医药代表工作经验分享.doc

1、医药代表工作经验分享一、我与药剂科主任这样斗法 那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?/P 那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。所谓难啃的骨头有韧性呀。我就想伸头一刀，缩头一刀。试试吧。我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗？我想反正我来了，就耗着吧。来人了，我让，

2、人走了，我上。后来她索性就问我到底要干什么。我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么，我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了，我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。再说，我肯定不会亏待您”。我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您（经理绝对不会空手来）。谁知她

3、坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的（当时我又想哭了）那我说我改天给您买点别的吧。她说随便。我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?/P 自己骄傲一下。（当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了）二、不能忽略每个可能对你有帮助的人那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬

4、业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。当然，我去甚么都不带的，因为你不能给你的客户带来困扰。 到了月初兑费用的时候了，我都是提前跟他们联系，确定好时间，才去的，但是不巧的是，一个约好时间的客户中午跟人吃饭去了，我只好等了，坐在对面的诊室区，不时回头望望，想在下午上班之前给他。而且我知道他喜欢汽车杂志就买了一本，抱在怀里，不时看看对面的挂钟。 因为下午的病人都已经在诊区就坐了，我注意到两个人他们不时走来走去，可能我频繁回头的举动引起了他们的注意，一个人就走过来跟我搭讪，并且看我带的东西，我有所觉察，但是还是想把安排好的事情办完。后来他们就一左一右在我身边晃来晃去。我就低头看

5、杂志，心想只要我不动，你能把我怎么样。这时，我就感觉有一道目光老是盯着我，一抬头，发现是对面诊室的护士阿姨，平时我跟她聊天很多，也带些小礼品甚么的，正奇怪着，发现她的眼神一左一右，我顿时明白，那两个人是干什么的了。我就起身，他们走过来，我拿起电话就打，并说“死女人，把我骗来等你，自己却还不来，是不是病情减轻了，还要看甚么杂志，活该”此时眼睛余光看到那两个人听到我的讲话没有跟来，我就迅速的下楼。 真的好险，那时据说暗访的人都是随身带搜查证的。三、我心中的药代由于本来是医学院校毕业的原因吧，所以对医生的工作了解的比较清楚也知道哪些科室的医生面子大，哪些科室的医生在医院里面不受重视但是对药还是不熟悉

6、的，通过药代的经历，我总结了以下几点，请指正：首先，我们代表要对自己的产品熟悉，虽说很多医生在实际操作的过程中可能不会跟你交流太多产品的信息，但是作为我们自身来说，这是一个根本，熟悉了产品，才能在遇到对手的时候找到最佳的攻击位置我在临床上碰到过一个医生，是别的客户帮我介绍的，他看我可能是生手，所以就拿产品的一些东西问我，还好我原来在公司研究部门工作过，就把产品的很多信息告诉他，甚至我们的产品在药典上的位置都能告诉他，不由得他不信，自那以后，每次我去他都主动跟我打招呼，而且在遇到其他客户的时候他还会主动帮忙其次，我们要去了解自己的客户，从各个方面，当然我个人是不赞成走得没有距离的这里提到的就是我

7、们要学会倾听因为客户白天在医院面对太多的患者，肯定有不开心的时候，但是他不能对患者发脾气呀，如果你的发力点不对，很可能会招骂，这时就需要你主动问候，让他自己把委屈倒出来，这样你就能了解他的薄弱环节在哪里了当然，你也可以在适当的时候把自己的烦恼跟他们倾诉，毕竟交流是相互的然后，也可以说是最关键的，是尊重客户，但不要自降身价你想，他们每天碰到很多我们这样的人，都是有求于他们的，每个人的方式可能不同，但是目的都是一样的，你越是对他们俯首帖耳，他们越是难受，我碰到很多客户就跟我说，其实他们有时很不习惯一味讨好他们的人的，人都是平等的，只要找到合适的方式，他们很愿意与我们对等交流的最后，我认为客户是需要

