电商数据分析案例.docx

1、电商数据分析案例电商数据分析案例：首页优化分析很多人都讨论过关于首页优化的问题，在讨论这个问题之前，我们应该先要问自己。 点击进入首页的用户都是谁？他们在进入首页之前的上一个页面是哪里？ 他们进入首页的目的是什么？首页的哪部分点击率最高？ 首页要完成的任务是什么？ 通常，我们可以把点击进入首页的用户进行如下分类了解了进入首页的用户来源，我们可以把以上来源按照用户浏览目的分为以下四类：1对某宝贝感兴趣，希望了解店铺其他宝贝，希望了解本店相关活动，比如包邮，打折等，希望了解本店 信誉，整体情况。2属于老客户，对店铺大题情况已经了解并且信任，希望了解店内最新上架商品3寻找客服，寻找店铺导航栏4没有具

2、体目的 下面我们就可以确定首页需要展现的内容了。1、相关打折，团购，包邮活动 激发第一类用户点击其他宝贝的兴趣；2、导航栏，客服 引导第三类用户进行转化；3、店铺新品 吸引第二类用户，让老客户进行二次购买；4、爆款推广 吸引所有用户；5、一些类目分层下的热门商品 将用户按照宝贝需求分层；下面就要进入到具体的首页优化环节了，我们先要 要根据不同行业店铺所面对的用户的不同浏览习惯 ，来确定这个店铺的 首页结构 （由于这部分内容涉及的问题比较多，我会用其他时间和大家探讨） 首焦图设计，导航位置，客服位置等等设计方面的问题不是本篇的重点，我们具体讨论一下关于宝贝分层 的方法。宝贝分层的方法，选择更吸引

3、客户的宝贝 我们观察一些大店的首页装修就可以看出大部分的店都会在首页展示一部分宝贝的，但是这些宝贝并不是 随机出现在首页的。他们通常会按照宝贝品牌，宝贝功能类别，宝贝热度等进行分层。您的店铺应该按照哪种分类方式比较好呢？您的宝贝是否足够吸引住用户的眼球呢？ 首页大图的点击率很高，那质量如何呢？是不是转化率也很高呢？ 首页的各个模块都给店铺带来了多少效益呢？ 我们可以模拟两种分类方式进行更进一步的测评和比较。比如按照店中品牌分类，然后再按照店中功能进行分类，分别比较这两种分类的环比增长率，你会发现都是一样的宝贝，只是分类不同，引发的二次点击量相差 就很多，如此结果一目了然。明确了分层的标准，下面

4、就该优化每个层次内部的宝贝了，我们应该选择表现更好的宝贝激发用户的兴趣。 用自定义分析工具选择同一个分层里的宝贝， 比较每个宝贝之间的表现情况， 将环比增长率低于平均值的宝贝从 首页中撤下了，放上环比增长率更高的宝贝，由此优化了首页。所谓细节决定成败，一个宝贝的摆放也许无法左右或者判断这个首页是否足够吸引人，但是每一个宝贝积 累下来就不一样了， 尤其是对于大店来说， 在首页上多一个吸引人的宝贝， 就是多了一个让用户进入二次点击的 入口。以上是我个人对于首页精益优化的一些简单总结。数据分析之转化率的四个模块六个层次（附案例 ）先说个比较有意思的事情，最近我的小女朋友一直觉得我的身材过于油腻，于是

5、我光荣的进入了减肥期。终于在昨天，我遇见的所有人中有 66.7% 的人都说我惨瘦都脱人形了。我非常开心的回家称重，秤告诉我，我 依然是个胖子。想了很久。我觉得是那 66.7% 的人骗了我：那 2 个人太坏了。（是的那天我一共遇见了 3 个人） 这个故事告诉我们：数据基数过小会影响数据分析 很多人讨论过转化率的问题，但都是针对某一个值进行研究，仔细想来，解决问题的方式或许不止一个。 用户到底经过几层筛选最后才形成了最终的有效客户？ 哪些变量决定了客户自愿将自己划分在某个细分类目下？以下是对于不同层面转化率的简单概括，四个模块，六个层面战略决策 数据分析第一层：行业占比来到淘宝浏览的用户浏览与本店

