能够快速进入医院的话。申请用药报告已经上交到二院的药剂科。其他工作公司的商务在进行中.本区域可以保证人民医院的销售.。业绩可以在现有的基础上升1到2倍。 现有的品种重点维护和上量: 特苏尼650： 舒亚1250： 瑞立泰: 200工作重点开发科室和重点医生把泉齐。上量到保持每个月在230。到360只之.。间。同时眼科的和虫草胶囊在现有的销售业绩。上重点开发.稳定销售在俩个品种可以完成1201X元每月。同时做好新信息的转播，把新药新活素和和肿瘤药多帕菲、奥沙利铂。经常性在重点科室的拜

14、访中介绍和推广.作到医生可以在需要的时候和病人协商用我们的产.品，这个工作小庞做的很好。希望在以后可以有个满意的具体销售量。 具体的任务分解庞利民在进行目标分解。半年。.工作计划分解见(附页） 工作的具体销售策略：。 思路决定工作出路,思想决定工作行动，在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成公司。.既定销售目标.销售策略不是一成不变的，我们区域在执行一定时间(三个月为一个检查的周期），可以随时检查工作业绩是否达到了预期目的，方向是否正确,可。.以做阶段性的滚动调整 。解决计划制定的不确定。性。 1、兰州空军医院（473部队医院）为。.本区域工。作的重点，大。目标客户科室；保持大量的

15、稳定。.的目标医生群为工作的实质中心，在保持。合理销售增幅。前提下，维持好和医院上层主管副院长的关系和药剂科。杨宣主任和陈主任(门珍药房）李连海信息统计员等几。个重点人员的。维护，为重点产品上量做前提，重点推广。.以下是月销售完成计划.“.帮达”4000只，氨曲南2200只.申捷150只到300只.。瑞丁1600只。人参多糖200只，（尽快进院。）爱倍500只.欧贝550只.维持肿。瘤药和肿。瘤辅助药的销售,包括誉捷.奥正南。多帕菲。及铂系。列.维持和上升在80000元的工作指标或提高.心血管药卡维地洛在现基础230盒的销售量上达到。.1000盒或更高的销售目标.长远看来，我们在空军医院的产品

16、结构分布和其他大型医院不能相比，重点的推广品种不在公司的主项目上，和公司的要求有点。出入.希望可以区别对待.重点日常工作 进行学。.术传播。 工作的重心： 现在空军医院的科室开。发率为70%,这个月的工作目标是结束在空军医.院的科室开发和学术会议.重点把内一科这个。钉子攻下。，这个最大的科室是我们申捷和瑞丁；卡维地洛和抗菌素上量的一个重要的科室,同时也对其他品种有一.。定的业务提升,也是远方药业在空军医院付出最大的重点科室。我们已经开始了第一步的公关工作,这个月要把这个科室完全开发销售人员全面跟进，同时把因为客观原因没有开成的干部病房的科室会在这个月完成.因为杜主任对我们公司.。的经营理念很欣

17、赏.在8月前空军医院的科室开发率达到百分之百。同时。.解决以前遗留的问。题。瑞白。.超方和科室人员要费用的情况,哪个人出。现的问题哪个人就个人负责解决.维护和开发药剂科的工作关系。 8月安排肿瘤科室的 2位权威参加8月中旬的 肿瘤全国会议。在销售人员的安排上： 全力配备人员杨明霞.王海霞。庞利民根据不同的品种重点维护.。和跟进已经开发的科室,并互相。协作提高工作的有效率。现在空军医.院的目标医生开发和客户维护全面达到百分只七十以上。同时专人负。.责处理大目标科室的客户问题 和协调沟通，了解。他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待,多。开方式让客户觉得我们很重视他们，而且服务也很。好。定期安排

18、走访，加深了解增加信任是我的基本工作.业务人员对重点的客户每个月要拜访有效的工作沟通8次以上，在夜访.工作由我们四人进行协调安排.保证每天晚上都有员工在医院工作。或则是集。体进行。同时在工作中注意服务理念注重细节的观察医生。.进行重点的贵宾区别对待和分级管理维护。.抓好护士及主管护师的.。维护工作,在住院部形成一个好的氛围。提升我们的产品销售业绩很。有好处.也可。以了解很多的信息.但是根据成本核算空军医院的人员.。合理的配备应该是2个人为好，根据以后的销售情况和区域情况在内部调整。同时开展团队内部协作产品线型化的分配和工作的协作。提高工作的效率和人员的拜访率. 细节过程注意完善，明确每个人的责

19、任。权利。和工作的任务。 及时统方，及时报公司批复,及时送到目标和伙伴医生的手中。及时解决员工工作中遇到的任何问题。提高我们的效率。 同时注意信息的反馈和对比.竞争对手的任何的信息并采取.策略进行防范。扩展销售途径，强化服务理念，收缩产品线的个人划。分和品种线型。负责展开。 完善 工作流程的表格化执行和文字写做水平,保证报.。告的真实性和规范.给公司提供详实的信息汇总。 在8月5日工作完成后,兰州空军医院就是一个稳定的销售区域版块。我们的以后工作的重点就是日常的流程拜访和目标医生关系维护。在政策执行的同时发展感情的交流。同时给公司提供一个全面的医。院挡案。 2（兰州市第二人民医院；。 兰州市第

