九鼎集团网络营销成功案例.doc

1、九鼎集团网络营销成功案例我们江苏九鼎集团是以国家二级企业如皋市玻璃纤维厂为核心，以4家中外合资企业、1家境外企业、1家房地产开发公司等为紧密层组建而成的企业集团。现有职工2000多人，其中专业技术人员420名，总资产2.6亿元。要紧生产经营玻璃纤维和玻璃钢及其制品，并跨行业开发了化工、服装、红木、丝毯及绗缝等产品。先后有4个产品被列为国家级重点新产品，3个项目列入国家星火打算和火炬打算，4个产品获国家专利。集团先后获得省先进集体、省建材行业科技进步企业、南通市建材行业排头兵等光荣称号。我们江苏九鼎集团的主产品有多次为我国东风系列火箭及人造卫星配套的特种航天用布，用于建筑物防渗补漏的不干胶、用于

2、土建工程(如筑路、固坝等)的玻纤土工格栅、要紧用于都市电网的玻钢灯杆等。主产品85%以上畅销美、德、台及东南亚等30多个国家和地区。1997年集团获得进出口自营权。1999年共完成工业产值2.56亿元，实现销售收入2.48亿元、利税1929万元，同比分别增长了15.3%、48.3%和138.4%。从1997年开始，我们紧扣时代的脉搏，在应用电脑因特网(Internet)这一最先进的技术为市场营销服务方面作出了一些有效的探究和尝试。一、为了查找新的商机，试探上网之路。1997年，席卷东南亚的金融危机，使得国内的玻纤行业受到阻碍。我们九鼎集团有85%以上的产品销往国外，也面临着在东南亚市场萎缩的严

3、肃挑战。销售是产品实现价值的纽带。要把产品推向市场，必须形成自己的销售网络。猛烈的市场竞争逼迫我们重新凝视自己的营销策略：一些传统的营销手段已远远跟不上市场、客户需求信息的变化，随着科学技术的不断进展，由工业革命时代生根的营销观念-利用大众传媒，操纵客户的偏好及对产品的认知，已日渐落后，科技创新为企业的营销开创了一个更快捷、更完美的天地。如何样才能迅速、及时反馈市场信息，使产品及时与客户见面？带着那个问题，我们广泛在国际国内市场上寻求答案。通过参与一些国际性的产品展览会、交易会，专门是走出国门，对国外营销市场的了解和考察，我们发觉了网络营销如此一个全新的营销观念。通过全球性、开放性的电脑互联网

4、，生产商能够和世界各地的供应商、商业合作伙伴、客户随时随地取得联系，迅速了解到国际市场的供求信息。面对贸易全球化进程的加快，要想在猛烈的市场竞争中占得先机，当务之急是要把企业推到市场的最前沿。带着上网找信息这一模糊的触觉，我们开始了网络营销的初步探究。我们添置了上网的差不多设备，申请了企业电子信箱，注册了国际和国内域名，抽调了两名有较强英语阅读能力及外贸基础知识的人员从熟悉电脑操作开始学习上网，要紧任务确实是收集网上信息，查找客户。没想到，确实是如此一个简单的网站，却吸引了许多的客户访问。一家美国的公司看了我们的网页后，对我们集团的产品专门感爱好，主动发来邮件和我们联系。但因涉及到配额问题，我

5、们有所疑虑。但该公司主动通过有业务关系的香港一家公司解决了配额问题，下达了生产订单，去年该公司又两次专程来集团考察，就进一步合作交换了意见，确立了长期的贸易关系。初战告捷，更增加了我们上网的信心。成功的尝试使我们对网络销售有了明确的认识：因特网的显现，使得整个世界进入了一个信息革命的新时代，其阻碍甚至比蒸汽革命、电器革命更为强烈。企业的成功与失败、兴盛与衰亡，都只只是是转瞬之间发生的事。所有的企业在如此的一个年代里，都不得不为自己的连续生存上网查找新的商机。关于进入互联网商务时代的企业来讲，通过因特网，将有效调整企业的内外部资源，是提高企业综合竞争力和全球市场应变能力的关键。二、只要有心即有收

6、成，初尝上网甜头。网络营销说到底依旧一种营销手段，但它正以传统营销手段无可比拟的专门优势，越来越受到宽敞企业的青睐。两年多来，我们边学习、边实践，充分利用因特网虚拟主机、贸易BBS、邮件列表、搜索引擎等差不多功能，快速公布企业产品信息，挖掘更多的客户，进行网上营销，砂中淘金。在这方面我们的要紧做法是：1建立企业自己的网站要想通过因特网，在全球范畴内宣传企业的产品，建立自己的网站是必不可少的。起初，我集团只是在世界资源网( : word )上申请了一个二级网址。这是上网销售的第一步。通过一段时刻的运行，我们感到，尽管有许多客户访问，但如何说是人家的网站，各类信息的公布、反馈量总是受到专门大的阻碍