6、产品相关宝贝的用户第二层:本店在行业内占比品牌打造 数据分析进入店铺浏览的用户第三层：明星宝贝在店铺中占比进入宝贝浏览的用户第四层：心动宝贝在店铺中占比精准宝贝 数据分析拍下宝贝的用户第五层：优质宝贝在店铺中占比成交的用户客户关系 数据分析第六层：忠实客户在总客户中占比回头客提升任何一层的转化率都将使最终销售量有所提升，所以当一条路走到头了，可以看看其他路。每一层都 优化一下，将会有意想不到的结果。流量是王道，但我们最应该做的事情是提升自己店铺本身的品质，让走进店铺的人更多的留在店里成为有 效用户。这让我想到了有些万恶的瘦子（允许我在这里神吐槽一下），他们天天吃进去的乱七八糟的各种能量物质，

7、最后竟然还是个瘦子！每天在你面前说：哎呀我各种吃就是吃不胖啊什么的。我真心觉得他们没有什么好傲娇 的！他们的转化率那么低浪费了多少国家粮食！还是说说该怎么看转化率的问题吧。很多时候就是，如果你能比别人更早发现用户感兴趣的东西，你就是赚钱最多的那个人。所以你应该知道一周后卖的最好的宝贝会是什么？判断一个宝贝是否有可能是爆款的条件：有派友曾经很困惑，这么多数据软件，为什么给出的最后结论不一样？那是因为他们的数据模型是基于不同维度的，所以我们要了解他们的判断依据是什么选一款潜力宝贝的步骤可以概括为：第一步：寻找各个类目下的比较有潜力的宝贝第二步：比较不同类目的潜力宝贝的最终潜力值，选出一款或几款潜力

8、宝贝进行相关的优化宝合分析宝贝关昨： 常用迭择：昨天荊夭价格区司：应天近碉每页5奔序号宝贝快照 宝贝名称82Iand新苏夏装 儿奩打底裤韩版 i宝宝七分 從 f204583.5tf蛤贝加20 12夏装新款 犬至装儿童匕分 Ii打底释204112012夏垃 82Ian d童装文童糸纹 悔了儿至打底襌 七裤 f2038582Iand儿莹打底 2012舂装韩 坝更装圭至枚 弦 f201912012夏装弼款8 2andl装女堑 裤子五分裤儿 望打底裤f2045成交金殺9.9036.0012.9916.9912.99633.8C120.6C841.44368.511,849.396222142廉交走势图

9、5这两张图分别是在打底裤类目下转化率排在前五位的宝贝的流量图和销量图然后我们会发现很多事情很有意思。（人工忽略掉那些不是新品的宝贝，因为我们要寻找的是未来几周的潜力宝贝。）第一款宝贝停留时间有 557.28 秒，跳失率只有 12.85% ，一周成交 62 件。但是环比增长率为零！不过仔 细研究发现，他是 5月 5 日刚刚更新的产品，无法计算环比增长率。这款宝贝值得关注第四款宝贝，各项数据的表现都非常出色，上周刚刚上新，需要提升进入宝贝的流量，就可以有非常可观 的销量了。我们看看这两个宝贝的趋势图2 月份的时候曾第四款宝贝数据基数小，分析结果容易有偏差，所以调出这款宝贝进行观察。这款宝贝在 经上

10、架过，销量可以，但是有 2 个差评，所以对之后再次上架有了一定的影响。第一款宝贝看似是呈现微微下降的趋势，但是对比销量和流量，转化率是越来越好的。所以推测其以后表 现也还会有一个回升，而不是始终下降。可以推断，第一款宝贝是在打底裤类目里面的潜力宝贝。下一步就是重复上面的内容，对店内所有类目进行分析对比。总结：1、数据基数过小会影响数据分析，对于新品选择潜力宝贝时，不要全部依赖数据软件。2、要在不同类目下进行精确化的分析，不然会影响最终的决策。3、先把注意力放在提升自己店内的转化率，再去考虑吸引更多的流量。那些吃不胖的瘦子们绝对是身体不 够好的。4、一个结果会有很多的决策变量影响，要均衡所有的数

11、据，权衡各个数据之间的影响比重。5、数据可视化非常重要可观，有助于我们做出更明朗的决策。淘宝数据分析之数据分析工具的三个需求层次前一阵和一个朋友聊到现在的各种 数据分析 软件，发现很多人都不太清楚看数据的目的。 数据分析能带给我们什么？我们希望通过数据分析做什么决策？ 除了维持基本的店铺运营，数据还能帮我们做什么？ 如何从现在的数据看到未来的发展趋势？如何利用数据进行预测？ 那下面我们来好好分析一下，我们手中的软件都可以为我们带来什么。 以下是对于目前数据市场大致分析工具所能达到的 功能结构图 。洸摊统计经肯现状分枷厂亦赢TI B分斬 JC导购转化宝貝定价i选分析 知分忻单晶沈瑕分析站内址品流

