open业务销售手册微软内部资料.docx

1、open业务销售手册微软内部资料 業務銷售手冊 僅供微軟內部及經銷商使用目 錄關鍵訊息製作副本授權確認書產品清單I. 誰需要閱讀這份文件?微軟Open銷售手則是針對下列人員之需求：1. 微軟支援及銷售大量授權的員工。2. 微軟支援及銷售大量授權之合法授權的經銷商。這份銷售指南不公開給客戶使用，僅是針對微軟公司員工及銷售通路使用。 這份銷售指南是為了幫助業務人員在認定客戶需求及銷售解決方案給客戶時的必備工具。這份銷售指南因地域不同而有小些差距。在使用前請先確認您所使用的是最適用於當地的版本。此份銷售指南將微軟公司的銷售週期展示如下圖： 這份文件的內容包含： 大量授權方案概要 大量授權方案的改變

2、Open授權方案的定位 Open授權方案的特色 產品使用權利 履約 簽約過程/作業程序 附錄 (包含了名詞解釋、術語、學術機構Open、客戶情節及支援服務) II. 微軟大量授權方案概要什麼是大量授權？客戶在微軟大量授權方案下，將可運用更為經濟省錢的方法，享有彈性的購買或預購，而達成其軟體購買預算。微軟的大量授權方案為公司、學校、及政府機關提供了一個有彈性、公平而簡單的軟體購買方案。 對於同一套軟體需要好幾份拷貝的客戶來說，經由大量授權購買軟體是最有效降低成本的方法。微軟公司經由多種的銷售管道提供大量授權方案，給予客戶最大的便利及選擇。經由購買授權，使用者可以得到合法的軟體版本及軟體使用權。大

3、量授權： 藉由減少多餘的磁片、光碟片、及文件，使得存貨管理更為簡單。 提供誘人的大量授權價格，客戶只需支付軟體授權費用。而且客戶可視其需要，額外購買磁片、文件、或產品支援。 在大量授權合約的有效期限內，隨時提供客戶最新版本軟體的授權。 什麼是微軟的大量授權方案？有許多方式可以購買微軟的產品。微軟大量授權方案概述如下： Open License 授權方案微軟Open授權方案是針對至少需求5個軟體授權以上之中小企業所設計之最簡單且最節省成本的微軟產品購買方式。透過Open授權方案，經銷商提供了一個簡單方法讓公司客戶可以得到立即的價格折扣。Open易於管理，是一個全盤性考量的電腦解決方案。客戶只要決

4、定軟體產品的購買套數，並透過微軟公司合法授權的經銷商下訂單。Open授權方案是不需要簽字的，購買時付款即可。若購買大量授權方案需要不同的付款安排，請參考下面的Select 授權方案及 Enterprise Agreement。Open授權方案根據客戶現有的套裝產品提供軟體授權，減少了笨重的包裝，而能提供更好的價格折扣。 Select 授權方案 微軟的Select授權方案是針對中大型企業的大量授權方案。目標客戶必須擁有500台以上的電腦，而且能夠預測未來2年內大量購買授權需要的企業。Select授權方案的客戶針對每一類的產品群 (應用軟體、伺服器軟體、及作業系統) 都可以得到大量授權的價格折扣。

5、微軟Select授權方案對每一個產品都有一個既定的點數。 Select授權方案是根據數量價格的層級提供客戶產品選擇。Select預測是根據年度價格層級調整後比較實際購買數量而成。根據過去購買記錄，價格層級可能會調漲或調降。Select的客戶會收到一份免費的訂購工具光碟片，光碟片中包含了在Select合約中所選用產品群的產品。客戶可以複製光碟片並使用這些產品。Select是透過經由微軟授權的大型客戶經銷商 (LAR) 來做全球銷售。Enterprise Agreement Enterprise Agreement方案提供價格折扣的優惠給至少擁有500台以上電腦的大型企業。願意整合微軟作業平台環境

6、的公司透過Enterprise Agreement 得到大量折扣及集中的付款方式規劃。客戶必須能夠承諾3年內使用標準化的微軟產品。價格是根據企業的電腦數量而定，於一年內分三次等量付款。在Enterprise Agreement的合約期限中，客戶公司允許在所有電腦上使用Enterprise Agreement的平台產品，簽約後所增加的電腦也包括在內，但受限於一個每年一次的實際增加 (true-up) 的要求。實際增加 (true-up) 的特點，是允許企業在簽約後每年的簽約日，用事先決定的每台電腦的軟體價格，為新增加的電腦購買合法的授權。Enterprise Agreement方案簡化了授權管理

