大客户销售技巧培训.pptx

1、大客户销售技巧大客户销售技巧 大客户销售特点 机会评估 竞争策略 关系策略(政治因素)制定大客户计划 试行改进执行大客户计划 大客户销售技巧大客户销售技巧特点层次III层次II层次ISolutionSellingValue AddedBox selling时间时间Entry销售层次销售层次回报率回报率大客户销售技巧特点各层次关注点Level1Level2Level3事件Event流程Process回报Outcome产品/服务Product/Service业务/生意Business政治Political技术Technology系统System解决方案Solution价格Price成本Cost价值

2、Value操作层Operations管理者Management高层Executive理论上:例如:金融证券行业 李鸿志的法轮功 黄和祥追巩俐业务操作:提供方案而不是简单的产品;客户需要的而不仅是价格;关注客户的业务而不仅卖产品.大客户销售技巧特点 什么是大客户?规则由您确定:客户规模影响大;一定不能失去的;未来能带来利润的;付出额外努力,可带来额外收益的;向你提出更多要求的客户;能将你的企业引向你期望方向的客户.大客户销售技巧机会评估 大客户管理的目的?.管理对未来的投资;.获得竞争优势.最终目的:盈利 不是短期销售;不一定是销售额最大的;大客户是需要投资,需要另眼看待的;大客户管理是需要团队

3、,甚至要调动企业资源.大客户销售技巧机会评估 是否是机会?为何实施?最终期限?客户投资回报?有无预算?我是否可以竞争?客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何?值得去赢吗?投入(资金.时间.人力)回报(销售额.利润)分析大客户销售技巧机会评估 孙子兵法知己知彼,百战不殆;不知彼而知己者;一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆.例:直销模式;美军海湾战争中的信息战;父母和子女间的代沟.大客户销售技巧竞争策略 孙子兵法知彼 大客户档案基本信息（小名电话（）职称公司住址出生身材）教育背景（高中大学学位（是否在意？）得奖社团）家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团结婚纪念日）业务背

4、景（前工作、公司、职位目前职位、地位与对手人员关系公司和个人愿景关注点）特殊兴趣（会所政党信仰工作机密忌讳最得意的成就）生活方式（病历饮酒、吸烟饮食及地点娱乐爱好喜欢话题）客户和你（道德观是否认可你，？自我为中心？与主管关系？存在的问题对手有否答案？）大客户销售技巧竞争策略 正面进攻():():客户方认为在方案价格知名度等方面有明显优势.例:以价格优势打败 侧翼进攻():():改变客户决策准则以配合自己的方案()()()()例:孙子兵法:避实而击虚;牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成,开小商店卖帐篷 用帆布,后改做成牛仔裤););海尔在海外建厂大客户销售技巧竞争策略 市场细分():():以有绝对

5、优势的部分局部实施突破 例:由起家后卖其他产品 以低端路由器强占市场 防御策略():():阻止对手,保护自己份额 例:长虹推出精显背投彩电 市场开拓():():开发新的机会 例:开发新产品大客户销售技巧竞争策略、决策链(组织结构图)批准者 决策者 评估者 用户大客户销售技巧关系策略、决策链(组织结构图):高层有审查.批准.否决权不或少介入 :“”授权负责做购买承诺 :负责分析比较产品和服务提出建议 “”:直接使用你的产品和服务通常为大客户销售技巧关系策略、个性特征见人说人话,见鬼说鬼话 :前卫派(想成为艺术家喜欢试用销售 卓越和前卫):创新者,有远见卓识(想被赏识喜 欢客户化方案销售未来和优势

6、),),如朱镕 基李泽钜 :跟风者,实用主义(解决问题和演变喜 欢一体化解决方案销售专家意见),),如李嘉诚 保守派(想过时后买喜欢标准 化.低成本和无风险销售投资回报和保障)顽固派(年不变现有的增强或扩 展投资保障),),如吴基传大客户销售技巧关系策略大客户销售技巧关系策略创新者跟风者保守派顽固派前卫派朱镕基李泽楷吴基传李嘉诚艺术家客户个性特征图、个性特征见人说人话,见鬼说鬼话 :为艺术家或狂热分子,喜欢第一个采用最新的产品.没钱或权 应强调:试用.卓越和前卫):有远见卓识,喜欢被赏识,一般为实权派,喜 应强调:客户化方案未来回报产品优势 :实用主义者,喜欢演变而不时革命,注重解决问题,难对

