医药经营行业分析调研报告.docx

1、医药经营行业分析调研报告【最新资料，WORD文档，可编辑修改】一、行业背景分析1、行业情况简介 我国的医药行业是一个传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的行业。起主要门类包括：化学药品、生物药品、中成药、中药材、医疗器械、制药机械、卫生材料、药用包装材料等工业和商业。医药市场的特点： 医药市场竞争局部性；药品的市场竞争一般不表现为同种药品间的市场竞争，而是不同产品的间接竞争。 规模经营； 医药商品进入市场的壁垒高。由于医药商品直接涉及人的健康和安全，因此国家对药品的生产、管理、销售、进口等实行严格的法律规范控制和管理。没有经过国际药品生产质量管理规范（GMP）认证的药品和企业很难进入

2、市场；在流通领域经营药品企业必须通过医药商品经营质量管理规范（GSP）认证才能从事药品、器械的经营。 政府直接经济干预。医疗卫生是社会福利事业或公益事业，因此国家对药品从生产经营、进出口的统一管理，到药品的定价均采取经济控制和行政干预。我国医药流通体制将发生重大变化，现行的国有、集体经营、四级站批发模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制取代。 我国医药工业年产值已近亿元。全国现有药品批发企业万多家，而年营业额超过万元的不足家。医药流通企业年平均利润不到，而销售成本却高达以上。上年有个省、市、自治区利润平均值为负数。旧有的四级站经营网络中许多单位亏损严重。面对医药流通企业新一轮全面对外

3、开放格局，迫切需要建立医药流通新体制。 据了解，国家有关部门将推动医药流通体制向“统一开放、竞争有序”的格局发展。大幅度减少医药批发企业数量，基本消除恶性竞争，降低经营成本。打破部门、区域、行业等限制，利用年左右时间，扶持建立到个面向国内外市场、多元化经营、年销售达亿元的特大型医药流通企业集团，建立个年销售额达亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国市场；医药零售业实现连锁化，利用年时间，扶持个国内外知名的医药连锁企业，使之单个拥有网点超过个。同时建立一批区域性医药连锁企业；在广大农村地区和老少边穷地区增建一批医药商品供应网点。药品在市场上的属性划分为处方药和非处方药（OTC

4、），处方药是必须经医生开处方才能合法获得的药物，而非处方药不需要经医生开处方和指导即可合法获得并使用的药物。 对医药行业有重要影响的制度、政策：1、医疗体制改革；2、处方药和非处方药分类管理；3、药品价格政策；4、加入WTO的影响；5、药品回扣问题，导致处方药用药结构发生变化；（详细内容可以看2000/8/16北京青年报新闻周刊）。2、行业主要特点分析 对于药品经营单位，医药商品的“价格管理”是企业的管理核心。物价部门根据国家医药商品经营定价政策制订药品价格，国家价格管理局推出的“顺价作价”政策，即从“出厂价”直到最后的“零售价”中间不管经过几个环节，最后的加价率控制在19%以内，然后在药品的

5、经营各个环节顺次计算加价率。 医药企业一般采取统一采购，采用内部调拨的方式将商品转移到各个药品经营公司，进行药品对外销售。 财务部门根据物价部门审批的医药商品销售价格单核算入库成本。 药品销售有3种模式：批发（下级批发商、医院）、零售（门市销售）、加价调拨（内部销售）。 对药品库存有效期、批次管理。3、行业典型企业（单位）情况介绍 石家庄神威药业股份有限公司位于石家庄市滦县，是一家国内大型综合性制药企业，1997年跨入全国中成药工业企业50强之列，有员工900余人，产品由八个剂型200多个品种。由于神威药业大力加强技术改造，优化产品结构，先后兴建了注射剂车间，软胶囊车间，技术装备均居国内领先水

6、平，达到了GMP要求。 在企业的内部管理上，走一条从严治厂的道路，并积极拓展销售业务，在全国设置了办事处，负责各个地区的市场销售，收集订单（合同），生产管理部根据订单情况安排生产，材料采购部门据此采购，原材料采购在目前的市场条件下限制采购的最高价格，努力降低成本。 总的来说，神威药业的管理是以市场为导向，但因为产品比较畅销，加之管理者水平有待提高，对以客户为重心的供应链管理上仅是着重在销售 ，库存，采购，还没有意识到客户和供应商管理的重要性。 另外企业的各个部门内部制度严明，管理有效，但是各个部门的业务并没有有机地串起来，销售，采购，库存，财务部门各自是一个信息孤岛，财务部门对业务部门缺乏必要

