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1、银行管理第四章银行经营管理与创新第四章银行经营管理与创新本章主要内容：第一节市场营销第二节绩效考评第三节财务管理第四节金融创新第一节 市场营销【知识点】市场定位（考纲没有要求）(一)目标市场目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分的基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。市场细分，是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择合适的目标市场则是市场细分的目的。(二)市场定位市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种产品的行

2、为过程。目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵。银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。(三)市场定位的步骤1.识别重要属性。2.制作定位图。3.定位选择。根据产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种:主导式定位（规模大）、追随式定位（规模中等）、补缺式定位（规模小）。4.执行定位。【知识点】客户管理（熟悉）商业银行的客户管理是指银行持续为客户提供产品和服务，以满足客户的特定需求，从而培育忠诚客户的一种管理方法。(一)客户的开发和管理客户开发就是银行按照其经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变为现实客户的过程，以及向现实客户营销更多金融产品的过

3、程。客户管理则是制定银行客户政策，对银行客户进行跟踪、监控、维护的过程。银行客户开发和管理是一项复杂的专业工作，需要一批高素质的专业人员，这类专业人员可称之为客户经理。(二)客户开发和管理的主要方式1.建立客户追踪制度。2.扩大销售。3.维护访问。(三)客户的风险管理客户的风险管理就是在对政策、法律、市场、决策、管理等可能性因素进行考察、预测、分析的基础上，发现客户运营过程中的不确定性，并按照一定的方法进行评估，制定并实施防范风险的对策。1.要建立客户风险管理机制。(1)收集和整理客户系统信息，建立起完备系统的客户管理信息档案。(2)及时把握客户需求的变化，包括客户对新产品需求的变化、对风险规

4、避需求的变化等。(3)建立客户风险管理负责制度。(4)建立专业化的信息与风险研究机构，协助客户经理帮助客户分析市场状况、把握行业竞争的总体态势，帮助客户预见、规避和化解风险。2.是要完善客户风险管理手段。包括风险预防和风险化解。风险预防是通过识别、分析和消除可能导致客户风险发生的各种直接因素和间接因素，达到防患于未然的目的。风险化解就是采取一定的手段来分散、消减和转移风险。【知识点】产品的开发管理与市场营销(一)产品的开发管理（了解）产品的开发管理是商业银行市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。产品开发的目标主要表现在以下三个方面:（1）提高现有市场的份额。（2）吸引

5、现有市场之外的新客户。（3）以更低的成本提供同样或类似的产品。银行应根据新产品的内容和特点，从本银行和目标市场出发，选择和确定适当的开发方法。产品开发的方法主要有以下三种：(1)仿效法。是指以原有某信贷产品为模式，并结合本行以及目标市场的实际情况和条件，实行必要的调整、修改、补充，从而开发出新的公司信贷产品的方法。(2)交叉组合法。是指对两个或多个现有产品加以重新组合，或加以改进将几种产品组合在一起，提供给具有特殊需要的细分市场的客户一种新产品。(3)创新法。是指依据市场上出现的新需求，开发出能满足这种需求的新产品。(二)市场营销（掌握）1.营销策略银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境

6、中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。商业银行可以通过以下几种策略达到营销目的：(1)低成本策略低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。(2)产品差异策略以差异性为基础的营销策略力求在客户的心目中树立一种独特性的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。可以通过诸如形象设计或特殊服务等多种途径来实现差异化。(3)专业化策略专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。(4)大众营销策略大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。(

7、5)单一营销策略又称一对一的营销，它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。(6)情感营销策略情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户，提高客户的忠诚度。(7)分层营销策略客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求。(8)交叉营销策略交叉营销是基

8、于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。2.营销渠道营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。按营销渠道模式分类，可分为：(1)自营营销渠道自营营销渠道是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中介。(2)代理营销渠道银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行（商）网络，相互代理业务。(3)合作营销渠道银团贷款就是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款。按营销渠道场所分类，可分为：(1)网点营销网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所，

9、也是银行形象的载体，网点机构营销目前仍然是银行最重要的营销渠道。(2)电子银行营销电子银行的出现，改变了商业银行赖以生存的环境，自助银行、电话银行、手机银行和网上银行等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面进行一系列的调整，构建网络时代的营销战略，以适应网络时代的客户需求和市场竞争的需要。(3)登门拜访营销银行在面对一些重要的大客户时通常采取登门拜访的营销方式，由客户经理登门拜访，了解客户需求，向客户推销合适的产品。3.促销策略 (1)广告。广告是通过宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。(2)人员促销。人

