做业务成交客户缔结成交和收款技巧.ppt

1、缔结成交&收款技巧,刘峰,成交概念,没有收款就等于没有成交，就不是一笔成功的生意诚信通是一个效率型销售产品，讲究短、频、快；诚信通真的很便宜，1688，3688每个老板身上就有现金；,缔结,什么是缔结缔结的标准两种常见缔结的应用,什么是缔结,缔结是确认客户对你所述的认可度,缔结的标准,客户端 有明确的需求表现（需求与兴趣的区别）客户认为诚信通与他的需求能相匹配时，客户明确流露出合作的意向。对网络，对阿里巴巴，对销售人员有一定的信心销售端 确认客户的意向，明确是否为成熟目标客户 需要进一步了解客户意向（特殊情况时才用）,两种常见缔结来源,两种常见缔结,产品服务缔结-确认客户是否对诚信通感兴趣，解

2、决为什么购买诚信通产品的问题时事缔结-利用当前形势经济环境塑造紧迫感，明确购买意向,由广东省经济与信息化委员会、广州市人民政府、中国电子商务协会和阿里巴巴集团联合主办的大型网络商品展示交易会2011广州网货交易会将于7月1日3日在广州保利世贸博览馆举行预计本次展会将有15万人次到会贸易洽谈。8000亿中国网货市场，必将拉起新一轮的网络交易高峰。,从7月份网交会后，阿里巴巴在线交易量将持续攀升，7月份加入正好赶上下半年网络交易狂潮；,七月在阿里巴巴开展网货交易会之际特招募诚信供应商,成为诚信通会员（标准版）就有机会获得惊喜大礼：,订单数=商铺浏览量转化率,根据客户上次搜索“关键字”结果，在阿里巴

3、巴中文站首页推荐您公司的产品，提升您的商铺浏览量！,惊喜大礼一：首页推荐,惊喜大礼二：精准营销,为您把握来访中的高质量客户，提升您的流量转化率！,诚行天下 网罗订单,帮助客户：,2010年9月CPI涨3.6%，创23个月新高，2010年10月CPI涨4.4%，创24个月新高,严重通货膨胀,对经济格局造成什么影响？,市场大环境分析,经济半小时：物价上涨网购成为最佳生活方式,物价上涨网购走俏网店冬装销量翻番,物价上涨催生市民网络购销热潮,通胀引发全民网购,淘宝商城光棍节5折大促活动 创日交易9.36亿,全民网络意识大提升！,线上交易、支付环境更为成熟,电子商务在国内迅速形成浓厚氛围,市场大环境分析

4、全民网购,阿里巴巴付费会员数突破100万!,开展电子商务是小企业抗通胀、低成本拓展销售渠道最重要的方式之一,B2B电子商务行业分析,电子商务井喷,为了在电子商务井喷之初助您一臂之力！让您：把握现在，赢在2011阿里巴巴12月“2011推荐供应商”大行动。,客户加入阿里巴巴，赶上电子商务井喷期，是小企业目前的最桂选择！,我们如何帮助客户,产品服务缔结的常用问题,你觉得如果阿里巴巴给你提供以上三个方面的服务，对你网上业务的开展是否有帮助？既然你觉得有帮助，现在是否有想法把网上业务操作起来？如果现在阿里巴巴介绍客户给你，你是否愿意来开展网上生意？你是否有想法和你的同行一样，把网上生意做起来？意识决定

5、行动,促销缔结流程,利用好促销是快速成交的重要一环什么是促销什么样的客户可以促销促销流程,促销在销售过程中的意义,促销解决客户现在购买还是以后购买的问题 可以加速客户签单，缩短签单周期促销是临门一脚，重在解决是现在买还是以后买的问题。客户不会因为促销而认同产品促销本身不能是垃圾，否则客户不会接受,促销在销售环节中的位置,什么样的客户可以促销,客户是KP（如果客户不是KP）客户明确继续合作（产品缔结客户认可）对产品没有疑议客户可以近期办款（先确认客户是否有客观情况无法解决）了解客户一定的需求，再抛相适应的促销,促销的sales心态,认可本次促销的价值觉得推广对客户有实实在在的帮助对ALIBABA