7、的控制。各业务控制仍然停留在领导层拍脑袋的基础上，相应的控制制度的建设较弱。 企业组织机构及相应职能 企业组织结构图 部门职能 A、 财务部、行政管理、质管部（抽查）：为总公司职能部门B、 药品分公司（药品进货，批发部对医院）、器械分公司（医疗器械进货，品种多，数量少，批发部对医院）药材公司、中成药公司（中药/中成药进货，品种多，批发部对医院）药店（设零售仓库）4、行业主要业务流程分析4、1 医药商品采购业务流程 采购业务员制订进货计划。进货计划依据商品保管账进行编制，由采购业务员、合同管理员讨论并签字，总公司、各专营药品批发公司领导、采购业务员审核数量、采购金额。 根据进货计划和询价比较结果

8、与厂家(上级批发商)签订订货合同，电话或电报订货应登记电话合同书。 货到商品待检仓库后，由质量验收员填写入库传递卡交合同管理员和仓库保管员。 合同管理员根据入库传递卡填写入库单，再交仓库保管员填写货物实收数、交物价员审定销售价格，将填好的入库单分发给发票管理员登记发票账、仓库业务员登记业务商品账、财务商品会计登记财务商品账及应付账款。 合同管理员根据合同及入库单登记合同台账，仓库保管员根据入库单登记库存商品账。 进货退货时，业务员根据质量检验不合格单填制退货申请单，交合同管理员核查，呈交部门领导批准后，由合同管理员填制红色订单,相关部门根据红色订单冲减待检库存数。4、2 采购业务流程图 （见流

9、程图文档）4、3 医药商品销售业务流程 销售业务根据已经建立的客户资料档案，对客户的资金信誉进行核实，保证应收款风险 了解客户的采购计划，并且根据客户的采购计划制订销售计划。 销售业务员与客户签定销售合同。由合同管理员根据销售订单通知备货。 备货区填写出库单，交由库房复核员复核，经过复核后财务给客户开发票并交给客户，库房根据出库单发货。 合同管理员依据出库单登记合同台帐 业务员依据出库单登记销售业务员台帐 财务依据出库单登记财务帐4、4 销售业务流程图 （见流程图文档）4、5 销售退货业务流程 退货卡应包括退货药品名称，客户名称，退货原因，退货合同号，原销售合同号。以及各个相关部门对退货的处理

10、意见及领导审批意见。 退货卡的业务终点是财务部，财务部根据各部门的处理意见做相应的财务处理。 仓库根据红出库单（销售退货入库单）办理入库。销售部门根据红销售订单冲应收款和销售收入。4、6 退货业务流程图 （见流程图文档）4、7 库存业务流程 仓库保管员根据质量检验员传来的进货入库单填制“商品入库卡”及商品验收单，进行商品验收，登记商品台账； 仓库设置商品保管卡，记载商品批次进销存动态帐； 对特殊药品设置专用库及商品账，单独管理，由两名管理人员同时管理；仓库应设置合格商品存放区、不合格商品存放区、待检商品存放区。并且根据商品的效期设置色标分别管理，报警色标分为四个级别：绿牌、黄牌、红牌、黑牌，分

11、别为正常期限、快到期、已到期、已过期。存放在不合格区的不合格商品和有问题商品，超过半年以上的，进行报废处理。 对药品和非药品要分仓库存放、内用药和外用药要分库（区）管理。 仓库设立收发货组，保管员配发的商品通过收发组复查后再出库；发货时，复查人员要在随货同行发货通知联上写明生产批号。二、行业电算化应用分析1、行业电算化应用现状 目前医药行业电算化应用主要集中在“进销存+财务”的应用，2000年的医药改革将对医药行业对电算化应用有促进的作用。行业解决方案主要集中在对批次库存和效期的管理，没有真正解决行业应用中的价格、供应商/客户、人力、商品批次和效期、GSP达标等行业用户应用问题。2、同行软件在

