招生经验交流.pptx

1、 多提宝贵建议多提宝贵建议 提提 要要 一、一、招生工作两大要素招生工作两大要素 二、二、心态决定招生的效率心态决定招生的效率 三、三、诚信是招生沟通的基石诚信是招生沟通的基石 四、四、现在就是春招的大好时机现在就是春招的大好时机 五、五、不推销牛排，推销吱吱声不推销牛排，推销吱吱声一、招生工作两大要素 态度决定一切态度决定一切 技能成就工作技能成就工作 态度态度 技能技能 其它其它13%7%80%态度态度技能技能其其它它 有一个秀才去赶考，做一怪梦，梦到他在墙上种白菜、下雨天他有一个秀才去赶考，做一怪梦，梦到他在墙上种白菜、下雨天他戴着斗笠还打着伞、他和他心爱的女孩躺在床上，赤裸着身体但是背

2、戴着斗笠还打着伞、他和他心爱的女孩躺在床上，赤裸着身体但是背对着背。秀才于是请人解梦，先生说你在墙上种白菜不是白费劲么，对着背。秀才于是请人解梦，先生说你在墙上种白菜不是白费劲么，带着斗笠还打伞那是多此一举啊，你和那女孩背对着背，那不是没戏带着斗笠还打伞那是多此一举啊，你和那女孩背对着背，那不是没戏么。秀才一听于是回去收拾东西要回家，店主说大考在即，怎么要走么。秀才一听于是回去收拾东西要回家，店主说大考在即，怎么要走啊，秀才于是把此梦说给店主。店主说，我也懂点此道，我给你解解啊，秀才于是把此梦说给店主。店主说，我也懂点此道，我给你解解看，你在墙上种白菜那不是高中么，有斗笠还打伞那是有备无患啊，

3、看，你在墙上种白菜那不是高中么，有斗笠还打伞那是有备无患啊，你和那女孩光着身子背对着背，那不是暗示你翻身了么。秀才一听，你和那女孩光着身子背对着背，那不是暗示你翻身了么。秀才一听，信心大增，于是安心付考，后得中探花。信心大增，于是安心付考，后得中探花。学习学习学习学习的心的心的心的心态态 团结的团结的团结的团结的心心心心态态 付出的心付出的心付出的心付出的心态态 积积极的心极的心极的心极的心态态决定招生效率的主要心决定招生效率的主要心态 招生需要耐心招生需要耐心招生需要耐心招生需要耐心为什么要团结？为什么要团结？小成功靠自己，大成功靠集体。小成功靠自己，大成功靠集体。你希望自己值多少钱，就要让

4、自己你希望自己值多少钱，就要让自己具备多少价值。合作共赢的基础就具备多少价值。合作共赢的基础就是你有多少能给别人的价值。是你有多少能给别人的价值。狼的伟大在于集体团结精神狼的伟大在于集体团结精神。中国有句古话叫中国有句古话叫“众志成城众志成城”，意思是团结起来力量大。，意思是团结起来力量大。我们选择以整体的方式完成任务，是因为我们相信我们选择以整体的方式完成任务，是因为我们相信“整体大于部整体大于部分之和分之和”，我们每一个人都要以整体为出发点，维护大局的利益。，我们每一个人都要以整体为出发点，维护大局的利益。团结精神强调的不仅仅一般意义上的合作与共同出力，因为这最团结精神强调的不仅仅一般意义

5、上的合作与共同出力，因为这最多带来多带来“1+1=2”“1+1=2”的效果，要发挥整体的优势，其核心在于大家的效果，要发挥整体的优势，其核心在于大家在招生工作上加强沟通，利用个性和能力差异，在团结协作中实在招生工作上加强沟通，利用个性和能力差异，在团结协作中实现优势互补，发挥积极协同的系统效应，带来现优势互补，发挥积极协同的系统效应，带来“1+12”“1+12”的绩效。的绩效。从社会学的实验表明，个体相互协作、优势互补，其工作绩效明从社会学的实验表明，个体相互协作、优势互补，其工作绩效明显优于单独工作时绩效的总和。显优于单独工作时绩效的总和。众志成城众志成城团结一心团结一心1 放下面子放下面子

6、2 俯下身子俯下身子3耐住性子耐住性子学习名言学习名言学习名言学习名言学习名言学习名言学学习习的心的心态态 学习的三种姿态三人行，必有我师焉三人行，必有我师焉五五千千精精神神 说尽千言万语，踏遍千山万水，经历千锤百说尽千言万语，踏遍千山万水，经历千锤百炼，吃尽千辛万苦，走进千家万户。炼，吃尽千辛万苦，走进千家万户。付出的心态是为自己做事的心态，舍得本身付出的心态是为自己做事的心态，舍得本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最后把想要的结果也省了。后把想要的结果也省了。付出的心态需

