医管系列--详解医院激发客户欲望获取高利润之道.ppt

1、详解医院激发客户欲望获取高利润之道,2015年1月,引言,在美剧欲望都市中，女主角卡丽布莱德肖说：一年又一年，20出头的女孩来纽约市只为了得到两件事：品牌和爱情。而这两件事都是源于人的欲望。,人每天只做2件事：需要的事儿和欲望的事儿。前者是你必须做的，后者是你想做的。,引言,欲望的事你今天下午，在群里听讲座，是欲望驱使，是你想来听，尽管没有付钱给你。如果你是一名网络编辑，在群里和美眉聊天是你想做的事。哪怕冒着被老板骂的危险都不怕。,需要的事你上班，是你的必须要做的，是需要驱使，因为不上班，你就没有经济收入。如果你是一名网络编辑，撰写网络文章，是你必须要做的事。,需要的事,欲望的事,VS,引言,

2、在医院经营中，要想获取高额的利润，占据金字塔顶端，就要做欲望型医院。在所有交易中，都包含需要和欲望的因素。需要因素占主导的交易，只是满足基本的消费，因此，人们会把价格当作首要考虑的因素，需要并不愉悦人们，只是满足他们。而欲望则截然相反。,欲望 OR 需求,仔细琢磨下面这三段话：人们需要喝水，但他们想要依云。人们需要汽车代步，但人们想要保时捷。男人应该离开床上的女人了，但他又吃了片伟哥。,引言,大家都了解马斯洛的五需求理论马斯洛认为人的动机是由多种不同性质的需求组成的，它们包括：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求那么，其中的有关精神需求 也就是欲望需求，占据了人 类总需求的3/5。,分

3、析,在现如今，人们的大部分的消费都是欲望型的，现在吃饭，穿衣，都是欲望型的。没有人因为是饿了才吃饭的、没有衣服穿才是买衣服。消费更多的是一种欲望，而不是基本的需要。,欲望型生活,在旧社会，人力车夫赚了钱，去最低级的窑子嫖妓，是需要，生理的需要，只要价格低就行了，人长得好坏就不挑了。而大老板，他们不需要满足生理需要的，他们找交际花，为了满足欲望。所以，一掷千金而不惜。由欲望驱使，而不是需要。,需求型生活,案例分析,我们每人佩戴的手表，5元可以买到，5万元还可以买到，都可以看时间。5元表是满足需要，能看时间就行了。5万元手表呢，是为了满足你虚荣的欲望：瞧瞧我，我戴了5万的帝驼表。,案例分析,做医院

4、经营，一定要争取做欲望的生意。不要只做需要的买卖。在需求部分，是没有利润或者利润很少的。也就是说，5元表是没有利润的，因为人们在购买需求品的时候，更多的而在乎价格的高低，他们会寻找更多的低价格。,真正的利润来自与满足人们的欲望而不是需要,欲,案例分析,大家看过曹禺的日出，高级交际花陈白露和低级妓女小东西，为什么一个衣食无忧，一个饥寒交迫？都是妓女？就因为，小东西只是满足了人们的需要，而陈白露满足的是人们的欲望，人们为了欲望，愿意付更多的钱。,案例分析,如果你所处的环境或者行业时满足的是人们的需要，你就必须做到最快捷，最容易，最便宜，最方便，否则，请离开。路边卖菜是满足人们的需要，如果想挣钱，就

5、要做到方便在家门口，快、便宜。,案例分析,在医院营销中，即使你是做单病种，满足的是人们治疗的需要同时把顾客细分出来，找出来，然后让他感到在你家医院诊疗项目很特别，要把你的项目和产品从满足需要提高到满足欲望。在成本线上，你满足人们的需要；在利润线上，你满足人们的欲望。,分析,案例空军总医院激光整形美容中心,拿空军总医院激光整形美容中心来说目前流水的三分之一来源于皮肤疾病治疗，这部分可以归纳为需求驱动流水的三分之二是美容类服务，可以归纳为欲望驱动而赚钱的部分都集中在欲望驱动部分，空总成功之处在于需求部分在保障成本的同时，这部分的人群带来了品牌、口碑、人气，很好的支持了欲望部分 的消费。两者形成了良

