关于销售和管理我收藏的几个很经典的帖子.docx

1、关于销售和管理我收藏的几个很经典的帖子至少个人是这么觉得 一 职场天天练转自天涯 序 为什么写？ - 终于闲了下来，回首五年，从职业经理人到自己作企业，从10万做到了上千万，虽然不算很大的成功，但在同龄人中也算小有成绩，好不容易有现在的闲情雅致，静下心来，品茗读史，越发体会到几千年来，物换星移，沧海桑田，但唯一永存的是亘古不变的人性，几千年前，人们面临的问题，今天依然存在，而且好像依旧在轮回反复。于是就有想法，把我所经历过的一些在公司运营管理中实实在在遇到过的问题，与资治通鉴中的历史故事结合起来，给大家一些借鉴的方法。 写给谁看的？ - 1. 在职场遇到问题（一般都是能作事，不会作人）； 2.

2、 喜欢历史的人。 写的原则是什么？ - 1. 按照资治通鉴的年代顺序，每天会在这里贴5个题目，都是我在公司运作中曾经遇到过的问题，同时给几个选择，大家看下自己应该如何作，有什么想法。 2. 在第二天我会把相对应的资治通鉴中的历史故事贴出来，另外，也会增加一些我当时对这个问题的处理以及想法（呵呵，也就是胡说了），但所谓：兵无常势，水无常形，所想所作更多的是根据当时的情势决定，只供大家参考。也欢迎大家发表自己的意见。 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q1）： 鉴于持续发展的需要，公司希望挑选某一业务的团队领导，备选人A君： 优点：业务能力强、基本素质好、思维活跃、勇于进取； 缺点：自以为是

3、、骄傲自大。 你认为，A君是否适合担当此任？ 适合； 不适合。 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q2）： A君被任命为团队领导，你恰好在他的团队中，考虑到你个人的未来发展，你会： 留在A君的团队中，并努力支持A君的工作； 暂时留在A君团队中，看看团队的发展形势再说； 寻找新的团队，争取尽快离开。 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q3）： 在公司管理会议上，A君因为自己业绩出色，当着其它团队领导的面，讥笑B君及B君的团队，并且要求B君将其部分客户领域划给自己的团队来做。你认为B君应该： 据理力争，不给A君； 与A君协商，用A君想要的客户领域换取B君想要的客户领域； 满足A君的意愿

4、，把A君想要的客户领域给他。 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q4）： A君在B君处得手后，随后又同样得到了C君的部分客户领域，最后向你及你所领导的团队提出同样的要求，被你拒绝了。在随后的日子里，A君就联合B君和C君，以把你赶出公司为目的，一起处处刁难于你。你会采取的措施是： 私下与B君和C君沟通，争取合作； 与A君及B君、C君血战到底； 退出此公司，到其它公司重新从底层做起。 周威烈王，公元前403年 职场疑惑（Q5）： 在A君打压下，你暂时落败，老板缩减了你的业务范围，并相应要求你只保留少 数的团队成员，你会保留： 替你立下汗马功劳的部下； 一直在培养，但暂时不能担当业务骨干的部下

5、。 职场解惑（Q1）： 鉴于持续发展的需要，公司希望挑选某一业务的团队领导，备选人A君： 优点：业务能力强、基本素质好、思维活跃、勇于进取； 缺点：自以为是、骄傲自大。 你认为，A君是否适合担当此任？ 资治通鉴记载： 起初，智宣子想立智瑶做继承人，智果说：“智瑶比别的公子强的地方有五点，第一，风度翩翩；第二，骑马射箭身体强健；第三，才艺双全；第四，能言善变；第五，刚强果敢。但是有一点不好，恃强凌弱，听不进别人意见。若立他，没有人会帮他，长远下去，咱们智家会被灭族的”。 胡说： 1、领导者需要的是组织能力，而不是自己冲锋陷阵的能力。 2、得不到拥护，而自己主意多的人获得权利，这个团队覆灭是迟早的

6、事情。 3、如果要用，最好有性格相辅、相互敬重的人共同开展。 职场解惑（Q2）： A君被任命为团队领导，你恰好在他的团队中，考虑到你个人的未来发展，你会怎样： 资治通鉴记载： 智宣子还是立了智瑶为接班人。智果就向太史做了申请，脱离智氏家族，该称辅氏。后智瑶攻击赵氏时，反被赵、韩、魏联手灭门，辅氏得以幸免。 胡说： 很多时候，是否跟对了老板，会直接影响你的发展。当然，现今被株连覆灭是不会的，但付出的时间、精力也是人生巨大的成本。 职场解惑（Q3）： 在公司管理会议上，A君因为自己业绩出色，当着其它团队领导的面，讥笑B君及B君的团队，并且要求B君将其部分客户领域划给自己的团队来做。你认为B君应该怎

