如何能通过展会开发国内外客户全有英文信.docx

1、如何能通过展会开发国内外客户全有英文信如何通过展会开发国外客户?一、如何追踪处理展会客户？展会为企业提供了与采购商面对面接触的宝贵机会，及时有效的跟进能帮助 企业把握贸易良机。通过展会期间的沟通情况，企业可以初步判断来访客户的合 作意向，据此将客户分类，根据不同采购商的不同需求来设计跟进的容和发信时 间点，这样有助于提升采购商对企业服务及专业度的认同感。留意这些小细节， 或许就能为贵司赢得大订单！要将手中的展会名片变成订单，建议您从展前做起。第一步：展前邀请相信您通过像*这样的电子商务平台已经积累了不少新老客户， 这些客 户不一定都与您成交过订单，还包括之前曾经与您联系过、询问过相关产品的意

2、向客户。在参展前，您可以通过群发的形式告知自己的客户：公司即将在 XX年XX月XX日参加XX展会，如果客户有时间，欢迎前来展位详谈。参考（以广交会为例）：Dear XXX,How are you?This is XXX from XXX compa ny, specializ ing in manu facture and sale XXX products, such as : Product A , Product B, Product C, Product D, Product E and so on .Now I am writing for inviting you to have

3、a look at our exhibition standin Guan gzhou, Chi na -The 105rd Chi na Import and Export Fair (Ca nton Fair), held from 25th to 30th April 2008. Our booth No. is XXX.We will show a great variety of our products here, suitable for worldwide well-k nown ban ds. We believe there will be some items attra

4、cti ng you. Mea nwhile, I think it will be a good opport un ity to com muni cate with you face to face.If you couldn t attend this exhibition, welcome to visit our website: .spa-ymir. for more details.We sin cerely hope to see you at canton fair and look forward to heari ng from you soon.Yours sin c

5、erely,XXX第二步：展中沟通 对于每位来到展位详谈的客户，您都可以做个简单的归类。A 类客户：现场签合同的采购商* 建议：如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会 进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。不过，这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这 种现象已经很普遍， 有的客户和您签过合同了， 但之后几天他在展会现场找到了 更合适的供应商， 往往会把订单下给他们。 或者采购商回国后， 发现市场发生了 变化，也会取消订单。对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于 P/I,只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通

6、，可以用邀请客户到 工厂参观的方式尽量留住他们。 如果出现迟迟不付款的情况， 请提高警觉， 及时 与他们沟通， 看看订单是否有什么问题， 采取相应的措施， 说不定就能挽回一个 订单，一个客户。B 类客户：非常有意向的采购商客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴 趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。* 建议：当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户 在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户， 同时也应该及时 和工厂落实打样问题 （一般这类客户都有打样要求） ，告知采购商样品进展情况， 何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。对于

7、这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因 便是他们在收到所有样品 （包括其他供应商的样品） 后没有选择贵司的产品， 或 者采购商发现市场有了变化。 那也不要放弃， 将此采购商信息保存起来， 经常保 持联系，可以在节假日的时候发送卡片， 有新产品的时候及时推荐， 以后仍然可 能有合作的机会。第三步：展后联系 还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自 己的联系方式， 对贵司的产品表现出简单的兴趣。 对于这类客户， 您需要在展会 结束后进一步跟进。C 类客户：交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商* 建议：对于这类客户，展会结束后，您可以发对其表示感

8、，按照客户 的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。D 类客户：随便看看，随便问问的采购商在展会摊位前， 客户只是随便看看问问， 这类客户您要主动索要名片， 因为 这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系 了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料， 说不定贵司此次没有带去参展的产品正是 他们的主营产品。展会结束之后还有一项工作是必须要做的：发送推广信* 为您提供了一封做参考(以广交会为例)：Dear XXX,We are glad to meet you in Canton Fa

