哈维麦凯超级演讲笔记.docx

1、哈维麦凯超级演讲笔记哈维.麦凯超级演讲笔记一:机会的观念不断的练习是不行的.要完美的不断练习才可以.就像我们打击一个石头,在打击一百次它还是不原状,但是当我们打击一百零一次的时候,它可能就会分开了. 只有我们行动正确的基础上,不断的努力定会达成目标.同时我们需要我们的老师.教练.或者是我们的楷模跟他们学习.使用正确的方法.正确的教练的指导,就算是销售过程中完美的练习,也会实现目标.不要小看小事情,其实小事情就是一切.二:当别人不相信你时,你自己一些定要相信自己会成功. 克服困难,想要成功只有备增失败,从失败中研究原因,采取方案,不找借口,相信一切都可以实现. 几个世纪前为了纪念雅典与波斯战役中

2、的胜利和表彰尽职尽力的英雄斐里庇得斯的功绩，1896年，雅典人在第一届奥林匹克运动会上,规定了一个新的竞赛项目马拉松赛跑。 距离是马拉松至雅典的距离，根据当年斐里庇得斯经过的路线确定为全程40公里又200米。1920年，经过仔细测定又把距离改为40公里又195米。 斐里庇得斯的名字和马拉松战役将随着奥林匹克运动会的圣火一代又一代地留存在人间.而在刚开始,人们总是觉得这是不可思议的,而且他们试图去尝试,他们利用动物在他们后面奔跑,以此来激励他们快速奔跑;他们觉得可能喝虎的奶可能会跑得成功,然尔他们还是失败了,为何现在这项运动今天依然会存在呢?人们是如何打破的呢?是相信的力量.他们相信自己可以所以

3、才会有今天的马拉松事件. 虽然人依然是用以前的肺呼吸,用以前的心脏来供应心跳,而唯一不同的是坚信自己可以成功.可以超越以前前人所能够达成的现实.一句话,别人对你说什么都不重要,重要的是你是否相信你自己可以成功.三;在口渴之前最好找井找挖好,就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学到好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用到现实中.知识需化为行动方能成功.当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让它动起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这么一支团队,相信我们

4、一定会所向无敌. 这时候他讲了一个故事:有一次一个人休假的时候开车到乡下,突然下起了雨,车轮陷进泥潭里面.于是他走到农夫家里求复帮助.这时候,农夫将他们家的一头盲驴牵了过去,他家的盲驴叫当农夫将驴与车绑好之后,开始喊.一直喊,可是那头盲驴就是不动,最后农夫喊这时候盲驴一使劲便将车拉了出来.他不明白农夫为何一开始不直接喊而要喊那么多,这时候农夫笑了说如果它知道就它一头驴,没有驴帮它的时候,它是不会用力去拉的.三:目标就是期限,目标一定是达成的,一定要写下来.记下来多看. 哈维.麦凯在当初准备写这本书的时候,请他的秘书为他买了一份很有权威的登记每一期书刊作者的前十名. 然后,哈维.麦凯便将第一名挖

5、去,将第一名哈维.麦凯.然后他每天看,一直看了三百六十天之后,奇迹真的发生了,哈维.麦凯.真的成了第一名.这就是目标写下后,要多看.人们不在乎你中否认识他们,而在乎你是否真心帮助他们. 了解他人到底想要的是什么?四:哈维.麦凯的成功66法则的客户档案.提一个问题:你知道在中文中你觉得哪些字最有亲和力最好听?答案是:你自己的名字.麦凯信封公司66个问题的客户档案日期_最新修定时间_13 婚姻状况_配偶姓名_14 配偶教育程度_15 配偶兴趣/活动/社团_16 婚纪念日_17 子女姓名、年龄_是否有抚养权_18 子女教育_19 子女喜好_业务背景资料20 客户的前一个工作_ 公司名称_ 公司地址_

6、 受雇时间_受雇职衔_21 在目前公司的前一个职衔_ 职衔_日期_22 在办公室有何“地位”象征_23 参与的职业及贸易团体_所任职位_24 是否聘顾问_25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26 关系是否良好_原因_27 本公司其他人员对本客户的了解_28 何种联系_关系性质_29 客户对自己公司的态度_30 本客户长期事业目标为何_31 短期事业目标为何_32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33 客户多思考现在或将来_为什么_特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_35 参与之政治活动_政党_ 对客户的重要性为何_36 是否热衷社区活动_如何参与_37 宗教信仰_是否热衷_38

7、对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _生活方式40 病历(目前健康状况) _41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_45 最偏好的菜式_46 是否反对别人请客_47 嗜好与娱乐_喜读什么书_48 喜欢的度假方式_49 喜欢观赏的运动_50 车子厂牌_51 喜欢的话题_52 喜欢引起什么人注意_53 喜欢被这些人如何重视_54 你会用什么来形容本客户_55 客户自认最得意的成就_56 你认为客户长期个人目标为何_57 你认为客户眼前个人目