7、么做？ 资治通鉴记载： 智瑶（智襄子）当政，与韩康子、魏桓子一起喝酒，智瑶戏谑了韩康子及谋臣段规。智国就劝谏他：“他们会报复您的，您要小心提防了”，智瑶说：“我不发难，谁敢惹事”。智国说：“一个人屡犯错误，结下的怨恨不会在明处，应该在没爆发前解决掉。君子能谨慎处理小事，所以没有大祸。现在您一次宴会就羞辱了人家的君主和辅相，还说不敢惹你。”智瑶不以为意。 智瑶向韩康子索要城池，韩康子不想给，辅相段规说：“智瑶目前势力大，人又刚愎自用，你不给他，肯定攻打我们。不如暂且给他，他顺利得到我们的，必然向其它人接着要，他人不给，必然就打起来了。我们静观其变就是了。”韩康子说：“好吧”。智瑶很高兴。 胡说：

8、 势力因时总是会有强弱的对比，顺势而动是客观和明智的选择。 职场解惑（Q4）： A君在B君处得手后，随后又同样得到了C君的部分客户领域，最后向你及你所领导的团队提出同样的要求，被你拒绝了。在随后的日子里，A君就联合B君和C君，以把你赶出公司为目的，一起处处刁难于你。你会采取的什么措施？ 资治通鉴记载： 智瑶接着向魏桓子索要城池，魏桓子与谋士商量后，也答应了。智瑶又向赵襄子（就是东郭先生故事里，打狼的那个赵简子的儿子）要地，赵襄子不干，智瑶就纠集韩康子和魏桓子攻打赵襄子，把他围在了晋阳，准备引水灌城。赵襄子顶不住了，就派谋士张孟谈偷偷出城，拜见韩康子和魏桓子，说：“唇亡齿寒，我们赵氏若完了，日后

9、你们恐怕也逃脱不了同样的下场吧”。韩、魏二人说：“当然了解智瑶的狼子野心，但如果咱们三家合作的消息泄露出去，恐怕我们先完了”。张孟谈说：“你们知，我自己知，尽快动手就是了！”，三人于是约好动手的方法和日期。赵襄子夜袭了智瑶看守河堤的部队，掘河水淹智瑶的驻地，智瑶部队忙着避水，乱做一团，此时，韩、魏、赵同时向其发起攻击，一举灭掉智氏满门。 胡说： 朋友是可变的，但利益是永恒的，形势也会随着利益的流向而快速变化。所以，单凭意气用事是解决不了问题的。 职场解惑（Q5）： 在A君打压下，你暂时落败，老板缩减了你的业务范围，并相应要求你只保留少 数的团队成员，你会保留谁？ 资治通鉴记载： 赵简子派尹铎去

10、治理晋阳，尹铎问：“您是想让晋阳成为纳税大户呢？还是想先慢慢养者，以待后用呢？”。赵简子说：“以待后用”。等到智瑶猛攻赵氏的时候，赵襄子问大家：“咱们逃到个城池最安全？”，有人说：“去长子城吧，离这儿近，城墙结实高大。”，赵襄子说：“长子城是百姓费尽牛力才修成的，现在又要求他们拼死守城，估计不太可能”。有人说：“去邯郸城吧，哪儿粮食多”。赵襄子说：“粮仓的丰满是从当地百姓身上一点一点收上来的，现在又要求他们把命拿出来，恐怕够戗。咱们还是去晋阳吧，虽然路途远点儿，地方也不大，城墙不够结实，但是尹铎以很宽和的方式经营多年了，百姓会跟着咱们干的”，于是逃到了晋阳 胡说： 相信大家第一反应是带着自己的

11、得力骨干，但你仔细想想，真正能做事的，谁又没有企图心呢？在你顺利的时候，大家已经很尽力了，在你落难的时候，怎么可能长久的追随你呢。所以，不如卧薪尝胆，以期东山再起。 1. 赵简子的去向，在于民心的所向，去晋阳是因为在那里散财，而不去长子城、邯郸城，是因为在那里更多的是为己聚财，财聚人散，财散人聚，自古皆然。 2. 其实选择什么样阶段的部下并不重要，重要的是人心对你的认可。 3. 善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势， 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q6）： 历经种种，A君终于被赶出了公司。此时B君和C君的矛盾又起，B君和C君分别来找你沟通，希望能联合你打压对方，你会： 劝说B君

