战略性客户管理.ppt

1、 Angus Yip,2004,1,戰略性客戶管理,講者：葉榮鏗先生,Angus Yip,2004,2,內容提綱,市場細分客戶關係管理ABC戰略性客戶關係管理,關係營銷關係市場學(Relationship Marketing)客戶經理實行關係營銷的裝備掌握現有客戶的訊息掌握銀行的資訊個人的裝備關係營銷的活動銀行層面個人層面客戶發展策略總思想路線,3,市場細分,Angus Yip,2004,4,市場細分(Market Segmentation),什麼是市場細分？把市場分成不同子集(subsets)每個子集中的客戶都有其獨特及相同的需要採取不同的營銷方案去爭取各子集的客戶,Angus Yip,20

2、04,5,有效的市場細分的特性,可量度的可接觸的具規模的可實行的,Angus Yip,2004,6,市場細分,商業結構 Emporographics 行業/公司規模/公司地點,運作變數 Operative variables產品使用情況/公司科技水平,購買取態 Purchasing approaches政策/購買要求,情景因素 Situational factors急切性/使用/下單規模,買方特點Buyers characteristics年齡/社會階層/性格/人生階段,Angus Yip,2004,7,企業銀行關係,Angus Yip,2004,8,影嚮企業對銀行價值觀感的五項因素(Mori

3、arty et al),競爭對非信貸產品的需求靈活性的要求財務健康狀況對財務管理功能的態度,9,客戶關係管理ABC Customer Relationship Management(CRM),Angus Yip,2004,10,何謂客戶關係?,從傳統產品行銷式競爭觀點，轉而發展需求客戶基礎的策略觀點。客戶必須像企業其他資產，受到評估並適當地管理運用。關係才是一項可貴的資產，而非客戶本身。與客戶之間所建立的關係可以用作評估未來的現金流量。,Angus Yip,2004,11,CRM的架構基石,管理客戶關係檔案致力於發展有價值的客戶關係以獲取高投資報酬率找出為客戶創造價值的機會利用對客戶的瞭解增進

4、彼此關係的價值在客戶需要時，以客戶想要的方式提供專業知識,12,戰略性客戶關係管理,Angus Yip,2004,13,戰略性客戶關係管理,不只是與企業策略及競爭策略相連，還關乎由銀行高層至客戶層面的考慮制定策略的重要步驟為目標市場定義了解客戶需要目標清晰,Angus Yip,2004,14,戰略性客戶關係管理,制定策略的重要步驟政策鮮明：不同服務有不同特點制定取向設計產品/服務提供產品/服務評估成效,Angus Yip,2004,15,CRM策略,機構策略,競爭策略,渠道,輸出點,客戶,16,關係營銷,Angus Yip,2004,17,關係市場學(Relationship Marketin

5、g),定義：關係營銷可以理解為通過人際網絡的建立、保持、加強及商業化，使買賣雙方形成長期交易的關係。,Angus Yip,2004,18,關係市場學(Relationship Marketing),與“交易營銷”(Transactional Marketing)不同必須以客為先，實現“個體化營銷”不單是物有所值，而是 物超所值,Angus Yip,2004,19,關係市場學(Relationship Marketing),正如管理大師湯彼得斯(Tom Peters)所說，我們要取得客戶的嘩然(Wow)的效應。客戶需要一些令他們警訝、醉心、沉迷等的附加值(added value)。全面品質管理(

6、Total Quality Management)超卓服務(Service Quality)關係營銷,Angus Yip,2004,20,客戶經理實行關係營銷的裝備,掌握現有客戶的訊息客戶的資料庫(以各項特徵分類)了解您的客戶(有什麼額度、額度使用情況、抵押品情況、行業近況等)找尋商機保持每次會議記要向相關客戶作交叉查詢,Angus Yip,2004,21,客戶經理實行關係營銷的裝備,掌握銀行的資訊準備私人營銷文件夾帶備銀行業務介紹單張，產品特點表、服務收費表等。去了解各項申請、審核、服務所需的實際時間與各部門同事建立“親信”關係,Angus Yip,2004,22,客戶經理實行關係營銷的裝備

7、,個人的裝備儀容、服飾精神、心態話題、目的手提電話筆記簿計算機耐性與專業,Angus Yip,2004,23,關係營銷的活動,銀行層面路演(Road Show/Parade)定期經濟講座/經濟評論預測專題講座/紀念品應節禮品,Angus Yip,2004,24,關係營銷的活動,銀行層面春茗客戶交流會出版書籍專業培訓,Angus Yip,2004,25,關係營銷的活動,銀行層面一對一交誼活動文娛節目免費試用(網絡銀行/企業聯網)行業結盟廣告/公益/環保,Angus Yip,2004,26,關係營銷的活動,個人層面主動提供資訊(電話/傳真/信件/電郵)賀卡探訪宴請,Angus Yip,2004,27,關係營銷的活動,個人層面編制銀行職員通訊錄由點至面的聯系自己“拋磚引玉”，使人“泥足深陷”要求推荐新客戶交叉銷售活動,Angus Yip,2004,28,客戶發展策略,Angus Yip,2004,29,總思想路線,鞏固現有客戶開發低效益、高增長的客戶擴大潛在客戶的基數小心聆聽，針對個別需要,Angus Yip,2004,30,多謝各位答問時間,