20、二人民医院的下半年的工作重点，围绕着下面几个方面开展.现有研究的品种重点人员跟进，改进以前的没有效率和指标完成不了的工作方式。集中人员进行集体协作的品种推广和维护。重新定位现有目标医生的合作情况.。重新分级客户和管理。开发重点的科室和专家主任的。关系建立。召开三到四次科室会便于业务人员的工作展。.开和任务完成.会外和会内结合.报公司批准后进行.。.对几个自己做医药代理的科室重点的公关。新品进院速度加快。为产品结构优化提供前提。加派新人进入增加活力和新的工作方法。第一个月维持销售在44000.到68000元.。科室开发在50%以上.目标医。生重新定位50，科室人员有效拜访率100，稳.。定提升特

21、苏尼。舒亚，瑞立泰，的月销量.保证其他品.。种有一定的销售业绩。公关科室呼吸和肝病的2个科室及大内科。召开一次大科室会内和会外。.。第二个月工作.计划新品进入医院.科室开发率达到80。.%。重点医生。和伙伴医生数量要达到80，权威主任和专家建立和。谐的关系。为整体业绩.提升作好铺垫.召开2次科室会。内和会外.加强急诊科室和住院部的夜访工作.树立一。个样板销售科室。第三个月开始保证所有环节的稳定和销售的稳定。人员配备的稳定。2个销售的样板科室,销售业绩稳定。在15万元到18万元之间.(具体的产品细分和任务分解见附页）其他。.的工作流程和空军医院一样的在分步骤执行.调配人员协助小庞工作。同时不定期

22、的举行医生联系活动.和 学术会议的 展开 .在合理的。成本范围内。其他的经营目标和工作任务按照公司.的要求进行。 以上只是对本区域201X年7月5日到201X年1月31日的。半年工作计划。.和目标，不够完整，也不够成熟，最终方案希望区域内部主管和我 协商共同完成。 篇二: 医药销售年度工作总结及。工作计划模板医药销售年度工作总结及工作计划模板 201X年这一年是有意义的、有价值的。、有收获的.在医.药采购的工作上勤勤恳恳、任劳。任怨，在医药采购作风上廉洁奉公、.务真求实。为。了能够更好地指导自己今后的工作，是应该好好静。.下心来面对自己过去一年中的得失，展望一下未来。.我将过去一年中在医。药采

23、购工作的心得体会作如.下总结。 一、在过去的一年中，充分发挥主观能动性，全心全意,克尽职责。完成本职岗位工作。,并积极配合业务部工作需要开展工作，及时完成.。公司和部门领导布置的各项工作.终于不辱使命，.。顺利完成工作。 二、与各供应商及客户建.立并保持良好关系，确保药。品供应顺。畅.面对今年.。来势汹汹的甲流的挑战（部份药品一周用量已经超。.过平时六周的用量）,也没有出现大的断货现象，。深表欣慰. 三、按照GSP质量标准，及时听取与反馈质管此部的意见,与各。供应商沟通协调，尽最大努力保证药品质量。 四、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工.。作。 五、做好新品种的物价备案工作,及时做好调价工

24、作。 六、做好销售内勤工作,为销售员做好后勤保障工作，解决销售.。员的后顾之忧。不足: 一、对于流。行性疾病预测力不足,导致对此次的甲流.事件手忙脚乱一阵。 二、因为消息上的不灵通,对于药品招标及后续工作跟进不够及时。 201X年度工作计划 采购部是公司业务的龙头老大。，是关系到公。司整个销售利益的最重要环。节,所以我很感谢公司和领导对我一如既。往的信任，将我调到如此重要的岗位上，.。我亦将不懈努力以不辜负领。导的厚爱。怀。着感恩的心，将明年的工作做了以下部署。: 一、在以质量为前提的情况。下，货比三家,直。.接降低药品价.格。坚持“同等质量比价格,同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工

25、作原则。 二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则,充分利用供方信贷期。 三、发货方式尽量以送货上门为主，尽量。减少物流费用。 四、降低现款供。.货,寻找新的供货来源. 五、稳。定现有供应商，开发培养有潜力的供应商.，为公司做大做强做好积极准备. 六、以遵循GSP为标准，力争更.。好的做好质管部和供应商之间的。.桥梁。七。.、做好物价工作，多方采集消息，提高市。场嗅觉能力. 八、贯彻公司宗旨，做。好招投标工作，为占领。更多的市场份.。额而积极努力. 九、对于周期性及流行性的疾病做好更。加充份的准备。 十、继续。.做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销。售员的坚强后盾。

