二手书的处理方案.ppt

1、二手书营销方案,市场背景提出构想可行性调查调查结果营销策略运营模式部门设置工资设置呼吁建议,市场背景简介,目前，我国在校学生共有2.2亿人，以每个学生一年两学期平均使用10册课本计算，一年就要用课本20亿册以上。课本一次性使用的浪费有多大呢？按每人每学期课本平均重1500克计算，如果课本连续使用5年，可节约528万吨文化纸，生产这些纸要耗费300万亩木材、52800万吨纯净水和633.5万吨煤。以我校为例，平均每学期书本1.5公斤，一年3公斤，四年12公斤，每年级平均7500人到大四毕业时，共产生90吨旧书，即使按1.2/公斤当废纸卖，能买10.8万，这还没有算平时非大四毕业生所买的书，和其他

2、大学的旧书。,提出构想,由于二手书市场很大，我们设想在学校成立一个专门以处理二手书为目的的盈利组织。1、首先，通过大宗一次性收购配合分类回收实现单本书的低价回收，降低回收成本。有针对的服务某几个细分市场，实现较高单本销售价格。2、其次，分类上架，与二手书店或代售点合作，解决仓储问题。3、最后，以宣传为主，通过线上线下的宣传实现“菜单点菜式”；“以租带卖”的电话销售。4、赚取差价和租金。,可行性调查,调查的主要内容目标人群消费行为调查 1、会买六成新以上的二手书吗。2、购书什么途径比较好。3、如果在学校有一个组织管理二手书的买卖你是否愿意进行这种方式的交易。4、倾向于在哪方面使用二手书。5、如果

3、有旧书你会怎么处理。6、对旧书大家通常的处理方法。,调查结果,大家会购买旧书吗,结果：会购买二手书的人占75%，不会购买的人占25%。解析：大家对旧书的心里接受度大。旧书市场存在的可能性大。,调查结果,结果：大家倾向于在专业教材和书刊杂志方面使用二手书。解析：一方面，专业书籍在贱卖的旧书中占有很大的比例，另一方面，专业书籍是大家倾向使用的书籍之一，形成了供需两旺的现状。书刊杂志具有相似的现状。在,调查结果,调查结果,大家如何是处理二手书的,结果：大家把很大一部分的旧书都当做废纸卖给废纸回收人员解析：对于卖书者来说，以其低价卖给废纸回收者，不如以高出废纸的价格卖给我们；对于我们来说可以以较低的价

4、格收购废书。在降低成本方面具有可行性。,调查结果,买书可接受的旧书价格,结果：大家可接受的价格在 35折之间。解析：一本专业书籍的价格平均在32元，打折后在915元。废纸1.2/公斤；21 x 14.8 x 3.4 cm 的一本书有450克，也就是两本一公斤，所以一本书按废纸价格只值0.6元。我们按1.2一本回收，假设现实平均以7元出售。每本书的利润空间平均为5.8元。在收购方面高于废纸回收价格，在出售方面高于普通二手书店，和地摊展卖者。,调查结果,购书什么途径比较好,结果：大家几乎都是在二手书实体店和学校或居委会的组织或部门。解析：一方面，学校和居民区周围的二手书店是主要的销售渠道，与二手书

5、店的代销合作具有可行性。另一方面，其次学校还没有专门处理二手书的组织。但大家有这个需求。在学校成立这个组织具有可行性。,营销策略STP战略,产品归类（1）专业书籍：1、普通教材；会计学金融学 2、专业经典：第五项修炼，卓有成效的管理者 3、类通识教材：图说中国历史平面设计作品赏析欧美精品文选市场营销学科学饮酒与酒文化（2）考研、考证书籍：教材、笔记（3）文学、杂志：小说、诗词、名著（4）工具书：字典、单词、教辅、标准日语。,营销策略STP战略,市场细分 1、考证市场：如考会计类证书、四六级证书、证券、导 游等证书的在校大学生占很大比例，他们都乐意使用旧书。2、考研市场：考研人数在二本学校占有很

6、大的比例，他们的书本、教辅花费，占考研花费的很大一部分比例。3、双学位市场：双学位人数不亚于考研人数，教材教辅方面的用书也是一块很大的市场。4、看书人群市场：具有阅读习惯，爱看小说、杂志、专业经典、类通识书籍的人，这一部分人也占很大一部分比例，我们把它们称为“具有阅读习惯”人群。5、非上述人群,营销策略STP战略,目标市场策略 以考证市场和双学位市场为主，多元化发展、引导考研市场和“具有读书习惯”市场。市场定位策略 在在校大学生心智中打造出两个形象（1）便宜、实用、适用教材的提供者（2）学校图书馆的补充者：1.种类补充：如馆内没有的小说杂志，教材工具书等。2.服务补充：能出售你喜欢的书，还能帮

7、你寻找你要的书，并送货上门。,营销策略产品战略,1、针对考证者：推出“划算旧书、通畅无阻”的“利通”服务。广告语：“挂科低本钱，过关好开心”。2、针对双学位：推出“穿旧鞋、走新路”的“绿新”服务。广告语：“旧鞋里面有乾坤”；“新星之路无费书“3、针对考研者：推出“课程要跟班、用书不跟班”的“力学”服务。广告语：“有效学习，便宜用书”；4、针对阅读者：推出“互补图书馆”的“利读”服务。广告语：“她是妹，我是哥，她没有的我有”；“如果你不能得到她可以试着拥有我”,营销策略宣传战略,以整合宣传为主 我们公司虽靠买书和租书来盈利，但我们的主要工作是宣传，致力于打造宣传的核心竞争，因此在某种程度上可以把