9、ir!We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A , Product B, Product C in varieties.Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.Your early reply will be highly appreciated.Best regards,XXX展会结束后最常见的难题就是给客户发后没了下文，对于这种情况，最好的 沟通方法就是了， 您应该按照客户分

10、类将客户资料整理成文档， 并及时备注每个 客户的追踪情况， 通过的形式了解采购商情况， 制定相应解决措施。 当然对某些 情况不紧急的客户， 请耐心等待一下， 隔几天再发跟进， 因为采购商回国后常常 会休几天假再上班。二、展会客户，该怎样跟进？参加展会，是直接获得客户的重要源泉，很多公司都会花费大量的人力物力 财力去参加一些重要展会， 在展会上也一定收到了很多客户的名片！ 因为展会时 间有限，大家相互了解应该不多， 展会的后续工作才是最重要， 面对这一堆客户 名片，你是怎么跟进呢？我公司刚刚参加完的车展， 收到了一大堆的名片， 可谓“硕果累累” ，但是， 我们跟进后，能得到客户的回复的可谓是少得

11、可怜，附上给客户的 .Subject： Thank you to our exhibition of the Beijing (Our Booth:7C35) Specialities HIDDear * Thank you for your active participatio n and supports to our exhibit on of the Beijing(Our Booth:7C35). We are appreciated that you are interested in our products. It is very importa nt to us.您好！在您

12、不远千里的积极参与和支持之下，我们公司在 2006 (第九届)国际汽车展览会已经成功地结束。感您对我们产品所产生的兴趣与支持。The catalogue and the price are enclosed, the further information of product, pls visited our website:.spa-ymir.附上我公司的目录以及产品价格表，如果你想更详细了解我公司的产品信息，欢 迎浏览我公司的：.auto-hid.Mea nwhile, we are also look ing forward to receive your valuable sugge

13、sti ons and opinions for making more progress. We will try our best to offer you the best service. 同时，我们也期望您通过各种渠道为我们提出您和您方客户的宝贵建议和意见， 以便我们的进一步发展。We wish a good beg inning of our bus in ess cooperati on. It is going to be the pride of our compa ny.我们期待与您在贸易中的进一步合作。能与您合作将会是我们的荣幸！三、如何将展会上的准客户变成真买家？在一次

14、参展活动中，展会上的展出只是企业经营，营销工作的开始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，这些工作对于参展而言，可以称作“后续工作”。展览后续工作的主要容是巩固，发展客户关系，推销产品和服务，洽谈贸易， 签订成交合同。如果说，展览相当于“播种”，建立新的客户关系，那么后续工 作则相当于“耕耘“和“收获”，是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要 环节。致展览会一闭幕，就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致。 最好是展台经理 亲自致。对于最重要的人，可以登门致甚至通过宴请表示意其次可以打致。 如果 没有时间亲自向每一个有关人员和单位致， 至少要向主要的人员和单位致，并尽 快给不能亲自致的人员和单位

15、发函致。 致与付款的道理一样，接受货物和服务需 要付款，接受帮助和支持需要致，即使不准备再次参展，也要对给予帮助和支持 的人表示感。致应作为展后例行工作之一。致不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有 促进作用。如果在感信上就接待时一些问题发挥一下， 感效果会更好，因为这已 不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。对参观展台的客户，不论是现有客户还是潜在客户， 都发函致，感客户参观 展台。这是一项比较大的工作，可以在展览会未结束之前就开始做。宣传如果展出效果好， 可以举行记者招待会或发新闻， 将有关情况提供给展览会 和新闻界，进一步扩大展出影响。 在正常情况下， 也应