10、员促销是一种以促成销售为目的的交谈，即与一个或几个购买者进行交谈，对信贷产品的复杂性和专业性进行针对性地宣讲，以达到提高客户忠诚度和促成购买更多金融产品的有效手段。(3)公共宣传和公共关系。公共宣传。公共宣传是指以不付费的方式从宣传媒体获得报道版面，以达到帮助实施销售的特定目的的活动。创新产品推出、签字仪式、银行业务发展史甚至人事变动等，均可以通过新闻报道的形式发布。公共关系。公共关系是指银行为了与有关的各界公众建立和保持良好的关系，使银行在公众心目中树立良好的形象，以及处理可能发生的对银行的谣言和事件而进行的有效活动。公共关系的方式包括社会公益赞助活动、艺术和体育投资等。(4)销售促进。销售

11、促进是银行以各种刺激性的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚客户的行为。销售促进的方式包括提供赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟等。【知识点】监管要求（考纲没有要求）1、在机构设置和网点建设方面，商业银行总体上要按照金融许可证管理办法、中资商业银行行政许可事项实施办法等法规引导下有序推进机构网点建设。2、在客户信息管理方面，商业银行要充分了解自己的客户。“了解你的客户(knowyourcustomer,KYC)”、“了解你的业务(knowyourbusiness,KYB)”和“尽职调查(duediligence,DD)”，合称商业银行“展业三原则”。如今以上三点已日益成为监管机构对金融机构开展

12、业务、控制风险、宏观审慎监管的基本指导原则。商业银行加强客户信息管理工作，要防止客户信息泄露。3、在规范产品销售方面，监管部门要求商业银行加强产品体系的梳理，特别对理财等重点产品要加强管理。此外对商业银行代理销售(如代理保险业务，代理基金业务)要加强管理。第二节绩效考评【知识点】银行绩效考评的内涵及原则（熟悉） (一)银行绩效考评的内涵银行绩效考评即银行经营业绩的考核与评价，是对商业银行经营活动绩效进行度量和评价的一系列方法、工具、指标、技术支持和制度安排的总称。(二)绩效考评的基本原则商业银行绩效考评应当坚持以下原则：（1）稳健经营。（2）合规引领。（3）战略导向。（4）综合平衡。（5）统一

13、执行。(三)绩效考评的基本要素（1）评价目标。（绩效评价系统的中枢）绩效评价系统的目标是整个经营管理系统运行的指南和目的，它服从和服务于银行整体经营目标。业绩系统要处理好评价系统目标和银行整体目标之间的依存关系。（2）评价对象。绩效评价系统有两个评价对象，其一是银行本身，其二是银行管理者。（3）评价指标。绩效评价指标是指对评价对象的哪些方面进行评价。作为用来衡量业绩的指标也分为财务指标和非财务指标。（4）评价标准。绩效评价标准是指判断评价对象业绩优劣的基准。选择什么标准作为评价的基准取决于评价的目的。（5）评价报告。绩效评价分析报告是绩效评价系统的输出信息，也是绩效评价系统的结论性文件。它是绩

14、效实际与绩效标准的差异分析、差异成因、差异责任、差异影响、业绩优劣的结论。(四)绩效考评体系商业银行绩效考评体系是对商业银行行为活动的效能进行科学测量和评定的程序、方式、方法的总称。【知识点】绩效考评指标体系与结果应用（熟悉）(一)绩效考评指标体系的设计1.指标设置的原则考评指标的设置关键是突出考评重点，明确经营导向，同时还要考虑公司治理要求、指标问关联性和互补性、结构优化与协调发展等因素。2.银行绩效考评指标银行绩效考评指标一般包括以下五大类：(1)合规经营类指标。合规经营类指标用于评价银行业金融机构遵守相关法律法规和规章制度、内部控制建设及执行的情况，包括合规执行、内控评价、违规处罚等方面

