4s店网络营销计划.docx

1、4s店网络营销计划4s店网络营销计划伴随着全球汽车市场竞争的日益加剧，中国汽车销售市场的主流 营销模式；4S店的竞争也日渐显著。以下是 为大家整理的关于4s店 网络营销计划，一起来看看吧！4s店网络营销计划篇1汽车4S店已经成为汽车市场的主流渠道。近年来，随着信息科 技的发展，尤其是网络的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解汽 车产品和品牌的主要渠道，消费者通过网络来了解车市行情、选择车型和商家等。之后汽车经销商 开始大胆采取网络营销这一新的营销方式。网络营销能充分发挥企业与客户的互相交流优势， 而且企业可以为客户提供个性化的服务，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销

2、模式。汽车网络营销整合平台由来当前由美国次贷危机引发的金融海啸已蔓延到中国大陆， 来势凶猛的金融危机对汽车行业产生了异常大的冲击，汽车营销“寒冬” 的号角已吹响。面对汽车市场行业的低迷，汽车生产商和销售商纷纷寻找新的营销策略和出路。通过不断探索整合多方面资源 将传统4S店和网络营销优势相结合，汽车营销找到了新的营销渠道-网上4S店。2008年11 月13日新浪汽车在中国第一个推出了其整合多项优势资源、颠覆传统营销理念的全新购车工具- “网上4S店”这是一种全新的购车方式，它运用 Webex强大的协同功能，通过整合文字、图 片、视频、音频、互动、网络导航等多种演示手段，彻底颠覆了业界传统的购车方

3、式，为汽车终端销售 市场带来了一场全新的变革。意义网上4S店作为一种具有革命性意义的汽车网络营销整合平台， 它通过模拟线下售车的全过程，让汽车购销双方在足不出户的条件下即可实现网上看车、选车、 咨询、订单生成的全过程，突破了时间和空间的限制，轻松便捷地完成选车购车的全过程， 同时还 可享受各种线下4S店没有的特别优惠。可以说网上4S店将网络独具的3D展示和互动的功能发挥 到到极致，在此汽车厂商的品牌展示需求和经销商销售需求也通过“网上 4S店”实现了有机的结合， 一体化推动终端销售。与传统的汽车4S店的“坐销”模式相比，网络营销的主动性和互动性将为汽车行业带来营销模式的全新变革。网上4S店这种

4、全新的以网络为依托的营销平台，是汽车网络营 销广度与深度的完美结合。它在充分利用网络的交互性、广泛性等基础上，整合各方面的优势资源 于一体，为汽车生产厂商、经销商和消费者之间搭起了一座最好的沟通桥梁，开启了电子化和数字 化营销的新篇章。品牌的全面展示，受众的全面了解网上4S店作为一种全新的网络购车工具，不论是对于生产商、 销售商还是消费者都具有非凡的意义。它通过全方位的整合资源颠覆了传统的购车方式， 满足了生产商对品牌的展示需求和销售商对销售的需求，同时最大程度地满足了消费者的多元化需求。 汽车产 品属于相对复杂的产品，消费者在购买之前必定需要收集相关的信息， 对产品和品牌有一个全 面的了解，

5、网络则成为其获取汽车信息的主流渠道，而作为汽车网络营销整合平台 -网上4S店的 推出，正好满足了消费者对这方面的需求。他们可以不受时间和空间的限制，随时上网看车、评车 以及进行在线交流，使受众对产品和品牌进行全面的了解。网上 4S店通过发挥网络平台的优势， 与消费者建立一种互动、双赢的营销模式优势所在与传统的汽车营销模式相比，网上 4S店的最大优势在于整合了 文字、图片、音频、视频和网络等技术，特别是网络独具的 3D功能为生产商品牌的推广和宣传提供了创新营销平台。网上 4S店发挥自 身整合优势，3D画面和立体三维图像不仅带给受众全然一新的感受， 同时视觉效果更加立体、直观，更是带给用户一种身临

