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1、 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！销售人员培训销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第一章：销售是什么第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第三章：每个人都处于销售中第四章：销售的过程及应学习的技巧第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第五章：让销售成为您的爱好第六章：设定目标，成为专业的销售人员第六章：设定目标，成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第八章：了解您的产品第九章：如

2、何寻找潜在客户第九章：如何寻找潜在客户第十章：接近客户的技巧第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通本本篇篇目目录录 Helping you build a better business!第十三章：识别客户的利益点第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交易第十九章：建立稳定的商业联系第十九章：建立稳

3、定的商业联系第二十章：时间管理的技巧第二十章：时间管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念第二十一章：培养属于您自己的信念销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！本本篇篇目目录录 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第一章：销售是什么第一章：销售是什么 Helping you build a better business!什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别

4、利益。销售是什么销售是什么 Helping you build a better business!销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售是什么销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益 Helping you build a better business!除非有销售发生，否则什么都没有发生除非有

5、销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生销售的重要性销售是什么销售是什么 Helping you build a better business!“你的信仰”你的信仰”“2+2=4”父母、老师、朋友父母、老师、朋友 甚至陌生人甚至陌生人销售是怎样发生的销售是什么销售是什么销售包括思想传播 Helping you build a better bu

6、siness!o 展示广告o 印刷广告o 邮寄广告 我们生活在销售中 销售是怎样发生的销售是什么销售是什么 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么 Helping you build a better business!销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲 梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁 路德 金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么

7、 Helping you build a better business!选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。我们要先销售什么销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么销售自己，谋取理想职位 Helpin

8、g you build a better business!销售自己把自己销售给一销售自己把自己销售给一家优秀的企业家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己做优秀的销售人经营自己做优秀的销售人员员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。提升自己做成功的销售人提升自己做成功的销售人员员优秀不等于成功。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么成为一名成功的销售人员成为一名成功的销售人员所必备的条件所必备的条件我们要先销售什么 Helping you build a better business!销售技能能为您做什么销售技

9、能能为您做什么我们要先销售什么 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第三章：每个人都处于销售之中第三章：每个人都处于销售之中 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第四章：销售过程及应学习的技巧第四章：销售过程及应学习的技巧 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第五章：让销售成为你的爱好第五章：让销售成为你的爱好 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第六章：制定有效地销售目标第六章：制定有效地销售目标 Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标 制定目标可帮助

10、您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”！我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过 20 万元”！万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标 Helping you build a better business!制定

11、有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过让我们通过 6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标“What”What”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？“When”When”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？“Where”Where”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”Who”：促成目标实现的有关人物。

12、：促成目标实现的有关人物。“Why”Why”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。“Which”Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。“How much”How much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排、组织安

13、排 6、过程中可以检查、过程中可以检查 Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1 1、长期目标；、长期目标；2 2、中期目标；、中期目标；3 3、短期目标。、短期目标。Helping you build a better business!制

14、定有效地销售目标制定有效地销售目标致力实现您的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标练习什么是专业销

15、售人员的必备条件呢？什么是专业销售人员的必备条件呢？分组讨论分组讨论 Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标 正确的态度：正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人

16、际关系、自动自发、不断学习；履行职务：履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作 Helping you build a better business!销售人员真正和客户面对面的时间是非常销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有

17、效地拜访客户；能让您在销售前工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作 Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：、职

18、业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何？您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3、了解竞争状况、了解竞争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力 Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况 市场饱和度；市场饱和度；区域内客户规

19、模的大小及数量；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事事 务所、机电生产厂等等；务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽宽 裕，具有很好的销售机会。裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。Helping you build a better busines

20、s!高手重视准备工作高手重视准备工作销售给谁1 1、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2 2、调查潜在客户的资料：、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3 3、明确您的拜访目的：、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。Helpi

21、ng you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。本点。Helping you build a better bus

22、iness!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖 一份好的销

23、售计划，要求您知道在您的一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。售人员在计划中却能够充分体现这种变化。销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第八章：了解您的产品第八章：了解您的产品 Helping you build

24、 a better business!了解您的产品了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。满足客户的需求。Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品

25、的构成要素 产品名称；产品名称；物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系；运输方式；运输方式；产品的系列型号。产品的系列型号。Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：品使用价值的几个因素为：1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服务、服务4、产品名称、产

26、品名称5、产品的优点、产品的优点6、产品的特殊利益、产品的特殊利益 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异得分得分描述描述得分得分描述描述得分得分描述描述科科技技含含量量材材料料运运输输方方式式结结算算方方式式价价格格功功能能颜色颜色和包和包装装美美感感规规格格质质地地产产品品名名称称产产品品三三产产品品二二产产品品一一 比较比较项目项目竞争产品竞争产品竞争产品分析表一 竞争产品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 Helping you build a better business!了解您的产

27、品了解您的产品产品的竞争差异得分得分描述描述得分得分描述描述得分得分描述描述上月上月回款回款代代理理商商其它其它客户客户满意满意度度市场市场变化变化市场市场占有占有率率区域区域内员内员工人工人数数广告广告投入投入和效和效果果品品牌牌服服务务产产品品三三产产品品二二产产品品一一 比较比较项目项目竞争产品竞争产品竞争产品分析表二 竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识 涵盖率涵盖率:您接触客户的数量您接触客户的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素

28、是品牌、您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率订单涵盖率 成功率成功率 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易

29、条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。研究产品的基本知识研究产品的基本知识 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识 从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议

30、。掌握产品的诉求重点掌握产品的诉求重点 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识定价定价售价售价主要竞争者主要竞争者主要竞争者主要竞争者本公司本公司产品产品本公司本公司产品产品分期付款价分期付款价付款方式付款方式分期付款价分期付款价售价售价定价定价付款方式付款方式产品的售价与主要竞争者比较产品的售价与主要竞争者比较 Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识特色特色弱点弱点优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点优点优点主要竞争产品主要竞争产品本公司产品本公司产

31、品主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表 销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！第九章第九章:寻找潜在的客户寻找潜在的客户 Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。“买得起”两个

32、基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户“M AN”原则M M：MONEYMONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。的购买能力。A A：AUTHORITYAUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。行为有决定、建议或反对的权力。N N

33、：NEEDNEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：原则：Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户 M+A+NM+A+N：是有望客户，理想的销售对象；：是有望客户，理想的销售对象；M+A+nM+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+NM+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到 A A 之人之人(有决定权的人有决定权的人)m+A+Nm+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+Nm+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长