15、。(2)风险管理类指标。风险管理类指标用于评价银行风险状况及变动趋势，包括信用风险指标、操作风险指标、流动性风险指标、市场风险指标、声誉风险指标等。(3)经营效益类指标。经营效益类指标用于评价银行经营成果、经营效率和价值创造能力，包括利润指标、成本控制指标、风险调整后收益指标等。在经营效益类指标中，银行应以风险调整后收益指标为核心，确定合理的分值和权重。(4)发展转型类指标。发展转型类指标用于评价银行根据宏观经济政策、结构调整及自身需要，推动业务发展和战略转型的情况，包括业务及客户发展指标、资产负债结构调整指标、收入结构调整指标等。(5)社会责任类指标。社会责任类指标用于评价银行业金融机构提供

16、金融服务、支持节能减排和环境保护、提高社会公众金融意识的情况，包括服务质量和公平对待消费者、绿色信贷、公众金融教育等。3.核心指标的设置经济增加值(EVA)是商业银行目前考评体系中的核心指标。经济增加值公式为：经济增加值(EVA)风险调整后利润经济资本占用资本预期回报率经济增加值(EVA)指标涵盖了公司价值创造过程中的主要因素，充分考虑了财务成本、风险成本、资本成本，可以准确地衡量企业经营业绩，有助于财务管理体系的统一。4.指标权重的设置某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。通常来说，设置权重的方法有主观经验法、主次指标排队分类法和专家调查法。5.评价标准的设置评价标准是指判断评

17、价对象绩效优劣的基准，实务中也被称为指标值或目标值。发达国家商业银行实践中常见的评价标准有三种：历史标准、预算标准、相对业绩标准。历史标准是指以过去某一时间的银行实际业绩为标准，如上年实际值、历史同期值、历史最高值、一段历史时期平均值等。预算标准是指商业银行根据发展战略以及环境、经营状况等所制定的目标，预算标准能在一定程度上保证绩效评价的合理性与准确性，并且具有良好的操作性。相对业绩标准是指以其他银行的业绩作为标杆或参照系，由此对被评价者做出评价，实践中相对业绩标准包括行业标准和竞争对手标准等。(二)绩效考评体系的结果应用综合考评结果可以反映被考评对象的整体经营情况，它通常被应用于战略目标审视

18、、资源配置、人力资源管理应用、制度建设及企业文化建设等方面。【知识点】监管要求（考纲无要求）1、银行业金融机构及其分支机构在设置考评指标、确定考评标准和分解考评指标时，应当符合审慎经营和与自身能力相适应的原则，不得有下列情形：（1）设立时点性规模考评指标；（2）在综合绩效考评指标体系外设定单项或临时性考评指标；（3）设定没有具体目标值、单纯以市场份额或市场排名为要求的考评指标；（4）分支机构XX，自行制定考评办法或提高考评标准及相关要求。2、绩效考评结果的应用至少应当包括以下方面：（1）评定等级行；（2）确定管理授权；（3）分配信贷资源和财务费用；（4）核定绩效薪酬总额；（5）评价高级管理人员

19、和确定其绩效薪酬。第三节财务管理（本节考纲没有要求）【知识点】财务管理的内涵1、商业银行财务管理主要是指商业银行对各职能部门、分支机构的成本费用和利润进行控制考核，其目的是降低整体经营成本、提高经济效益。2、商业银行的财务管理主要包括处理资本来源和成本、管理银行资金、制定费用预算、进行审计、财务控制、进行税收和风险管理等具体内容。总体可以分成三部分：一是财产管理。二是银行内部资金管理。三是银行的损益管理。3、商业银行财务管理的目标是指在特定的经济体制和财务管理环境中通过对财务工作的科学组织和对资源的合理配置所要达到的具体标准。商业银行财务管理的原则一般包括如下几项：（1）平衡原则。（2）弹性原

20、则。（3）比例原则。（4）优化原则。4、现代商业银行财务管理的核心是基于价值最大化。5、商业银行财务管理的重要内容和工具是其财务报告制度。【知识点】会计财务制度(一)金融会计金融会计作为我国会计体系的主体，是根据金融业务的特点而制定的特种会计。金融会计具有核算和经营管理两项主要功能，一方面直接负责财务管理、损益计算和经济核算；另一方面通过反映情况、提供信息、分析预测来实现计划管理、资金管理，对金融机构经营进行控制和调节。由于金融企业的行业特殊性，因此金融企业会计同其它行业比较有自身的特殊性，其主要特点如下：1.核算内容的社会性。2.核算方法的独特性。3.监督的政策性。4.内部控制的严密性。(二