8、引导的，他们天天在医院，可能对有些东西不是特别了解，这就是我们的机会，你了解了，可以告诉他们，进而引导他们比方说现在银行的刷卡消费一样，是在引导消费者用明天的钱道理是一样的很喜欢这个地方，可以学到很多东西四、和采购的交情我刚接手这家医院的时候，库存不少，而且是同事代管的，客户关系很淡薄，货已经几个月没有动了。 跟着同事把客户认识之后，就是去认识采购了，约好了时间，我们过去了，采购很客气，是个女的，40 多岁，很时尚。 然后我就正式接受这家医院了，我首先还是去见采购，把这个月的走货情况弄清楚，然后给她送份礼物，是茶，因为我第一次去的时候看她在喝养生茶，所以就买了一份。她很开心，但是也说了“我这里

9、是人来往挺多的地方，拎着东西来回总是不好，而且主任经常过来，影响不太好”“那您看初次见面，对您的了解不是很深，就自做主张了，下次一定注意，您看您的这个意见多好，我们公司有的同事就是没有注意到，回去跟他们说说“”对呀，我天天坐在这里，接触的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定对您比较器重，不然不会让您坐这么重要的位置？”“那到是，我在这里坐了几年了，主任还是很信任我的”。后来我就用别的办法对她表示感谢了，我得到的信息是，她跟主任的关系很好，关键时刻可以帮忙。 由于长时间没有进货，在库存快要用完的时候，采购跟我说主任准备停我们的货。我赶紧咨询，她说其实主任人挺好，就是你刚来没有见过（应该有所表示

10、），我说那我甚么时候找他比较合适，她说早上8点上班以前，他会在药房。 按照日期，我来到了药房，给主任递了名片，说了很多好话（会在与主任的相处，会在以后提到），并说有机会再来看他，要了号码。 出来就给他打了电话，说些感谢的话，并问他是否有时间改天过来拜访，带经理一起。他说等等看。回去跟经理说了，表示要活动一下，就又跟主任联系，确定好日期，前往，事情解决。 以后，我就半个月到采购那里一趟，跟她请教穿衣，美容的经验，她很乐于告诉我，并说有时间跟我逛街，给我打扮一下。机会来了，我们出去了，吃饭，逛街，她买了衣服，我没有。上次说到跟采购逛街，正好是他们科里的一个同事小孩过生日，我在犹豫是否要由我来付钱，

11、考虑半天还是算了，因为囊中实在羞涩，而且这个跟我关联不大。我也要学会投资。 让采购真正对我刮目相看，是一次她动手术住院。很多人不知道，但是我基本上每一个礼拜都会跟她打电话联系，而且我比较敏感，就多问了几句，知道她在动手术，是甲状腺，手术后不能说话，所以我就经常给她发些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。让她很是感动，我去看望她没有甚么想法的，就是象看看一个阿姨一样，当然相关的费用我绝对不会佰给她的，然后她说有甚么问题尽管找她。 其实说这么多，无非就是销售的细节关键。很多事情你注意到了，别人也许注意到了，但是没有执行，那就是你的优势，不要因为事情小就不去做。五、与医生相处之借力用力很多时候，

12、我们看重了一个客户，但是就是没有办法接近，已经把自己所能想到的都想到了，还是没有甚么突破，这时，就要动脑子了。 我也遇到过这样的情况，一个离休门诊的医生，很年轻，跟很多代表的关系都很好，我也跟他打过几次招呼，但是就是用量不大。后来我就没事的时候坐在他门口观察，看哪些医生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。终于，我发现了，然后我就开始分别接触他们。医生，没有问题，我就不说了。就说代表，虽然不是同类产品，但是非常时期，人家也不是特别愿意的，我就问代表来医院的时间，然后我也在那个时间来，在代表去客户那里的时候，我也跟着，装作跟代表很熟的样子，问候甚么的，一次两次，几次之后，那个医生在我再一次去拜访他的时候

13、，问我，是不是跟那个代表特别熟，我赶紧说是的，又说那个代表人很好，教会我很多东西，反正就是把那个代表夸奖了一番，然后那个客户点点头，也没有说甚么。但是，我再一次去拜访他的时候，他跟我说我的产品最近患者反应比较好，应该会有所起色的，我就知道他在帮忙用了，然后赶紧把他夸奖一番，把产品再介绍一番。这就是我销售中的借力用力，在很多时候都可以用到的。六、与主任相处之路走偏锋现在国家实行药品招标采购，品种只有中标了才能在医院继续使用。我们的品种老规格没有中标，新规格中标了，但是要使用原有品种的医院勾标。于是，我的工作就是到各个医院药剂科让主任勾标。 地方医院都已经确定了，剩最后一家部队医院了，赶过去，找到

