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1、学生实训日志浙 江 树 人 大 学市场调查与广告学、销售管理理论与实务实训 学生实习日记学 院 管理学院 实习专业班级 市场营销081班 学生姓名 瞿玲 日 期2011年5月16日实习地点五星分部实习岗位空调销售员实习内容：2011年5月16日我们20个人被学校安排到了五星电器实习，到卖场实习，虽然不是我的第一份工作，不过却是体验我自己的工作，在这里我看到了我没有看到过的，我想这能让我学到我不会的东西，这是我以前的工作中所没有的。这天，由五星电器空调部部长向我们介绍相关知识，他风趣讲解着各个问题，我们听得也很认真。等到让我们自我介绍时，我们表现的不是那么出色，每个人都是那么的随意，没人将自己的

2、的优点讲的得很好，都是一两句的带过，黄部长给我们指出了很多的不足，他说道：“你们或许涉足社会还很浅，但是你们的自我介绍真的不是很好，这样会成为你们的弱点，会让你们失去最好的机会。所以你们应该好好想想你们自身的优点，想想怎样才能把自己最好的介绍给别人。” 简单的几句话，我学到了很多，真正认识到了自己不足，感到很卑微。 备注： 日 期2011年5月17日实习地点五星分部实习岗位空调销售员实习内容：“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。” 从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们

3、也许看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。两个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。 今天我们到五星分部学习空调的相关知识，这让我们了解到了空调的类型，还有怎样向顾客介绍产品，一直到下午三点培训才结束。在培训的时候虽然那个领导讲的没有很多，但我们了解了空调的相关知识。 备注：日 期201

4、1年5月18日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：扎实的专业知识是你提高工作水平的坚实基础，在学校学习专业知识时，可能感觉枯燥无味，但当你工作以后，你才会发现专业知识是多么的重要。第一天上班感觉很新鲜，但是让空调柜的柜长让我们觉得恶心，可能是我们的幼稚，认为她很虚伪（因为她在领导面前对我们的态度很好，但是领导走了马上就换了一张脸）。今天一天我们熟悉了该商场的空调品牌有哪些，具体位置在哪里等等。这一天我们几个就一直是自己摸索着，了解空调的品牌。 备注：这天我们空调部总工卖了9台，总销售额24695，其中AUX 1台，销售额为3599，占总额的14.57%。日 期2011年5月19日

5、实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：今天柜长把我们分配到了AUX的柜台，因为今年AUX空调的库存有很多，资金回笼不回来，所以要力推AUX。 还有今天开始比较系统的学习报价了，副柜给我们指导怎么样报价，各个型号有不同的价格，如何查询优惠券等，对你产品要注意什么，要知道什么等等。 这样我们才能从每次经历中得到知识，懂得如何应对下次出现的同样的问题。有时候真的很气自己的脑袋怎么记不住，那么的健忘，有的价格明明昨天才记住的，今天就又忘了。 备注：总空调销售数量15台，销售额45825元（AUX 7台，24000元，占52.14%）。日 期2011年5月20日实习地点文三五星大卖场实习岗位

6、空调销售员实习内容：“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。房地产竞争日新月异，在一个项目中，他们经常被要求在很短的时间内学会用一种新的方式进行开发设计，他们只能在自己以前的基础上努力自学尽快掌握知识。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。 备注：总空调销售数量26台，销售额89000元（AUX 6台，185

7、94元，占20%）。日 期2011年5月21日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：学校时主要学的是课本上的知识，但是实践毕竟和理论还有一段 差距，在实践中，这些知识只是无形的贯穿与实践中的，是靠自己去感受的，没有那个知识写在实践中的那个地方让我们去看。我们在课 本上了学了很多理论知识，但要真正的运用到实践中却是很困难的事 情，市场营销是一门很广泛的学科，是以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，我们日常生活中的很多方面都涉及到了市场营销 学的基本知识。这一段时间所学到的经验和知识大多来自店里同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持

8、良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。同时明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师。 备注：总空调销售数量41台，销售额150273元（AUX 4台，15000元，占9.98%）。日 期2011年5月22日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容： 今天是实习的第五天，感觉到应该会学到很多东西，可是事实却不是这样的，因为卖场的客源很少，大姐们都在谈家常，我们也只能拍苍蝇了，觉得很浪费时间，天哪，明天多来点客源吧。 备注：总空调销售