7、，且幫助企業確認所有使用的微軟產品都得到合法的授權。Enterprise Agreement方案的客戶可以隨時得到所選用企業作業平台產品的最新版本。Enterprise Agreement是透過經由微軟授權的大型客戶經銷商 (LAR) 及微軟公司的業務經理來做全球銷售。 III. Open 授權方案的改變方案名稱此微軟Open授權方案5.0版本命名為Open Business授權方案。為簡化閱讀，此份文件中將引用Open或Open授權方案為名。去除產品分類、點數及價格層級 在新的Open Business授權方案，原有產品分類、點數、及價格層級被每一客戶型態 (商業及教育機關) 的單一價格所取

8、代。單一的定價簡化了Open授權方案的銷售，也增加了客戶對Open授權方案的瞭解。客戶和經銷商都反應舊的Open授權方案很難解釋清楚，所以新的Open授權方案採用單一定價，易於瞭解。透過這個簡化動作，微軟公司展現了對經銷商在推銷新Open授權方案的支持。在新的Open中，參加Open軟體授權是以授權數量多寡來計算；取代了舊方案的點數計算。下表列舉了新舊Open授權方案的差異點： 舊方案 (2000年4月3日前)新方案(2000年4月3日後)Open Level AOpen Level BOpen Level C沒有價格層級合約期限2年2年2年2年銷售方法經銷商經銷商經銷商經銷商授權合約不須簽定

9、不須簽定不須簽定不須簽定首次購買要求之最低點數10點一五0點500點5個授權產品群分類應用軟體、伺服器軟體、作業系統應用軟體、伺服器軟體、作業系統應用軟體、伺服器軟體、作業系統沒有分類再訂購5點5點5點1個授權首次購買要求之最低數量 如要享有Open授權方案的好處，客戶在第一次採購Open授權方案時必須購買至少5個軟體授權。新客戶之首次訂單若不達5個軟體授權時，將不能購買此授權方案。客戶可以將不同產品群之產品合併計算以達最低購買要求授權數目。例如：客戶可以購買一套伺服器產品、二套CAL、以及二套Office 2000產品以達到Open授權最低5套軟體授權的要求。再訂購再訂購的訂單必須是購買至少

10、一套軟體授權，且可以是任何產品及產品群的組合。其他型態之客戶群組教育機關的Open授權方案是以標準的Open授權方案為基礎而來。下列是一些特別的差異： 教育Open授權方案是以教育機構為目標客戶。微軟授權的教育經銷商是教育Open授權方案採購的唯一管道。詳細客戶的定義請參照附錄，根據地區不同也有差異，附錄B有更詳盡的資料。轉型期這些改變從2000年4月3日起生效，適用所有類形的客戶。 舊的方案只存在2000年4月3日 止。 新的Open Business授權方案訂單將從2000年4月3日起生效 。 所有已經是Open舊方案的客戶，在Open兩年之合約有效期限內，皆自動享有Open Busine

11、ss 新方案再訂購之優惠，也就是在有效期限內，只需一個軟體授權即可再訂購，且享有Open Business授權方案的價格。IV. Open授權方案之定位 Open授權方案提供企業客戶一個最簡單的方案及最廣的銷售通路，來大量購買微軟的產品。Open授權方案是在不需要簽訂合約的情況下經由大量授權合約提供客戶一個簡單的採買軟體方式。微軟的經銷商都有權可以提供Open授權方式給客戶。 目標市場Open授權的目標市場是中小型企業想要簡單有彈性的大量軟體採購程序而不想為採購軟體而簽約、想要有能在多種管道購買軟體產品的彈性、且想要一個簡單的方法管理授權。典型的Open授權客戶喜歡在有需要的時候才購買軟體，且

12、有能力可以即時付款。大規模的客戶研究指出，這些客戶希望他們的授權方案真正能夠幫助他們的企業省錢，而且提供企業價值且容易的方案。除此之外，從方案觀點看來，企業須要一個簡單有彈性的大量軟體產品採購程序，卻不想為採購軟體而簽約。而且，他們想要有能在多種管道購買軟體產品的彈性且想要一個簡單的方法管理授權。這些公司通常並沒有一個專責的IT部門來負責授權採買，因此，需要有一個簡單的方法來購買、使用授權。 關鍵訊息下列陳述清楚的定位了微軟的Open授權方案以及主要利益和客戶。微軟Open授權方案是獲得微軟產品最大價值的最聰明選擇。是為中小型企業所創的簡單、有彈性的授權方案。提供了真正節省成本的微軟產品的軟體