6、品牌、产品的信心、自信,如何获得促销？,成交,利用紧迫感（条件）缔结,由头,塑造价值,测体温，了解客户是否认可,解决异议,塑造紧迫感,促销的基本流程,促销6步曲,促销流程切入点,定义：由头，就是用来牵引出促销说辞的理由（以客户确认合作为前提）由头的种类：法定节日过年公司纪念日等3.10日，5月10号，9月10号公司对外活动-网商大会，大型知名展会等买家需求-采购高峰期5.配合网上宣传采购会，网上新功能发布等ROLE PLAY（销售演练）：苏宁店庆（新店开张+老店同庆+全场8折）,促销流程塑造价值,促销活动的内容，先现场说，再配合资料运用FAX，EMAIL如：光盘、买家必看、首页推荐、黄金展位，

7、精准营销等等2.参加促销的价值点 与同行差异化宣传增加在同行里的竞争力（被推荐的身份）额外优先推广获得买家关注品牌宣传3.向客户传达促销价值的方法数据法：明确广告标价，反馈量等比较法：其他同类推广达到这样的效果需要花费成本和同行相比,花同样的钱可以免费获得多重推广渲染法：切入点渲染及推广价值的树立,促销流程塑造价值,给客户争取更大的价值客户买的是诚信通,而不是促销促销只是一个增值服务,而不是客户购买的主体你重视促销,客户就会重视促销促销可以增大签单的概率,前提是要有大量适合这个促销的潜在客户,促销资源来的时候,你的客户量有多少?,促销流程缔造紧急性,方法：卡名额卡时间卡会员资格优质会员，操作良

8、好才有资格先办理的利益同行竞争性针对不同的客户给予不同的时间舒适度ROLEPLAY：12月31日前，买SAM卡，送100元话费,促销流程缔造紧急性说辞,说辞：买家必看每个行业只有6个名额，先到先得,定一个就少一个，电话给主管查询关键词名额，只剩2个名额了，您要确定合作才能申请，一旦预定合同签订系统只保留1天时间，因为后面申请的人非常多，前面不能是无效名额，所以到期后系统会自动删除，您看是否确定合作了，今天办款是否有问题,促销流程办款细节,确定时间确定责任人告之办理事项细节很重要，从客户角度出发去了解，让客户放一遍电影等待底单吧！成交！,周年庆说辞：促销注意渲染：市场背景，由头，稀缺性，价值 利

9、益点 要不要申请？确定办理卡当天,开场白市场背景渲染：*先生您好，我是阿里巴巴买家部闵勍睿，来电话主要因为现在到了金九银十晚上采购旺季，您现在是否也感觉比前两个月更忙了？9-11号在杭州阿里巴巴网现场成交3.57亿，后续还有15亿的订单会下给阿里巴巴网站会员，为了满足市场需求我们特征召一些新的厂家，上阿里巴巴增加供应，来电话也看下您的这个产品是否还有打算像同行一样放到阿里巴巴上来帮您销售做生意？没有想法挖异议解决异议，有想法回顾服务（总分总服务123。）缔结：上面3点服务您觉得对您有帮助吗？现在也是最好的宣传时机，近期是否打算把网络生意做起来？没打算挖异议解决异议，有打算进入促销环节您最近有考

10、虑做起来的是吧，有个消息要告诉您，9月10号是阿里巴巴的12周年庆，也是每年网商大会召开日，今年我们的网商能跟马云、奥巴马高参面对面交流，对于9月10-30号周年庆期间加入的客户每个行业仅4个名额可以享受价值2700元的周年庆礼包先到先得，礼包内容包括2块：,1、广交会华交会这些展会之前您听说过吗或周围有没有朋友参加过？如果您自己参加这些展会效果也会很好大买家非常多，但是摊位费差旅费等投入太大了，如果您自己印名片到20多场展会上去发也是有效果的，但是1张名片1毛钱，2万张就是2千块，现在如果您获得周年庆礼包，将由阿里巴巴出资，帮您印2万张dvd光盘，光盘比名片更容易保存，不用您花一分钱人力物力

11、，我们帮您光盘带到明年近30场国内一级展会的阿里巴巴展位上，由专门的服务天使搜集买家需求，发放您的光盘，并指导客户使用。去年有个台州汉尔德科技有限公司，老板李金友，做指甲钳指甲机的就是自己没参展，在去年的春季广交会阿里巴巴展位上一个墨西哥的客户要买指甲机，在光盘上看了他的网站产品很齐全就电话跟他联系，后来约到李金友的工厂参观，下了60万美金的订单，所以2万张光盘就是2万个机会，因为光盘容量有限制作成本也非常高，不可能收录我们几百万的诚信通会员，所以只限在周年庆期间加入的会员每行业4个名额申请，先到先得2、现在合作还有700元的3个月精准营销功能，这个是真金白银给到您的，不是任何优惠也不是任何促