12、此行业中的应用情况 北京佳软公司（协力商霸）、北京明星公司（明星进销存）、北京科情公司（打天下）在医药行业的应用主要体现为进销存、批次、门市（分公司）、效期、最大剂量、药品禁忌配伍等。 北京英克集团、北京和佳公司（ERP）、北京助邦公司因为是框架结构软件，都未能得见。 北京和佳公司的典型用户石家庄神威药业股份有限公司。 北京助邦公司的典型用户北京辉瑞制药公司。三、NC标准产品行业应用需求1、采购管理1 1基础设置（1） 数据流： 订单严格执行的数据流：说明：1、 订单严格执行保证业务的入口是以订单为核心。2、 订单的应收数=采购入库数+合理损耗+非合理损耗数+退货数3、 采购结算：发票金额=采

13、购入库金额+合理损耗金额-采购退货出库金额 订单非严格执行：订单非严格执行数据流程参考普通采购入库流程。（2） 选项设置： 新增以下参数： 参数1：订单严格执行： 控制：订单严格执行，采购的数量、金额、价格必须严格执行订单，允许数量少收。参数2：订单非严格执行： 选择此参数后，进行如下业务控制选项：1）是否进行到货单与采购订单的数量和交期容差控制2）是否进行采购发票与采购订单的数量和价格容差控制3）是否进行质检单与采购订单的不合格数量容差控制4）在发票校验时发票价格是否按采购订单的容差设定进行校验5）在发票校验时发票价格是否按采购订单的容差设定进行校验 系统提供如下公共参数：1、 采购单据是否

14、需要审核2、 采购发票是否进行最高进价控制3、 采购入库是否允许超采购计划入库4、 是否进行采购入库单与采购计划的入库数量容差控制5、 是否可以修改其他操作员输入的采购单据6、 是否可以自定义收货步骤7、 对一次进货超过一定的数量或金额（针对存货）设定限额，是否需经过领导审批。8、 对一次请款超过一定的金额设定限额，是否需经过领导审批。9、 质检计划通过订单/到货签收单下达10、 付款针对订单/入库单/发票（3） 采购单据模版设置设置符合用户要求的采购单据的输入和打印模版。用户根据系统已提供的默置订单数据项，选择界面显示的数据项（有的数据项必须选择），并自定义数据项，设置添加适合本单位情况的采

15、购单据数据项名称、数据类型与长度。系统提供默认的输入与打印模版，内容如下：采购单据供应商 订单编号 采购单据号存货编号存货名称规格型号计量单位产地生产日期数量单价金额标准批发价标准零售价含税价价税合计折扣税额批号2、供应商管理2、1 供应商主记录维护 供应商的基本信息应包括营业证号、经营范围、药品经营企业许可证号。2、2供应商维护记录说明 原医药商品经营企业必须在取得“两证一照”才能营业。“两证一照”指卫生局颁发的药品经营许可证、国家医药管理局颁发的合格证、国家工商局颁发的营业执照。医药改革后变为“一证一照”，原卫生局颁发的药品经营许可证、国家医药管理局颁发的合格证，现为药品监督管理局颁发的药

16、品经营企业许可证。 供应商必须具备“一证一照”，否则不允许从供应商进货。（GSP内容）说明：（如果医药经营企业严格执行GSP管理要求，以下同。）1、 在供应商的主记录中必须输入。2、 对“一证一照”的控制如果业务的起点是订单那么在录入订单时必须控制一证一照的内容，如果一证一照的内容不全订单不允许录入；如果业务的起始点为进货单，那么在录入进货单时必须控制一证一照内容，如果一证一照的内容不全进货单不允许录入。2、 3 厂商-存货关系维护 按存货维护厂商： 定义存货与厂商的对应关系，建立存货、厂商所共有的信息如合格证号、药品生产企业许可证号、营业证号、质量等级、商标等。（GSP内容）3、采购定单管理

17、3、1基础设置（1） 选项设置：进行以下闸口设置： 订单业务流控制：（1） 订单严格执行 （2）订单非严格执行说明：1、订单严格执行指进货业务的每一次的进货/退货均必须有订单与业务对应，订单是业务的核心内容，也即是业务票据传递的开始。系统提供进货订单、退货订单，在退货订单中必须指定原进货订单号，通过进货订单号与退货订单号+原进货订单号对应采购入库单/采购退货出库单。 2、订单非严格执行指进货业务的每一次的进货/退货只有一张进货订单与进货/退货业务对应，采购入库单是业务的核心内容，采购入库单也即是业务票据传递的开始。系统提供进货订单，无退货订单，通过进货订单号与采购入库单/采购退货出库单对应。（