6、现场的感受。 网上4S店的展厅通过发挥3D技术的优势，让汽车多维度展现在受 众面前，更为直观感受车的整体外观、车体结构和乘坐空间，使品牌 得到全面展示。运作方式在品牌2.0时代，开展互动营销成为企业营销的新武器。在网上 4S店通过与销售人员的在线视频和音频交流，能够实现用户即时与 厂商或经销商之间的信息沟通和互动，了解关于产品和品牌信息及购 车环节中的各种详情，最大程度上满足受众的需求。如新浪汽车推出 的“网上4S店”在Webex房间，用户可直接与销售顾问在线进行 音频、视频等交流，实现受众与品牌的在线互动，让受众对品牌有一一 个详细而全面的了解。网上4S店通过对多方面的优势资源进行整合， 它

7、不仅使品牌得到一个全面的展示，使受众对品牌有一个全方位的了 解，而且打造了强大的品牌力和产品力。汽车网络营销方法汽车网络营销的立异既要做好内容、情势、视觉表示、广告知求的创意，同时也要摸索技术上的立异。同时，准确的市场服务定位是 营销网站取得胜利并不断进步的枢纽因素。在中国广告业网络媒体 中，要让网站在相称长的时光内坚持在行业中的领先上风， 这就须要一个有着立足现有、放眼未来的完全构架，网站服务的目的不但要定 位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相干行业，而且要对发展目 的和服务功效进行正肯定位，以全面拓展其市场容量和收益空间。一、 完美网站的服务系统服务永远是网站吸引顾客的手腕。放眼我国专业

8、汽车网站的长远 发展，不但要把网站构架完善，对行业的服务与业内交换工作也必须 做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传布。 同时还要注重汽车网络服务的差别化。在内容宣布、信息互动等方面要形成自己 作风，在设计以及创意上应当有独到之处， 和其他网站比较要有光鲜 的特点。在网络的推广上，企业和网站双方应共同尽力。在深化信息 的服务方面下良多功夫，有效应用信息分类、媒体监测、市场调研等 服务内容，把信息资讯和广告整合成多套计划打包提供给消耗者。 完美网站的服务系统还要注重有效互动，可以与一些海内著名网站的汽 车频道和专业的汽车网站进行广告互换， 网站互通友谊链接，紧密密 切合作，资源共享，与汽

9、车产业协会、行业协会等多家机构强强结合， 共同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这 样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目标性强而又行之有 效，同时节俭了大批的营销用度。二、 树立专业步队网站要有一支精英营销步队。在如今的关系营销环境中，营销职 员要成为解决客户标题和与客户树立良好关系的高手， 能及时了解客户需求并准确向公司反应，不断更新信息，全方位知足客户需求。客 户关系营销使公司通过有效的适用个人账产信息， 与每位有价值的客 户树立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。 一支精英步队不但 是一支专业的步队，而且是一支有深挚企业文化的步队， 这支步队代 表着企业的形

10、象和信用，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支步队 的素质如何，将决议着汽车营销的成败。三、充沛利用有效资源一是要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣扬， 在 自己的站点上或是在别人的站点上宣布网站的形象广告， 提高网站的 著名度和信用度。二是要应用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的 特点及功效，网站要打出自己的品牌，还应当充足利用传统媒体的上 风。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完全地显示出网站的 网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。 同时因为电视这一媒体具有受众面广、 势力巨子性高的特色，本土网 站可以应用本地域的电视频道做网站品牌广告。三是有效利用会

11、展。 跟着汽车消耗的启动，近年来车展成为各大城市争相举行的大型会展 流动，车展是一种低本钱、针对性极强的匆匆销手腕。汽车营销网站 应充足利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现 场做采访，展会期间做好直播4s店网络营销计划篇21、意识形态总经理高度重视，将网络营销定义为与销售部并重的销售渠道之这是基础2、组织架构成立网络营销部，设立专职经理一位，网络营销员两名 （负责网 络新闻的撰写推送；销售的接听；销售线索的收集整理分配）；电话营销 员两名（负责销售线索的邀约处理）；网络直销员两名（负责所有邀约到 店客户的接待、谈判、交车等，人员隶属于销售部 ）3、 媒体选择最有效的是购买汽车