14、主任，主任说没有接到通知，我当时也挺晕，去的时候准备了两份礼品，就是想得到肯定答案的时候给一份，模糊答案的时候给另外一份。可是悲惨的是我弄混了，然后我就当着主任的面直接数了，呵呵，（现在想想我都佩服自己），主任非常诧异得看着我，估计也只能是诧异了，然后我递给他，他直接就说我不能收，推来推去，我也没有办法就出去了。 因为是跟一个朋友一起过去的，她也是做那家医院的，她跟我说她都是放在报纸甚么杂志里面的，我正好看到旁边的报摊，就买了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，问我还有甚么事情，我说刚才买了份报纸忘记给你了，（呵呵，多么愚蠢的借口），估计主任也是很老练的人，拿开报纸一抖，呵呵

15、，东西出来了，就说你这个小姑娘怎么这样，不是刚才说不能收吗？然后推推搡搡的，最后主任生气了，说我要是再这样，就不帮我忙了（呵呵，总算有戏）。我最终还是出来了，但是对主任说，我下次给你带别的礼品来。 等到下次，我又去了，因为我回去问过同事和经理说，别的医院都已经接到通知了，我就以为是那个主任故意为难我，但是到医院后听别的朋友说有的部队医院就是没有接到通知，我喜忧参半。到药局后，见到主任，就跟他说来给他送奖品来了，说着把东西递给他，他看看也就收下了，我赶紧问他，为什么别的医院都已经勾标了，这里还没有接到通知，说他是不是去的网站不对，他说那应该去甚么网站，我说我来打电话问问，然后一个电话（主任办公室

16、的）打到另一个主任甲的手机上，跟甲说我现在在甚么医院，你那里的勾标网站是哪里，然后现场指挥这里的主任操作（牛！？）结果就是没有接到通知，没有办法，就只好要求主任帮忙了，他答应了。 出来后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能这样呢，当着主任的面给另外的主任打电话，还没有避讳。当然，我写下这些不是说我多厉害，而是提醒大家不要象我一样忙中出乱，可能我是走了狗*运，竟然把事情办成了。淑女说脏话，敬请原谅。大家请自由发挥，鸡蛋鲜花甚么的随便扔。我都接着，呵呵！七、与医生初识之单刀直入 销售不相信眼泪，销售也不偏爱女性，勤奋是我的利刃，自省是我的动力。我也有很多没有攻下的客户，所谓“物以

17、类聚，人以群分”，要学会去寻找自己的同类人，同时也要豁达，只有这样才能感染周围的人，进而感染你的目标客户。 那是一家三甲医院，但是专科门诊诊室只有一个，医生也只有一个，所以那是很多同类品种的代表必争之地。 我接手那家医院的时候，已经快死了，那个专科医生是学术性比较强的，对我以前的同事一点也不认可。没有办法，我还是要从他身上寻找突破点呀。我每次去都问他需要了解产品的甚么资料，然后回去查，再反馈给他，一个多月过去，有一点起色，后来有一天他主动跟我招呼，说他马上要调到急诊，接替他的是病房的一个女医生，我随即问明女医生的姓名及具体来诊的日期，并请求他有机会帮忙介绍一下。 等到女医生来诊的那天，我过去了

18、，已经有很多人坐在外面等了。终于轮到我了，我简短介绍：说我是某某某，是之前的老师让我今天过来找您的，以前我们的产品在这里用的特别好，所以某老师让我代他跟您问声好。您先忙，后面还有人等您，我等下再过来。 然后让后面的人先过来，我就到别的科室去转了。等我再下来的时候，正好那个诊室没有人，医生去洗手间了，我就等了，然后她回来的时候，我就跟她说，老师正好到吃饭时间了，我就自做主张给您在外面定了一份，您看现在送过来方便吗？医生很差异，我就说我以前经常给某某带，那家餐厅挺好的，你要是中午有时间一起出去吃也可以，那个医生看我说得有板有眼，就说等下，我出去。 然后，我就赶紧说在外面等她，她出来了，我们保持距离