12、量分析 宝贝详情描述效鬆析 宝媒金分術活内音悄分析I袞通乍效果分析硬广数果分析（钻浪效杲分ii洵客分析站内大型活动I站内爪他讦仍渠道效果分析 鮎外广告客户调研 买家行为 买篆转征分析 评价分析-聊尺分析买索智能按待龙位 老客户分析 供应商分析 供应逬份析分钳i分析（物流分析 和润分析员丄绒效分析运背考核吝徑考恢T -J叫析r活幼效果预测分析 行业对比分析 行业现状分析行业分析我们在用数据之前， 要先问自己几个 “为什么 ”。因为有方向的发现， 才是真正有价值的发现， 才会真的有所 发现。那么，你找到你的店铺到底需要什么功能了吗？我们来看一个店铺的数据。这是一家童装店，由于最近正是入夏好时节，各

13、种上新，所以这家店决定将首页推出一个专区，每天轮番 更新不同宝贝。目的在于：1、测试店铺新品表现情况，发现黑马宝贝，打造 爆款 。2、首页的不停变化，吸引新客户流量以及老客户二次消费。3、保持店铺宝贝均衡销售，提升整体质量。我们可以先用热力图看一下首页流量和销量的数据情况： 导航栏流量我们发现按照我们的分类来说，非常热门的类目有：新品区， 连衣裙 ，男童区， 亲子装 。而且第一幕，第二幕，第三幕的表现非常好，流量主要集中在这一部分。所以我们初步将前三幕定为专区区域。我们按照热力值的范围选择相对热门的宝贝进行详细分析下面我们分别分析一下 “连衣裙，男童区，亲子装 ”这三个类目下的 “黑马宝贝我们

14、要寻找的不是目前销量最好的宝贝，而是未来一周有可能销量最好的宝贝。第一款第二款都是流量很高的，可以重点观察一下后面三款的情况，而且从目前的数据来看，这三款都有黑马宝贝的特征。亲子类目不如连衣裙类目火爆，可以选择 转化率 比较高的几款宝贝进行测试。套装区的第三款宝贝转化率很高，就是访客数不是很高，观察其在首页的位置，发现这款宝贝非常符合 “黑 马”特征。综合以上，将以上三个类目中的黑马宝贝放在前三幕进行重点推广。以下是四天后的测试数据环比增长率 和专区贡献度都有很大提升， 仅仅 7 件宝贝就为店铺带来的 48914.48 的销量业绩。 表现非常好。 总结：1、不要基于不停的打造 爆款 ，爆款只是

15、引入流量的手段，在店铺整体情况非常好前提下，打造爆款会带来 非常大的收益。但不要只是依赖于爆款。2、数据是诚实的，我们应该学会如何利用目前的数据指标挖掘新的潜在的 业务机会 。3、可以找个外在美谈谈恋爱烧烧钱，但最终还是要找个内在美娶回家当老婆。4、每个行业的数据都是不一样的。当店铺运营到一定规模，就要关注自己在本行业的比重，本行业的销售 趋势，要不停的顺应行业内的趋势环境才能有更好的增长。5、 数据分析 最核心价值是人对于数据的分析，要多维度思考。淘宝数据分析案例：三层转化率之数据眼光透视店铺运营越来越多的人注重精细化数据化的运营模式。如果你是店长，哪些数据对于你来说是有用的呢？数据能带来什

16、么价值？可以参照下面的脑图给自己的 店铺诊断 一下。对于运营一个店铺来说 吸引访问者 和 诱导访客转化 是息息相关的，吸引访问者就是引流，诱导访客转化就是 转化率 。为了促使转化的完成，常规的办法是同时提升两者的力度。店铺转化率方程式： “转化率=吸引力转化诱导力” 。无论是站内还是站外的推广费用都越来越高，有一些钱的人愿意烧直通车烧 钻石展位，然而大家都心知肚 明，依靠直通车或者钻石展位靠降低 毛利润带来的销售量增加，只是给别人看的，真正要提升的还是转化率。店铺成交转化率： UV 转化率，是指成交用户数占所有访客数的百分比。 即店铺成交转化率 = 成交用户数（购 买 UV） /总访客数 UV

17、不同类目转化率不一样，同一类目不同阶段商家转化率是不一样的，同一类目相同阶段转化率也不是一个 固定值，会受到商品价位等因素影响。如何能提高店铺转化率？就要从下面三个层面分别提升转化率Call in 转化率：从浏览咨询的转化，例如有 2000 人进店， 400 人发起旺旺咨询，那 call in 转化率 =400/2000=20% 。所以咨询的人数越多，这个数值也会随之增加。一个用户从走进店铺到主动咨询，说明用户对宝贝有一定兴趣，在这个过程里我们能够控制的变量主要有1、首页页面里影响买家购买意愿： 页面设计、商品展示、商品陈列、促销活动、 产品及品牌、销量口碑等。2、宝贝详情页面里面根据买家需求

