保代必过宝典.docx

1、保代必过宝典必过宝典序 言 本宝典精选保险基础知识重点难点考点进行编写。本着以人为本的精神，按学员需求教保险基础知识的宗旨，特编写本教材。本教材计划分为五大板块：框架篇（树状图）、基础知识概念篇、重点难点考点串讲篇、典型例题解析篇、考试温馨提示及应试技巧篇。由于时间关系目前完成了前三板块。宝典汇集了十三讲优秀保代讲师的授课经验，根据成年人学习理解能力强，记忆能力下降，学习预期明确的心理特点进行编写。通过提炼关键词将大部分知识点简化，并大量使用理解记忆的技巧，使枯燥的知识生活化，趣味化，学员一看就懂，一点就通，从而激发学员的学习欲望，增强考试信心，学得轻松愉快，大大提高学习效率。由于时间有限，能

2、力有限，很多地方还有待完善，更新后会继续共享给兄弟姐妹们，也希望大家多提宝贵意见，批评指正共同为提高整体通过率献策献力，谢谢大家！学习功能小组2012-6-30目 录基础知识概念篇第一章1、风险的定义 风险是指某种事件发生的不确定性。（两种以上可能） 1）甲经过小区，楼上花盆（花盆会否掉下？什么时候掉下？掉下会否砸到甲？） 2）乙从100层楼上跳下2、风险构成的三要素 风险因素直接原因 风险事故间接原因 损失经济价值的减少例：因下冰雹使得路滑发生车祸，导致人员伤亡（风险因素冰雹，风险事故车祸） 冰雹直接击伤行人（冰雹风险事故） 2.风险管理 以最少的的成本获得最大的安全保障。第二章1、保险：保

3、险是投保人拿钱出来，保险公司提供保障的商业保险行为。2.联合承保 共同保险：各保险公司承保的总和等于保险标的的保险价值。 如平安财产（保额3万）+太平财产（保额7万）=王老板的厂房财产（价值10万）3.投保 复合保险：保险金额总和不超过保险价值的一种保险。 如王老板的厂房财产（价值10万） 平安财产（保额4万）+太平财产（保额3万）4.投保 重复保险：保险金额总和超过保险价值的一种保险。（记忆：超重投保）如王老板的厂房财产（价值10万） 平安财产（保额5万）+太平财产（保额6万）5.黑瑞甫：火灾险（记忆：一把火烧黑了）。6.基尔特制度：会员及其配偶。（记忆：有配偶，不是“基”的）7.保险密度：

4、指人均保费 普及程度。（如2008年我国保险密度为736.74元）8.保险深度：是保费GDP得到的比例（如2008年我国保险深度为3.25%） 第三章 保险合同1、保险合同：投保人与保险人约定权利义务的协议2、保险人：保险公司3、投保人：交保费的人4、被保险人：受保障的人5、受益人：被保险人死后领保险金的人6、保险金额：赔偿的最高限额第四章1、最大诚信：不做虚假、欺骗、隐瞒行为。2、告知：实事求是，毫无保留的。（保险人问什么，投保人如实答什么，反之，亦然）3、保证：允诺，担保。（投保人，被保险人担保。如商店投保时承诺不放危险品，某人保证投保后不吸烟）4、禁止反言：放弃权利后，不得再要回这权利。

5、（说的话不能不算数，一般用来约束保险人）5、保险利益：法律上承认的利益。（如夫妻之间可以互相投保，男女朋友不可以；非法走私车也不可投保）6、损失补偿原则：损失多少补偿多少。（多用于财产保险和医疗保险）保险金额：赔付的最高限额。7、代位求偿权：保险人赔偿给被保险人后，向应当承担责任的第三方寻求赔偿。8、物上代位权：保险人赔偿后，拥有保险标的的所有权。（通过委付、推定全损，常用于海上保险）9、近因：造成损失最有效，最根本，起主导作用的原因。（根据近因判断赔不赔）第五章1、保险营销:产品为载体，消费者为导向，进行市场调研，产品构思、开发、设计，销售及服务等一系列活动。2、保险销售:卖出产品，是保险营