19、的走着，然后到了某家餐厅，并问她是否合适，坐下之后，我就坦白了，说老师，其实我今天说大话了，我的产品之前用的并不是很好，但是很希望您能帮帮我，她愣了一下，随后就问我产品的问题，然后我们聊其他的话题，比如她的家庭，她的小孩，然后我们谈了一个数字，如果她达到，我就给她多少，达不到就是多少。她同意了。 但是我也碰到一个问题，就是她报数字跟我的进货出货对不上，我不能扣她的钱，就间接跟她说医院里面有其他医生，谎报数字，我自己贴了很多钱。第二次，还是这样，我就想是不是这个医生故意的，但是又不好只问，就还是按照上次的说法跟她说的，她说我知道是谁吗，我就直接说老师您这里的数字有点问题，她说是吗，刚才也有人跟她

20、这样说，我才松了一口气。然后我就说，那我取中间数字吧，不能让老师您用没有回报呀。她很诧异。但是，我们之后的关系好了很多，她儿子喜欢喝酸奶，我每次去都给她带，而且因为是专科医生，我就跟我们经理要求有机会带她出去旅游，还真是有这样的机会，经理就帮我留了一个名额。 后来有好多代表找她，她都不应，也跟我说，她就直接拒绝他们了，说了已经有人跟她约好了，我说现在医院查得紧，你自己注意，不要单用哪个药，配合着用，不然被点名就不好了，而且你刚上门诊。八、药代日常工作之自我反省我们可能都知道“日清日高”，但是真正能够做到的有几个？我们总是在抱怨医生不好相处，可是我们的优势又在哪里呢？我们总是埋怨现在形势严峻，可

21、是为什么能赚钱的还是大把地进钞票呢？一句话“我们总是在发现别人的缺点，却不知道反省自己”！小时候老师就告诉我们不知道的事情多问几个为什么。为什么米饭吃多了，知识反而减少了。很多人都认为做临床就是消费，我不这样认为，当然不是说这些不需要，而是非常时期非常手段。我们要根据客户的实际需求去合理消费。也就是要学会分析客户，最好的老师就是看书，可能大家说没有时间，那么查得紧的哪些日子，你把它们用在哪里了？偶是和同事去看书了，知识只有经过实践检验才能成为经验，我们有的是实际经历，可是不去总结归纳，就不能成为系统的知识。你也就不能去带兵打仗。我们都知道“市场细分”“细节决定成败”，可是你知道你的市场应该怎样

22、细分吗？你知道你之所以拜访等没有成功是失败在哪些细节上面吗？多问为什么，多问“自己”几个为什么？然后就是彻底执行。大家可能都知道现在非常流行的一个名词“执行力”，就是说我们怎样克服外在的影响和自己的惰性来实施自己的计划。相信这样，我们至少会比现在进步很多。九、药代入门之我见有时间的时候看了大家的回帖，看到有好多人都是刚刚进入这个行业的，虽然现在环境不是特别好，但是仍然有这么多人加入我们的行列，总是一件鼓舞人心的事情，也许进来是为了赚钱，也许进来是为了锻炼自己，不管怎么样，我都很佩服做了这个决定的朋友。 把我对于入门朋友的一些建议总结如下： 1、对自己有信心，对自己的产品有信心，有恒心和毅力；

23、2、了解自己，了解自己的产品，善于学习；3、懂得向有经验的人请教，包括你的同事，你的客户，以及你的对手； 4、懂得如何与人沟通，如何得到有效的信息，方法：看书！； 5、了解自己的区域内客户的特色。可以上网查找目标客户的信息，目标医院的信息； 6、日常工作要有计划，日计划，周计划，月计划。已经付诸实施的，划掉，没有的，继续； 7、如果手中资源很多，就要给自己的客户分类，从而协调好拜访的时间，不要拣了芝麻，丢了西瓜； 8、学会了解你的对手，看他/她对于是有帮助还是有威胁，从而采取相应措施，可以共进退，切记不可互相拆台，即使别人那样，当然，你要顺应自己的想法； 9、引导自己的客户，掌握每个人的特点，