7、要付出的心态需要“五千精神五千精神”付出的心态付出的心态付出的心态付出的心态舍得本身就是得舍得本身就是得如何修炼招生的积极心态如何修炼招生的积极心态3.改变对事情的态度改变对事情的态度2.凡事皆往好处想凡事皆往好处想1.体验招生过程，享受每一天体验招生过程，享受每一天如何修炼如何修炼如何修炼如何修炼积极的心极的心态4.我们要正视失败我们要正视失败 耐心是一耐心是一种种力量，用力量，用它它磨磨练练心志，陶冶性情，心志，陶冶性情，抑制火抑制火气气，消除嫉妒，防止，消除嫉妒，防止骄骄傲，管住舌傲，管住舌头头，束住束住双双手，在适手，在适当当的的时时候，就能候，就能够够得到得到报报酬。酬。耐心耐心耐心

8、耐心耐心片耐心片耐心片耐心片招生需要耐心善于发现，培养耐心善于发现，培养耐心 途径途径1 途径途径2途径途径3换位思考，双向沟通换位思考，双向沟通刨根问底，追根朔源刨根问底，追根朔源 在诚信危机普遍存在的今天，招生市场也越来越不规范，有一些不法机构，打着招生的旗号开始欺骗学生，甚至个别机构利用媒体夸大宣传诱骗学生，当学生入学后才发现上当了。由于这种现象的存在，在社会上流传着这样一个词叫“招生骗子”。谈到招生，第一个问题是“你是不是骗子？你是不是骗子？”所以很多招生人员不愿意说自己是做招生的。这就是因为一些招生人员不惜一切手段，只要把学生“忽悠”到学校来，就算成功了。如此的招生心理与态度，太短视

9、了，如果我们想注重长远，招生工作必须从学生和家长的角度出发，进行诚信招生。自信自信 诚信诚信 自我认可自我认可 自我确认自我确认 言而有信言而有信 言行一致言行一致孟子曰：孟子曰：孟子曰：孟子曰：“诚者，诚者，诚者，诚者，天之道也；思诚者，天之道也；思诚者，天之道也；思诚者，天之道也；思诚者，人之道也。人之道也。人之道也。人之道也。”诚实是天地之大道诚实是天地之大道诚实是天地之大道诚实是天地之大道,天地之天地之天地之天地之根本规律根本规律根本规律根本规律.追求诚信追求诚信追求诚信追求诚信,则是做人则是做人则是做人则是做人的根本原则。的根本原则。的根本原则。的根本原则。通过自己内在的发展渴望或未

10、来期望，来使自己通过自己内在的发展渴望或未来期望，来使自己时刻对招生工作充满必胜的信心时刻对招生工作充满必胜的信心通过了解行业、学校、专业、技巧、价格、渠道、通过了解行业、学校、专业、技巧、价格、渠道、促销以及竞争对手表现及趋势等，增强对招生促销以及竞争对手表现及趋势等，增强对招生市场的掌控力，从而为自己获得信心市场的掌控力，从而为自己获得信心生活是绚灿多姿的，未来生活向往的一切，都足以让我们生活是绚灿多姿的，未来生活向往的一切，都足以让我们充满希望和期待充满希望和期待1.内在驱动内在驱动提升信心提升信心2.知己知彼知己知彼获得信心获得信心3.憧憬生活憧憬生活充满信心充满信心自信心的自信心的塑

11、造塑造诚心是一枚凝重的砝码，放上它生命诚心是一枚凝重的砝码，放上它生命不再摇摆不定，天平立即稳稳地倾向一端不再摇摆不定，天平立即稳稳地倾向一端诚信诚信招生招生诚心是一轮朗耀的明月，惟有与高处的诚心是一轮朗耀的明月，惟有与高处的皎洁对视，才能沉淀出对待生命的真正态度皎洁对视，才能沉淀出对待生命的真正态度诚心是一道山巅的流水，能够洗尽浮华，诚心是一道山巅的流水，能够洗尽浮华，洗尽躁动，洗尽虚假，留下启悟心灵的妙谛洗尽躁动，洗尽虚假，留下启悟心灵的妙谛招生时代呼唤诚信，招生市场呼唤诚信招生时代呼唤诚信，招生市场呼唤诚信打造诚信，是招生人的心声，更是招生职业打造诚信，是招生人的心声，更是招生职业的迫切

12、要求的迫切要求招生呼唤诚信招生呼唤诚信识别不同的人-同流才能交流开放区是自己知道、开放区是自己知道、开放区是自己知道、开放区是自己知道、别人也知道的信息。别人也知道的信息。别人也知道的信息。别人也知道的信息。例如你的家庭情况、例如你的家庭情况、例如你的家庭情况、例如你的家庭情况、姓名、部分经历和姓名、部分经历和姓名、部分经历和姓名、部分经历和爱好等。爱好等。爱好等。爱好等。盲盲盲盲目区是自己不知道、目区是自己不知道、目区是自己不知道、目区是自己不知道、别人却可能知道的盲点。别人却可能知道的盲点。别人却可能知道的盲点。别人却可能知道的盲点。如性格上弱点或者坏习惯，如性格上弱点或者坏习惯，如性格上