13、購買。 對企業來說，Open授權方案是以數量折扣採買較大量授權最簡單的方法。Open授權是為各式組織之較大數量授權需求提供一個簡化、易於管理的解決方案而設計的。 因為沒有點數、價格層級或產品群的分類，銷售通路可以用最簡單的方式銷售Open授權。這樣也簡化了軟體的管理。 Open授權方案提供了廣大的企業客戶一個創新的數量授權方案的全方位優惠。這些優惠包括了： 企業價值。幫助客戶得到及使用最新版本的微軟產品，且幫助管理整體成本並合法使用。這些價值在於： 立即的數量折扣 只要5個以上的軟體授權即可購買 2年內可持續享有成本節省的好處 減少了軟體採購及管理的成本 簡化。容易瞭解、溝通、及管理。它的條款

14、簡單、清楚，且非常有彈性。能夠符合各式組織的需求，只要有5個軟體授權即可。 提供各式各樣的產品。提供一個簡化的授權方案。客戶可以選擇自己想要的產品。 專為客戶及大量經銷商之需求而訂製。採客戶及經銷商的意見而設計的簡化授權方案。不只使客戶可以購買軟體的授權，也提供經銷商在一個已架構好的大量採購折扣價格的層級下賣微軟的產品。 反仿冒。藉著使這個方案更簡單去銷售及管理，Open授權方案根本的簡化了採購動作，也使得仿冒問題降低。V. Open授權方案要點說明開始一個新的Open授權新訂單至少要5個以上的軟體授權才適用。只要達到這個最低要求，客戶可以直接向經銷商以Open授權方案購買微軟公司產品。 當客

15、戶依Open授權方案提出最少5個軟體授權的第一個訂單時，微軟公司會指派一個獨一的Open授權認證號碼給客戶。這個Open授權認證號碼包含了客戶的資料。例如二年合約的合約到期日、客戶型態。要注意的是：Open授權認證號碼和授權編號不同。授權編號是一個每一個Open訂單的追蹤號碼。合約期限及更新Open授權方案合約期限二年(24個月)，是由第一筆訂單日起算2年。在2年合約期限開始的第一筆訂單日，微軟公司會指派一個Open授權認證號碼給客戶。一個客戶可以同時擁有多個Open授權的認證號碼。唯一不同的是：這些認證號碼的起迄日期將會不同。 視客戶的需求及限制，客戶就其每一筆軟體購買，開始一個新的Open

16、授權合約，拿到一個新的不同的Open授權認證號碼或是使用舊的Open授權認證號碼來繼續軟體採買都有各自的好處。詳見下表： 客戶採用：新的Open授權認證號碼同樣的Open授權認證號碼合約期限新訂單送出日起2年第一筆訂單日起算2年母公司/子公司及附屬關係企業的關係訂單分開處理，很難去追蹤易於追蹤附屬關係企業的訂單或地區核准的關係企業再訂購每一筆新的採購須5個授權以上1個授權即可再訂購昇級優惠(Upgrade Advantage)客戶擁有最理想的昇級優惠 昇級優惠從第一個訂單日起算昇級優惠Upgrade AdvantageUpgrade Advantage (UA)昇級優惠可以讓客戶在合約的有效期

17、限內，對已經完成登記的授權產品隨時獲得微軟公司最新發行的軟體版本而加以更新。客戶如果想要為產品購買UA，必須持有微軟公司的該項產品軟體合法授權才行。這項產品軟體授權並不一定要是Open 授權方案才可購買 (其他像是 FPP, MLP, 或 OEM 也都可以)。客戶可以視本身需要為所持有的合法授權產品購買UA。UA的有效期限為兩年 (24 足月)。 UA的客戶通常會檢視他們計劃取得的特定產品的新版本發表的週期。客戶應評估直接更新版本或購買Upgrade Advantage以符合他們的需求。UA藉著提供一個有效的版本標準化的方法，幫助客戶降低管理、員工訓練及支援上的成本，進而為客戶節省成本開銷。除

18、此之外，UA允許客戶將所登記的產品在合約期限內隨時以最新版本進行更新。客戶擁有 “隨時最新、時時更新” 的好處。例如，A公司於1999年的1/6時公司內部共有10台PC，已經購買的軟體有10套的Win98以及10套的Office 97。在1999/1/6，A公司又為10套Office 97加買了UA；因此，A公司在到2001/1/31止 UA的兩年有效期間，只要微軟推出新版的Office，A公司就有權利將公司10PC的Office自動昇級為最新版本。也就是說，A公司於1999年7月微軟推出Office 2000時便可以將Office 97昇級。UA所涵蓋的昇級項目包括：小幅度的型版本更新、主要