12、销，精准营销功能是真实在阿里巴巴上售卖的拳头产品，很多老客户自己购买700元3个月1分钱都不会少，它就相当于帮您配了个电子小秘书，9月您生意一定非常忙不一定天天在电脑旁边对吧？这个小秘书能主动帮您接待高意向客户，如果您绑定手机还能把买家信息回复到您手机上，并将您推荐给买家，您觉得好不好？上面2个周年礼包您看要不要帮您申请？,您要申请是吧？因为此次赠送成本非常高，每行业仅限4家，申请的人也非常多，周年礼包抢的非常厉害，很多热门产品一推出来4个名额就被抢完了，您的这个产品还有名额我看到同事在提交，为确保每个名额有效，一定要诚信通确定合作的才能申请，所以看下*先生现在您阿里巴巴合作是否决定了？还有没

13、有其他方面的问题？有，解决异议，没有，既然您合作确定了我帮您提交上去，系统名额预留当天（或24小时），需要您当天办理款项即可生效，超时未生效的名额系统会自动删除，因为后面申请的人也非常多，对大家都是公平的，您确定了今天可以办的我系统就帮您订上去了，也祝我们合作愉快！祝您生意兴隆！,诚信通直销培训-销售培训部,成交收款可能会碰到的状况,犹豫，再看看；要跟谁谁请示；财务不在；现在没钱，过些天付；等货款回收了来付款；公司流程，择日付款；故意不付，借以提要求；被其他人打断；,诚信通直销培训-销售培训部,未收款原因之销售端,习惯性思维 先合同再回款；感觉开不了口 要钱，怕被拒绝，没面子；签完合同，心花怒

14、放，怕客户毁约，不敢提钱。太相信客户、以为客户会自觉付钱。没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意。注意点：切忌心慈手软，对客户的宽容就是对自己的残忍,诚信通直销培训-销售培训部,未收款原因之客户端,有钱，但不想占用资金；对于合作，心中还有顾虑；控制客户经理，以达到其他目的；财务不在；犹豫不定，总想拖一拖；觉得后续手续复杂，耗费时间，等到空些时候一次搞定；担心 付款后 服务不满意;心理扭曲，以欠款为荣；,阿里巴巴版权所有 1999-2005,心态要摆正,首先是时刻告诉自己,签单就是收款.然后坚决的告诉客户,签单就是收款.不要轻易相信客户没钱,客户只要想做,就一定能搞到钱,只要你坚持.,诚信通直销

15、培训-销售培训部,如何做好成交收款工作,1、把自己销售的诚信通服务包装成紧俏品；2、把客户现在付款的好处重复再强调.3、提高对客户的服务质量.4、重视对客户情况的了解，越明确越主动；5、收款制度化.,诚信通直销培训-销售培训部,成交及收款套路,动之以情：一颗全心全意为客户着想的决心，一种全心全心的服务态度；晓之以理：理直气壮、态度明确、制度流程诱之以利：商机、促销资源、现在付款的好处；绳之以法：直切主题、回收合同注意点：越明确越主动,诚信通直销培训-销售培训部,成交的原则,坚定不移的奉行 签合同就立即付款,收款要领：,1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要

16、以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（2）、选择合适的收款时间。（3）、养成签单收款一气呵成的习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。（4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加,（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。（8）、收款要诀“理直气壮”（9）、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。,（10）、临走前不能随口说“还要到别家

17、收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，可以展示已经合作的客户合同（11）、反复走访付款成绩不佳的客户。（12）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。（13）、对付“今天不方便”的方法：询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是月日，那我日时来收款。同时在客户的欠条上注明：月日清款。并向客户展示。,客情关系的建立：,1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。（3）对于成功的客户，多向其请教成功的经验。（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”（5）为客

18、户提供好的销售思路，为客户培训其员工。（6）关心客户。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,收款技巧1：直切主题,对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果客户专员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,阿里巴巴版权所有 1999-2005,收款技巧2：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,诚信通直销培训-销售培训部,信条,理直气壮天经地义客户什么时候付钱是由销售决定的，而不是客户；你的信心影响客户的付款信心和速度！,谢 谢,FAQ,我们的生命不能为自己留下一些让自己热泪盈眶的日子，我们的生命就是白过的。-新东方 俞敏洪,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，绝大多数的人死在明天晚上，只有永不言弃才能见到后天的太阳。-阿里巴巴 马云,谢谢大家！,