12、或C君不必争斗； 支持B君或C君，打压C君或B君； B君来时，告诉B君，自己与C君关系不错；C君来时，告诉C君，自己与B君关系不错。 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q7）： 公司业绩不错，老板遂带领你等中层一起喝酒庆功，两杯耳热后，老板开始自夸起自己领导有方。B君也借着酒劲，对老板不以为然，说自己团队费尽周折，使公司得以打进中国移动的供应商名单，老板却把此业务领域交给了C君。老板当然很生气，就转而向你求证自己是个仁至义尽的好老板，你会： 顺着老板的意思说； 顺着B君的意思说； “能容忍B君这样心直口快、敢怒敢言的老板，应该是个好老板”。 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q8）

13、： 公司酒会后，为了落实老板部署的新任务，你精心准备，召开了自己团队的内部会议，根据自己的经验，分别指点了销售经理的销售技巧和产品经理的设计理念。你认为自己： 做的正确； 值得商榷； 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q9）： 你团队的产品经理设计创意优异，但你们在公司碰上时，大多是你先向他打招呼，而且他有时好象对你视而不见，你会： 对他更加的有礼； 他不招呼你，你也不招呼他； 保持目前状态。 周威烈王，公元前403年 - 职场疑惑（Q10）： 同事推荐一朋友D君前来应聘销售经理的职位，此人： 优点：业务能力极强、能与部下同甘共苦； 缺点：为达目的不择手段，功名心太强。 你是否会选择他做

14、此职位： 会 不会 希望大家都来讨论职场中的问题啊！职场解惑（Q6）： 历经种种，A君终于被赶出了公司。此时B君和C君的矛盾又起，B君和C君分头来找你沟通，希望能联合你打压对方，你会怎么办？ 资治通鉴记载： 韩景侯（韩康子的孙子）向魏文侯（魏桓子的孙子，小学课本里收拾巫婆的那个西门豹的领导、中学课本里乐羊子妻的那个乐羊子的领导）借兵准备攻打赵烈侯（赵康子哥哥的后人），魏文侯说：“我和赵烈侯情近兄弟，不能帮你”。赵烈子也来借兵，魏文侯答复：“韩景侯和我情近兄弟，不能帮你”。两人都大怒而归。后来，两人先后听说了文侯的言辞，觉得文侯做的对，都来朝拜文侯。魏氏从文侯开始成为三晋之中最强大的。 胡说：

15、这样的事情在人际之间常常发生，你如何能借势化解问题，并且使自己从中得益，其实开动脑子思考一下，就会有比较好的做法。 这个问题需要经过深思熟虑，不同的人随着位置、气质的不同，做事的风格也不应该相同，总之，审时度势是最重要的。 - 职场解惑（Q7）： 公司业绩不错，老板遂带领你等中层一起喝酒庆功，两杯耳热后，老板开始自夸起自己领导有方。B君也借着酒劲，对老板不以为然，说自己团队费尽周折，使公司得以打进中国移动的供应商名单，老板却把此业务领域交给了C君。老板当然很生气，就转而向你求证自己是个仁至义尽的好老板，你会怎么办？ 资治通鉴记载： 魏文侯派乐羊子攻下了中山国，把中山国的底盘封给了自己的儿子魏击

16、。一次宴会上，文侯问大家：“我是个什么样的领导人啊？”，大家都说：“值得跟随。”，有个叫任座的说：“您得到了中山国，没有按照礼节封给您弟弟，而是封给您儿子，不应该算是值得跟随的领导”。文侯大怒，任座也赌气离席而去，文侯转而问翟璜，翟璜说：“您值得我们跟随”文侯说：“为什么？”，翟璜说：“我听说好的领导者才会聚集到直言快语的部下，刚才任座敢怒敢言，所以这么判断”。文侯明白自己错了，赶紧让翟璜把任座叫回来，诚挚道歉。 胡说： 人非圣贤，殊能无过。人得意之时没谁愿意听到批评的话，所以，让别人愉快的明白自己的问题所在是最有效的沟通。忠言逆耳，自以为耿直强谏的人，除非有太宗那样的气度，否则难有善果。换一

