外贸激励&团队管理.doc

1、就公司业务团队发展的一些思路如果想留住人，并且让员工全情投入，最终实现员工与公司共成长， 简单粗暴一点的来说，一定要让员工有这样的感觉：在这家公司，要么能赚钱，要么有成长 ，要么很开心！三者只得其一或者其二，能让员工全情投入，但是估计也不会长久，唯有三管齐下，方能使得员工为公司效死命，团队欣欣向荣，公司基业长青！用专业的话来讲，就是： 物质激励，精神激励，发展平台！物质激励： 按照时间周期，分下面三类1） 提成&底薪 机制 a) 提成 外贸业务员渴望获得的最直接的回报，就是提成！不想做将军的士兵不是好士兵，不想月薪过万的业务员不是好业务员！所以这个提成机制，一定要能圆外贸业务员这个梦，如果让员

2、工觉得再努力，业绩再好，拿到的回报也没多少， 那一则留不住厉害的人，二则无法发挥员工的积极性！阿里的员工每天晚上自发加班到9点，十点甚至更晚，周末也有自发加班的，被业界誉为销售铁军。阿里的高管戏称阿里巴巴的员工是干两个人的活，拿1.5个人的工资。参考阿里巴巴销售提成制度（具体点数虚构）牌级 提成点续签新签铁牌 =8& =15& 25610b） 底薪底薪不用太高也不能太低，建议两点：一增加老员工归属感，二要体现能力差异。特设工龄工资和岗位工资。工龄工资：每增加1年，底薪增加100块。500封顶！岗位工资：业务员每完成200万销售额，底薪增加200块，2000封顶！（视行业而定）同时，为了防止老员

3、工做久了拿高底薪而懈怠，同时设置考核，例如：每个季度销售业绩不得低于50万！否则底薪降级！不同的岗位考核标准不一样。2） 阶段性奖励 为了活跃氛围，进一步激发业务员的积极性，可以设置各类名目的阶段性激励，让业务员快速进入状态。以阿里巴巴为例：对个人: 最快破蛋奖（如三月第一周出单） 奖品 ：一袋米，一张电话卡 最快过银/金奖 奖品： 100块 加油券 等 金品上将 （一段时间内签金品最多。此法对公司 开发了新款产品想尽快打开市场，推动业务员积极性 可以借鉴 ） 对团队: 最快破蛋奖（如三月第一周团队破蛋率最高） 奖品：300块团建基金 最快过银/金奖（如三月第一周团队过银/金率最高）奖品：50

4、0团建基金3） 年终红包与股权激励！与普通职位的年终奖区分开来。因为业务员的激励平时在提成已经得到了体现，但是考虑人的心理，设置该激励奖项！A) 年终红包：普及面涉及每一个业务员，根据当年公司业绩的好坏而定红包基数的高低，。 对业务员而言，以工作时间的长短进行红包的发放。老员工多发一些！让老员工有归属感B) 股权激励： 只奖优秀！ 以阿里巴巴为例，奖励区域业绩前三名。所奖励股权分四年发放，每年发放四分之一，这种方法也可以留住核心员工。对于一般公司而言，可以将外贸部年销售额千分之几，如千分之三拿来做激励！精神激励：1）形式： 奖杯 ，奖状，上文化墙！2）内容：各类名目 a) 业绩相关：月度，年度

5、业绩最高 销售冠军 ; 大单奖客户跟进速度很快：快枪手奖； 也可以设置单项奖，如某款新产品销售业绩最好的！b）精神相关：很勤奋，发布产品最多，推广效果好 小蜜蜂奖。 乐于助人，帮助团队成员成长 最佳贡献奖3） 奖励群体：个人，团队！4) 定期组织活动a)一个季度或者半年整个外贸部出去唱Kb)一个季度或者半年整个外贸部出去取餐c)过年回家后大家把土特产带过来，一起品尝！d)如果业绩达成某一目标，比如，半年度完成300万，团队去省内旅游 ，完成500万，团队省外旅游！完成1000万.发展平台！1） 早会、周会主持人轮岗制，让每个人都有机会2） 老板指明团队发展方向：一个人 - 一个团队(外贸主管)

6、 - 多个团队（外贸经理）- 公司股东！团队管理1、 外贸部工作时间：因为时差的关系，外贸部工作时间可以灵活一些，如果是住工厂，建议晚上可以工作到9点半，早上可以9点半上班！2、 周报（见附件），周会制无论外贸部几个人，员工都要给老板写周报，汇报一周的工作。老板都要组织开周会，听取员工的汇报，及时发现问题，配合外贸推进工作。3、 外贸主管责任A）带领团队开早会（分享，答疑）B）带领团队学习产品知识C) 带领团队学习阿里系知识（如培训视频，建议一周一次；旺铺建设）4、 外贸主管权益除了自己的业绩之外，根据团队业绩目标完成率，实行奖金。比如，如果团队业绩目标一千万，目标奖金1万块！完成100%，奖金1万块！如果超额，则除了1万块之外，超出部分千分之三的分红！如果完成80%到99%，奖金6000块。如果完成60%到80%，奖金3000块！否则没有！5、 竞赛/pk如果是两个或者多个团队，团队之间PK业绩，可以是总业绩，也可以是新开发产品的单项业绩。Pk结果：形式多样，可以是一方请另一方吃饭，可以是开总结会的时候一方的老大对另外一方老大说服气之类的话 等等。 （老板可以介入也可以不介入。）个人之间也可以pk，同上。6、 纪律！严禁伤害公司利益 另外参考阿里巴巴价值观！