性格与销售.ppt

1、认识上帝！性格与销售Training Detp.目标：本课程结束时大家将,1.1.掌握四种性格类型特点；掌握四种性格类型特点；2.2.掌握四种性格顾客的消费特征，以及如何有针掌握四种性格顾客的消费特征，以及如何有针对性的销售服务方式；对性的销售服务方式；混乱的课堂混乱的课堂孩子们，谁发现了美洲？SamTomCarolAlice救命啊！人类习惯化的言行举止背人类习惯化的言行举止背后的驱动力量是什么？后的驱动力量是什么？我是谁？-性格测试（10分钟）时间：10分钟温馨提示：深呼吸，放松身心；凭直觉选择，不必三思；问卷不回收，自己保留。我是这样的！队长/队名/口号：讨论:同类性格的十大共同优点 计划

2、:7天的旅游路线(地点不限！金额不限！)时间：15分钟性格定义 是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。性格分类图谱力量型和平型完美型活泼型！?士向外以事为中心以人为中心向内力量型的特征力量型的特征要求高，责任心强。干脆利索不拖泥带水。意志坚定，做事认真、谨慎。用最实际的方式去表达乐于助人。冷静独立，不好接近，作风强势。没有耐性，争强好胜，不服输，不道歉。真金不怕红炉火！力量型力量型要让对方觉得你是值得交往的对手。活泼型的特征活泼型的特征 乐观，即使在最艰难的时候 仍然保持美好的愿望。健谈，健忘，善于记忆大型的、明显的、夸张的事物。喜欢新鲜，心直口快，注重人际关系。口是心非

3、，说跟做并不一致，喜欢热闹，找人陪她玩。谈话喜欢插嘴，好赞美，乐于道歉。是金子就会发亮！活泼型活泼型不要忽略对她的赞美和鼓励。完美型特征完美型特征“树上还剩几只鸟？”完美型的特征 天生喜欢分析，情感深刻 而沉稳，办事仔细而认真。观察力敏锐，会问许多具体细节问题，考虑周密，办事有序。沉默，少言寡语。在提出要求或阐述观点时，喜欢兜圈子。喜欢批评，常给人挑错。发光的就是金子吗？完美型完美型“良药苦口利于病”问题是究竟有 多少人喜欢喝苦口的良药。和平型特征和平型特征 随遇而安，乐知天命。亲和力强，善于倾听。喜欢独处 按照过去已有的方式工作。最害怕担风险。不激发矛盾，很难跟对方说“不”。沉默是金！士士和

4、平型和平型喜欢被欣赏，不喜欢麻烦别人。SamTomCarolAlice力量型活泼型和平型完美型回顾一下：混乱的课堂回顾一下：混乱的课堂基于性格的消费特征与销售 请各小组讨论像你们这种性格类型的顾客会有什么样的表现？希望销售人员用什么方法接待你们。（5分钟时间）力量型顾客行为表现销售服务方法1.主观，显得有些武断；2.态度明确；3.不喜欢接受他人的意见；4.喜欢别人附和自己；5.不接受销售人员的商品 介绍1.在适当的时候主动招呼；2.不要与他们硬碰；3.听从指示，不要催促；4.介绍她们指定的款式；5.“你可以对比一下”；6.适度的赞美“你的眼光真好”；如何根据性格特征进行销售？如何根据性格特征进

5、行销售？顾客具体表现1.直奔专柜；2.使用命令式语气；3.“我自己看，你不用介绍！”；4.“我又没要这些款式，你拿着干吗？”5.“促销和我没关系！”；6.“我只要试这款！”7.“我觉得不是这样！”8.行动迅速；活泼型顾客行为表现销售服务方法1.喜欢名牌；2.喜欢看最新的产品；3.喜欢亮丽的色彩；4.喜欢人多的地方；5.容易头脑发热；6.喜欢冒险；7.容易接受外界影响；1.介绍新产品/时尚的产品；2.突出与众不同之处；3.表现冲劲及狂热；4.说话要有趣味性；5.交换潮流意见；6.尊重、多赞美对方：“你穿真好看”如何根据性格特征进行销售？如何根据性格特征进行销售？顾客具体表现1.“有什么新款？”2

6、.“真好看！”3.“有什么特别的地方？”4.“现在这个不流行吧！”5.对促销感到兴奋6.听导购的推荐7.面部表情丰富完美型顾客行为表现销售服务方法1.喜欢提问，精明；2.喜欢商品物美价廉，3.物有所值；4.喜欢细节，5.不喜欢错误；6.头脑冷静，7.不太喜欢冒险，8.不太接受外界影响1.强调货品物有所值；2.各种促销活动；3.详细解释货品的好处；4.有耐性；5.货品知识准确；6.赞美：你真的很专业；如何根据性格特征进行销售？如何根据性格特征进行销售？顾客具体表现1.“这是什么面料”2.“为什么那么贵？为什么 ”3.“如果出现 ，怎么办？”4.“我习惯穿这个款式”5.“和上次说的不一样”6.对有

7、兴趣的产品进行深入研究；7.对促销有兴趣8.听导购的介绍9.呆在专柜的时间长和平型顾客行为表现销售服务方法1.和善、热情、2.善于和销售人员交谈。3.不挑剔，没有明显主张，4.乐于接受销售人员的建议；5.没有固定目标与偏好，6.购买行为较随意，7.会尝试性购买。8.不会断然拒绝销售人员的9.各种推广介绍1.殷勤款待，多了解她的需求；2.关注他人分享的事情；3.关注她关心的人，如子女，朋友；4.多加建议，帮助决定；5.赞美：这个很适合你；如何根据性格特征进行销售？如何根据性格特征进行销售？顾客具体表现1.“我不知道”2.“差不多，都可以”3.“考虑考虑”4.“你觉得呢？”5.“我习惯穿这个款式”

8、6.“好的”7.听导购的介绍1.顾客是什么类型？2.从哪些方面判断出来？3.导购做得好吗？为什么？4.哪里需要改善？1.顾客是什么类型？2.从哪些方面判断出来？3.导购做得好吗？为什么？4.哪里需要改善？总结力量型活泼型外向以事为中心以人为中心向内1.在适当的时候主动招呼；2.不要与他们硬碰；3.听从指示，不要催促；4.介绍她们指定的款式；1.介绍新产品/时尚的 产品；2.突出与众不同之处；3.表现冲劲及狂热；4.说话要有趣味性；5.交换潮流意见；6.尊重、多赞美、对方！1.强调货品物有所值；2.各种促销活动；3.详细解释货品的好处；4.有耐性；5.货品知识准确；1.殷勤款待，多了解她的需求；2.关注他人分享的事情；3.关注她关心的人，如子女，朋友；4.多加建议，加快决定！和平型完美型功课：1.1.请仔细想想自己性格的优势和劣势：请仔细想想自己性格的优势和劣势：2.2.在未来的柜台销售时应该注意什么东西在未来的柜台销售时应该注意什么东西；3.3.一个成功或失败的案例？一个成功或失败的案例？请在 1 个月内完成并交给老师归档，谢谢！