6、好的互动，就像汽车的 前后轮一样，带动医院飞奔。,分析,如果辩证的看，两者缺一不可，但作为医院的经营者一定要清楚，你赚的钱从哪里来：大部分是欲望贡献的。像银行的基本服务强调是速度和方便。在这里，银行是不赚钱甚至是赔钱的。但是，提供私人银行服务，让优质客户得到很多优先权。银行就能获取利润。当然，获得一个欲望型的顾客成本比较高，你获取的利润更高。因此是值得的。,当其他医院还考虑满足人们的需要时，为什么不想到满足人们的欲望呢？,传统营销模式过于重视客户决策过程中的逻辑性的理性因素，而事实上感性的非理性因素对消费者购买决策发挥着越来越重要的作用。为什么哈雷摩托车的引擎声能让消费者抱以宗教般的热烈情感？

7、,我就亲眼见过一位客人为了让本来不胖的脸再瘦些，而注射了过量的针剂，而就在医生也劝说她不要再治疗的时候，她还认为不够。事后，医生说，这就是典型的整形上瘾的症状，事实上，连这位顾客自己也不清楚自己为什么这么偏执的要整形？说到底，是欲望在作怪。,欲,分析,案例,咖啡豆，一斤几分钱。袋装咖啡：一袋几块钱。咖啡店里喝咖啡，一杯十几块钱。在品牌咖啡店喝咖啡，一杯要几十块钱。Q:同样是咖啡，为什么价格差距这么大？A:人们的体验不同，在咖啡馆花费的钱，很大因素在于，你为了那个小资情调的欲望付了钱。,案例,拿治疗普通的妇科病-痛经来说在山村草药郎中那里，可能花费几块钱。在药店买盒药，可能要几十块钱在医院，可能

8、要100多元，在著名的国医馆呢，几百块钱同样的药效，费用为什么不一样呢？不要对我谈医术高低的问题，对此我们 都心知肚明。,除了整形、体检等项目，群里的朋友更多的是在疾病治疗的医院里工作，满足的是人们治疗的需要，但是，不管是什么样的医院，一定要在医院中融入欲望的因素，这样，才能形成利润的稳定供应链。把项目和产品从需要阶段上升到欲望阶段，需要一定的路径。欲望来自生理上的吸引，绕开理性 的分析，直奔欲望中心，我们可以 克制欲望，但很难做到心如止水，意志能改变我们的行为，但却改变 不了我们迷恋的心。,分析,欲望型医院要做的是，启动感觉，让平庸变得感性。充分利用人的五种感官，对顾客进行营销的鼓动。五种感

9、官视觉味觉听觉嗅觉触觉,观察,分析,开花植物是世界上最早的广告，他们炫耀自己娇媚的花瓣，绚丽的造型，浪漫的香气，并给与造访的昆虫以厚赠，或是花蜜，或是花粉。给人们的都是感官上的刺激。,马上就要过春节了，某段时间，北京禁止烟花。后来，人们拼命的反对，认为没有了过节的气息。人们就想要的那种炮竹发出的声音和味道。,尽管有害，但理性抵不过感性。,案例分析,很多整形医院，为什么要现场咨询师隆胸、双眼皮、隆鼻，就是为了现身说法，满足的是感官上的刺激。当在咨询室里，漂亮的咨询师脱下衣服，向顾客展示她经过隆后的胸时，顾客可以观赏，触摸，想象。此时，那没有生命的假体，在顾客的感官中变得鲜活，如果是高明的咨询师，