6、销的一个环节。3、保险承保：审核后决定是否接受和如何接受客户投保。4、核保：全面掌握投保标的信息的基础上，决定如何承保5、风险单位：一次事故可能造成的损失范围。6、保险理赔：处理客户的索赔要求。7、保全：保险期间发生的一切事物。如变更受益人，年龄等8、孤儿保单：离职营销员的保单。第六章1、财产保险：以财产、经济利益、责任等为标的2、企业财产保险：存放在固定地点的3、家庭财产保险：城乡居民的有形财产4、第一危险赔偿方式：只要损失金额在保额之内，都赔5、责任保险：客户对第三方依法应付的赔偿责任第七章1、人身保险-以人的寿命和身体为保险标的。2、标准体：实际死亡率预订死亡率。3、非标准体：死亡率标准

7、死亡率。4、人寿保险以人的寿命为标的。5、死亡保险：死了才能赔。6、生存保险：合同期满还活着，可以领钱7、两全保险：保生又保死8、年金保险：以生存为给付条件，分期给付，间隔不超过1年9、简易人寿保险：低保额、免体检适应一般低工资收入人群10、团体人寿保险：一张保单保企事业单位成员及其生活依赖者。11、分红保险：保险公司将盈余，按比例分配给客户。12：投资连结保险：保障+投资型保险。13：万能保险：缴费灵活、保额可调整，具有非约束性。14、意外伤害：没有预见、违背意愿的、外来的15、人身意外伤害保险：意外致身故或残疾，可赔付第八章1、保险代理人：受保险人委托，向保险人收取佣金，代为办理保险业务的

8、机构或者个人。2、保险经纪人：基于投保人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务的机构。3、保险专业代理机构：专门代为办理保险业务的机构。4、保险兼业代理机构：从事自身业务的同时，为办理保险业务的机构。第九章1、职业道德：职业活动中应遵循的行为守则重点 难点 考点汇编第一章1、风险种类：按产生原因：自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险 (巧记：原因是“自然会政经术”)按标的分类：财产风险、人身风险、责任风险、信用风险 （巧记：表弟是人才任用)按性质分类：纯粹风险（只赔不赚）、投机风险（可赚可赔或不赚不赔，如彩票）按社会环境：静态风险、动态风险（如：增长、增加、进步）按产生行为

9、：基本风险（一个人完成不了的，如地震、经济衰退） 特定风险（一个人可以完成的，如火灾、盗窃、爆炸）2、风险管理内容：对象：风险主体：任何组织和个人过程：风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术、评估风险管理效果 （巧记：师姑评选姑）目标：以最小的成本获得最大的安全保障3、风险管理技术：控制型： 避免（如阑尾炎手术） 预防（如定期体检，消防培训） 抑制（事中事后控制，如灭火器，安全气囊）财务型： 自留：自我承担 转移：非保险（签经济合同，如保证互助，基金制度等） 保 险（签保险合同）第二章1、风险的大量性：概率论和大数法则的原理运用。 2、同质风险：种类、性质、品质、性能、价值等方面大体相

10、近。3、保险费率的厘定：（1）公平性原则：保险费与保险责任相适应（2）合理性原则：收取的保险费能补偿保险金支出，不应获得过高利润；“不多收”（3）适度性原则：保险费的收支足以抵补、整体业务；“不少收”（4）稳定性原则：短期内稳定；（5）弹性 原则：长期内可以变动、调整；4、保险准备金：（总得为两位寿星做点准备）1、保险准备金：从保险费或盈余中提取的与其承担保险责任相对应的基金（准备赔付的钱）2、未到期责任准备金：保险期间在1年内未到期的3、未决赔款责任准备金：未结案的赔案。已发生已报案、已发生未报案和理赔费用 直接理赔费用：专家费、律师费、损失检验费4、寿险责任准备金：将来发生的赔付、退保金