21、)金融会计制度的主要内容1、企业会计准则第22号金融工具确认。该准则的内容主要包含两个部分：金融资产和金融负债的计量，金融资产减值损失的计量。2.企业会计准则第23号金融资产转移。该准则规范了金融资产转移的确认和计量。其主要内容分为金融资产转移的确认条件、金融资产转移与终止确认、金融资产转移符合终止确认条件的会计处理、金融资产转移不符合终止确认条件的会计处理和企业间金融资产转入方提供了非现金担保物(如债务工具或权益工具投资等)的会计处理。3.企业会计准则第24号-套期保值。企业规避外汇风险、利率风险、商品价格风险、股票价格风险、信用风险等而采用套期保值手段时，该准则为套期保值的确认和计量做出规

22、范。其主要内容分为套期保值的涵义及其分类、套期会计方法和套期保值的确认与计量三个部分。4.企业会计准则第37号金融工具列报。金融工具列报，包括金融工具列示和金融工具披露。【知识点】新的金融会计财务制度对银行的影响(一)具体会计准则对银行的影响1.金融工具确认对银行的影响。2.金融工具计量对银行的影响。3.金融工具减值对银行的影响。(二)广泛意义上的影响新会计准则的规范对商业银行的经营管理产生了重要的影响。这些影响包括：1.新会计准则更加规范准确的衡量资产和负债的信息，让银行更加准确、及时的了解当前的信贷状况和客户状况，方便银行调整信贷结构和优化客户结构。2.新会计准则引入了公允价值计量属性,将

23、对于待履约合同的公允价值改变及时计入损益,并以公允价值列示为资产和负债,有效揭示了银行承受的市场风险,也有利于全面揭示市场风险。3.促进内部控制制度的设计与建立,提高风险管理水平。4.新会计与国际会计准则的趋同有助于我国银行行业走国际化道路。第四节金融创新【知识点】创新定义与原则（了解）(一)金融创新定义金融创新是指商业银行为适应经济发展的要求，通过引入新技术、采用新方法、开辟新市场、构建新组织，在战略决策、制度安排、机构设置、人员准备、管理模式、业务流程和金融产品等方面开展的各项新活动，最终体现为银行风险管理能力的不断提高，以及为客户提供的服务产品和服务方式的创造与更新。(二)金融创新原则1

24、.应坚持合法合规的原则，遵守法律、行政法规和规章的规定。商业银行不得以金融创新为名，违反法律规定或变相逃避监管。2.应坚持公平竞争原则，不得以排挤竞争对手为目的，进行低价倾销、恶性竞争或其他不正当竞争。3.应充分尊重他人的知识产权，不得侵犯他人的知识产权和商业秘密；商业银行应制定有效的知识产权保护战略，保护自主创新的金融产品和服务。4.应坚持成本可算、风险可控、信息充分披露的原则。5.应做到“认识你的业务”。6.应做到“认识你的风险”。7.应做到“认识你的客户”。8.应做到“认识你的交易对手”。9.应遵守职业道德标准和专业操守，完整履行尽职义务，充分维护金融消费者和投资者利益。【知识点】商业银

25、行创新业务与产品（了解）(一)负债业务创新1.存款性负债业务创新(1)可转让支付命令账户可转让支付命令账户是一种针对个人和非营利机构开立的，计算利息的支票账户，也称为付息的活期存款。可转让支付命令账户以支付命令书取代支票，实际上是一种不使用支票的支票账户。(2)货币市场存款账户货币市场存款账户(MMDA)具有储蓄存款和活期存款的功能，近似于货币市场基金的一种存款账户。MMDA账户特点主要表现在：一是无存户对象的限制；二是有最低存款余额2500美元的限制（现在已经取消）；三是无最高利率限制，银行按照货币市场利率随时进行调整；四是无准备金限制；五是有使用次数的限制，客户利用该账户进行收付，每月不得

26、超过6次，其中使用支票次数不得超过3次。(3)协定账户协定账户是一种可以在活期存款账户、可转让支付命令账户和货币市场存款账户三者之间自动转账的新型活期存款账户。(4)投资账户投资账户是商业银行同证券公司、保险公司等合作，通过银行计算机网络和销售渠道，向自己的存款客户等交叉销售股票，债券，年金保险，共同基金等金融产品，并向资金的存款客户提供咨询及投资组合等建议，帮助客户实现保值增值。2.非存款性负债业务创新(1)可转换债券可转换债券是商业银行发行的，在一定期限内依据约定条件可以转换成商业银行普通股的债券。可转换债券是一种衍生的，复合型的证券品种，具有债券，股票和期权的多重特性。(2)次级债券次级