10、还可以让顾客进入幻想的世界：想想看，如果你有了这个，你的老公，情人，朋友，还不被你迷死？,案例,案例分析,此时，假体和隆后的胸，成为了顾客征服世界的武器，获得这种武器，顾客还在乎价格吗？这时，医院的咨询师再悄声说一句，我们的医生刚给柳岩做过，还给她做了去下颌角呢，那个骨头还在我们这里留着呢，你要不要看看？想想看，这种带着感官刺激的现场咨询，让顾客可以看，可以摸，可以想象，可以对比，是不是比看着没有生命的图片和假体材料，干巴巴的说服好多呢？,打造欲望型医院空间和环境,音乐是什么？大师说，是音符之间的空白。打造一个可以供人玩味，参与的欲望型医院，首要的是要存在一个空间。可以是现实的，也可以是虚拟的

11、，面积不是决定因素，一定要有一个空间，让顾客能够体验，把这个地方当作他们各种欲望释放的地方。在布置和空间摆设上，增加欲望的因素。,打造欲望型医院空间和环境,我去很多整形医院，在大厅里，都愿意摆放一架钢琴，目的大概是想体现高雅，美丽，艺术的味道。但是，一架钢琴是否能对销售产生积极的影响，我很怀疑，因为，钢琴更多的与理性，知性，阳春白雪联系到一起，而整形的人士更感性，她们大都对钢琴类的东西敬而远之。我的建议是，不如摆放一尊西方大卫的全身裸体像。,理性OR感性,打造欲望型医院空间和环境,Q:为什么很多商品都有比基尼女郎的出现？A:因为研究表明，此类图片不止会提高男性的性刺激，还会增加他做出其他放纵决

12、定的可能性。女性也是如此，西方专门做过 实验，宝马车，玛莎拉蒂等着 名赛车的引擎声，会增加女性 的荷尔蒙水平。在很多高端医院，会给顾客免 费的饮料、水果，其实，更应 该有红酒之类感性的饮品。,打造欲望型医院空间和环境,想想看80年代以前的商场和现在的商场里的区别80年代以前的商场布局全部是商品，现在的商场布局则不完全是商品，休闲区，电影院，餐饮区，这些非商品因素的加入，提升了商场的品质。,80年代的商场,现在的商场,打造欲望型医院空间和环境,我们的医院呢，我走过很多医院，很多医院还处于公立医院模式，全部都是诊疗区，即使病人满满的，也是很累，而更多的是空空荡荡阶段。很多整形医院，为什么一半的空间

13、都留给了休息区，瑜伽，视听区？当然，单纯病种医院情况不同，但是，在空间上也是可以借鉴的。,伊美尔整形医院,打造欲望型医院空间和环境,我见过一个齿科诊所，在一层的接待大厅里布置了一个儿童活动区，结果，吸引了众多的儿童患者，很多家长反映即使这里的价格贵，我也要来，因为小孩到别的齿科诊所都哭，只有到这里不哭。在很多医院，当你吸引了众多你想要的顾客之后，这些顾客会同样引来相同品质的人，形成一个良好的同类聚集。,打造欲望型医院空间和环境,空间因素不光体现在实体位置上，还体现在医院的各个方面。在杂志设计上，你的杂志是否通篇都是医院的项目介绍，黑呼呼的一片？你是否敢于留白？你是否能在非项目介绍的领域中做些文

14、章？现场销售环节，你的咨询师是否懂得欲擒故纵？在医院布置上，你的医院墙上是否还是 传统的，全部是项目介绍医生介绍？,打造欲望型医院诊疗项目和治疗临床路径,在项目设计和临场路径上，要增加感性的因素，满足人们不怎么实用，但却能满足欲望的因素。Q:我们使用过的手机，功能有上百种，我们实际用的呢，接打电话，上网，短信，照相，摄像，也就基本如此吧？那么多功能是为什么呢？没有用吗？A:有用，说白了，是给销售人员使用的功能。Q:想想看高清的电视，我们的电视信号都不是高清的，要高清电视何用？A:就是为了销售人员的说词。,打造欲望型医院诊疗项目和治疗临床路径,我们在医院的项目包装上，也要给我们的销售人员提供支持

