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1、杭职销售管理期末试题 销售管理试题一、选择题1、销售管理主要是对（ A ）的管理。A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程2、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额3、客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值 B、客户目标 C、客户未来 D、客户风险4、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（A）A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性5、当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响

2、消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？B。A、知识化趋势 B、休闲娱乐趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势6、某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：B。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略7、以下哪种销售组织结构适合规模小的企业（A）A、区域型 B、产品型 C、顾客型 D、团队销售组织型8、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（A ）A、晕轮效应B、近因误差C、暗示效应误差D

3、、偏见误差、9、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B）A、排序法B、等级评定法C、关键时间法D、工作成果评价法10、对于原则理解错误的是（D）A、代表具体B、代表可靠C、代表可达到的D、代表真实11、人员推销是促销组合中一种（B），也是最不可缺少的促销方式 A、最现代 B、最传统 C、最科学 D、最广泛12、服务全过程不包括（B） A、售前服务 B、顾客调查 C、售中服务 D、售后服务13、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见14、客户关系管理CRM的核心思想

4、是将客户作为企业最重要的（D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源15、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B ）。A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法16、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（D ）A、恶意窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货 D、经销商窜货17、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（B ）。 A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法18、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（

5、B）。 A、差异性策略 B、集中策略 C、区分策略 D、个性化策略19、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（A） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销20、销售人员的工作安全应取决于（ B ）。 A、企业决策 B、工作表现 C、经济环境 D、销售经理21、零售业销售人员包括（A）A 服务销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 电话销售员22、销售区域设计的原则不包括（D）A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性23、职能销售型组织的优点（D）A 协调量小 B 灵活 C费用低 D 分工明确24、那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（C）A 区域型 B 大客户

6、型 C 产品型 D 顾客型25、 接近顾客的常用方法不包括（B）A 产品演示法 B 探测法 C 询问法 D 顾客利益法26、是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（A） A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 27“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A） A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问28、哪一种销售组织模式费用最低？（A）A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型29、以下那一项不是绩效指标？（D）A.数量 B.质量 C. 成本 D.销售额30、以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（ D）A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原

7、则 D具体性原则31在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（D ） A 市场份额 B 销售访问次数 C 费用比率 D 顾客关系32、适合大公司采用的销售组织结构是（ C ） A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织33、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（C ） A 事先可以制订完整的推销访问计划 B 推销人员处于主动地位 C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D 成功率比较低34、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ C ） A 有章可循 B 及时处理 C 推卸责任 D 留档分析35、 作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（C ） A

8、完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动36、 下列哪个不属于销售预算的作用（D ） A 计划作用 B 协调作用 C 控制作用 D 领导作用二、判断题1、市场规模是特定市场的容量。( ) 2、销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（ ）3、逐户访问法的优点是客观性。（ ）4、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）5、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）6、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ）7、根据调查研究，在所有外部招聘

9、方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ ）8、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（ ）9、销售管理只是对销售人员的管理。（ ）10、作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（）11、销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（ ）12、时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。（）13、为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（）14、在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（ ）15、计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（ ）16、地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（ ）

10、17、规模小的企业适合产品型销售组织。（ ）18、对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（ ）三、名词解释1、客户管理：客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。 2、销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。 3、销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。4、销售：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeh

11、older）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。5、销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。6、销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的综合。7、广义上的销售管理：对销售活动的计划、组织、训练、领导与控制来达到企业实现价值的过程。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。8、客户关系管理：是指通过培养企业等等最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营

12、销策略。四、简答题1、简述销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题？贿赂、欺诈顾客、捆绑销售、价格歧视、误导展示、互惠交易2、简述优秀销售人员的特征素质：诚信、自信、强烈的成功欲望、个人素质能力：观察、应变、语言表达、社交、组织知识：产品、企业、市场、消费者、销售事务、法律3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？用“如同”取代“少买”；运用第三者影响力；善用视觉效用；善用参与感；运用人性的弱点；善用人类的占有欲4、销售区域的划分方法有哪些？按地区、产品、顾客、综合5、开发潜在顾客的方法有哪几种？推荐法、利用中心人物法、资料查阅法、贸易展览法、电话销售法、直接拜访法、关系网法、各种方法的组合运用6、销售

