营销专业技能实习报告.docx

1、营销专业技能实习报告2010级专业技能实习报告1.广西裕达集团专业技能实习情况 21.1实习说明 21.2 实习单位广西裕达集团简介 31.3 广西裕达集团企业环境分析 31.3.1 事业领域与发展 31.3.2 企业愿景、使命、价值观等企业文化 41.4广西裕达集团的营销机构设置 51.4.1销售部主要岗位和职责 52.裕达中央城营销活动有关策略 62.1 裕达中央城STP战略分析 62.1.1市场细分与目标市场 72.1.2市场定位 72.2 裕达中央城在销售方面的策略 73.裕达中央城发展前景和房地产政策法规 83.1裕达中央城发展前景 83.2 2013年的楼市“国五条” 93.3裕达

2、中央城的竞争对手 94.总结 105.心得分析 111.广西裕达集团专业技能实习情况1.1实习说明（1） 实习时间：2013年7月18号至2013年8月10号,历时24天。（2） 实习地点：广西裕达集团有限公司来宾市滨江北路与祥和路黄金交界点（3） 实习性质：暑期专业技能实习1.2 实习单位广西裕达集团简介 广西裕达集团注册资本1.6318亿元，于2004年12月28日在南宁市成立，下辖6家公司，现有员工700多人，民工3000多人。公司以房地产开发为主，兼营建材、酒店管理、广告发布及建筑施工等，下辖“裕达国际酒店有限公司”、“裕达贸易有限公司”、“裕达广告有限公司”、“裕达物业服务有限公司”

3、等5家公司。于2005年进驻来宾以来，以提供“物质精品”、“感受精品”、“价值精品”为目标，严格管理，不断创新，建造了一个又一个“裕达建筑群”。在来宾市成功开发了裕达华庭商住小区、裕达国际酒店、裕达 中央城、裕达城市广场银邸、裕达城市广场金座、地源小区及建设小区等，为来宾市的城市建设和发展注入了生机和活力。而我所实习的地方正是位于来宾市新城区中心的裕达中央城项目开发的售楼部。裕达中央城作为来宾红水河第一尊贵大盘、城市核心商圈。大型城市商业综合体，来宾核心商圈第一盘。引水入城、层层叠水美景，城市中心公园由北向南穿越而过，开启水城缤纷生活。占地面积约12.8万（折192亩），总建筑面积103万（其

4、中商业面积占13万，“裕达大厦”工程占7.5万），依托来宾市桂中水城水系景观，规划建设有高品质住宅、6万大型综合商业购物中心、3D电影院、五星级酒店、5A写字楼、5万平米特色商业步行街，2万平米数码广场，占地1万平米6层大型商场。该项目建筑总量总共33栋，全部为高层建筑（29-51层）、该小区住宅总套数约6000户，可容纳居住2万人，商业部分可安排3000人就业，有效提高了该项目的使用效益和社会效益并完善来宾市的城市功能，改善来宾人居和投资环境，成为来宾市真正的CBD。50+1层超高层住宅荣居广西第三。1.3 广西裕达集团企业环境分析1.3.1 事业领域与发展 自从广西裕达集团2005年进入来

5、宾到如今已经解决了来宾市民一半的住房问题。他们开发的裕达华庭商住小区是在来宾的开篇之作。该小区占地面积20549.9（折30.82亩），建筑面积71607.94，建有9栋多层和2栋小高层商住楼。小区在2007年竣工后，到2008年底商品房销售率已达100%。公司的诚信经营在来宾获得了较大的美誉和知名度，获得了来宾第七届“红河杯”优质工程称号和“文明工地”。广西裕达集团的未来10年目标是深耕来宾市，做来宾市城市运营商，并向外发展，立足广西，实施从区域走向全国的品牌战略，立志成为中国优秀的城市运营商。坚持住宅房地产的开发和商业地产开发经营并重模式，走品牌化，规模化扩张之路，关注快销所需的标准化与创