9、数量23台，销售额89000元（AUX今天的销量为0）。日 期2011年5月23日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容： 今天是上班的以来的第一天休息，感觉好放松啊！ 备注：总空调销售数量14台，销售额55000元（AUX 1台，5700元，占10.36%）。日 期2011年5月24日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：实习第一个星期，实际算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向和前景等。另外，尝试更同事多沟通，多听，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。几天之后开始在同事的帮带下，做一

10、些业务相关的工作，主要是在一旁协助处理 一下简单的事情。也就是打根基。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是互连的。为了保证最后能够顺利，前面的每一步基础都要打好。为了能够真正的使用知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。 备注：总空调销售数量13台，销售额44434元（AUX 2台，5498元，占12.37%）。日 期2011年5月25日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：在店里实习了一个星期了了,最大的收获就是了解了做为一个销售员最基本的要素。一,要有比

11、较多的专业知识。有有了足够多的专业知识以后,我们才能把一样东西给顾客介绍清楚。二、有足够多的耐心。因为装一台空调通常要花上几千块,顾客在购买的时候都会精挑细选。所以要有足够多的耐心去给顾客一样一样的去介绍去引导他们购买我们的产品。第三,要有一定的销售技巧。有些人可能今天不买,但他们会来问空调的价格。对于这些人我们可以给他们打底价或者打亏价,然后等他们要买的时候给他们换东西。这些天的学习我具备了一些空调的基本技能，了解了空调内部各部件及如何装机等方面的内容。但是对空调销售这一块还是欠缺。第一个礼拜的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！多动手一方面要发扬自主思考问题

12、的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。 备注：总空调销售数量8台，销售额22009元（AUX 0 ）。日 期2011年5月26日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：我在卖场发现，很多畅销型号的产品经常会出现断货的情况，究其原因就是渠道不够畅通。从而导致很多顾客购买其他品牌的产品。这样产生的损失是不必要的也是非常可惜的，所以提高销量不仅仅要从产品上

13、下功夫还要在其他方面加大投入，所以一定要构建畅通高效的渠道。 备注：总空调销售数量194台，销售额64000元（AUX 1台，3800元，占5.94%）。日 期2011年5月27日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容： 今天我了解到了很多卖场的竞争是不正当的，有些卖场会派他们的临促到其他卖场将他们的宣传单页撕掉，这样的行为让然觉得好恶心。还有卖场之间的人员会到竞争卖场去探寻产品的价格，这些会假装顾客要来空调。经过这么多天的实习，我发现我的眼力变好了，能很快认出那些人不是顾客。 备注：总空调销售数量46台，销售额156433元（AUX 5台，11595元，占7.41%）。日 期201

14、1年5月28日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：这几天从门店的销售情况中我发现产品的质量永远是决定销售量的第一因素。像格力，人们往往会拿格力作为比较，那它作为其他空调的参考。 众所周知质量就是产品的生命，特别是电器，产品的质量就显得尤为重要。一样产品质量好使用寿命长安全性好，顾客就都喜欢买，就算价格偏高对销量也不会有很大影响。美的电器之所以能够在德清市场上拥有最高的销量归根究底就是因为它的质量过硬，在消费者心中流下了良好的印象。 备注：总空调销售数量26台，销售额104700元（AUX 4台，10000元，占9.55%）。日 期2011年5月29日实习地点文三五星大卖场实习岗位

15、空调销售员实习内容：这么多天在卖场带下来发现每个门店出样的情况都有这一些差别。每个门店出的样机不会是全部一样的，每个门店都会错开几个畅销的型号，这样就会使得每个门店的主打型号产生差异，从而使得每个门店的销量会相对平均，而不会造成某个门店在该地区一家独大的情况，从而使得公司在和改门店以后的合作过程中处于被动的位置。错开畅销型号，也是平均导购员销量的行为，让每个门店的导购员每个月都能做出不错的销量从而使得他们每个月都能拿到不错的提成，从而保证他们的积极性。备注：日 期2011年5月30日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：今天听了姐姐的演讲，她说到：成功推销员的基本条件：具有良好的心