11、5、总准备金：税后利润提取的二、保险的特征： 【学、法、助、经、商】 1、科学性：以概率论和大数法则为数理基础2、法律性：以合同形式3、互助性：“一人为众，众人为一”，用保费建立互助基金4、经济性：保险经济补偿5、商品性：商品对价交换三、保险与相似制度的比较1、保险与社会保险共同点：（1）标的都是人的身体或寿命 （2）概率论和大数法则 （4）建立保险基金（保险准备金）不同点保险社会保险1、经营主体保险机构政府2、行为依据民事行为，以保险合同形式体现政府行为，社保法规强制实施3、实施方式大多险种不强制（除交强险）强制实施4、适用原则个人公平社会公平5、保障功能满足各个层次生存、发展与享受的需要满

12、足生存要，保障水平较低6、保费负担投保人全部承担、收费较高个人、企业、政府三方承担2、保险与救济不同点保险救济1、资金来源投保人民间救济（救济方自身财力）、政府救济（国家财政）2、可靠性及时可靠民间救济（不及时可靠）、政府救济（及时可靠）3、保险与储蓄不同点保险储蓄1、受益期限有效期本息返还2、消费目的应对风险获得利息收入四、保险的分类：分类险种1、按照实施方式分类强制保险 、自愿保险2、按照保险标的分类财产保险 、人身保险3、按照承保方式/当事人分类原保险（个人投保）、再保险（保险公司投保）4、按照风险转移层次分类共同保险、重复保险、复合保险五、保险的功能：1、保险保障2、资金融通：闲置资金

13、融通，前提是保证赔偿3、社会管理功能 1）社会保障管理：减震器，2008年（地震）从业人员322.8人，保障人民安居乐业 2）社会关系管理：润滑器，处理事故，减少纠纷6、现代保险的发展： 1、中国最早运用风险分散原理镖局和粮仓2、汉谟拉比法典最早保险法3、海上保险起源于意大利（水城），形成于英国，“共同海损分摊”4、火灾保险英国巴篷【现代保险之父（父+巴=爸）】5、人寿保险哈雷编制第一张生命表，计算死亡率第三章一、保险合同的特征：1）保障合同2）有条件的双务合同：投保人交钱才能有保障，保险人承诺责任才能收钱3）最大诚信合同：双方诚实、信用4）有偿合同：投保人付费得保障、保险人承担责任得保费5）

14、射幸合同：不必然履行（没射中真幸运）6）附合合同：事先拟定，格式条款二、保险合同的种类：分类险种1按照性质分类补偿性保险合同给付性保险合同2按照是否规定价值分类定值保险合同（货物运输、字画、古玩等）不定值保险合同3按照保险责任分类单一风险保险合同综合风险保险合同一切风险保险合同4按照实际价值分类足额保险合同不足额保险合同超额保险合同5按照承保险方式分类原保险合同再保险合同6按照保险标的分类人寿保险合同财产保险合同第二节 保险合同的要素三、保险合同的主体和客体： 1、保险合同当事人： （1）保险人 （2）投保人2、保险合同关系人： （1）被保险人（2）受益人3、客体：保险利益四、保险合同的内容：

15、 保险条款及分类 1）性质：基本条款、附加条款性基附 2）约束程度:法定条款、任意条款约法任五、保险合同的订立： （1）要约：投保人填写投保单（2）承诺：保险人同意承保六、保险合同的形式和构成： 保险合同的书面形式： 1、保险单：正式书面凭证2、暂保单：有效期30天3、保险凭证4、其他书面形式：保险协议、电报、电传、电子数据交换 保险合同构成：1、投保单2、批单：背书，批单优于正文，后批优于先批。3、保险凭证 我国的货物运输保险、团体人寿保险和机动车辆第三者责任保险大量使用保险凭证。 七、保险合同的效力：财产保险：有始有终人身保险：有始无终货物保险：无始有终 八、投保人义务履行： 1、如实告知