15、。拿皮肤病医院来说，两大主打项目：白癜风和牛皮癣从技术上看，没有什么革命性突破，但各家医院在宣传和包装上却各出花样.治疗的核心都一样，只是在辅助治疗上有所增减，你加个物理照射，我来个化学剥脱，他搞个药膜外敷。这些其实都是为了销售，满足人们感性上的虚荣心。,打造欲望型医院诊疗项目和治疗临床路径,临床路径上讲，公立医院一直在规范、简化、标准化各个疾病的临床路径，这种规范只能对简单的、有明确治疗效果的疾病有作用。想想看，如果谁说可以对白癜风治疗有个标准化的临床路径，那么，我相信他可以得国家科技一等奖了。所以，在一些特色项目上，要考虑顾客的感受，为了满足顾客的欲望，可以增加临床路径。,打造欲望型医院诊

16、疗项目和治疗临床路径,很多病人，都希望等待的时间要短，治疗的时间要长。有些中医治疗项目，患者等待40分钟，治疗15分钟。这时收费1000元，就显得不值得。完全可以做到不用等待，变成治疗45分钟，而在这45分钟里，单纯治疗仍然是15分钟，增加30分钟辅助治疗，病人的感受会不一样。,单纯治疗时间,治疗时间,等待时间,=,+,单纯治疗时间,治疗时间,辅助治疗时间,=,+,题外话,这里可能涉及一些容易让大家困惑的议题Q:我们在做欲望医院的同时，是不是让顾客变得不理性了，有欺骗顾客的意思？A:在这里，我不想过多谈论这个问题，见仁见智.,女孩子在失恋的时候，最容易做的就是去商场大肆购物或者大吃一顿，而商场

17、也拒绝此类顾客说，你现在是非理性阶段，我拒绝你购物。从另一方面，科学研究表明，人类在过度压力的情况下，适度的放纵一下自己，是一个很好的解压方式。,案例,题外话,此外，人的天性，喜欢探讨未知的东西，从猿到人的过程就是人类冒险的过程，因此，在包装项目上，添加一些神秘、未知的因素，很重要。甚至包括你医院的名字 老板的背景。人为的在 你的医院身上聚集着几 种不解之谜。起顾客的好奇，可以扣 留一些完整的信息。,案例,美联臣的名字，有点神秘，有些顾客就是冲着这个名字，来到医院，问她为什么？回答不为什么，就是喜欢。想想可口可乐吧，那个神秘配方？还有中国的阿胶，都号称神秘配方。,如果你是中医医院，是不是可以也

18、搞出类似的配方呢，事件营销，你甚至可以导演出一场配方失窃，又找回的眼球大戏,罪恶因素,每个人潜意识中，都有犯罪的欲望，适度的让顾客受到禁果的诱惑。在大多数人眼中，罪恶只是略带内疚的一种愉悦。包括：虚荣，伪善，过度消费，性感。每个人都对越轨行为有些小小的着迷。看黄色网站，成人小说，未成年人抽烟等要知道：,罪恶才被人关注和谈论美德通常是被人忽略的,罪恶因素,现在，各地都在评选道德模范、北京好人等。但是，你能叫出几个这些好人的名字？他们的知名度，绝对不如那些罪犯、裸照门、车震门的主角知名。人们喜欢谈论罪恶，在谈论当中，人们会获得一种满足感，尤其是当英雄走下神坛的时候，如赵忠祥事件，陈冠希事件。美国赌

19、城有一句着名的广告语：在拉斯维加斯发生的事，只留在拉斯维加斯。提到拉斯维加斯，在你的头脑中，肯定会涌进多种邪恶的念头，让你兴奋。这就是“罪恶”在发生作用。,罪恶PK美德,罪恶因素,在一些医院，有时，我们会过于拘泥于我们白衣天使的地位，就是与顾客装来装去，总幻想着占领道德的高地，靠着技术服务的包装，使患者乖乖的掏钱，这种拖泥带水的做法效果不见得好。适当地偏离一些常规，反而更能博得顾客的共鸣。在一些整形医院里，我就常对咨询师说，在你的顾客中，那些中年富婆里，只有一个手术，你可以劝说她们都在，那就是私密整形，建立在略微罪恶和情色的话术下，富婆的成单率非常高，而达成此类手术的重要性还在于，快速拉近了我