17、种方式，皆大欢喜， - 职场解惑（Q8）： 最近你的团队业绩不好，月度例会上，你根据自己的经验，逐一指点了销售人员的销售技巧。你认为自己做得是否正确？ 资治通鉴记载： 一次，文侯请自己的谋士田子方喝酒，文侯忽然对旁边敲击编钟的乐师说：“钟声的音阶有问题，左边的偏高了”。田子方笑了，文侯问：“笑什么？我说错了么？”，子方说：“我听说，领导者明白如何挑选乐官，但不明白如何挑选乐师。现在您对乐师很有感觉，我怕您对乐官反而没了感觉”。文侯说：“说的对”。 胡说： 领导者的职责是掌握大方向，然后设职任人，制定好游戏规则就是了，精于下属的工作，一切就乱套了。而且自己也会疲于奔命，反而对重大的事情不能顾及。

18、 - 职场解惑（Q9）： 你的产品经理的创意设计优异，但你们在公司碰上时，大多是你先向他打招呼，而且他有时好象对你视而不见，你会怎么办？ 资治通鉴记载： 魏文侯把卜子夏、田子方、段干木等谋士尊为老师，每次经过段干木的家门都要下车行礼。四方的能人知道后，都来投奔文侯。 一次，文侯和大家一起喝酒唱歌，天忽然下起了雨，文侯却离席要驾车去郊外。大家问：“正喝的好呢，天又下雨，您要去哪儿啊？”，文侯说：“我本来约了猎场的官员去打猎，现在下雨了，我要赶紧去告诉他，今天不能打猎了”，说完就出门了。 文侯的儿子魏击路上碰上了谋士田子方，魏击下车行礼，田子方却没还礼。魏击生气了，问田子方：“富贵的人可以傲视别人

19、，还是贫贱的人可以傲视别人？”，田子方曰：“当然是贫贱的人可以傲视别人了，富贵的人哪里敢傲视别人。国君傲视别人，国家迟早会没有的，国家没有了，谁还会把你当国君来看待。贫贱的人，言行不为国君采纳，穿上鞋走了就是，到哪儿再次不也就是个贫贱吧。”。魏击于是向田子方道歉。 胡说： 英雄气短，恃才傲物，人内心其实最需要的是尊敬，特别是有一技之长的人才。即使对于薪酬而言，人大多要的不是多少，而是高低，是对自己认同度的衡量而已。所以你希望别人与你合作，最简单的办法，拿出你的诚意。 - 职场解惑（Q10）： 同事推荐一朋友D君前来应聘销售经理的职位，此人： 优点：业务能力极强、能与部下同甘共苦； 缺点：为达目

20、的不择手段，功名心太强。 你是否会选择他做此职位： 资治通鉴记载： 吴起，卫国人，起先在鲁国当官。齐国来进攻鲁国时，鲁国想任用他当大将，但是吴起老婆是齐国人，鲁君有些犹豫，吴起听说后杀了自己的老婆去见鲁君以表决心，大破齐师。有人对鲁君曰：“吴起曾经跟着曾子读书，母亲死了却不回去奔丧，曾子于是与他绝交了。现在吴起为当将军杀了自己的老婆，是个残忍无德的家伙呀。况且咱们小小的鲁国现在有了战胜强齐的名声，其它诸侯该盯上咱们了。”吴起听说后，害怕大祸临头。听说魏文侯比较有雄心，就去投奔。文侯问属下李克可以任用吗，李克说：“吴起这家伙贪婪好色，但是用兵打仗，司马穰苴也赶不上他呀。”于是文侯任用吴起为大将，

21、进攻秦国，很快获得五座城池。 胡说： 相信大家看字面都会选择任用。但现实中，你碰到吴起这样的员工，是否真的敢任用呢？另，你是否真的会给他高激励，并且在工作中全力支持他呢？乐羊子攻下中山国后，文侯也没敢继续重用。 周安王，公元前387年 - 职场疑惑（Q11）： D君进入了公司，对销售团队内部严明纪律、明确奖惩、身先士卒，又从公司争取到大力的资源支持，销售业绩很快上去了。这时，就D君而言，潜在的人际矛盾会在于： 销售业绩差导致收入差的队员，对D君不满； 公司老板因D君申请资源过多，而不满； 公司同级的管理者或公司元老。 周烈王，公元前370年 - 职场疑惑（Q12）： 作为团队领导，最近总是不时