16、的义务 ；2、交纳保费的义务 ；3、防灾防损的义务 ；4、危险增加的通知义务 ；5、保险事故发生后及时通知义务； 6、损失施救的义务 ；7、提供单证的义务； 8、协助追偿的义务 ；九、保险人义务的履行： 1、承担赔偿保险金的义务； 2、说明合同的义务；3、及时签单的义务；4、为投保人、被保险人保密的义务。十、保险合同的终止： （1）自然终止（保险期限满终止）（2）保险人履行完义务终止 （3）合同主体行使终止权（4）保险标的全部灭失（非保险事故发生，保险标的灭亡）（5）合同解除【依法解除】【约定解除（约定事由出现）、协商解除（双方协商）、法定解除（法律规定情形出现时）、裁决解除（仲裁机构或人民法

17、院裁决）】十一、保险合同条款的解释原则： 1、文义解释原则文字含义结合上下文解释； 2、意图解释原则条款不清晰时，按订约意图解释； 3、有利于被保险人和受益人的解释原则； 4、批注优于正文，后批优于先批的解释原则 （批注优于正文、后批优于先批、书写优于打印、加贴批注优于正文批注）5、补充解释原则当约定内容有遗漏或不完整时十二、保险合同解释的效力： 1、有权解释具有法律约束力的解释 2、无权解释不具有法律约束力的解释，专家学者等有权解释： 1、立法解释人大常委会2、司法解释司法机关（人民法院）3、行政解释中国保监会，是中国保险业的最高行政主管机构4、仲裁解释仲裁机构十三、保险合同争议处理方式：

18、1、协商2、仲裁3、诉讼：解决争议最激烈的方式第四章 保险的基本原则第一节 最大诚信原则一、规定最大诚信原则的原因1、保险经营中信息的不对称（投保人不了解合同条款，保险人不了解投保人的实际情况。）2、保险合同的附和性与射幸性。三、最大诚信原则的基本内容 1、告知包括无限告知与询问告知 2、保证包括确认保证和承诺保证 a、确认保证对过去或现在的事保证 b、承诺保证对将来的事作保证 a、明示保证 b、默示保证 【海上保险的默示保证：船舶的适航保证、不改变航道的保证、航行合法的保证】 3、弃权放弃保险合同中可以主张的某项权利 4、禁止反言放弃权利后，将来不得主张这种权利 四、违反最大诚信原则的表现和

19、法律后果 （一）告知的违反及其法律后果： 1、表现形式：不予告知漏报，告知不实误告 ，有意不告隐瞒 ，虚假告知欺诈。2、后果： 投保人违反（1）故意：保险人有权解除合同且不退保费； （2）重大过失：有重大影响，不赔，可退保费； （3）编造虚假：虚报部分不承担责任； （4）危险程度增加未通知：因危险增加发生事故，不赔。 保险人违反未尽责任免除条款明确说明义务的，该免责条款无效第二节 保险利益原则1、保险利益时效 (1)财产保险：合同订立到事故发生全过程都有保险利益 (2)人寿保险：合同订立时必须具有利益 2、人身保险的保险利益： (1）本人； (2）配偶、子女、父母； (3）具抚养或赡养关系或家

20、庭成员及近亲属； 3、保险利益存在的意义： 1、避免赌博行为发生 2、 防止道德风险产生3、便于衡量损失，避免保险纠纷 第三节 损失补偿原则1、影响保险补偿的因素： 1、以实际损失为限 2、以保险金额为限 3、以保险利益为限例如：1、某企业为固定资产投保财产综合险30万元，发生火灾损失实值25万元，保险公司赔偿25万元；2、某人为自己房屋投保普通家庭财产险50万元，发生火灾损失实值85万元，保险公司赔偿50万元；3、某人贷款买房投保个人贷款房屋保险30万元，6个月后还贷5万元，银行还有25万元的利益，发生火灾损失60万元，保险公司按保险利益赔款，银行得到赔款25万元。2、重复保险的损失分摊原则