20、们的销售人员和顾客的关系，我们有的咨询甚至达到了让顾客随叫随到的地步。,创造一种禁忌,Q:北京四大会所，为什么人们挤破脑门去进，因为不好进，所以人们要进去看个究竟？Q:为什么说“妻不如妾，妾不如偷。”A:因为有禁忌，所以人们愿意打破禁忌。,独特的仪轨,有营销大师专门探讨过各个宗教的营销，认为都很高明，而在其中，各个宗教的仪轨起到了很大的作用。他山之石，借鉴一下，我们也可以做到。这种仪轨体现在，通过它，我们可以适当地控制我们的顾客和环境，进而让顾客遵循我们的一种标准。,独特的仪轨,在医院里，一定换上病号服，把自己交给医院，这是一种服从。医生面对病号服的顾客，和面对西服革履的老板时更会表现出更多的

21、主宰力。医院要制定一种流程，控制病人的一定行为。如果这种流程是在治疗和保障疗效的大题目下，相信病人是很愿意遵守的，如机场里的脱鞋检查。人们为什么愿意遵守，就因为他保护了我们人身的安全。,control,独特的仪轨,Q:这种要病人遵守的流程的目的是什么呢？A:研究表明，一旦某个人同意放弃一些原则，他们就愿意接受更大的改变。随着自我控制的逐步失守，人们对于领导者对更大的改变会敞开怀抱。,独特的仪轨,Q:在外出旅行、公司年会、外地出差，为什么发生外遇的机会多？A:因为熟悉的环境改变了，你放弃你惯有的习惯后，你会改变更多。很多整形机构，推出韩国医疗旅游 外地会馆终端销售会，目的是为了 更多的从顾客口袋

22、中拿出钱来，现 在很多到外地购房，为什么很多人 愿意跑很远的地方买一所房子？因 为在当地的环境中，人们容易被说 服。,独特的仪轨,在电影学院里，学习表演的第一课就是“释放你的自我。”核心就是去掉你面具的过程，在很多时候，顾客是自我保护的一种稳定作用下行事的 而我们要做的就是去掉这种 稳定，将顾客纳入我们的轨 道中。,独特的仪轨,如果我们听过一些培训大师的课程，就会发现，在这些培训中，这些大师一直在强化其领导地位。我听过华红兵的一趟课，给我印象最深的就是，他一直在问听众是不是？是不是？后来我明白了，他一直在让听众肯定，当听众频繁的回答：是是是是的时候，就已经是洗脑的过程了，也就是说，他问了10个

23、问题，获得了都是肯定的答复，后面的问题，获得的肯定答复可能性很大。面对顾客也是如此，对于医院的环境上也是，当我们能控制的变量越多，我们就越能掌控环境房间的布置时间的安排,借鉴的做法,让顾客关掉手机现场摆放红酒顾客的座位，低于咨询师让顾客在治疗前沐浴，换上我们提供的精美的治疗服装,赋予医院一定的内涵，让人们通过你的医院获得精神上的满足。,在日本，有钱人的标识是：出生在东京的山王医院或者圣路加国际医院幼儿园是学习院大学附属幼儿园大学是在东京大学结婚典礼一定要在帝国酒店或者四季酒店举行别墅需在箱根或者是那须高原住宅要在东京的大公园旁边死后要葬在青山公园的公墓里。,增加医院的威望,Q:最贵的车牌号有多

24、贵,你知道吗？A:1430万美元。Q:在迪拜，为什么这个号码这么贵？A:因为它只包含一个数字：1.,增加医院的威望,不出几年，北京有钱人的标识是在和睦家医院出生在朝阳区居住在芳草地小学上学中学是四中或者是人大附中大学是北大，或者清华，或者是国外。,我们的医院能否出现在这名单当中？,YESORNO,增加医院的威望,要想你的医院具有威望的品牌，要实施一定的限制，来制造稀缺性。整形界原来有个陈焕然。找他做手术，永远要排队。北京的田永成，也是这样，人为的制造一种稀缺。小米手机的发售公立医院的同仁眼科,想想看，如果哪天，同仁医院能够满足了人们的需求，还是名牌吗？,增加医院的威望,民营医院做到同仁、协和那