19、型版本更新、和產品修正程式。昇級優惠 UA所不涵蓋的昇級項目包括：非為先前產品之後繼產品昇級、共同包裝產品之昇級 ，例如延伸、附加、附屬品等；以及單獨昇級更新的MS-DOS Utilities。附註：當產品新版本發表時，微軟並不會主動通知UA客戶。同時並微軟公司不保證產品的昇級或功能的改進。母公司/子公司及附屬關係企業跨國企業客戶可以和他們的附屬關係企業共用Open授權認證號碼。這樣一來，子公司也可以用同一樣的授權號碼來購買軟體。關係企業必須和Open授權客戶坐落在同一個地理區域，而且符合微軟公司所要求的關係企業定義。 Open授權方案允許跨國性企業為其企業的子公司或關係企業購買微軟公司產品。

20、這樣可使這些跨國性企業方便購買及分配公司內部使用的軟體。 1. 子公司購買子公司的定義：對於母公司擁有超過20%股權的子公司，母公司可以為其購買及配置微軟公司產品。而一個子公司也可以為自己或專為母公司購買及配置微軟產品。2. 關係企業購買關係企業是指：Open授權客戶對其所謂的關係企業擁有其所有權(股權及營運)或控制權。在一些特別的地區，這些公司關係企業還須符合其他額外的關係企業條件。在Open授權合約中對這些要求有特別說明。而且這些授權必須是發生在關係企業的所在地。母公司不得為其同在一地域的關係企業購買及配售微軟產品，而同在一地區內的關係企業也不可以為其母公司購買其內部使用的微軟公司軟體。但

21、是，為了授權管理，位於同一地區內的關係企業可以和母公司一起使用同一Open 授權認證號碼，反之亦然；位於同一地區內的母公司可以和關係企業一起使用同一Open 授權認證號碼。這樣就可以減低企業購買另一個新的Open授權的需要。製作副本Open授權的客戶必須使用在Open授權下合法取得的主磁片來製作拷貝。這個主磁碟片可以是從彩盒包裝的產品取得、購買Disk&Doc、隨機版，或是其他授權方案下取得。VI. 產品使用權利某幾種的產品使用權利是一般的大量授權方案的產品使用權利，但是另有一些產品使用權利則必須得到特別的產品使用授權，這些產品在Open授權合約中有詳細的說明。透過微軟Open得到的授權的產品

22、使用權利，在Open授權的合約中都有針對每一個產品的版本作特別的說明，此外，Open授權的合約中，也有下列一些概括性使用權利的說明：產品使用權利微軟Open授權客戶都可以得到一份Open授權合約書，以提供既有客戶或是新客戶最新的產品使用權利。客戶應該詳讀，並了解這些權利。 1. 多國語言使用權Open授權方案允許在多種不同語言的環境下使用，前提是客戶利用Open授權所購買的語言版本必須比所使用的語言版本相同價格相同或較高的價格。例如，法國的A客戶在法國購買了一套Microsoft Office法文版，如果Microsoft Office法文版的價格不低於國際英文版的價格，那麼客戶就有權放棄Mi

23、crosoft Office 法文版，而改為安裝使用國際英文版。這種情況最常發生在微軟公司的產品有新版本問世時，因為剛上市的新產品往往很多語言版本都準備不及，客戶有了Open授權的這項選擇後，自然可以先暫時使用其他語言的最新版本。客戶想要一次改裝比較昂貴的語言版本時 (例如，英文版至德語版) ，則必須訂購其所需要語言版本的升級授權。2. 降級權Open 授權方案對微軟所有產品皆享有 “降級權”。 降級權讓客戶得以使用他們所得到授權產品的任何之前的版本。例如，客戶在日本取得了Microsoft Word 2000 日文版授權，則客戶可以捨棄Microsoft Word 2000 不用而改安裝 M

24、icrosoft Word 97。VII. 履約客戶購買Open授權時，會收到授權確認書以及Open授權合約書(Microsoft Open License Pack, License Amendment)。授權確認書詳載客戶所購買的產品及授權數量。Open授權合約書則包括了一般的合約條款及期限，以及在VI部分所提到的 “概括性” 使用權利。每次購買，客戶都會收到一份Open 授權合約書，客戶不須簽這份合約。而授權確認書可以視為一份證明書，在新客戶訂購或付款時提供給客戶。Open授權合約書： 是微軟公司與Open授權客戶間主要的法律合約 有效期間是自第一筆訂單起算兩年 不須經由客戶或微軟公司簽