21、： 分摊方法：（1）比例责任制：保险人责任=某保额/全部保额损失额 （2）限额责任制：保险人责任=某限额/全部限额损失额 （3）顺序责任制：例题：甲（4万元）乙（6万元）两家保险公司承保同一财产10万元，因火灾发生损失5万元，甲乙各赔多少款？ （按比例责任制、限额责任制、顺序责任制技计算） A、按比例责任制： 甲=4万元/(4万元+6万元) 5万元=2万元 乙=6万元/(4万元+6万元) 5万元=3万元 B、限额责任制： 甲=4万元/(4万元+5万元) 5万元=2222元 乙=5万元/(4万元+6万元) 5万元=2778元 C、顺序责任制： 甲= 4万元 乙=1万元 第四节 近因原则一、近因的

22、认定与保险责任的确定必然1、认定近因的基本方法：必然（1）最初事件最终损失发生，最初事件即为近因；（2）损失最初事件，最初事件即为近因。2、近因的认定与保险责任的确定：近因属于保险责任，赔；不属于，不赔。3、连续发生的多项原因造成损失： 前因是被保风险，后因是未保风险，且后因是前因的必然结果，负责全部赔偿；前因是除外风险，后因是被保风险，后因是前因的必然结果，保险人不负责赔偿；4、间断发生的多项原因造成损失新的独立的原因为被保风险，赔；反之，不赔。第五章 保险公司业务管理第一节 保险销售一、保险销售的主要环节：（1）准客户开拓【有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近】（2）调查并确认保

23、险需求【风险、经济、需求】（3）设计并介绍保险方案（首要原则是“高额损失优先原则”，损失频率不高但造成的损失严重。）（4）疑问解答并促成签约【针对性解答、促成、填写保单】三、保险销售渠道：直接销售渠道保险公司通过自己销售获得业务间接销售渠道保险公司通过中介渠道获得业务1、直接销售渠道：1）直销人员销售 2）直接邮寄 3）电话销售 4）网络销售【第四媒体】2、间接销售渠道：1）保险代理人销售【专业保险代理机构、兼业代理机构、保险营销员】2）保险经纪人销售【法人单位】第二节 保险承保一、保险承保： 对单位或个人的投保单进行审核，作出是否同意接受或如何接受的决定过程。二、保险承保的主要环节： 1、核

24、保【投保单、出勤核保、核保勘查】（核心，目的在于辨别保险标的的危险程度。信息来源：保险人填写的投保单、销售人员、投保人提供的情况、实际查勘。） 2、承保决策（A.正常承保标准风险、标准费率；B.优惠承保优质风险、优惠费率；C。有条件地承保低于承保标准但又不构成拒保条件，减少保费或使用较高的免赔额或使用叫发哦的保费；D.拒保明显低于承保标准）3、缮制单证（开具“交纳保费通知书”，并将其与保单的正、副本一起送复核员符合）4、复核签章（确保承保质量的关键环节） 5、收取保费三、财产保险的核保：（1）核保要素：1）标的物所处的环境（商业区、工业区、居民区道路交通、消防等）2）财产的占用性质（即建筑物的

25、主体结构所使用的材料）3）标的物主要风险隐患和防护措施（是否有易燃易爆危险源、机器是否超负荷、电压是否稳、关键部位的防护） 4）有无危险状态的财产 5）检查安全制度的实施情况6）查验以往事故记录（过去3-5年的事故记录） 7）被保险人的道德情况（2）划分风险单位：风险单位：指一次风险事故可能造成保险标的的损失的范围。1、按地段 2、标的物划分（与其他标的无毗连，风险集中于一体的保险标的，如一架飞机） 3、投保单位划分四、人寿保险的核保1、核保要素： （1）年龄和性别；（女性比男性平均寿命长3-5年） （2）体格及身体状况； （3）个人病史和家族病史 （4）职业、习惯、嗜好及生存环境2、划分风险