26、 新的一年意味着新的起点，新的机遇,新的.。挑战,未来从来都是因为它的不确定性而让我们充满激情。我似乎已经看到了。我们部门变得强大的光茫，我将留取精华。,摒弃糟粕,不纯为了完成.。任务而工作,。要以创造更多利润来提升自身价值。我将.。以更饱满的热.。情投入到各项工作中去，与。公司全体员工共同学习、共建和谐、共创。.辉煌 篇三: 医药代表的工作计划医药代表的工作计划 作为医药。销售代表，我.。的工作计划如下： 每日必做: 1.细化一次当天的工作 5。整理一次所需的资料礼品等 6。确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表 9。同坐医生沟通交流了解一次用药的请况,对。不了解我们产。.品

27、的医生，在闲暇时耐心专。业的介绍产品成份，用途，功效，以及用。量比较好的医生对此产品好的评价。 遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势 1 4。请一个医生吃饭或喝茶聊天 1 5。了解一个医生的性格爱好及家人请况 1 6。.了解一个医生的社会关系 1 1 9.夜访一次值班医生以增进感情 20.。熟记一个医。.生或的名字 2 1.认真填写一次工作日志 2 3。遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候. 24经常看看报纸或新闻杂志,能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流. 拜访。一位目标医生。看能否约好外出活动一次 8。汇报一次工作并提出需要解决的问题。 2 7.休息前，找出当天工作中的不

28、足，计划一下明天的工作，.以利于改进。 每周必做: 1（参加一次科室学习推广会。 2(做一次重点医生的家访. 3（请一个目标医生户。外活动一次。 4(交一个医生或*做朋友。 5（收集一次疗效显著.。的 病例。6(根据可客户的爱好、。学习一门。知识。 7（与一名优秀同.。事做一次请教沟通. 8(与经理或.主管谈心。一次. 9（与一名新同事。沟通交流一次. 10（浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 1 1（总结一次本周工作中的不足. 1 2（协助主管开一次科会。 1。. 3（参加一次找差距式的周例会。 1 4（查找一次本周不足，制定纠错。措施. 1 5（参加一次案例。轮讲轮训课。 16（核销

29、一次本周的费用。 17(认真制定下周工作计划及维护计划. 18（给医生或。发一次祝福周末愉快的短信. 19(积极主动清理一次集体和个人。.卫生。 每月必做: 1(统计一次.。当月的销量。 2（兑一次费(不带金销售的不在次列) 3(排一次当月医生的用量。.，并重点维护.。 4(把同类品种做一次比较，找出.差距. 5（系（转载自第一范文网,.。请保留此标记.）统分析一次客户资。料及竟争。.对手。 6（制定一次针对性对策。 7。(开发一位目标医生。 8（交一位医生做朋友。 9（参加一次市场部每月例会。 10（根据业.。务排名找一次不足。 1 1(请教一次排名上升业务员的工作经验。 1 2（参加或讲一

30、次业务培训课，并做。好记录。 1 3(申请一次下月的维护费. 1 4(细化一次经理下达考核目标任.。务。 1 5（参加一次市场部娱乐活 动，放松自己. 16(交一位医药销售.方面人士做朋友。 17（认真做一次下月的.工作计划。 每季度必做： 1（总结一.次本季度的工作，找出。.不足。 2（汇。总一次医院的季度销量. 3（评述一.。次本季度中的每月销量。 4(收集一。次专家的学术论文并上报公司。 5(和主管、内勤分析研究.。一次业务工作计划。 6(参加市场部全。.体员工聚餐联欢一次。 7（参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。 8（汇总一次的档。案，上报省区.9（认真做一次下季度工

31、。作计划。 10(细化一次下季度工作、销售目标。 1 1（确立一次目标医生的销。.售排行，并重点维护。 1 2（调整心。.态,善用阳光思维，永不言败。 每半年必做: 1(汇总一次半年销量与计.。划任务做比较。 2(参加一次半年工作总结会。 3（参加一次批评与自我批评活动。. 4（参加一次下级评价上级的活动.。 5（申请一次重点主任到公司参观。.旅游。 6（参加一次业务技能比赛。 7（参加一次半年工作考核. 8（修正一次客户档案及资料并上报。 9（参加。一次市场部集体旅游活动。 10(细化一次经理制定下半。年工作计划。 1 1(对.公司的制度、文化等提一次意见和建议。 1.。 2(回家探亲一次。 每年必做: 1(做一次全年自我工作总 结并上报。 2（制定下一年度工作计划。 3（收集医生有价值的临床资料并上报。 4(请教其他市场部同事的工作经验，取长补.短. 5（找出自己工作中的不足，并改进。 6(慰问一次vip. 7（参.加一次业务培训. 8(参加一次全国销售会。议. 9（参加一次年终总。结会. 10(参加一次公司举行的文艺活动. 1 1（参加一次内部的评比活.。动。 1 2（回。家探亲，并给予亲朋好友新