12、垂直媒体网站会员 （比如易车网、汽车之家等），建议开通5家会员网站，增加曝光度，相当于投放广告。另外 三点也十分重要，1、销售电话一定要迁入网络营销部；2、XX搜索 推广要做；3、选择一两网站的汽车论坛要口碑传播。4、 新闻曝光1、促销新闻稿件撰写质量要高；2、按照会员网站新闻曝光游戏 规则来做好新闻的推送（比如易车网的推送、汽车之家的积分）。5、 线索收集网络营销员要将每日的会员网站订单、 电话、留言及时收集整理 尤其是要做好销售的接听工作，通过接听做好客户需求分析和看车经 历了解工作。并将这些销售线索及时移交给营销员。6、邀约跟进营销员拿到销售线索后，要及时跟进，做好客户的邀约工作，重 点

13、是根据客户自身情况，制定相应的针对性话术，目的是邀约客户到 店。这是最关键、最头疼的部分。7、 数据分析一方面每日做好相应数据分析，另一方面重点做好每日的接听录 音分析和邀约录音分析，从录音中找问题，分析客户，出针对性话术， 设计销售方案。8、 地方性网络除此之外，还要关注当地地方性网络宣传，如本地著名的汽车网 站，车友会、车友俱乐部、地方性论坛等。9、 自媒体的成长随着自媒体的成长和影响力日益扩大，微博、微信公众平台、QQ群等也需要进行维护和推广。总之，网络营销是大势所趋；总经理重视程度决定网络营销开展 好坏程度;多开几家网站会员，相当于多承包几亩鱼塘；网络新闻很重 要，好比鱼食，鱼食好了，

14、争抢的鱼就多；网络营销核心是把客户邀 约到店，关键还要做好录音分析工作和针对话术工作。4s店网络营销计划篇3用电话进行营销，俗称“电销”，在保险、金融等诸多行业里早 就不是什么新鲜事物，但近年来才被汽车行业大量应用，一些 4S集团和主机厂正在作为重要课题实践和推广。日系品牌的重视度尤其 高，比如广汽本田、一汽丰田都推出了 DCC小组，东风本田推出了ITMC（网络电话营销中心）等。像汽车这样的大件商品做电话营销， 到底有多少必要性呢，是否 像很多人认为的那么难？电话营销是消费者行为变化引发的营销趋势说起电话营销，很多人想到的是各种不堪其扰的推销电话， 所以 很多汽车厂商和4S店都不敢轻易采用这种

15、方式，害怕适得其反，其 实“电销”和“网销”是一对好伙伴，只要运用得当，一定可以用 "1 台电脑+1部电话"开拓出了没有展厅的“第二销售 战场”。怎么让消费者不讨厌汽车销售顾问的电话呢 ？关键点在于，销售 顾问手中的潜客数据是否精准。一般来说，经销商手中的电话潜客来 源，来自于展厅留档、网络留资和客户打咨询电话时留下的联系方式 等，这些都是潜客主动留下的电话号码。 而电话销售顾问打电话传递 的都是车型的促销信息、到店信息、活动信息等等，这些信息本身就 是接电话的潜客非常关注的内容，不会令人反感。如果潜客在电话咨 询时，电话里传来悦耳的声音、礼貌的回答、有技巧的话术和有吸引

16、力的政策信息，同样会给潜客非常好的销售体验，有时甚至可能在电 话里直接谈到成交。随着消费者越来越习惯于在网络上查询汽车购买信息，很多购车 前的行为，都从以往的线下进店沟通变成线上解决，进店次数大大降 低，而进店后的成交转化非常高。而汽车电话营销的本质就是引导客 户到店。所以说，汽车电话营销的发展是消费者行为发生变化后，汽 车行业的及时跟进策略，一个不可逆的趋势，成效一定属于行动快速 的经销商。4S店应该如何做电话营销电话营销开辟了汽车行业的一条新型的销售渠道，通过长期的4S店走访发现，做好电话营销需要四个“专”：一、 选专人在一些4S店的走访中发现，有些4S店虽然名义上也在开展电 销，但采用的