16、将展览会上的相关新闻稿， 提供给媒体。很多参展企业不重视展览会后的宣传，而重视展前宣传，其实，展 览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果，加强参观者的印象。确立贸易关系在展览会闭幕之后和离开展出地之前， 可以抓紧时间访问展出地的关键新客 户。每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系， 但是只会与少数企业建 立实际的贸易关系。 这一方面依赖于产品， 价格等条件， 另一方面依赖于工作效 率和质量， 要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系， 谁的工作做的好， 谁就可 以争取到新客户。 对于接近谈成的项目， 也要抓紧继续洽谈， 争取离开展出地之 前签约，否则，未谈完的项目随时可能变卦。 毕竟，市场充

17、满变数， 时机不等人。准备下一届展出 展出效果好，参展企业可能希望继续参展， 如果这样， 可以与展览会组织者 初步接触， 商洽，早提出申请有一些优势展览会组织者更容易熟悉参展企业， 参 展企业有机会优先挑选场地位置，组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公 司，这也是公司扩大影响的机会。更新客户 在市场经济环境下，客户是公司生存发展的重要因素，其一般分为两类 :现 有客户和潜在客户。在信息发达的市场，搜集编制所有的客户并不是一件难事， 而且，营销工作做的好的公司多有完整的客户。 所有客户都应当是公司争取建立 关系的对象。现有客户是有实际贸易关系的客户，要保持，巩固，发展与这些客 户的关系， 展览

18、工作也多负有这一任务。 同时，现有客户也有被竞争对手挖走的 可能。潜在客户是还没有贸易关系， 但是通过努力有可能成为客户的公司或机构。 接触潜在客户，发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主 要任务。通过展览会期间的接触， 以及展览会之后的后续巩固和发展工作， 一些潜在 客户能成为实际客户， 但与此同时， 也有可能失去一些现有客户。 公司客户的可 能会有所变化，因此，要编制，调整，更新客户，并根据的变化分析，发现和调 整对客户工作的方向和投入， 调整宣传， 广告，公关，展览工作的重点和方式。发展客户关系贸易展览的重要任务是发展客户关系， 包括巩固现有客户的关系和发展潜在 客户的

19、关系，尤其是后者。 潜在客户往往意味着公司的未来发展希望， 但是由于 展览会时间短， 客户多， 展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户， 展览 会期间的客户工作应重数量， 而展览会之后的客户工作则应重质量， 既要加深与 客户的相互了解，建立相互信任关系，将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系。促进贸易成交推销产品和服务， 洽谈签订合同是展览的最终目的。 在展览会期间， 向现有 客户推销老产品和服务可以比较迅速， 可能在展览会期间签约。 但是，向现有客 户推销新产品和服务， 向潜在客户推销任何产品和服务， 并进行贸易洽谈都可能 比较费时，可能需要在展览会之后继续努力。展览后续工作的主要容之一是将

20、已开始的贸易谈判续下去并争取签约成交， 或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作，引导其购买意向，并争取洽谈成 交。 展览后续工作的注意事项。时效性 美国的两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系， 参展企业的销售额可以多 2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。可诺派奇博 士 (Allen。Konopachiph)建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后 续工作，并在展览准备时就计划后续工作， 而不是在展览会闭幕后才考虑这工作。 后续工作可以安排长至 12个月。要明确负责后续工作的部门和人。 一般情况下， 展览部门不负责展览后续工 作，而由销售，技术部门负责。另外，

21、还要分清代理，子公司和总公司之间的责 任。四、展会中如何与客户沟通？ 从展会角度来看，有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联 系，及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么，在展会上，参展商 应该如何与客户进行沟通呢？与客户沟通要因人而异行业展会云集了众多的产品和商家， 要让自己的企业与产品在同行中脱颖而 出，让客户牢记，最重要的就是要突出“异”。去同存异，如何用做到“异”， 在复杂的展会面前赢得高效率的沟通融，参展商应该注意哪些事项？企业参展的一个重要目的， 就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。 但 即使是专业展会， 前来参展的客户所涵盖的围也相当广泛： 有技术人员、 采