6、新之间的平衡。争取在10年内完成以商业经营、酒店连锁为主体的公司，形成上市的基础。公司上市后，通过资产置入方式，把集团房地产项目资产注入上市公司，实现集团整体上市，极大提升集团的价值和品牌。挺进大城市，并有选择的开发县城，条件满足的甚至可以考虑城镇化和新农村项目。1.3.2 企业愿景、使命、价值观等企业文化 广西裕达集团的企业文化主要奉行的是：铸人，铸魂，铸企，铸业，在创建百年长青基业的道路上，裕达矢志不渝。企业愿景：成为中国优秀的城市运营商企业使命：助推城市发展，客户、员工、股东、企业、社会共赢企业精神：敬业勤勉，雷厉风行，自强不息核心价值观：信念：员工和企业有着共同的利益和梦想，以平常心的

7、心做平凡的事原则：制度第一，老板第二务实：工作的关键不仅仅是提出问题而是要制定可执行的详细方案，并彻底解决问题，实现结果。团队：团队拼搏，不断创新检讨：责人先责己，我是一切的根源生活：快乐工作，享受生活核心理念：生存理念：不进则退，慢进也是退学习理念：学历代表过去，能力代表现在，学习代表未来发展理念：细节决定成败，点滴铸就辉煌管理理念：标准化管理，忠于制度，忠于流程竞争理念：向对手学习，做得比对手好一点客户理念：客户是我们永远的伙伴；客户是我们最稀缺的资源，是我们存在的全部理由；衡量我们成功与否的最重要标准是我们让客户满意的程度；与客户一起成长，让裕达在客户投诉中完美。成本理念：追求卓越品质，

8、成本精细控制质量理念：当质量与成本发生矛盾时，质量第一安全理念：以人为本，安全为天人才理念：认同企业价值观，德才兼备、以德为先，想做就能做好。1.4广西裕达集团的营销机构设置 营销部是公司的前沿窗口，体现着公司的形象，同时也担负着参与项目经营策略的拟定与实施和进行房屋销售与客户服务的重要工作，要从经理、到主管、到销售代表，各个环节人员的精诚团结，尽心尽责地努力工作。营销中心应以饱满的工作态度，更加规范化的工作管理模式，从自身做起，争取成为一名优秀的公司员工。1.4.1销售部主要岗位和职责（1）销售经理销售经理：参与项目前期的设计工作，组织项目前期的市调工作，以市场为导向，在可行性分析的前提下制

9、定质量计划，组织编制项目的营销计划与营销策划方案。参与预售核对预售面积，得出准确的面积一览表。衔接其他有关部门，如财务部、物业公司、行政部等，准备开盘事宜。（2）销售主管 销售主管：管理、激励销售人员完成销售任务，协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及项目销售及售后服务。协助销售经理进行县城管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。（3） 置业顾问置业顾问：包括初级置业顾问、中级置业顾问还有高级置业顾问，见习置业顾问要实习满2-3个月才能升为初级置业顾问。销售部全体销售人员的职责为产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。在销售主管的直接领导下开展各项工作，熟练掌握业

10、务知识；积极进行销售工作，按时完成销售任务；了解本房地产市场及竞争楼盘情况，如配套、价格、户型等；通过接待客户，了解客户需求，及时反馈售楼信息给主管或者经理；销售员施行“一单到底”销售制度，负责客户的资料登记、联系、追踪、看房、签约、银行按揭等各项业务直至售后服务的一条龙服务。2.裕达中央城营销活动有关策略一个产品如果没有销售，那产品就不为人知，企业也没有希望。而一个好的营销策略却能让好产品锦上添花。裕达中央城的热卖跟它的营销策略息息相关。2.1 裕达中央城STP战略分析 现代营销战略的核心为STP战略,即目标市场营销战略。所谓STP战略是指按照目标市场营销过程中的细分市场(Segmentin

11、g)、选择目标市场(Targeting)产品及市场定位(Positioning)三个步骤,在房地产项目前期策划中引入营销概念,制订出与房地产项目延向性一致的全程营销策划方案。 房地产营销应用STP战略的目的就是要为项目的营建,在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发项目的整体概念准确地建立起一整套价值体系,力求通过产品差异化战略,最大限度地避免竞争、超越竞争,使开发商及其产品在消费者面前树立良好的品牌形象,最终达到良好的销售目的。2.1.1市场细分与目标市场 “裕达中央城”界定为中央水城创造者。它的楼房由人工河包围着，还有12万中央公园，6万大