26、类别： (1)标准风险;(2)优质风险;(3)弱体风险; (4)不可保风险第三节 保险理赔一、保险理赔基本原则： 1）重合同、守信用;2）主动、迅速、准确、合理 3）实事求是二、保险理赔的流程：1、寿险理赔的流程【接案、立案、初审、调查、核定、结案、归档】 被保险人或受益人向保险人请求给付保险金诉讼的实效期间为5年，自其知道或应当知道保险事故发生之日起。索赔有关证明资料不完整的，应及时一次性通知补充提供。）2、非寿险理赔流程【损失通知、审核保险责任、损失调查、赔偿保险金、损余处理、代位求偿】 事故发生后24小时内应通知保险人，有其他规定的除外。非人寿保险的被保险人或受益人，向保险人请求赔偿或给

27、付保险金的诉讼时效期间为二年。 第四节 保险客户服务一、 保险客户服务（1）售前服务为潜在消费者免费举办讲座等服务。（2）售中服务为客户提供填写投保单，免费体检等服务。（3）售后服务定期拜访、理赔等服务。二、财产保险客户服务的特别内容1、制定方案 2、重点落实 3、特殊服务（收集中长期气象、灾害预报和实时的天气预报信息等）三、人寿保险的特别服务：1、寿险签约保全服务：（1）合同内容变更：包括通讯方式、姓名、年龄、证件等，增减保额、增加或取消掉附加险、对合同的内容进行补充告知；（2）行使合同权益：保单借款、现金价值（红利）利益、自动垫交保费、交清保险、展期保险和险别转换；（3）续期收费（最基本服

28、务）：续期缴费通知、续期保费催缴、续期保费划款、保费预交转实收、保费豁免、保费抵交和保险合同效力恢复等。（4）保险关系转移：保险合同转移到原签单公司以外的其他机构2、“孤儿”保单服务： （1） “孤儿”保单保全服务【保全员】 （2） “孤儿”保单收展服务【收展部、按区域服务】 （3）全面收展服务【收展部、全部保单服务】第六章 财产保险第一节 财产保险概述二、财产保险的种类：海上保险风险发生区域，火灾保险风险事故，汽车保险保险标的2）责任保险:【公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险、职业责任保险】第二节 企业财产保险1）可保财产：固定资产、流动资产、专项资产、投资资产、账外资产、代管财产2）

29、特约可保财产：（1）金银、珠宝、古玩、玉器、字画、艺术品、稀有金属；堤堰、水闸、铁路、桥梁、涵洞、码头为不提高费率特约可保财产；（2）矿井、矿坑地下建筑物、矿下物资需提高费率特约可保财产；3）不可保财产：土地、森林、很难定价值、相关法律抵触的财产、必然危险的财产、应投保其他险种财产。二、企业财产保险的保险责任：1、基本险：【火灾、雷击、爆炸、飞行物、空中物体坠落】 “火、雷、爆、飞、坠”2、综合险：基本险+自然灾害【暴雨、洪水、台风、暴风、龙卷风、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、滑坡】3、基本险和综合险承担“三供”“三停”费用三、企业财产保险的保额和价值：1、固定资产： (1）按账面原值确定 (2）按账面原值加成数确定保额 (3）按重置、重建价值确定保额2、流动资产：（1）按最近12个月任意月份的账面价值确定（2）被保险人自行确定，倒推12个月的任意一个月流动资产账面余额（3）流动资产的保险价值是保险财产出险时的账面余额四、企业财产保险的保费率与期限：1、保费率基本险费率和附加险费率，具体分