22、购人 员，还有负责收集市场信息的情报人员。 对于技术人员来说， 最想了解的是最新 产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的； 而对情报人员说， 目的则是收集最新的研发方案、 产品性能等信息， 在此之上做 比较分析，帮助企业进行生产研发。由于不同客户的关注重点也不同， 针对不同客户的咨询派出适合的人员与其 沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。因此，企业必须事 先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。要多问多听及时了解客户的需求其实展会上， 观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务， 作为展商一定要 多问问来者需要什么帮助， 多听听

23、客户对展品提出的问题。 不可毫无目的性的需 求获得信息。 作为参展商应该做到哪几点： 其一，要知道这个客人对你的产品大 概会有哪些要求？其二， 如果遇到对于不懂产品的客人， 就要按照自己的思路去 引导客人。当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对 客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。“积极提问” 并非什么新生事物。 在寻求他人的理解之前， 你得先理解他人。 在对客户的话语做出回应之前， 你要确保自己明白他的这些话， 将如何影响他实 现目标的能力。 “积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去 寻找可量化的特定信息， 例如客户的目标是什么， 他

24、的选择标准是什么， 他希望 获得哪些可量化的收益， 他使用什么样的评估系统。 这样一来， 客户会把你当成 一个真正的专家。与客户沟通注意语言作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。 因为人们在沟通时易于 记住刚开始和最后发生的事情。 所以销售人员与客户沟通时， 要特别注意开始时 的礼貌寒暄和最后的结束语。 在展会上， 除了企业来展之前预约了一部分客户到 场交流，还存在一部分“散客”光顾。销售人员往往与提前预约的客户很熟悉， 在交流时多大大咧咧。 但在面对新客户时， 却不知所措了。 礼貌待客讲究即时应 对，如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待； 对客户提出的问题要做出准 确而迅速的回答

25、。五、小企业如何在展会上俘获客户？ 现在的专业展会越来越多，作为工厂也需要跨出门去宣传自己的产品，寻找 客户。但在众多的同行中间， 面对已对所展产品已了如指掌的买家， 怎样才能在 短时间给其留下深刻的印象， 以使在展会后能与你继续作沟通？而不是面对你的 传真或不知道你是谁？首先必须考虑你的整个销售过程， 你认识到了使公司品牌 在展会上给潜在客户留下“深刻印象”的需求，这非常明智。销售过程指的是：a） 、前期策略；例如致潜在客户的产品通讯；b） 、展会上的策略；例如，所有员工都熟练掌握同样的一系列步骤（招呼客户，确定接触的目的 如“我们的产品和市场上的同类产品不同，因为”,吸引客户，如和客户简短

26、讨论， 以发现他们是否愿意够买， 总结产品特征和优势， 向客户解释你对他的观点的理解以使讨论顺利进行， 结束与客户的接触时引导客 户前往预约台， 如在预约台负责接待的是能够说服潜在客户在接下来的 4到 5天进行面谈或接洽的人员。）；c） 、销售点；如后续的会议或面谈；d） 、接受订单；e） 、售后服务之所以这么建议，是因为，没有能够吸引潜在客户参与一种他 们愿意成为其中的一部分的体验的销售过程， 仅仅有一个品牌是没有用的。 例如， 这里有一个问题清单，企业可以自我检测：前期策略展会前你是否尝试邀请 10到 20个潜在的高端客户到你们的 展台前？ 前期策略展会前你是否准备了独特的产品作为礼物赠给

27、你邀请的 10 到 20 位客户？展会上的策略在展会上， 是否有经过高级培训的员工负责争取和潜在 客户预约在展会后的 4到 5天面谈或接洽？展会上的策略在展会上，你的员工是否花 10 到 15 分钟时间专注于潜 在客户，以确保客户知道你们的品牌名称以及你们的具体服务口号。展会上的策略展会期间的每一天，在结束时你是否和员工开会，收集 潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务确保当客户回到他们的办公室时， 已经有你们的产品的一份样品在等着他们了。销售点客户是否明白你们的产品和服务的围你们的品牌名称 是否真正能代表（反映）你们的产品？销售点和跟踪客户服务你们是否保持联系人的统一以方便潜在客户 以后的联系如