7、。不久，我们又申请了一级国际、国内及爱护域名，在国内较大的东方网景上，租虚拟主机方式建立了自己的网站，网页也进行了不断的更新、完善。2充分利用国际贸易公告板(BBS) 因特网上有专门多专门从事国际贸易的网站，也有某一行业的专业网站。这些网站大多有公告板(BBS)，通过它，人人都能够在上面公布自己企业的各种贸易信息。这些网站专门多是能够免费公布信息的，但有时效性。我们利用这些免费网站，不断将我们的产品信息及时登录上去。如此做的成效专门明显，我们成交的许多订单差不多上靠这种方式联系上的。3充分利用搜索引擎搜索引擎是因特网上快速查找信息的一种工具，只要输入你感爱好的产品的关键词语，就能够发觉专门多有

8、关的信息，例如世界各地与该产品有关的制造商、销售商、中间商、买卖信息甚至技术资料等，从而能挖掘出有用的商贸信息，能够找到有可能使用我公司产品的潜在客户。1998年，我们利用某个搜索引擎，发觉了澳大利亚一家公司经营的产品与我们相似，就主动与之联系，现已形成正常的销售关系。4充分利用电子邮件列表(E-mail list) 电子邮件列表是就某一特定的话题进行讨论的电子邮件和BBS的组合，专门多国际贸易网站都有这种服务。你只要把自己的电子邮件地址输到里面去，这些网站就会定期向你发送电子邮件。专门多网站发送的是该网站近期收到的买卖信息，或介绍新加入该网站资料库(Data base)的公司、新的贸易网站等

9、等。加入到某一电子邮件列表后，能够在上面公布自己的产品信息，也能够从中发觉对自己有用的营销信息。利用这种方式，我们也找到过一些新网站，接触到专门多新的客商。 因特网是一个庞大的信息港。只要有心上网，必定有所收成。通过一步步的摸索，我们逐步把握了一些网络营销的窍门，同时，借助网上信息的反馈，也把企业自身的进展推向了一个新的起点： 一是网络营销促进了新产品的开发。网络使我们的产品直截了当地同意着国际市场的考查。通过因特网联系的客户，在对我们集团的产品感爱好的同时，对产品的结构、质量甚至包装都提出了更高的要求。前文讲到的那家美国公司看上了我们生产的玻纤砂轮网布，但认为该产品没有外包装，不符合国际规范

10、，就派人专程来集团提供了外包装样品，从而改变了我集团出口产品的形象。 二是网络营销促进了企业内部信息系统的完善。因特网让我们乘上了信息公路的特快车。网络营销作为企业现代营销战略的车头，必须有一个完善的内部治理信息系统提供运行保证。1997年以来，配合网络营销的需要，集团先后投资100多万元加强企业治理信息系统的建设，完成了企业内部网的建设，采纳了集财务治理、进销存治理、仓储治理及决策支持系统等功能为一体的企业级财务软件系统-ERP-M。现在，该系统已进入稳固的试运行时期，为实现企业信息化奠定了基础。 三是网络营销促进了国际市场的全新开拓。现在，几乎每星期都会收到新客商的电子邮件。两年来，我们前

11、后已接触过几十家国外大大小小的客户，范畴遍及亚洲、欧洲、南美洲、北美洲、澳洲、非洲，国家有新西兰、新加坡、土耳其、澳大利亚、美国、科威特、巴西等。其中，新西兰和巴西是集团首次进入的市场，从而实现了对大洋洲和南美洲销售零的突破。1999年，集团在网上的交易额达265万元。今年一季度已累计完成网络营销额146.49万元。网络营销目前在我们集团销售总额中的占比虽不足以左右形势，但已显示出强劲的增长势头，终有一天将会成为牵动全局的主导方式。 三、着眼应对入世挑战，加强网络建设。 入世将使我们的国门大开，它意味着以后3-5年内，外资企业将大规模进入中国，从而进一步加速所有企业参加国际经济大循环的进程，也

12、为我们在全球市场提供了更多商机。正因如此，网络营销将拥有更宽敞的进展前景。21世纪将是网络蓬勃进展的时代。目前中国的电子商务市场正处于成长期，国家正在制定中国软件产业进展推动打算，能够预见，大力推进电子商务的进程，建立网络营销系统，企业的运作流程将大有改变，经由互联网进行采购和销售的比例会大大增加，企业与供应商、合作伙伴的联系也将会逐步演变为网络方式为主的新格局。 开展网络营销，使我集团的经营活动发生了庞大的变化。初步的实践体会使我们深深体会到，网络营销是企业进一步拓展全球市场的入场券，只有深入地推进网络营销系统的建设，才能为企业带来更多的商机和进展机遇。今年，我们打算第一做好两件事，一是与河

13、海大学联手，新上网络营销综合应用系统项目。建立自主治理的网站，以网络营销为中心，加快内部治理系统的紧密配套步伐，形成一个综合的运算机网络营销系统。二是聘请一批本科以上学历的大学生，加强网络营销队伍的力量，提高网络营销人员的素养。同时为他们提供一个高效的系统平台，实行产品信息治理，客户资料治理，促使企业网络营销从简单的E-mail传递和广告公布向产品促销、信息公布和交互式服务过渡。该系统的完成，将使集团迅速适应网络时代市场营销策略的转变，通过网络高效快捷地将企业推向国际市场，使企业的形象、知名度、品牌、产品销售额有一个大的飞跃。我们坚信，网络营销必将成为我集团经济效益的一个新的增长点。销队伍的力量，提高网络营销人员的