25、样不太容易，但可以依靠价格的提高和服务流程的改变，提升医院给人们带来的威望的满足。和睦家的高价格和优质的服务构成了其品牌的核心，如果和睦家医院什么都不变，只是把价格降低了，会保持现在的品牌吗？我很怀疑。,大众化、商品化，是欲望型医院的死敌,也是所有品牌机构的死敌,医院内涵,苹果手机，现在在北京快成为街机了，因此，升级换代是他的必须。从医院最初的定位，包装上，给医院赋予一定的内涵。现在网络上流行，女孩子青睐的对象是：高富帅，同样，作为医院也同样如此。,案例分析,前一阵，早上，我收到了一个宣传小卡片，里面是北京藏医院宣传的人流项目，很普通，是需要驱动，这种宣传，他卖的是需要，价格低。类似藏医院、苗

26、医院，佛教协会举办的佛医院，完全可以建立欲望型医院。例如藏医院，就应该在西藏这个方面做文章：密宗，历史，都可以加进去，搞一个女性密宗养护项目，一项收费，可以是天价。前几天，群里有人说，陈慧琳又怀孕了，这次，她准备了500万保胎费用，藏医院保胎方案，收费10万，不高吧，只要你能加入很多内涵。医院的包装，医生的包装，项目的包装，流程的包装，都要想想，是否能赋予一些内涵？让人们因此而得到满足？,在宣传上，增加情感因素,在宣传上，不要过多的强调理性、科学，可以增加感性和情感。,感性、情感,理性、科学,情感因素威胁，设立警报,威胁，设立警报设置最后期限只有三天，送礼物。我们的领导常常会设立警报，老师也会

27、，快考试了，再不努力的话，就都不及格。增加可知的危险警报近视危险性的，都是眼科，眼镜店所为。,我们要聚焦于人们最恐惧的，而非最可能的危险！,例如：眼镜厂商反击近视手术医院的招数是：做近视手术，有失明的危险。尽管这个概率低 但却是最恐惧的。,情感因素,当你做奖赏或者展望结果的时候，要聚焦最满意的，而非最可能的例如：宣传治疗白癜风效果好。编个故事：某某医院让他变化了白马王子，娶得美人归。而非枯燥的宣传治疗显效率66%等。尽管在你医院，病人变成白马王子的概率很低，但人们更对这个感兴趣。彩票宣传，没有人说，买吧，你有一半概率中5元，而都是说，你可能会中500万，人们都是冲着500万来的，而非5元，尽管

28、概率上看，你中5元的机会要大得多。,打击顾客，激发顾客的自卑心理,在宣传上，我们一直在做，我们嘲笑肥胖者，戏弄性能力低下的人，就是为了推销我们的产品。专家展示自信的手段之一就是先批评。想想我们的周围的大多数领导，很多就是靠批评树立自己的权威的。现在很多的营销培训也是。这种靠批评来获得主动权和领导权 的依据在于：作为个体的人，无论我们处于食物链那个位 置，都会受到领导者吸引。,打击顾客，激发顾客的自卑心理,在我们的潜意识里，有着一种聚焦社会中最有权力的成员的心理需求。让我们追求领导者。偶像的作用，医院的代言人,都会发挥作用。,国际著名影星钟丽缇代言爱思特医疗美容医院,独特不同,在医院的布置或者就

29、诊流程上有点特别的东西。一家医院也该如此。大家都知道叶茂中吧？他在给自己做品牌时有一个很显着的地方，就是永远带着一顶黑帽子，帽子上面有它独特的红星，这是他在打造属于他自己的个人品牌.,在很多整形医院，给隆胸顾客测量乳房假体的大小，都是目量,手摸等人工方法，但是，韩国医院有专门的乳房测量仪，仪器在测量该放置的假体的大小，虽然，实用性可以商榷，但是，有了这种不同于别家的仪器，在宣传上，不同卖点上，可以做很多文章。,策划奇才叶茂中,故事因素,给顾客讲述一个故事。故事的商业价值在于它能够通过情节演绎，更好地激发人们的情绪，与人产生情感共鸣。故事对人类情感需求的满足能够实现品牌溢价、扩充市场容量，保障品