25、署VIII. Open授權合約的處理/作業流程訂購程序 步驟1 客戶和經銷商討論Open授權的各項條款及條件。 客戶和其經銷商或微軟解決方案提供者商訂定本次購買Open授權的價格和付款條件。 經銷商利用空白的訂購/續訂購申請書請客戶填入完整正確的資料，以方便日後Open授權的順利交貨。 客戶購買Open授權的版本昇級、競爭昇級和Upgrade Advantage時，必須提出購買資格証明。 客戶若提供訂單號碼，經銷商應予留存做為雙方參照依據。步驟2 經銷商收到客戶交來的Open授權訂單後，應：1)將填寫完成的訂單連同訂單號碼一同送交微軟產品代理商，或2)僅將訂單附上正確的訂貨資料送交代理商，經銷

26、商與微軟產品代理商之間應該建立一套固定的訂貨程序與要求規定。 無論客戶採用哪一程訂貨方法，經銷商都必須將訂貨申請書上所列出的資料完整交出，否則可能會延誤訂單的處理。 客戶購買Open授權的版本昇級、競爭昇級和Upgrade Advantage時，經銷商應：1)將客戶提出的購買資烙証明確實保管好，或2)將客戶簽過字的訂貨申請書影印一份送交代理商。 訂單的收受過程要遵守代理商的正常業務處理程序 。步驟3 代理商接到Open訂單後，立即循Open授權方案訂單處理程序將訂單送到微軟公司。 遇到客戶購買Open授權的版本昇級、競爭昇級和Upgrade Advantage時，代理商應仔細查對經銷商是否有將

27、客戶簽過字的訂貨申請書影本連同訂單一起送來。步驟4-a 微軟公司全球大量授權作業部收到正確無誤的訂單後，會在24-48個營業小時內簽發Open授權証明。它上面會列出二個號碼，分別是1)微軟的Open授權認證號碼，及2) Open授權編號。 Open授權認證號碼是一個專用號碼，號碼中記載這個客戶的專屬資料，例如兩年合約期限的到期日、價格層級為何、有沒有續訂資格、以及該客戶是否有購買Upgrade Advantage等。 授權編號則是一個一對多之編號，比方說客戶這次購買的Open授權共計160個授權軟體數，那麼這個授權編號就是一個包括160個授權軟體數在內的完整編號。步驟4-b 訂單處理完畢後，微

28、軟公司隨即將Open授權合約書及所開立之發票送到代理商手中。步驟5 代理商將整份合約交給經銷商並向經銷商開立發票。 步驟6 經銷商將Open授權送到客戶手中。. 一旦客戶收到所寄發的通知書，客戶即有權利按照規定複製數量授權產品。 經銷商向客戶開立發票。再訂購客戶在首次購買Open授權方案後的往後合約兩年(24個月)有效期滿之前，隨時可以按照Open授權方案提供的價格層級購買微軟公司的產品，每次訂購的數量只要不少於一個軟體授權即可。 客戶再訂購的時候不一定要向首次或上次訂貨的經銷商購買。客戶憑Open授權認證碼，無論回原先經銷商或到其他經銷商處訂購，都是按照相同的價格層級交易，至於實際交易價格則

29、須視向經銷商下單時的情況能決定。因為價格隨時都可能調整。退貨退資程序與過去相同，仍是由通路以相同的條款進行。然而，客戶並沒有一個紙上授權証明退給經銷商，因此客戶必須提供經銷商一封信，說明他們同意並要求經銷商退貨。這封信必須與下面文件中的任一者一起提出：a) 客戶從微軟收到的通知書影本，或b) 授權証明影本。一旦經銷商拿到這二份文件，即可依照程序來處理退貨，然後再轉退代理商。代理商會檢查是否客戶真的要求退貨。未來退貨的作業程序將會變得更流暢。Open 授權訂單確認書範本BEST CUSTOMER INC. H.W. WILEY 1120 E 4TH ST一三TH FLOOR CASH, OH 9

30、8052 United States of AmericaLicense Authorization Number 10610260ZRS3000 License Agreement Number 10092847 Licensee Reference (if any) Issue Date of the Initial License Agreement Issue Date of this License Agreement Last Date for Repeat Orders/End of Maintenance Coverage 27 January 1998 27 January 1998 31 March 2000 License Program StandardProduct Description Microsoft Product Number VersionCopies Licensed or Maintained Microsoft BackOffice Client Access License377-00758 4.0030Microsoft BackOffice Client Access License Upgrade from NTS/SMS/SNA377-00