12、型购物广场，特色步行街、五星级酒店、5A写字楼和3D电影院等众多娱乐中心和时尚会所。经过对市场细分的研究,从消费群体追求利益的行为出发,界定出“裕达中央城”项目的目标消费群目标市场是经济水平适中的来宾市市民和外来商户，他们所要求居住空间之娱乐性与休闲性较大;随着生活水平的提高，市民们的生活条件也随之提高，他们追求高档次的住宅小区,追求品位,周围的环境又是水岸之境，购物也方便，娱乐设施也完善，有着强烈的“物有所值”消费心理。2.1.2市场定位同时根据市场调查,细分出市场消费者的购房倾向和要求,我们发现他们的要求具体包括:环境规划的高标准,各种生活配套要齐全,各种活动场地、场所要足够;在规划时要有

13、超前意识,使小区更具现代化气息,特别要注意智能化;在楼盘外立面的设计上要新颖,色调要协调,风格要跟上潮流;潜在业主们的消费倾向于入住全封闭式的小区;高绿化率，几乎所有的目标市场消费者认为高绿化率是十分必要的,这部分消费者对住宅环境的要求已经越来越高;小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、棋牌室等一应俱全;对物业管理要求较高,希望提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化等。而“裕达中央城”做到了这一点，交通方便，且附近就有祥和小学，住房条件又优越，靠近步行街和大商场，可随时逛街买生活用品。且环境优美，茶余饭后，都可以全家一起在灯光闪烁，绿草丛生，鱼儿嬉戏的河边

14、散步聊天，实属市民们的心中理想生活。市场定位则是一应俱全的和谐家居生活2.2 裕达中央城在销售方面的策略在销售方面，我公司为满足来宾市民的需求，采取以老业主带新业主送物业费、买房送装修等促销措施，以价格优势促销，使裕达的销售压力得到一定程度的释放，从今年4月份以来，每月销售量近200套。解决了上万市民的住房需求。裕达中央城的楼房均价为3600元/，可选择商业贷款和一次性付清。一般人选择商业贷款，例如金典壹号三房两厅的商业贷款。单价为3600元/平米，面积为142.35，按揭成数为7成，按揭年数选择30年（360期），利率根据中国银行的标准利率，为12年07月06日利率下限（85折），月均还款2

15、046.96元。对于现在没有大资金的市民来说这是绝佳的选择，因为还款额每月相同，适宜家庭的开支计划，特别是年青人，可以采用用本息法，因为随着年龄增大或职位升迁，收入会增加。这样又能享受又能减轻负担。3.裕达中央城发展前景和房地产政策法规 5年来，无论升跌，中国的房地产市场发展一直与楼市调控政策形影相伴，调控措施时有出台，包括刚出炉的新“国五条”在内，5年间国务院出台的六次主要的楼市调控政策广受关注。3.1裕达中央城发展前景总体来看，中国的房地产发展前景还是比较乐观的，理由如下： 一、城市化进程的加快。经济的快速发展、工业化进程的不断推进，会加速一个区域及一个国家城市化进程，这必将会有大量的农村

16、人口向城市区域迁移，从而会带来巨大的房地产需求。 二、中国的传统观念。自古以来，中国人认为只有安居才能乐业，房子是乐业的前提，也是谈婚论嫁的必要的物质条件。这种观念对房地产市场的需求的影响将是长期的，很难一时就能改变，只要这种观念存在，必将会大大推动房地产市场的持续发展。 三、投资需求。房地产本身除了有社会属性及商品属性外，也有其一定的投资属性。在中国当前投资渠道比较狭窄的状况下，房地产投资仍是风险最低，获益最稳的行业。所以有相当一部分投资资金短期或长期的投向房地产，推动房地产不断向前发展。 四、改善性需求的增加。随着经济的发展，部分城市居民的住宅的面积、配套已无法满足其现有的需求，故会产生重