27、债券是商业银行发行的，本金和利息的清偿顺序列在存款及其他负债之后，在普通股及优先股之前的债券。次级债券是一种纯债务，只在一定期限内具有资本的属性，而并非银行的自有资本，最终仍需要偿还。商业银行相互持有次级债券可能会引起系统性风险。(3)回购协议借款回购协议是银行在出售证券的同时，与证券的购买商达成协议，约定在一定期限后按原定价格购回所卖证券，从而获得即时可用资金的一种交易行为。回购协议实质上是一种短期抵押融资方式，那笔被借款方先售出后又购回的金融资产即是融资抵押品或担保品。回购协议按照期限不同，可分为隔夜、定期以及连续性三种。回购协议对资金借贷双方都有利。(二)资产业务创新1.贷款业务创新(1

28、)平行贷款平行贷款是在不同国家的两个母公司分别为对方设在本国境内的子公司提供金额相当的本币贷款，并承诺在指定到期日，各自归还所借货币。(2)背对背贷款背对背贷款是两个国家的公司之间签订合约，均以本币向对方发放等值贷款，并在约定到期日还本付息。(3)多种货币贷款多种货币贷款是银行对个人投资于外汇提供的一种融资便利。利用这种外汇投资便利，客户要在银行存入一定数量的定期存款，这种定期存款也称之为“原始保证金”，其作为客户向银行借入资金的抵押品。多种货币贷款的融资便利，可以被客户利用利率的差异来获利。(4)机动偿还期贷款机动偿还期贷款把还本付息额与借款人的收入相挂钩，当利率上升或收入减少时，债务分期还

29、本付息额占总偿付额比例下降，贷款的偿还期相应延长。反之，则债务分期还本付息额比例上升，贷款的偿还期缩短。2.投资业务创新(1)金融期货与期权期货是买卖双方在有组织的交易所内以公开竞价的形式达成的，在将来某一特定时间交收标准数量特定金融工具的协议。期权是合约买方向卖方支付一定费用，在约定日期内或日期享有事前确定的价格向和约卖方买卖某种金融工具的权利的契约。(2)结构性票据结构性票据是一种结合“固定收益型产品”和“衍生性金融产品”的投资工具，通过发行机构将大部分的本金投资于固定收益产品，利用剩余少数的本金从事衍生性金融产品的操作，同时达到保障本金与资产增值的目的。(3)资产支持证券资产支持证券就是

30、由特定目的信托受托机构发行的、代表特定目的信托的信托受益权份额。受托机构以信托财产为限向投资机构承担支付资产支持证券收益的义务。(4)可交换债券可交换债券是指上市公司股份的持有者（股东）通过抵押其持有的股票给托管机构进而发行的公司债券，该债券的持有人在将来的某个时期内，能按照债券发行时约定的条件用持有的债券换取发债人抵押的上市公司股权。(5)本息分离债券本息分离债券指债券发行后，把该债券的每笔利息支付和最终本金的偿还进行拆分，然后依据各笔现金流形成对应期限和面值的零息债券。零息债券是指以低于面值的折扣价出售，在债券存续期间不发生利息支付，到期一次性按面值进行偿还的债券。例如，一只2000年6月

31、18日发行每年付息一次的10年期债券，票面利率为8%，发行金额为100万元，到期日为2010年6月18日，则期间有10笔利息的支付和最终的一次本金偿还。当该只债券转换为本息分离债券后，每一笔利息支付和本金偿还都分别成为一只单独的债券，即可分离为10只金额为8万元和1只金额为100万元的零息债券。(三)其他业务创新1.票据发行便利票据发行便利又称票据发行融资安排，指有关银行与借款人签订协议，约定在未来一段时间，借款人根据具有法律约束力的融资承诺，连续发行一系列的短期票据由银行购买并以最高利率成本在二级市场上出售，否则由包销银行提供等额贷款以满足借款人筹措资金需要的一种融资创新活动。票据发行便利的优点体现在：(1)可以使企业获得较低成本资金，提高使用资金的灵活性；(2)企业通过发行短期票据获得中长期资金，具有创造信用功能，并使风险进一步分散，表内业务表