18、， 对商品卖点进行包装。 当买家对商品本身有一定兴趣之后， 促销政策、 品质保障、销量评价等等才会有效促进买家决策。3 、整体页面设计必须体现店铺、商品、品牌的定位，第一眼告诉买家店铺是卖什么的。优化浏览路径的目 的是让让买家能更方便快捷的找到想要的商品。询单转化率：从咨询付款成交的转化。例如有 200 人咨询旺旺，最终有 20 人拍下并付款，则询单转化 率=20/200=10% 。这一部分的转化主要依靠客服的本事了。客服的整个流程包括平时和特殊时期客服的安排、催付的流程。 对客服定期的技巧、服务意识、产品等培 训则是批量化提高客服的单兵作战能力的最好方法。（上图最右面介绍了客服考核的一些可以

19、控制的因素）催付流程里一定要设置催付客户分层和催付效果分析 这两个环节，这样在选择催付工具和时机时才有依可 循。 催付从时间上区分主要分实时催付和事后催付， 实时催付比较适合类似聚划算、 大促等有时间限制的大型活动，例如聚划算订单拍下后 15 分钟左右就可以准备催付了。平时的订单建议事后催付，一般建议下午发货前或 者以 24 小时为周期催付，卖家可以自己测试一下，找出适合自己产品和店铺的催付时机。静默成交转化率： 从浏览不需要经过咨询，直接付款成交的客户占总客户比例。用户没有任何疑问就下单完成交易，这样的情况比较 适合在大促、硬广等特殊时期。 平实还是应该以客服 销售为主，增加客户粘性，培养老

20、客户。教你如何分析数据开好淘宝店有时，外面下着雨 ,心却晴着；又有时，外面晴着 ,心却下着雨。世界上许多东西在对比中让你品味。心晴的 时候，雨也是晴；心雨的时候，晴也是雨。在小雨中漫步，更有一番难得的惬意。听着雨轻轻叩击 大叶杨 或 梧桐树那阔大的叶片时沙沙的声响，那种滋润到心底的美妙。任何事不是凭自己的想法跟感觉，都要经过认真分析相关数据来作出决定的。经营好一家 淘宝店铺 真的不是很容易，没有人抱着玩着心态来开 淘宝 ，都是想通过自己的努力来得到回报，任何淘宝商家都想要自己的宝贝大卖。 现在主要是分析数据就是让店主最头痛的问题， 遇到这样的问题， 我该怎 么办？我这么做对吗？面对如果多的数据

21、， 不知从何下手， 也不知自己的判断是对是错， 今天欧阳就教大家如果 来做 数据分析 去优化店铺。1量子数据分析1.安排最优上下架时间 （ 关于流量最直观的一个用法，莫过于安排上下架时间）a.通过流量查看和流量对比，找出属于自己流量的高峰期，找出量子统计的流量高峰规律。b.每天在自己店铺的高峰期去发布要推的宝贝， 这样经过七天一个周期后， 这些宝贝离下架时间很近就可以使得排名会比较靠前。c.在高峰期时注意一定要安排客服在线，及时响应讯单用户，避免流量白白流失而未达成成交。通过流量查看和流量对比，找出属于自己流量的高峰期。如图中所示，这家的店每天应该的流量高峰在点 -22 点。 流量的高峰还有其

22、他维度的因素会影响。 比如：你要主推的宝贝人群； 还有工作日和节假日的不同。关键在于找出量子统计的流量高峰规律。2宝贝被访排行在 “宝贝销售排行 ”中，可以看到在不同时间段的宝贝数据汇总及排行， 让你首先对宝贝信息有个整体的了解。 在最近 7 天被访问宝贝 TOP10 就很明确的告诉我们，最有潜力的宝贝就在被访排名的前几，占全部点击量的百 分之十几二十几甚至更多。当选定了潜力宝贝，然后再加以包装推广，宝贝的被访量就更高，名气就更大，自然 就很好的带来更多的流量，也带来了销量。2直通车数据分析店铺的营销业务公式销售额 =访客数 *全店成交转化率 * 客单价1优化关键词及类目通常我们为了覆盖宝贝搜