17、新购房置业的需求。这部分需求也是带动房地产发展的重要因素。 五、2010及2011年诸多对房地产调控政策的出台，这一系列政策被称为史上最严厉的调控，但并没有使房价大幅回落，甚至部分二三线城市房价仍然高速上行，说明中国的房地产有着强大的市场需求支撑。3.2 2013年的楼市“国五条”(一) 完善稳定房价工作责任制。各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度。(二) 坚决抑制投机投资性购房。严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审

18、查等方面，按统一要求完善限购措施。其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施。严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房房产税改革试点范围。(三) 增加普通商品住房及用地供应。2013年住房用地供应总量原则上不低于过去五年平均实际供应量。加快中小套型普通商品住房项目的供地、建设和上市，尽快形成有效供应。(四) 加快保障性安居工程规划建设。全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当

19、地住房保障范围。(五) 加强市场监管。加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。3.3裕达中央城的竞争对手 （1）与热门楼盘对比：裕达中央城PK东泉商贸中心，综合分69:65 相对来说裕达中央城的交通、环境、规划、配套都高于东泉商贸中心，南亚濠庭因为交通不便等为59分，柳州的汇雅居62分（2）与同价位的相比金岭商埠61分，紫域白莲国际商贸城59分，悦泉庄63分（3）与同性质楼盘对比腾安世纪城综合分76分，它的交通和裕达中央城同样便利，位于柳江县体育中心南面建设，车行5分钟可达中央步行街，具有20000平方米的生态园林社会、40000平方

20、米高配体育公园、380000平方米大型运动生态园，让它的环境闪耀柳州来宾。而作为腾安世纪城的开发商腾安集团自2002年开始涉足地产业。十年耕耘，相继开发了柳州“柳北商业广场”、来宾金秀“金园城市广场”、“金贵园”、玉林“南江花苑”、柳江“金丰苑”、“金丽苑”、“腾安国际”等多个楼盘，总开发面积超100万平方米，参与并见证了城市和地区的建设与发展。相比裕达集团来说老牌了点。而鑫都国际综合分为61分。4.总结 我所在的销售部主要销售的住宅有“巴黎春天”、“金典壹号”、“水户皇门”、“水漾人家”、“亲水河畔”、“江临天下”共6个组团。刚进入售楼部的我实在很不习惯，每天早上9点上班到12点下班，下午1

21、4:30上班到18:30下班，期间除去吃饭时间，只有大概一个小时的休息时间，对于我这种习惯懒散的人来说 实在是太难受了。我是个实习置业顾问，一般的工作任务就是了解公司企业文化，了解公司各项制度，了解公司业务运营模式及发展状况；协助项目营销工作：遵守公司的规章制度，按项目的服务规范开展工作；参加各类激励会议（含晨会，夕会）；参加公司举办的会议、集体活动，并且协助销售团队的推广工作的进行完成项目制定的考核方案并完成考核目标；当然这些是公司给的工作任务，我并没有都实现，对于刚进实习单位的实习生来说，估计复印打印都是必不可少的工作过程了。同事们觉得可以从小事做起。“杂活”（打印复印、倒水、跑腿）是工作

22、的必须，却无法让我们学到什么。但是我还是必须得做，我想这也是锻炼我吧，让我从小事做起，然后再慢慢地接触更深层次的学习。我在售楼部的工作也是很简单的，除了“杂活”外，还要要背户型， 例如巴黎春天是两厅四房，建筑面积为159.93，水户皇门三房两厅，建筑面积约147.96，江临天下五房两厅，建筑面积约196.22 。我觉得在社会中要克服自己胆怯的心态。因为开始放假的时候，知道要打假期工时，自己就害怕了。自己觉得困难挺多的，自己的社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，自己懦弱就这样表露出来。几次的尝试就是为克服自己内心的恐惧。如哥哥所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣

23、，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”通过这次在裕达中央城的实习,使我在毕业前的最后一个暑期学到了很多东西,很多课本上没有，而工作以后又必须具备的东西.我明白售楼部工作的主要职责范围,机构构成,学到了一些必备的办公室事物处理,了解了最近的政策法规,并逐渐熟悉了售房的流程。体会到置业顾问的重要性,而作为置业顾问必须具备良好的个人品质和能说会道的沟通技能，还有完美