8、标为何_客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_ 如果有的话，是什么_60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_61 客户是否特别在意别人的意见_62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_63 在客户眼中最关键的问题有哪些_64 客户的管理阶层以何为重_ 客户与他的主管是否有冲突_65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_ 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户 电视供应商 接

9、待员往来银行 秘书报界 助理等等贸易刊物.你可以通过你自己拜访时看到的,观察到的,打听到的一切来填写这张表格(我决定从今天开始我也要开始我的66法则,将其复制让我自己得以提升!)唯有如此我们才能够知道客户关注的是什么? 什么事情让他觉得比较自豪?什么对他们来说是最有价值的?这样一来你的人脉就这样建立起来了.最后一点是最重要,你的竞争对者对以上的问题有没有比你更好的回答!唯有如此我们才能够了解清楚我们的客户的想法及竞争对手的作法.想要跟客户建立长期的人际关系,我们需要运用麦凯六十六,毕竟这是麦凯公司运用到今天的成功方法.只有我们靠近了客户,才能够了解到更清楚的客户.在我们没有见到大鱼之前,我们就

10、应该把这六十六填好,如此我们的成功率就会提升最高点.五:你开除的人不会让你头痛,令你头痛的是应该开除而你却未开除的人.六:你要了解谁在为你服务,对任何人都要友善,客气,了解他们.七:在生活中我们有两个时刻最孤独:一:当我们死亡的前五分钟,无奈无人能陪伴;二;是让你临时做五分钟的激情演讲;八:重要的不是你知道什么?而是你认识谁! 对于你的客户档案,要有创意的跟他们保持联系.不要太老套噢.成功最快速的二个方法:一是:阅读成功书籍;二:你所接触的人;只有创造人脉,建立关系,为成功而时刻准备着.建立人脉的概念:六通电话讲的是麦凯当初跟阿里成为朋友的经历:通过他的朋友,他的朋友认识阿里的摄影师;通过通过

11、摄影师找到阿里的太太,通过他太太认识到阿里,直到今天他们成为很好的朋友.一年快乐长稻米;十年快乐长大树;一百年快乐建立人脉.九:一个经理犯最严重的错误是:找错员工! 麦凯公司的严格面试.他们公司的五百人都通过此样的面试上岗的.他们都很喜欢他们的工作,因为他们公司会给予员工最好的培训机会,并给予他们想要的待遇,因为他们达成了他们的目标.十:大树法则 使用大树法则在很多的美国保险业用得很多.不过目前在所有成功者都已经在用此法则.开发顾客,不放弃的理由!我们不是客户的第一选择,那么我们就要努力成为顾客的第二选择;假如一个采购他不小心离职了,或者死亡了.那么新来的采购可能不喜欢以前的合作业务人员,这时

12、候你就是他们的第二选择;假如你的竞争对手不小心离职或者死亡了,而竞争对手的接手的业务人员,采购人员不喜欢,那么你就是采购人员的第二选择也是唯一的选择;假如你的竞争对手因为一时的失误或者做得不够好让采购人员而不理,所以,这时候物超所值的我们就会是这个采购的第二选择;假如这家公司扩大经营,要求有二家以上的供应,那么我们就是他的第二选择;大树法则,唯有不断大量的开发新的客户,才可以拥有不断的生意.假如你想要赢过竞争对手80%,你就要露面.假如你想要赢过竞争对手85%,你就要露面.准时.假如你想要赢过竞争对手90%,你就要露面.准时,计划.假如你想要赢过竞争对手95%,你就要露面.准时,计划.追求卓越

13、;假如你想要赢过竞争对手100%,你就要露面.准时,计划.追求卓越.执行计划.一件事情用同样的方法持续不断的做.要有正确的方法.要有创意.差异化,速度,个性化,弹性,国际化.远景,十一:如何维持人脉,联系人脉? 了解他最近有什么好事,家里有什么变化,用传真,用信来联系;一定要记住一种人: 一是在你失败时嘲笑你的人; 二是:在你成功时,帮助过你的人;而麦凯每周都要用十几个小时,拿出他的档案,翻开看看,用电话联系, 一个星期可能打到五十几通电话!他有一位朋友,是一位很有名的人士,他在人脉上是当他无论在哪 里见到任何人,他回去后会写上新年贺卡,并注意遇见的时间与地址,而他并不会马上汇出去,而是 等到

14、春节到了才会汇给他的朋友,这时候别人会惊讶他的记忆力惊人.这就是建立人际关系的系统.十二:用钱可以解决的就不是问题下面是麦凯本人喜欢的一些成语:不这挤奶牛会挤到多少,都不能失掉奶牛;鱼到处都有;大部分人都在问我应该买什么?我应该卖什么?其实应该是:我应该在什么时候买什么?在什么时候卖什么?时机很重要的只有竞争才有前进;想做事情却准备被麦凯称为:压力.准备好了就无压力了.十三:用心去听,并不是听一个有钱无经验的人,与一个有经验无钱的人遇到一起,结果可能是:无经验的人学到经验失掉钱;有经验的得到大笔的钱!把快乐创意带以我们的工作中.最后他重复了几次:不要成为无聊的人,不要让人预测到你下步会做什么!学到了,就用分享运用!