18、2） 采购订单模版设置：设置符合用户要求的采购订单的输入和打印模版。用户根据系统已提供的默置订单数据项，选择界面显示的数据项（有的数据项必须选择），并自定义数据项，设置添加适合本单位情况的采购订单数据项名称、数据类型与长度。系统提供默认的输入与打印模版。订单退回供应商 退回单号 原订单号存货编号存货名称规格型号计量单位产地生产日期数量单价金额标准批发价标准零售价含税价价税合计批号税额已收数量采购订单供应商 订单编号存货编号存货名称规格型号计量单位产地生产日期数量单价金额标准批发价标准零售价含税价价税合计计划到货日期税额批号4、销售管理4、1基础设置 销售单据模板设置：销售单仓库商品名称规格型号

19、产地计量单位数量单价金额批次含税单价含税金额税额货位标准批发价标准零售价 销售功能分组：将销售系统的功能进行分组，分别可以将一组或多组功能分配给一组操作员或多组操作员；备选对象：订单新增、订单修改、订单审核（可分为数量价格等，待细化）、订单打印、发货单新增、发货单审核、发货单打印、发票新增、发票审核、发票打印、收款单新增等 审核特性定义：设立审核步骤和审核内容。应有但不限于以下内容：审核路线：针对（业务类型+单据），0，1，多人（顺序，无顺序）；审核权限的定义：人+存货分类+客户分类+价格折扣+额度。 数据权限定义：针对每个或每组操作员设定销售单据上可以显示的字段。4.2参数设置 发货单参数

20、如果系统订单参数设置为订单非严格执行： 发货单特殊药品的药品销售数量必须遵循药品最大剂量控制。声明：在商品档案中定义该医药商品是否进行药品最大剂量控制，如果是进行药品最大剂量控制，那么提供最大剂量的最大剂量参考数量输入，并且给出可选择的药品最大剂量控制方式：按月、季、年、次，销售对有标记为特殊药品的进行已销售数量控制、同期退货数量和可销售数量控制。1、 如果销售业务严格执行订单，那么：那么控制点为订单的应发数、订单已发数、订单退货数、未发数。例如：如果客户的季度最大剂量为2000G。第一次订单的应发数为1300G、订单已发数1000G、未发数300G；那么如果客户第二次下订单的数量为800G，

21、系统给予报警并且不允许销售；此时客户第二次可以下订单数为700，除非关闭第一张订单的执行。2、 如果销售业务不严格执行订单，那么：A、 订单非严格执行，但是还是有订单开始执行业务： 销售最大剂量报警点在订单，提示可以销售量，控制点为销售发货单，即使订单的销售数量超过最大剂量也是只报警不参与控制数量的流动；在发货单处即使订单数量超过最大剂量，在此处必须控制数量。控制点为：已发货数量、同期退货数量、可以销售数量。B、 无订单业务：无订单业务那么业务的单据起始点为发货单，那么报警点和控制点都在发货单，控制点为：已发货数量、同期退货数量、可以销售数量。 销售价格必须遵循国批价。A、 如果订单严格执行，

22、那么销售价格的业务控制点在销售订单的销售价格，如果价格的系统参数设置为价税合计那么在设置国批价时价格也是含税价格，与国批价进行比较的价格是含税价格反之同理。其实国批价可以理解为最高销售价格。如果销售价格超过国批价那么一般业务员不允许销售出库，经过领导审批可以继续销售。B、 如果订单非严格执行，那么销售价格的业务控制点在发货单，在销售订单给予报警。如果销售价格超过国批价那么一般业务员不允许销售出库，经过领导审批可以继续销售。 销售结算参数 如果系统参数设置为订单严格执行那么：发票中的单价必须和订单相同；如果系统设置的参数订单非严格执行那么：发票中的单价可以不和订单相同。5、价格管理5、1参数设置