24、的服务礼仪,同时应具备较好的业务能力和身体素质,这样才能很好的适应并胜任这一重要的工作. 作为实习生的我，脾气不好，对许多问题多的顾客会很不耐烦。刚到售楼部的前几天，由于许多人的来回观望。似买非买的，在那里看了很久很久，又转头离去，虽然我只是倒水给他们喝，但是这让我心里有些不平静了。后来，带我的姐姐和我说了关于我的工作态度，在这样的情况中，买房子的大都是比较平凡的老百姓。买房子对家庭来说是个重要的事情，跟买菜不一样，不是看上了就可以买了，要了解好房子的户型是否是他们需要的，价格是不是在他们的承受范围之内等一系列复杂的问题。如果我们要推销出去我们的房子就必须和顾客讲清楚关于我们房子的优势，告诉他

25、们房子的基本资料。我分析了失败的原因有以下三点：首先，我是实习生，销售也不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际经验，而且社会阅历少，和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些年龄阶段相差比较大的思想有很大的差距和不同：他们的经历和想法是我不曾经过和想到的。相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，看待问题的态度也不同。总归到底是我经验少，不够成熟。5.心得分析销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说

26、尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。作为一名实习生，所需要学习和适应的方面太多了，一定要谦虚请教，诚意待人。从短短近一个月的售楼部实习，我从长辈们身上学到了以下关于售楼方面技巧的几点：（1）诚心：与客户交流过程中要真心诚意，站在客户的角度为客户着想，涉及到款目方面务必提醒客户慎重。（2）耐心：当客户犹豫不决时，耐心把房子的利弊给客户解释清楚，让客户自己来选择，解答各种客户担心的问题，消除客户的疑虑。（3）细心：在收集客户材料过程中，务必做好客户详细信息的登记并存好档，提醒客户收好各种证件、票据，同时做好签收工作。（4）基础知识：对楼盘的方向、面积、户型、朝向、单价、总价

27、、首付、电梯、楼层、公摊、物业费、二次加压费，项目整体规划等基本的信息了如指掌，保证在接待客户过过程中得心应手，这样会让客户更加信赖你。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的能力总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置

28、。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。营销就是花80%的时间研究别人需要什么，花20%的时间卖别人需要的东西,营销员首要任务是销售，如果没有销售，产品就不为人知，企业也没有希望，沟通是成功销售的唯一桥梁，销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。沟通很重要。 沟通是一种总要的技巧和能力，事事都要巧妙运用。沟通需要自己主动去做。除了必要的沟通，还有热情和信心，不管在哪个行业，热情和耐心都是不可或缺的。热情让我们对工作充满激情

29、，愿意为共同的目标奋斗；而耐心又让我们细致的对待工作，力求做好每个细节，精益求精。激情与耐心互补促进，才能碰撞出最美丽的火花，工作才能做到最好。在社会中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。在多次的接触顾客中，我明白了自信的重要性。你没有社会工作经验没有关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。在自信的同时还要学会换位思考（如果别人这样对我，我会如何？）常想想假如我是客户，我会怎么回答或看待自己的说法，如果自己也说服不了自己，如何去说服别人，并不断反思修正。这里就需要想一个问题，客户到底需要什么？

30、一般来说销售有分为三流。三流销售就是懂行能说会听；二流销售是懂得利用资源；而流销售是销售自己的人品，即营销礼仪。作为职场新人的我，我觉得要学好礼仪很重要。毕竟谁都爱有礼貌，礼仪好的人。只有做到有好的礼仪了，别人才会认真的听你的介绍和有让你施展的空间。而作为实习生的我，经常使用博得同情，告诉同事，告诉客户我是新来的，很多事情不懂，需要大家互相包涵，并请大家多多指教，这招屡试不爽。 现在，人才市场上的大学生已经不是什么“抢手货”，而在每个用人单位的招聘条件中大多是工作经验的优先。所以，大学生不仅仅要有理论知识，工作经验的积累对将来的工作也同等重要。此次的实习是个新起点，也将为我以后正式进入职场打下了基础，让我逐步走向社会，走向成熟。