22、能听到同事到你这里讲张三、李四的好与不好。你会如何对待张三和李四： 根据自己对张三和李四的经验认知，实施奖励或处罚； 调来财务报表，定量衡量张三和李四的业绩后，再做处理； 群众的意见是正确的，根据大家的表决，决定对张三或李四的奖励或处罚。 周显王，公元前359年 - 职场疑惑（Q13）： 市场竞争愈发激烈，你领导的团队所面临的压力也随之增大，你决心在团队内部推行一套全新的奖惩制度，也预期到会有团队成员反对，你会： 拿出你已拟定好的制度，与大家协商后，决定是否修改及推出； 拿出你已拟订好的制度，与中层骨干协商后，决定是否修改及推出； 自己已想的很清楚，无论如何都要推出。 周显王，公元前359年

23、- 职场疑惑（Q14）： 你发布了新的制度后，偏偏头一个月市场需求突增，产品生产、运输等投入了大量的现金流，而客户的回款周期维持不变，因此，当月对团队的现金激励要比预先规划的日期晚发一个月，你会： 跟团队成员坦诚沟通，以求得大家谅解； 跟团队成员承诺，晚发是不可避免的，但现金回流后增发一定的比例； 到市场上高息借贷，也要发放。 周显王，公元前359年 - 职场疑惑（Q15）： 新制度推出后，加上市场需求旺盛，团队的业务量猛增，大家虽然加班加点，但产品的生产效率和质量都问题频出，你引进项目管理程序，并大力在团队内部推行，结果来抱怨程序不便的每天都有好几起。这时，产品总监也违反了项目管理程序，你会

24、： 公开惩罚自己； 公开惩罚产品总监； 看看自己推行的项目管理程序是否真的有问题。 职场解惑（Q11）： D君进入了公司，对销售团队内部严明纪律、明确奖惩、身先士卒，又从公司争取到大力的资源支持，销售业绩很快上去了。这时，就D君而言，潜在的人际矛盾会在哪里？ 资治通鉴记载： 吴起后来又当了楚国的将军，严明法纪号令，裁减多余的官员，废除了王族疏远亲属的爵禄，拿来供养战士，强调增强军力，瓦解合纵连横的游说。向南平定百越，向北抵御三晋的攻击，向西进击了秦国，诸侯都开始畏惧楚国的强盛，而楚国的贵戚大臣却有很多怨恨吴起。 胡说： 吴起最终还是死在了楚国贵戚的箭下，在以后的故事中能看到更多类似的悲剧。强人

25、的出现，意味着名利的再分配，如何能功成名就还能善终，克制自己的态度应该是不错的办法（以后也会看到聪明的办法）。 每个人对于一个企业来说都有他的闪光点，要善于发现他的闪光点，对错误予以指正和宽容 - 职场解惑（Q12）： 作为团队领导，最近总是不时能听到同事到你这里讲张三、李四的好与不好。你会如何对待张三和李四？ 资治通鉴记载： 齐威王召见即墨的行政长官，说：“自从你任职即墨以来，我每天都能听到诋毁你的话传来。我就派人私下视察了你所管辖的区域，你那里的田地得到垦植，百姓丰足，官府无事，齐国的东部边疆得以安定。所以我想是，你没有巴结我的左右亲信，以求得他们的美言相助，所以造成这种相反的结果”，便赏

26、给他一万户的封邑。 齐威王又召来东阿的行政长官，说：“自从你治理阿邑以来，我每天都听到赞美你的话传来。我就派人私下视察了你那里，却发现田地荒芜，百姓贫瘠。赵国来攻打，你不去援救，卫国夺走了薛陵，你却根本不知道。所以我想是，你用重金买通了我的左右亲信。”，便烹杀了他以及替他美言的近臣。百官恐惧，下情上达，齐国得到治理，成为一时的强国。 胡说： 在人事的问题上，似乎人的天性决定大都愿意并且热衷于根据自己的喜好来臧否人物、实施奖惩。自己的喜好又来自哪里呢，除了日常自己看到的，更多的是来自听到的。静下心来，业绩指标、财务数据才是衡量的指标，毕竟办公司不是喝酒聊天。 - 职场解惑（Q13）： 市场竞争愈发激烈，你领导的团队所面临的压力也随之增大，你决心在团队内部推行一套全新的奖惩制度，也预期到会有团队成员反对，你会怎么办？ 资治通鉴记载： 秦孝公和公孙鞅（就是商鞅）沟通之后，打算变法，秦国人听说后，很多人不高兴。公孙鞅就对秦孝公说：“与普通人不可以商讨事业的创始，只能一起分享成功后的快乐，伟大的人不与世俗苟同，也不会与众人去谋划自己的事业，只要能使国家富强，做就是了”。接着说：“明白事理的人制定法律，普通人遵守法律就是了。