8、我们定位成一家校内公关公司（这跟我们的运营模式有关，下面会具体介绍到）。即通过打造我们的宣传价值，来吸引想在校内宣传自己的商家，这样可以分担我们的宣传成本，甚至还能在宣传方面有所收入。,营销策略宣传战略,例子 某辅导班想在学校宣传自己，可以和我们取得连联系，通过协商，由我们公司冠名他们的宣传。这样对于他们来说，他们得到了专业的宣传，对于我们来说我们降低了宣传成本，甚至还有额外的收入。解析 一方面，商家有宣传自己的需要，另一方面商家对学校社团和学生会的宣传多持有不信任的态度，我们作为一个校内专业的宣传组织，具有了存在的可能性。,运营模式步骤说明,分类 根据我们的目标市场把书分为考证类、考研类、双

9、学位类、畅销畅读类四大类。储存 以代销的形式存放在二手书店或代销店，实现销存一体化。代销价格由店主自己制定，对于好卖的书，每销售一本我们收取利润的40%代销商收取利润的60%，不好买的书每销一本我们只收取5%甚至不收利润。对于旧书店来说可以不用垫支资金就扩充存货，没有占用资金的经营风险，还能获得高额收入；对于我们来说，可以在无仓库、仓库管理、库存成本为零的情况下管理好存货，还能获得一部分代销收入。,运营模式步骤说明,宣传 1、理念推广：在每学期（尤其是新生入学时）通过广播、传单、海报、小册子、讲座等活动宣传二手书循环使用，使学生认同循环使用二手书的理念，使学生明白本公司的业务范围，并能在有需要

10、时找到本公司。2、假期书单：在每学期期末，针对同学们对下学期所修科目一知半解、茫然无助的现象，有针对性地推出“假期书单”,对专业类课程推荐经典入门书籍，如管理学、第五项修炼等和大学生必读书籍，如读大学，读什么、乔布斯传等。3、公益活动宣传：我们提供一部分书籍同公益社团合作，组织图书义卖活动，义卖所得我们只回收成本，利润捐给希望工程。,运营模式步骤说明,宣传 4、赞助每年的读书节：参与读书节活动，引导大家养成读书的习惯。5、网络宣传：在人人网、贴吧等大学生经常浏览的网站成立本公司的公共主页，并在财大论坛、广播站、告示栏等宣传本主页。,运营模式步骤说明,买书 1、代销店40%的利润收入 2、我们的

11、店外全额销售收入（主要收入渠道）3、租书的租金收入：租金只是作为一项辅助收入，关键是做到以租促销。4、废书转手的差价收入：一方面，称斤卖的书中有非我们目标市场的不能上架的书，另一方面，每年我们会定期下架那些过时没人买的书。这虽然回收时高出市场回收价0.6/公斤，但卖给费纸回收站时仍然能盈利，况且我们存有大批旧书，一次性售出，议价能力强。,目标顾客电话订购,代销店,询问是否需要帮买,帮忙代卖,快速送达,结束,联系,反馈,订货流程图,运营模式步骤说明,运营模式模式解析,运营模式解析（只做两件事）公司只做两件事，品牌营销、市场预测。1、品牌营销：由于没有实体店，只有代销商，代销商会分走我们一本书60

12、%的利润，为了实现利润最大化，就要增加代销店店外的销售额，因为这部分的利润是做大的，也是我们的主要利润来源。我们会投入70%的精力进行品牌管理和宣传，以建立我们的品牌，尽可能引导大家形成使用二手书的习惯。2、市场预测：有市场部负责关注各年最好卖的书的趋势变化，以适时调整经营策略。,部门设置,市场部：调查分析二手书市场，开拓二手书业务。物流部：负责收集书籍，为客户及时派送书籍。财务部：负责整体的财务预算及日常会计工作。营销部：负责宣传本公司产品，有效与外界沟通。行政部：协调各部门工作。,工资设置,营销部：全职人员5名。负责人1名月工资500元，员工4名工资300元；兼职（勤工俭学）5名内，月工资

13、120，共2300。财务部：全职人员2名。一名负责人工资300元，一名（勤工俭学）工资120元者。共520元 市场部：全职人员5名。经理1名月工资500元，员工4名工资200元。共1300元 物流部：全职人员1名，为主要负责人，月工资300元。工资总额为44204800元。,呼吁倡议,1、学校倡导旧书循环利用，学生年复一年增多的教科书可以再放回学校，循环利用。让下一级的学生使用。教育学生要好好保管，弄坏要适当赔偿。这样就起到了培养学生爱书、节约的好习惯。2、学生可以把自己不看的旧图书无偿捐给学校图书馆，让其他学生来借阅。3、学校开设图书交易区，以低价出售给需要的同学。卖书所得还可以用来购买学习用品。或者是以书易书，直接交换图书。4、还可以把图书捐献给西部地区需要的地方。旧书的再次利用，即保护了环境，减少了资源的浪费，又培养了学生节约的意识。可谓一举多得！让我们一起行动起来吧，让旧书焕发出新的生命,谢谢！,