销售技巧踩盘方法和踩盘技巧.docx

1、销售技巧踩盘方法和踩盘技巧踩盘方法和踩盘技巧踩盘人员数量要求：建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在3人以下，这样不容易让楼盘客户服务专员有所察觉，从而降低获取资料的准确性和专业性。踩盘人员穿着要求：根据楼盘的不同品质进行服装搭配，以休闲服饰为主，以免暴露身份。踩盘人员随身携带物品要求：笔、名片（非真实公司名片）。楼盘个案分析表范本（见附件1）。关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、了解方式及填写注意事项。（见附件2）楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式。（附件3）关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领。（附件4）突发事件的解决办法。（附件5）踩盘标准作业流程：准备工作:事先确定踩盘区域，能够

2、事先了解该区域内的个案的话就根据该区域内个案落实到个人或小组，明确分配个人或小组的踩盘数量和具体个案名称，规划好踩盘路线。注：要求在踩盘前做好以下准备工作：了解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、就学条件、就医条件和人文遗产大型公建等情况，以便在填写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理环境和周边生活设施情况。尽量了解楼盘个案分析表里所反映的关于该楼盘的相关问题，明确该问题中所包含的专业名词的实际含义以及了解渠道。踩盘人员进入接待中心： 主动表示来看房，先要求销售人员介绍楼盘情况请销售人员先将整个楼盘的大致情况介绍一下。（通常情况下接待人员会主动介绍楼盘情况），通过销售人员的介绍，大致可以

3、了解到一些关于该楼盘的基本技术参数和产品特征。 索取楼盘书面介绍资料向销售人员索取相关的楼盘书面介绍资料。以便更进一步详细了解该楼盘的一些资料。 引导销售人员在通过之前几个步骤后，应该对该楼盘有一定的了解，但在销售人员介绍的同时，往往有一些踩盘人员要了解的资料他们未能提供，这个时候就需要踩盘人员去引导销售人员。通常采取的方式为自称买房客户或投资客来深入了解该楼盘的相关信息。（同时如果有名片的话可以递上名片以表诚意） 向销售人员索取名片 在完成以上步骤后，在离开接待中心前，向销售人员索取名片或联系方式，用于在回去后如果有不清楚的地方可以电话里再次询问，这样做也可以起到提高踩盘人员的诚信度的作用。

4、（也可以于过程中提前索取。） 完成楼盘个案分析表在填写楼盘个案分析表的同时，如果还有没有了解清楚的地方，通过电话再次向销售人员询问。位置示意图 （上北）附件1楼盘个案分析表范本楼盘个案分析表 楼盘名称 调查日期 基本技术参数开发商： 策划销售： 规划用途： 工地位置： 接待中心地址： 接待电话： 建筑设计单位： 建筑楼层： 总建筑面积： 平均单价： 开盘日期： 交房日期： 在建进度： 一次性付款折扣： 其它折扣： 环境分析：交通条件：优良、一般、极差区域概念： 综合环境分析居住氛围： 商业环境： 公园绿地： 就学条件： 就医条件： 大型公建： 产品力分析规划理念： 出众、一般、较差小区规模：

5、（规划面积）小区配套： 主力房型： 主力面积： 外观立面： 物业管理公司： 物业收费标准： 车位配备： （地上） （地下） 价格分析价格范围： 楼层差价： 销售情况销售进度： 填表人：日 期：附件2关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、询问方式及填写注意事项基本技术参数名称含义解释了解渠道（办法）注意事项开发商该项目的投资商根据楼书或户外广告会出现1个以上的开发商策划销售策划和销售代理公司根据楼书或户外广告规划用途该项目的使用用途询问销售人员如果有几个不同的用途，在填写是应表示清楚。工地位置项目所在地理位置根据楼书或户外广告接待中心售楼处具体地理位置实地了解是现场售楼的话可以填写现场，不

6、必具体写地址接待电话售楼电话根据楼书或户外广告建筑设计该项目的设计单位名称根据楼书或户外广告建筑楼层该项目的楼层数目根据楼书或询问销售人员如果该项目是分几个用途，应分开注明楼层平均单价询问销售人员如果该项目是分几个用途，应分开注明平均单价开盘日期开始销售日期询问销售人员交房日期交付使用日期询问销售人员在建进度该项目的工程建设进度询问销售人员如果该项目是分几个用途，应分开注明建设进度一次性付款折扣询问销售人员其他折扣询问销售人员环境分析名称含义解释了解渠道（办法）注意事项区域概念该项目所处的地域情况实地勘察具体描述，避免使用模糊、笼统语言综合环境分析居住氛围：居住的整体环境（简单描述）商业环境：

7、是否购物便利（简单描述）公园绿地、就学条件、就医条件、人文遗产大型公建：罗列具体位置和名称产品力分析名称含义解释了解渠道（办法）注意事项小区配套配套设施（不含会所）根据楼书或询问销售人员填写配套设施名称主力房型、主力面积项目内比较多的房型根据房型图如果比例一样，就全部列出外观立面建筑物外部装修情况根据楼书或询问销售人员如果是多种装修材料应注明物业公司销售人员、楼书询问价格样品房有无样品房询问销售人员大概描述其特点车位销售人员、楼书数量、地面、地下分开填写价格分析价格范围：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写价格范围。楼层差价：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写楼层