17、是销售顾问轮岗制，比如周一到周日，每天换一名销售 顾问专门坐阵前台接听销售热线获取销售线索， 但是难以避免销售顾 问当班的这天正好有他邀约的客户到店， 那这名销售顾问很难同时做 好这两件事。所以有远见的4S店总一定是成立专业的电销团队，由 专门的人来做专业事。电话营销团队一般要包含两类人员， 一类是电 话专员，负责接电话和回访邀约，第二类是销售专员，负责对进店客 户进行跟进和成交，在电话营销项目运营初期，销售专员可以由展厅 销售兼任。电话营销人员本质上还是销售人员，需要有专业的销售素养，应 该尽量在现有销售顾问中选择合适的人员担任。 有一位4S店总告诉， 他会从销售团队中选择声音好听、性格耐心

18、的人员做电话营销专员， 如果有女销售顾问怀孕了，不再适合长期久站的工作，从事电话营销 也是非常好的选择。二、 配专业工具电话营销人员的两件主要工作，接电话和打电话。电销人员接电 话时，为了后续跟进，需要记录来电信息，神龙公司、东风本田等厂 家已经推出了专门的电话系统不仅可以起到电话记录作用，还与DMS系统对接，当某个来电号码再次来电就会在系统中进行提亮标 注，显示出这个客户上一次沟通的内容，对电话专员进行提醒。除厂 商系统外，像车易通这样的网络集客平台也推出的 400电话系统，具有记录来电和录音和分析电话所在区域的功能，在潜客打完电话 后，400电话系统还能为潜客发送一条短信，告知该 4S店的

19、电话、 地址信息，方便潜客联络。专业工具的配备，能让电销人员的工作事 半功倍。三、建立专门的KPI考核制度对于电话营销团队，除了销量，还应该有哪些考核指标呢 ？建议 对于“电话专员”和“销售专员”设定不同的 KPI，可以以周、月为 单位进行考核。1、“电话专员”的KPI指标：偏重运营和销售线索管理1） 电话接通率：对于使用网络平台 400电话系统做电话营销的4S店，一定要关注“电话接通率”，低接通率不仅浪费线索资源，更 会对网友形成非常查的电话体验。计算方法为：已接通电话量 /全部来电数量。2） 来电留档率：在和客户的电话沟通中，了解和判断客户信息并 筛选出有效来电进行记录是“电话专员”的重要

20、工作。认为，每一个 客户都有跟进价值，但是要根据客户的冷热程度来区分不同的跟进节 奏。计算方法为：来电留档量/有效来电量。3）邀约到店率：到店是成交最重要的一环，所以邀约留档进店是 考量电销人员技能和水平的重要考核指标。 计算方法为：邀约到店量 /当月来电留档量。2、 “销售专员”的KPI指标：偏重成交电销成交率：“销售专员”要配合“电话专员”对于到店潜客踢 进临门一脚。计算方法：交车数量/电销邀约到店量3、 电话营销团队整体KPI:电话营销销售占比：4S店开展电话营销项目的目的是增加销售渠道，提升销量，因 此4S店总应该需要了解两个渠道的销量比重如何，并进行长期监测 了解两大渠道销售成果的比

21、例趋势，再根据需要适当调整人员结构。关键KPI：1） 电销的销量：完全通过专属电话获取的潜客成交数量。2） 电话营销销售占比：电销团队交车数量/该店交车总量四、专业的培训电销人员的培训包括两大方面，一个是基本技能的培训，包括工 作流程、制度、产品知识、行业知识以及对于辅助工作的使用能力等。 第二类培训是技巧技能的培训，包括电话话术、营销技巧等。关于电 话营销的培训是一个非常专业的话题，会在以后的课堂中进行专题分 享。哪些4S店更应该做电话营销？电话营销形式虽然需要一定人员和办公地点的投入， 认为，以下的两类店开展电话营销已经迫在眉睫。第一类、客户休眠量高的店汽车行业将C级客户(Cold leads)被称为“休眠客户”，这类客 户可能还处在车型关注和选择期， 决策周期较长，展厅销售顾问的跟 进效率低，更适合由“电话营销”人员以电话方式进行长期的跟进联 络，“捂热”冷线索。第二类、战败率高的店很多4S店对于“战败客户”不重视，从不回访，殊不知不回访 就无法了解客户流失原因，找不到战败问题点，无法改进战败因素。 从而形成恶性循环，客户继续大量流失。因此， “电话营销”人员对于战败客户的回访和分析，既可以对“战败”再次鉴定，也可以及时 发现公司在销售方面存在的问题。