23、索的关键词，会为一个宝贝设置 200 个左右关键词，但是一些关键词却从未给您 带来点击甚至从未展示。那么我们应该立刻调整这些关键词了。 怎么找到那些展现量和点击量低的关键词 呢？ 打开推广效果 - 直通车基础数据 - 宝贝报表 - 点击量 top50 宝贝详细报表，选出宝贝下面展现量为零或者展 现量很少的关键词。针对这些词，做近段时间的数据分析，不好的词就要删除。打开关键词报表下的点击量roitop50 关键词详细报表。2优化推广宝贝像图中标注出来的这种关键词， 展现量 很高，而点击率很低，一段时间都这样，那就应该考虑降低出价再 去观察。或者其他展现量比较少，而点击率比较好的关键词就应该去提高

24、出价，把排名提升再去观察他的转化， 的数据，通过这些数据的分析去调整关键词，比盲目提高降低关键词出价来的更有意义，优化效果也会更好，有 的放矢，才能更好的达到我们优化的目的。3分时段投放7 天，最近 3 天，昨天三种高峰时段的我们做完根一周七天每天的高峰时段了吧，还有一个规律，我们可以根据最近 显示来找出不同，直通车时段设置也相应进行调整，达到推广最佳效果，每一分钱都花在刀刃上。 据流量高峰投放时，我们可以到直通车数据 -时段报表查看效果。3对于直通车的关键词优化无展现词丶无点击词， 质量得分 低无点击词丶无成交词，都删除 飚升词丶高转换词组的相关词丶高转换词组的下拉提示词，都添加进去直通车前

25、期，建议全部用精准匹配关键词本身是精准词，建议改成中心匹配或广泛匹配，关键词本身是宽泛词，建议用精准匹配活动丶大促时，比如双 11 丶 双 12，建议全部改成广泛匹配，全方位引流1丶提高出价低展现丶高点击率的词；低展现丶高 转化率 （高 投入产出 ）的词； 点击率高丶展现少的词质量得分高，点击率低的词2丶降低出价高展现丶低点击率的词；高展现丶低转化率（低投入产出）的词；3丶删除关键词过去 7 天无展现的关键词；过去 30 天无点击的关键词；低投入产出的词，先压价观察，若投入产出还是很低，则果断删总结一下整个优化中还需要注意的一些细节1 出价要到 0.01 ，到小数后 2 位2 分时段投放，要知

26、道自己店铺的高峰期，合理安排折扣3地域投放，转化率，点击率不高的省份或城市可以不投放，重点放在潜在客户多的城市4每个产品都要写 2 个推广标题，推广标题尽量包含所有重点推的关键词，这样确保最高质量得分和精准 投放，当然标题尽量不要一样除了中心词，图片要不要一样，看看实际情况，看哪一张，更受欢迎5定向推广的合理出价 A 主要有性别，购买力，买家星级，根据各自的点击率调整出价，一般都是点击率 高的转化率也高。 B 定向推广的位置主要有，阿里旺旺焦点图 我的淘宝我买的宝贝 我的淘宝我的收藏 我的淘 宝物流查询以及客户后台的一些位置，也需要根据点击率来调整出价6站外投放的把握， 站外转化率肯定比站内低

27、， 但不代表产出比就低， 因为站外投放价格比站内低很多， 站 外比例在 50%以上基本不赚钱，在 40% 以下就赚钱的，这个每家不一样，都是很久时间测出来的。7天猫店和皇冠店可以做店铺页面推广的，大家可以测试自己家店铺页面推广是否赚钱的，产出比是 5 ，要 知道女装产出比是 2基本就不亏的。 个人觉得有 2 个原因，一个是店铺推广相对竞争小， 很多集市店没到皇冠做 不了，很多天猫店还不知道怎么做店铺推广 ，一个是有一个好美工，首页比较漂亮，客户来了就像买，当然产 品品质没问题。8当您有一个直通车关键词已经做得不错了， 比如展现很高， 点击很好， 或是转化好等， 这样的词一定要放 在产品标题里，且放在标题最前面，单独隔开。这样会大大提高自然排名，比如蕾丝连衣裙，春款连衣裙等几个 词直通车花费每天 1000 多，我自然在产品标题里重点放最前面，空格出来，凸显出来。目前搜索蕾丝连衣裙， 一直在前面。您花钱了，而且这个词在直通车里还不错，淘宝自然会把产品排在前面的，这个是原则。有人说，数据是未来电子商务的仪表盘。有人说， 如果这个世界上都是瞎子的话，你有半个眼睛就可以成为国王。王。在电子商务的国度里，谁先学会运用数据，他就是电商国王。国度里，谁先学会运用数据，他就是电商国让任何决定都是经过数据分析的。