7、付.应强调:一体化解决方案专家意见成功案例性价比 :对价格敏感,多疑,想过时再买,低成本和无风险.应强调:标准化,成熟产品.:思想保守顽固,年不变,尽量避免向其推销.应强调:现有的增强或扩展投资保障大客户销售技巧关系策略 客户角色性格图A PVD VCVE IE/UVE/UCE LVP工程部经理运作部经理营销总监技术总监客服总监销售部经理市场部经理RD部经理生产采购经理 无接触 简短接触 多次拜访 深层拜访 大客户销售技巧关系策略、关系投资 锦囊：不批评，不责备，不抱怨 ,!,!锦囊:真诚的赞美与感谢 送上一朵红玫瑰 锦囊：引发他人心中的渴望 带一瓶可口可乐锦囊：真诚的关心 一棵红心 成为友善

8、的人个锦囊 锦囊：笑！笑！笑！做一个大肚弥勒.锦囊:记住姓名！姓名是一个人最亲切 最动听的语言 锦囊：聆听，聆听，再聆听！带一副耳机 锦囊：谈论他人感兴趣的话题 带一副麦克风！锦囊：让他人觉得很重要,做一个千斤顶！成为友善的人个锦囊 客户拜访图A PVD CE IE/UVE/UCE LVP工程部经理运作部经理营销总监技术总坚客服总监销售部经理市场部经理RD部经理生产采购经理.你的关系状况 :铁哥们 :支持者 :中立 :反对者 :敌人大客户销售技巧关系策略.你的状况 :铁哥们,相信你的成功对其公司或个人非常重 要.可提供帮助.指导.公司和对手的内部信息.注意:不要让他难做满足需求不过度承诺 :支

9、持者,会优先采用你的产品,可提供关键决策人信息和 对手的计划,与你一起探讨方案.:中立者,表示不了解,不表态,或有决定但不说.一般会表 示你是潜在的愿意了解提供正式的决策信息.:反对者,相信你的对手会赢,帮助对手宣传,向其透露你 的信息.:敌人,粉身碎骨让你输.尽量减轻他的影响力.大客户销售技巧关系策略.你的关系状况 :(:(消除减缓改变:偏见误解冲突;告知你的哥们):(:(激发信任感有耐心)(发挥杠杆作用,迎合但避免让他难做危及安全过度承诺)大客户销售技巧关系策略 客户关系状况图AP=V=DC_EI+E/UV=E/UCXEL=VP工程部经理运作部经理营销总监技术总坚客服总监销售部经理市场部经

10、理RD部经理生产采购经理、结盟 商业价值:互赢 成功经验:互信 内部同盟:内应 公司文化:融合 大客户销售技巧关系策略地位影响力关系图大客户销售技巧关系策略(政治因素)影响力地位组织架构图显性决策链(执行)外部影响 (圈子)隐性决策链(大脑)大客户销售技巧关系策略(政治因素)公司政治圈子 公司政治影响图 如何进入圈子(权力核心)?)?拍马屁!(!(三遍以上)树立口碑(业内外).).专业的知识.经验和信息.例:嗲声嗲气的女人(明拍)八面玲珑的人(暗拍)刘备三顾茅庐注意:拍到痒处!大客户销售技巧关系策略(政治因素)完整的大客户计划应包含:客户业务概况(主营业务财务销售额利润产品经营状况等)项目概况

11、(项目描述客户期望成本预算项目对客户业务影响项目进度项目投资回报等)机会评估(是否是机会是否可竞争是否值得赢竞争对手状况?)?)客户决策准则(列出主要的决策要素及关键决策人的作用)客户采购程序(客户采购流程)你的方案(是否符合客户要求?方案的优缺点)你的商业价值(客户是否认可与竞争对手的区别?)?)你与竞争对手的分析(解决方案产品服务价格品质品牌)关系状况及策略(政治分析及拓展计划)销售目标(长远目标,产品销售额利润等)竞争策略(正面侧面市场细分防御开发)关键的成功要素(对策)执行计划表(列出行动计划所需资源责任人完成时间)大客户销售技巧制定大客户计划 大客户销售技巧试行改进执行大客户计划 :突出价值 :避免遗漏信息 :对抗竞争 :减少劣势 :强调优势赢:.竞争性评估:?:?评估:大客户销售技巧目的 前瞻性思考（););站在市场的最前沿.关系导向的（)建立长期合作关系的能力.专注于服务()()提供优质服务.成为技术专家()()用技术促进业务.职业化销售能力 化繁为简（););简化复杂的决策程序.领导者（)有效的引导客户.价值销售()()提供无法替代的差别性价值.团队精神()()领导销售团队满足采购团队需求.职业化销售能力 大客户销售技巧案例 背景:报价高出市场,出局竞争对手:结果:;:;:;.;.大客户销售技巧案例最后：Wish AllWish All