16、理承受能力，永不放弃，一定要的决心，对目标执着的精神，失败也继续，成功也继续，一般人不具备的耐力，永不服输的个性。四大信念：1.能给顾客带来好处2.能够真心诚意的关心别人，不管生意能否成，与你做朋友。站在顾客的立场上，找到需求点，把和客户的关系搞好，不要有功利心，用建议的方法去要求3. 积极与热忱是推销员的本能。失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，发电机失去了动力，你还能期望打开顾客闭塞的心扉吗？4.坚持的意志力。面对10次以上的拒绝，若没有坚持的意志力会被击垮，不管有多么艰辛，你一定要有坚定的信念达成目标，推销的是人而非物，用坚定的信念去完成目标，实施平均法，你必须确实的执行你每日的推销

17、计划，完成自己每天计划，划定出要保证做出来，鞭策自己，即使完不成，也要做到问心无愧 备注：日 期2011年5月31日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：时间飞逝，转眼半个月过去了，回头看看，真的觉得实习好累，好苦。但算算自己的到的收获时又觉得实习是一个让我们成长，让我们学习的必经的过程。说实话，直到现在，我才深刻体会到什么叫人在社会身不由己，也知道了为什么没有读书的同学总是用羡慕的眼光和语气跟我说我有多幸福。更知道了打工回来的同学对于我们义愤填膺的述说着在学校的委屈时，那个轻轻的微笑的含义，那个羡慕的眼神。人在社会上要保持学生的心态是不可能的，以往，只要我们一说是学生总是会得到一

18、些照顾，而现在，不行，说你还是学生或许会得到他们对你犯错了的谅解，但是，也同样的，他们也不会再信任你能做好，也不愿意原本一件简单的事被你做复杂了。副柜长对我们很好，我也知道她在用心的教我怎么做，即使犯错了，也会原谅我，你就要先吃苦。或许这就是实习的目的了，让我们提前知道社会，以的生涩，但客户不会，他们追求利益和效益。社会就是这样的。想要适应它便更好的适应社会。 备注：日 期2011年6月1日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容： 今天是六一儿童节，我们这些大朋友还在上班。平时在寝室晃晃荡荡没事干，觉得日子过得好慢好无聊。而现在，就完全不一样了，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其

19、它事情。现在不知不觉一个月很快过去。其实如果可以的话，真想每天多24个小时，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去，觉得自己离成功不远了，正应了那句话：社会是一所最好的大学。这些深刻的感受只有经理过的人才会体验到。果然没错。一个月的时间，虽然短，但学到的东西可不少，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前

20、很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。备注：日 期2011年6月2日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容： 今天空调部得大姐大部分都出去旅游了，剩下了我们五个人卖空调。本来卖场的客人就很少加上又在装修，来的人就只有1、2个了，而且只是来看看的。我们就感到很无聊，空闲得感觉到很累。 备注：日 期2011年6月3日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：实习时间也过了大半个月了，今天天气很差，一直下雨。不喜欢出门，只是因为不喜欢坐车，杭州的公车真不是一般的令我生厌，人多不说，总是突然有急刹车。 本来卖场的顾客就来

21、得很少，而且从清晨开始就下起了大雨，是空调的销量就很差。但是晚上吃饭的时候领导还是很乐观的。他说虽然这次促销活动不成功，但是我们前期的准备工作都很到位，安排也很周详，但是由于客观的天气因素导致活动不成功这并没有什么，有时候也是谋事在人成事在天的，所以作为一个优秀的销售人员要有良好的心态去面对平时的工作。 备注：日 期2011年6月4日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：今天我们很早到了卖场，说要开员工大会。在队伍中我们听店长在那边说了半个小时，但是一句都听不清楚，经过两个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过这个岗位，同时也对组织销售这一行有了更深的认识，这一

22、周仍然做通过语音跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户或合作伙伴面谈。由于自己向来比较内敛的缘故，与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了数十次经历之后，进步了不少，再加上合作伙伴的鼓励与帮助，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户或合作伙伴，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。 备注：日 期2011年6月5日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：今天休息踏上社会，我们与形形色色的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。