30、牌基业长青，从而实现品牌资产收益的最大化。故事为品牌创造财富，提供不竭的动力，不管一件东西多么平凡无奇，只要你能提供一个关于它的好故事并使之流传，它的身价就能飙升，任何消费商品都能变成奢侈品。营销的作用就是化平凡为神奇！,平凡,神奇,案例分析,一瓶水能卖到多少钱？高端品牌水，让消费者用啤酒，甚至葡萄酒的价格买下一瓶水，要给他们一个什么样的理由呢？高端瓶装水品牌在营销招数上都不约而同地举起故事的大旗，为产品添加传奇、浪漫或神秘的故事，用以支撑价格。,故事因素在高端瓶装水市场体现的淋漓尽致。,案例分析,“史前1万年”的水源地加拿大温哥华有一个神秘的无人居住区，有一万年前形成的冰川，保持着一万年前的

31、洁净。如今想到那里一探究竟，乘船也要用3天时间。这里正是这种瓶装水的产地灌装这种水在灌装时，要伴随着古典音乐，用以增加它的尊贵与典雅包装来自于传统的手工艺，在好莱坞电影首相的晚宴或者国家领导人的会晤宴请才能见到它们，若想在民间见到，你只有去拉斯维加斯希尔顿剧院的贵宾房。,案例分析,正如依云瓶装水所说的：我卖的不是矿泉水，而是依云。消费者喝的不是矿泉水，而是一个发生在这瓶水身上的故事，品牌就是这个故事的名字。关于水的故事，通过瓶装水的形式传递给消费者，使消费者从感官和心理获得全方位的品牌体验。一个成功品牌的形成过程，就是故事内化为产品的过程。而此时消费者通过购买获得的不只是产品的物质形态，更多是

32、品牌故事带来的情感体验。即使需要支付高价才能获得，消费者也会心甘情愿。这就是故事带来的品牌溢价。,顾客购买的不仅仅是产品还有故事带来的情感体验,信任因素,案例：在一次抗衰老的会议营销中，咨询师对顾客说：全球就10个名医生掌握这个技术，排名第3位的专家，亲自为你注射。如何让一个顾客对你的医院产生信任，这是一个老话题。一家医院，要想获得人们的信任，不可缺乏的要点包括变得熟悉；重复再重复；保持真实；短时间加强；让不健康的信息变得讨厌。,信任因素,一首歌，你越熟悉就越爱听。处于朋友之间，我们更舒服原因就在于我们熟悉了。在医院营销上，要让你的顾客多来医院，即使不消费，也要让他来的原因为了熟悉。有的医院把

33、伙食搞得好一点，吸引周围的人们到这里买饭菜为了熟悉。我家附近有家永旺超市，推广会员卡，使用会员卡消费可以透支一定的额度，但你在一定期限内要来商场还钱，为了什么？就是让你常来为了熟悉。一个顾客的诊疗医生不要经常变动，医院的环境和布置风格也不要经常变动。,陌生,熟悉,我们经常做的广告就是为了不断的重复在重复。5月份，北京市大检查，空总激光中心停过几个月广告，到了9月份，流水下滑的非常厉害。这说明了，做广告，可能看不出效果，但是不做广告，坏效果马上就来了。信任不要求正确，只要绝对的一贯就行了，反复的讲述一个故事，可以建立信任。,信任因素,信任因素,保持真实短时间加强促销，活动让不健康的信息变得讨厌别去美容院做整形，他们会损害你的健康。,变得熟悉,不停地重复,保持真实,短时间加强,让不健康的信息变得讨厌,信,案例,中午，要吃饭，有人提议说，去麦当劳吧，原因是什么，因为麦当劳是人们信任的快餐品牌。其