23、5、1、1 价格控制的业务和控制的方式：（行业功能） 是否有最高售价控制。国家统一规定的药品价格，称为国批价。销售时的售价不允许超过国家规定的批发价。如果有超过批发价的销售，必须经过领导特批。国批价是存货档案的必要部分。 是否有最低价控制。如果在存货档案或特价表设置了最低售价，则销售时不能低于此价格。如果用户未设置最低售价，则销售价格不能低于本批次的进价或者不能低于最后一批次进价（系统根据设置提示批次的进价）批次管理；。5、 1、2 最低售价/最高售价控制那些业务 如果是订单严格执行，那么最低售价/最高售价控制业务的起点是订单。 如果订单非严格执行，那么最低售价/最高售价控制业务由用户选择订单

24、、发货单、发票。5、2 商品销售价格定价 交叉扣率管理 说明：交叉扣率指一种存货/存货类对应一客户/客户类折扣率。假如共有商品M种/分类X种，有客户N个，那么他们之间的关系为M*N/X*N。如共有客户A1、A2如表北京XXXX医药公司交叉扣率管理客户选择商品编号商品名称扣率M1医药商品80M2医药商品80M3医药商品80M4医药商品80M5医药商品80M6医药商品70M7医药商品70M8医药商品70M9医药商品70M10医药商品70.北京XXXX医药公司交叉扣率管理客户选择商品编号商品名称扣率M1医药商品85M2医药商品85M3医药商品85M4医药商品85M5医药商品85M6医药商品75M7医

25、药商品75M8医药商品75M9医药商品75M10医药商品75 影响价格的因素：客户/客户类、存货/存货类。不同的客户/客户类对应不同的价格（交叉扣率）。 国批价调价：（行业功能）国批价一般为2个月调一次，需要保存一年内的调价日期及价格记录。医药商品变价通知单单据编号 变价通知执行文件号 执行状态制单日期 执行日期商品编号商品名称产地单位原进价拟进货价格进货价格调幅原批发价拟批发价格批发价调幅原零售价拟零售价格零售价格调幅备注制单人 执行人说明： 医药商品变价通知单的功能按钮包括：增加、保存、修改、删除、执行、取消等。 执行：指价格执行医药商品变价通知单的新价格。取消是执行的逆过程。 以下描述的

26、原进价的价格以M8.0为参照： 原进价=最新成本，拟进货价格执行医药商品变价通知单后=最新成本。 原批发价=国批价、原零售价=零售价5、3 查询 查询医药商品变价通知单单据列表6、客户管理6、1 客户主记录维护 客户的基本信息应包括营业证号、经营范围、药品经营企业许可证号。 说明： 1）客户必须具备“一证一照”，否则不允许销售给无证照或证照不全的客户。（GSP内容） 2）“一证一照”指的是国家工商局颁发的营业执照；药品监督管理局颁发的药品经营企业许可证。7、销售定单管理7、1基础设置（1）选项设置：进行以下闸口设置： 订单业务流控制：（1）订单严格执行 （2）订单非严格执行说明：1、订单严格执

27、行指销售业务的每一次的销货/退货均必须有订单与业务对应，订单是业务的核心内容，也即是业务票据传递的开始。系统提供销售订单、销售退货订单，在退货订单中必须指定原销售订单号，通过销售订单号与销售退货订单号+原销售订单号对应销售出库单/销售退货入库单。2、订单非严格执行指销售业务的每一次的销售/销售退货只有一张进货订单与进货/退货业务对应，销售出/入库单是业务的核心内容，销售出/入库单也即是业务票据传递的开始。系统提供销售订单，无退货订单，通过销售订单号与销售出库单/销售退货入库单对应。 （2）销售订单模版设置： 设置符合用户要求的销售订单的输入和打印模版。用户根据系统已提供的默认设置订单数据项，选择界面显示的数据项（有的数据项必须选择），并自定义数据项，设置添加适合本单位情况的销售订单数据项名称、数据类型与长度。系统提供默认的输入与打印模版。订单退回客户 退回单号 原订单号存货编号存货名称规格型号计量单位产地标准批发价数量单价金额批号标准零售价含税价价税合计扣率税额已发货数量订单退回客户 订单编号存货编号存货名称规格型号计量单位产地标准批发价数量单价金额批号标准零售价含税价价税合计扣率税额计划发货日期（3）订单严格执行与订单非严格执行在业务流程的表现： 销售订单严格执行业务的起始控制点是订单，体现的是完全的以订单为核心的业务。那么销售价格、数量、结算金额必须严格执行订单内容