24、因为当你换公司的时候，这对于你很重要；10、合理利用手中的钱，它能给你带来好运，也能让你走厄运。十、医院攻关讲技巧时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。所以在谈业务时，还是要特别注意技巧的。 摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天，很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮

25、人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。自豪会增加你的自信，自信增加你的勇气，勇气促你取得成功。善用外力，突破狭隘的竞争观念。同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不可逼人太甚，因为太甚会引来强烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友，单靠自己的力量，他的业务多半做不好。把握销量状况，掌握主动权。很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道？其实是工作没做到位。和医生

26、沟通好了，医生能够提供这方面的信息。掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等，对把握销量有很大帮助。另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不可表现太俗，尤其是医生作为文化素质相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。所以有些医生对赤裸裸地谈论临床费、谈论回扣、送礼等嗤之以鼻，这并不表明他们一定讨厌钱，但他们讨厌俗人。对他们真诚、体谅，关心，帮忙，体现出诚信和友谊，使他认可你的人格，有时候比给

27、他钱更重要。不要以为低价就好。抛开有些医院喜进高价药品保持利润不说，也不说有些医生为了完成任务而喜欢开大处方(高价药或大剂量药)，单就一般医生心理而言，只要药品厂家正规、质量疗效有保证，医生总是愿用这种药，价格稍高只要不是离谱就无须担心。当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等，必须妥善处理与不同人之间的关系。如果只重领导，会引起医生反感，对用药无助；

28、如果只重开方医生，会造成领导误解，更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，因为他们都是业务员的上帝。尊重人，抬举人，不要把人往坑里推。使医务人员违法，或使他们上下级之间产生矛盾等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可，做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药知识、适当赞赏其知识的专业和医术的高明，或为其学术研究提供机会(如提供相关信息、送学术刊物等)，都会赢得他的信赖；赠送小礼品，直接送固然可以赢得对方好感，但通过主任发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己药品的认同，这样的效果更好。一旦表现偏私，可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系，

29、或主任以为业务员和医生之间有交易，这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首，于人于己都不利。业务要经常跑，但不意味着走马灯似地不停。来得勤了，惹人烦；太经常了，动机引人怀疑。所以既让对方熟悉，但每次要保持新鲜感，不要唠叨个没完，也不要试图引人注目。看人家正忙，不要就插话，你耐心等待别人会看得见，而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上，是朋友，又不是朋友；是客户，又不是客户；在似与不似之间保持适当的距离，掌握分寸，洞察人的心理，才能赢得成功。十一、影响药品进院和临床上量的阻力分析目前医院销售的药品占药品份额的75-80%，医院既负责诊断与处方，又提供治疗所需的药品，因此医院具有销售

30、垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在，那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢？根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析：1. 产品未收录入以及地方增补目录。 2. 商业原因：（1）未找到好的商业伙伴；（2）商业与院方关系不佳；（3）不及时送药；3临床主任拒绝申购（或打报告）原因：（1）不了解产品 ；（2）同类药品太多；（3）不接受医药代表:（医药代表精神神状态不好；素质较差；在他发怒时候撞个着，等等.）；（4）公司名声不太好:（如公司,产品或代表有不良记录）；（5）失败的试用记录；（6）个人需求得不到满足；（7）特殊时期（:如行业整风时期）；4药事委员会是大多数医院药品进

31、院筛选最高权力机构,其封杀产品的原因有以下几方面：（1）没有申购单:（注意-答应申购的主任不兑现许诺是常有的事,证实其真实性的最好办法在药剂科主任处获得确认）；（2）申购主任人威信；轻,或人缘极差；（3）大多数药事会成员不了解产品；（4）药品毫无特色；（5）公司.产品在行业内的声誉不佳；（6）医药代表或主管经理名声狼籍；提示-一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常 点滴进行积累的）（7）有失败使用历史而二进宫的产品；（8）竞争对手在背后设置障碍；5药剂科不进药,其主要原因有:（1）商业渠道不畅；（2）双方扣率谈判僵持不下；（3）同类产品太多；（4）没能通过药事会；（5）药剂科主任对公司.产品,经理或医药代表不欣赏；（6）药剂科关键人物需求末能得到满足(这是个敏感话题,但必需面对现实)；（7）竞争对手在背后人为设置障碍；（8）有历史遗留问题尚末解决；