8、差价。销售情况销售进度：目前该项目的销售率以及所处的销售状态 一般一个项目基本分：预约、开盘、强销期、持续期、尾盘销售、交房。附件3楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式1、 平均单价：请问你们这边的楼盘均价大概是多少？2、 开盘日期：啊！真是遗憾，我来晚了，那你们这个楼盘什么时候开始卖的啊？我怎么都不知道！3、 交房日期：那请问我买了这个房子什么时候能住进去装修呢？（什么时候能给我使用呢？）4、 在建进度：我看你们建造的情况、你能告诉我现在是到什么程度了啊？5、 折扣：那我买这个房子有折扣吗？一次性付款和按揭贷款折扣一样吗？6、 主力房型、主力面积：我是买了作投资用的，想了解下你们这边什么房

9、型卖的比较好啊，面积是多少呢？您能帮我推荐一下吗？7、 销售进度：那请问你们这么还有房子卖吗？或者说现在有什么房子可以让我挑选呢？附件4关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领关于市场调查的要领一、心态的调整作为一名市调人员,必须转换自己的身份和心态,以一名购房者的心态去操作,并以正常的流程进行。二、年龄层次年龄现在不是问题,现在的购房者高收入者的年龄层次也越来越趋向年轻化,他们通过一些房地产专业的网站获取到一定的房地产相关的知识和术语,从而让这些人拥有更有理性化的消费观念。所以现在不必担心自己去接待中心是不是象个购房者,只要你自己能摆整心态。一般情况下现在的接待中心的销售人员都不会太轻易去过滤

10、筛选客户。三，熟悉市调报告的内容在每次去市调前，先要熟悉需要收集的资料名称和具体含义，知道每个数据的来源和出处，并形成一定的概念。四、观察到了现场接待中心后，先不必急于进接待中心，可根据市调报告上的内容先将能直接观察到的资料以书面方式记录下来后再进接待中心。五、进入接待中心进入接待中心后仔细观察内部情况（收集与市调报告相关的资料）注意每个细节部分。六、与销售人员洽谈与销售人员洽谈时，不必急于发问，先要求销售人员讲解该项目的情况，在其中可以加以引导提供有关市调资料和需要了解的问题。（原则：适当的时候提出适当的问题）。有些问题可以在销售合同范本或在带看工地的时候了解比较感觉自然。七、结束在将结束市

11、调工作前，记的问销售人员索取名片，回去后如有不明白的问题还可以电话中询问了解。关于填写楼盘个案分析表注意事项1、 如该项目有几个部分组成，如有商铺、酒店，办公和住宅的话，在规划用途、平均价格、价格范围和楼层差价上要分开填写。尤其是分期开发要交待清楚。有些楼盘开发时间跨度很大，应关注不同时期的营销特点。2、 关于综合环境分析应注意描述不能过于笼统。3、 在一些可选择的问题中，如果是单选的话，请把其他的划去。4、 整个分析表在填写时请注意其美观和整洁。5、 调查日期请务必填写，以便公司今后对该楼盘的跟踪调查6、 注意填写最后的填表人和日期附件5 突发事件的解决办法如果在踩盘过程中由于经验不足或者由

12、于个人其他原因造成被销售人员识破的突发事件，这个时候主要不要惊慌，要保持冷静，同时可以和销售人员解释说自己也是同行，只是今天是帮家里人或朋友来看看房子，由于工作关系，就问的比较详细一点，专业点。同时这个时候建议态度要诚恳，有礼貌，还可以和他谈谈其他的一些操作方式，互相交流一下，这样比较能够取得对方的信任，不会让整个气氛变的很尴尬。总结总体来说，踩盘是没有十分具体的操作流程的，以上只是把一些主要的技术指标和基本的踩盘流程罗列出来，但最主要是靠平时不断的去实践来积累经验，不断的去优化踩盘的过程和技巧，作到能在很流畅的交流中获取自己想要的资料。楼盘个案分析表 案 号 案 名 调查日期 基本技术参数开

13、发商： 企划销售： 规划用途： 工地位置： 接待中心： 接待电话： 基地面积： 建筑设计： 建筑楼层： 总建面积： 在售面积： 在售户数： 平均单价： 单价范围： 在售总价： 主力面积： 规划面积： 主力总价： 公开日期： 交房日期： 在建进度： 销售率： 一次付款折扣： 其它折扣： 环境分析：交通条件：优良、一般、极差区域概念： 临近街道情况： 捷运系统： 主要道路动线： 出行方式： 周遍交通线路： 综合环境分析位置示意图 （上北）居住氛围： 商业环境： 公园绿地： 就学条件： 就医条件： 人文遗产大型公建： 地段综合评价： 产品力分析规划理念： 出众、一般、较差小区规模： 超大、大型、中型

14、、小型 （超大总建面20万以上、大型12-20万、 中型5-12万、小型5万以下）景观设计单位： 代表景观述求： 会所规划： 代表会所述求： 公建配套： 代表配套设施： 产品塑造：出众、一般、较差主力房型： 代表房型： 主力面积： 建议主力面积： 调整依据： 外观立面： 特别强调： 建材配备： 装修标准： 物业管理公司： 物业收费标准： 车位配备： （地上） （地下） 面积配比情况 优良、一般、较差房型面积户数比例产品综合力评价： 销售分析接待中心营造： 特别之处： 接待人员水平 特别之处： 样品房： 特别之处： SP活动： 特别之处： 媒体分析媒体表现： 主要媒体： 价格分析价格范围： 行情

15、差价： 楼层差价： 朝向差价： 去化分析主力去化房型： 去化原因： 特别优惠： 优惠方式： 客源分析：主力客户（区域）： 现场买气：强烈、一般、尚可、较差现场客户（组） 综合分析：本案有利因素： 不利因素： 整改可能： 制表人：日 期：市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做

16、销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

17、 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=

18、良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内

19、容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理

20、学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解

21、客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，

22、所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的

23、方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很

24、重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形

25、资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀 谢盍M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿

26、约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留

27、心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生

28、。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素质 具有良好的

29、心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带

30、动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