13、人员绩效评估的重要性有哪些？影响销售组织的效率和竞争力、人事决策的重要指标、更好地对销售人员进行管理五、论述题1、销售管理就是营销管理。这样的说法是错误的。销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而营销管理是指为了实现顾客价值和满意，并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动。销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，既有联系也有区别。第一、销售功能先于营销职能产生，所以是先有销售管理后有营销管理。第二、销售管理是营销管理的基础，只有销售管理有效，营销管理的功能才能实现。第三、从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于销售管理。2、从销售员升

14、职为销售经理，只需学习管理技能。这样的说法是片面的。想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能，同时还需要在观念和思维上有一定的改变，并且销售经理的工作是非常复杂的，其技能也应是具备多样的。第1、观念的变化。普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念，应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策。第2、目标的变化。普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成；而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标。第3、责任的变化。普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与客户的联系；而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工

15、作以外，还需要对自己的下属加以管理，为他们的工作创造条件，提供必要的资源，并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标。第4、能力要求的变化。普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力；而销售经理的技能要求是多样而全面的，不仅需要掌握销售技术和沟通能力，更需要熟练掌握管理的技能，并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能。第5、角色定位变化。普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系；而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系。3、请分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。A、竞争型。在销售竞赛中表现特别活跃。要激

16、励竞争性强的人，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。B、成就型。成就型的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。激励的方法是要确保他们不断受到挑战。或者就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。C、自我欣赏型。自我欣赏型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对于他们，最佳的激励方式就是让他们带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做

17、，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”D、服务型。服务型的销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。这类人提不起销售经理的兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”激励办法就是 在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间款待顾客，跟顾客联络。4、假如某企业

18、销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？ 外援渠道。内源渠道的缺陷：1）近亲繁殖，思维定势，不利于创新2）容易形成关系网，小团队、小帮派 3）备选范围狭隘，导致企业内部人员供给不足 。外援渠道的有点：1）备选范围广、选择空间大 2）不受现有模式的制约、有利于给企业带来组织创新和管理创新，而且外援渠道没有上下属的个人恩怨问题3）平息缓和内部职务竞争者间的紧张关系5、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。4.

19、自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。六、案例分析题 销售管理案例分析“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右

20、，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外

21、一片繁忙的景象，张老板暗自得意。不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至。“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些坐不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。真是不看不知道，

22、一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%；补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公

23、司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？”。孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动。业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。“群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”对张老板可谓

24、忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了，要么悄悄将客户介绍给了其他公司。眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展

25、。包干的办法也不行，就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲目标管理干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义）“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元）包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户

26、也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！”张老板又开始大发雷霆。其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”，“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、

27、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗“。包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。 1、解释张老板说“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。（2分）管理学中有一个著名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了增加销量，最轻松的

28、办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。2、分析新规定对公司的影响（2分） 销量下滑、员工积极性下降3、如果有的业务员提出建议：业务员承担的赞助损失少一点，请问建议可行吗？ （4分）不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。4、请以张老板的

29、角度解释目标管理的含义并阐述组织对营销团队的意义 （5分）（1）目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。（2）营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+12的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”了。5、如果你是张老板，你会采取什么措施管理公司，并说

30、明案例中体现的问题 (5分)（1）请咨询公司制定了一份详细的工作计划，并形成了基本的解决思路：首先进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。 （2）业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。案例分析题S

31、实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选：1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但他不喜欢听别人的意见，目中无人，且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安，无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。2、副经理胡波胡波。外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜，他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，但你们代表胡波先生，把我们说服了。结果证明，合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断，缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心辞掉，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。3、现任要安分部负责人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以后进步神速，积累了不少管