13、弱点或者坏习惯，如性格上弱点或者坏习惯，你的某些处事方式，别人对你的某些处事方式，别人对你的某些处事方式，别人对你的某些处事方式，别人对你的一些感受等。你的一些感受等。你的一些感受等。你的一些感受等。未知区是自己和别人不知道的信息。未知区是自己和别人不知道的信息。例如某人自己身上隐藏的疾病。例如某人自己身上隐藏的疾病。未知区是尚待挖掘的黑洞，未知区是尚待挖掘的黑洞，是人的某些潜能是人的某些潜能 发挥区域。发挥区域。四部分四部分 公开我公开我 背脊我背脊我 隐藏我隐藏我 潜在我潜在我 这个视窗说明，当我们对说和问这个视窗说明，当我们对说和问 不同对待的时候，即说的多或问的多，不同对待的时候，即说

14、的多或问的多，别人对你产生不同的印象，别人对你产生不同的印象，影响别人对你的信任度影响别人对你的信任度。多说、多问多说、多问不仅是一种交流技巧，不仅是一种交流技巧，同时也能赢得别人的信任。如果同时也能赢得别人的信任。如果 想赢得别人的信任，就要多说，同时要想赢得别人的信任，就要多说，同时要 多提问，寻求相互之间的了解和信任，多提问，寻求相互之间的了解和信任，信任是交流的基础。信任是交流的基础。会问，会说，更会听今天的招生竞争，不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。要做强做大一件事情，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练人

15、员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多，学校招生亦是如此，就是要先让整体的招生技能与水平一致。在常年招生的过程中注重讲好每一句话、做好每一件事，招生效果自然能够得到根本上的改变。四、春招的大好时机四、春招的大好时机四、春招的大好时机四、春招的大好时机 一只野狗在追一只小兔子，一只野狗在追一只小兔子，野狗使劲追，小兔子使劲跑，野狗使劲追，小兔子使劲跑，但最终野狗也没追上小兔子。但最终野狗也没追上小兔子。小兔子回到家，对其母说：小兔子回到家，对其母说：“今天有一只野狗追我。今天有一只野狗追我。”妈妈问：妈妈问：“追上了吗？追上了吗？”小兔子回答：小兔子回答：“肯定没追肯定没追上了，它怎么

16、能追上我呢？那上了，它怎么能追上我呢？那只狗只是为了一顿饭在追我，只狗只是为了一顿饭在追我，而我却是为了一条命在跑啊。而我却是为了一条命在跑啊。”终身学习 学以致用 老子曰：老子曰：“不自见，故明；不自是，故彰；不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜；故长。不自伐，故有功；不自矜；故长。”就是说，显示自己，不自以为是，因而更就是说，显示自己，不自以为是，因而更显耀突出；不夸耀自己，而有功绩；不自以为显耀突出；不夸耀自己，而有功绩；不自以为贤能，而受到尊重。贤能，而受到尊重。“富人常洗脑、穷人常洗澡富人常洗脑、穷人常洗澡”。可以适时进行网络和其他形式的洗脑可以适时进行网络和其他形式的

17、洗脑 培训，有很多方法在招生上也很实用。培训，有很多方法在招生上也很实用。读书、读事、读人读书、读事、读人 计划永远赶不上变化，计划永远赶不上变化，善于学习，勇于创新。善于学习，勇于创新。读书破万卷不如行千里路，读书破万卷不如行千里路，行千里路不如阅人无数，行千里路不如阅人无数，阅人无数不如名师点悟。阅人无数不如名师点悟。五、推销吱吱声五、推销吱吱声 一个好的牛排推销员，一个好的牛排推销员，往往不会直接推销牛排本身，往往不会直接推销牛排本身，他会去推销煎牛排时他会去推销煎牛排时 发出的诱人的发出的诱人的“吱吱吱吱”声。声。牛排在油锅里牛排在油锅里“吱吱吱吱”地叫，地叫，又有又有谁不会联想到牛排

18、谁不会联想到牛排 的金黄酥透外焦里嫩，的金黄酥透外焦里嫩，又有多少人会拒绝他的牛排？又有多少人会拒绝他的牛排？又有多少人不想一品美味？又有多少人不想一品美味？五、推销吱吱声五、推销吱吱声 “不推销牛排，推销吱吱声不推销牛排，推销吱吱声”。招生即是推招生即是推销销，推销从某种角度上讲是推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。也就是说教育事业是招生工作的核心部分。也就是说教育事业是有生命的，通过我们的言语来戏剧性地表现有生命的，通过我们的言语来戏剧性地表现课程体系、就业特征。语言保持简洁，多采课程体系、就业特征。语言保持简洁，多采用设问的方式把咨询过程推向前进。让你的用设问的方式把咨询过程推向前进。让你的学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。分析选择学校的因素就业前景较好就业前景较好39.5%39.5%有自己喜欢的专业有自己喜欢的专业33%33%能免学费和享受国家助学金能免学费和享受国家助学金17.5%17.5%学校管理严格学校管理严格6%6%教学质量较高教学质量较高3.5%3.5%其它因素其它因素0.5%0.5%招生竞争中招生竞争中亟亟领先亟亟领先亟亟领先亟亟领先规划规划规划规划