23、而有些同事表面笑脸相迎，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断地往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。环境往往会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷恋之情，有更好的机会他们肯定毫不犹豫的跳槽。他们情绪低落导致工作效率不高，每天只是在等待着下班，早点回去陪家人。而偶尔的为同事搞一个生日party，生病时的轻轻一句慰问，都有助于营造一个齐乐融融的工作环境。心情好，大家工作开心，有利于公司的发展。在电视上不止一次的看到职场的险恶，公司里同事之间的是非，我想我能做的就是“多工作，少闲话”。且在离毕业走人仅剩的几个月，更加珍惜与同学之间的相处。 备注：日 期201

24、1年6月6日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：今天没去上班，原因是那里的柜长总是说话不算数，一下放假一下不放假的，没一个定数。一直以来，我们都是依靠父母的收入，而有些人则是大手大脚的花钱。也许工作以后，我们才能体会父母挣钱的来之不易。而且要开始有意识地培养自己的理财能力，我们刚毕业，工资水平普遍不高，除掉房租餐费和日常的开支，有时候寄点钱给父母补贴家用，我们常常所剩无几，一不留神可能就入不敷出成为月光一族，但此时我们再也不好意思伸手向父母要，因此很多时候我们要合理支配我们手中的这笔少的可怜的钱。备注：今天下着很大的雨。日 期2011年6月7日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销

25、售员实习内容：今天天气阴沉沉的，出去发单页是最好的时机。副柜长带着我们来到了文二路的世纪联华门前发单页，要求是每个人弄到二个预约客户（其中一个要叫10元的预约金，另一个留号码和姓名）。我和一个同学就在那边的桥头发单页，发单页给我们的感觉是人与人之间的信任感是那么的少，以至于这项工作的开展很困难。我们单页是发了很多，但是想预约的人却没有一个。站在桥上就像耍猴的一样，很尴尬。 我们觉得这样发单页的效果并不是很好，因为你在路边发单页预约，别人会不相信，而且要他拿出10元的预约金，这样感觉压力很大。备注：日 期2011年6月8日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：今天冒着大高温在湖墅南路

26、发单页。我们来一个小区，这是都是老年人，他们的戒心很强，生怕我们欺骗他们。我们在小区里找了一张桌子，就当做预约台，这样的话那些老年人的怀疑心就不会那么重了。这期间有人主动上来询问的，但是还是不肯留号码的，只是说到时候自己会去看看的。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户或合作伙伴面谈，虽然我做得不够好，或者可以

27、说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。备注：日 期2011年6月9日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容： 今天很气人，我们五个人被人事部说坏话了。我真想不通做人事的应该弄清事实再说话吧！那个人说话怎么不经过大脑呢？拿着工资吃干饭。这件事弄得我们心情很不好，但是今天发单页我们预约到的人还是达到指标了，所以我们就很早休息了。 备注：日 期2011年6月10日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：天天发传单，今天也不例外。天天发单页觉得都烦了，不过有时觉得发单页还挺好

28、的，就是完成指标了就可以马上回学校了。一个月的时间，虽然短，但学到的东西可不少，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。 备注：日 期2011年6月11日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：今天是工作以来最爽的一天，因为今天到卖场签了个到，柜长就

29、让我们回去了，原因是卖场实在很空，没事可干。平时在寝室晃晃荡荡没事干，觉得日子过得好慢好无聊。而现在，就完全不一样了，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。现在不知不觉一个月很快过去。其实如果可以的话，真想每天多24个小时，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去，觉得自己离成功不远了，正应了那句话：社会是一所最好的大学。这些深刻的感受只有经理过的人才会体验到。果然没错。备注：日 期2011年6月12日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容：昨天太累了，晚上回来还有点贪玩就没写日记，我想既然要写就要坚持。所以今天吧昨天的补上。 昨天去文二西路发传单了，其实很不想去那里发的，因为那里、可以碰到很多熟人的，那多不好啊。可是想下，那里的工作不是从基层干起的啊，所以就不怕什么了，一张张的发着，看着最有希望的发着。今天的失败将会积累成我们明日的成功，我是最伟大的推销员，我不怕失败，因为成功必将属于我！ 今天上班的感觉就像是被人忽略了，最后还是让我们去发单页。只有三个人在发单页，真的是太无聊了。感觉学不到什么有用的东西，倒是觉得脸皮变厚了。 备注：日 期2011年6月13日实习地点文三五星大卖场实习岗位空调销售员实习内容： 今天休息，但是我去了姐姐的公司上了半天的班（中国人寿保险公司