28、果你们在展会上安排了很多人员， 确保每个人递给客户的名 片都是统一的，上面都写着同样的联系人信息。六、展会如何赢返流失的客户？ 一个成功的展会，必然要拥有良好和稳固的客户关系。据不完全统计，国展 会的客户流失率很高， 有的甚至高达 75%。任何展会都不希望自己的客户大量流 失。客户暂时流失， 展会一般还会继续跟踪该客户并希望通过努力来赢返他们而 使他们不至于永久流失。那么，展会如何才能赢得这些流失客户？了解客户流失的原因：对于赢返流失的客户， 既有优势又有困难： 优势在于展会已经拥有该客户的 大量信息， 可以很方便地分析出该客户的特征和偏好； 困难在于重新树立该客户 对展会的信心， 这决非易事

29、。 为了赢返流失的客户， 展会首先必须弄清楚客户流 失的原因。从展会流失的客户一般有以下 6 种类型：1展会有意摒弃的客户：因不具备潜在价值或不符合展会参展（参观）要 求而被展会主动摒弃的客户。2需求无法满足的客户：展会试图挽留，但因展会本身功能无法满足客户 的参展（参观）需求而流失的客户。3被竞争对手吸引的客户：不是因为竞争对手的价格更低，而是因为他们 的展会对该客户而言价值更大。4低价寻求型客户：因认为本展会的价格太高，因而转向更低价格的同类 展会而流失的客户。5条件丧失型流失的客户：因客户本身的某些条件发生变化，如其产品市 场方向的改变、产品转产、突发事件影响、营销策略的调整、关系生命周

30、期的影 响等原因而流失的客户。6服务流失型客户：因不满意展会的服务而流失的客户。上述流失的客户， 除非条件发生变化， 展会对第四种和某些第五种客户基本 不抱太大的赢返希望， 对第一种客户基本上也没有赢返的打算。 展会希望赢返的 客户，主要是第二、三、六这三种客户，只要展会留住一个老客户的实际成本低 于获取同样条件的一个新客户的实际成本， 展会就应该采取有效措施对其进行挽 留。赢返流失客户的关键为客户创造更多的价值是赢返流失客户的关键。 价值是客户的选择， 也是其 忠诚度的晴雨表， 一旦展会停止了为客户创造更多价值的脚步， 客户最终必将远 离展会而去。要更多地为客户创造价值，展会可以从两个方面入

31、手：1提高客户感知的价值收益。客户能从展会上感知到的价值是由五个部分 组成的，展会价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值。展会要提高客 户感知的价值收益就要从这五个方面入手。 第一，提高展会本身的价值。 展会本 身的价值是客户价值的第一构成要素，是客户参加展会的核心价值所在。第二， 改善展会的服务。展会服务包括展会展览现场的服务、展会的展前和展后服务， 展会服务一定要比展会本身更加为客户 定身度制 。第三，提高人员价值。加大 对展会工作人员和服务人员的培训，使他们在语言、行为、服饰、服务态度、专 业知识、服务技能等方面得到提高，让客户满意。第四，提高展会形象的价值。 良好的展会形象可以降

32、低客户的参展（参观）风险，使客户获得额外的社会、心 理收益。第五，增加个人价值。通过展会相关活动等手段，增加客户的个人知识 和社会阅历，为他们广泛开拓社会关系网络提供平台。2降低客户感知的成本支出。客户参加展会的成本由四个方面组成：货币 成本、时间成本、 精力成本和心理成本， 降低他们在这些方面的支出就是帮助他 们增加了价值。 第一，减少客户参加展会的货币成本。 展会的展位租赁费一般难 以变动，但我们可以帮助客户降低其展品运输费、 展位装修费、 人员费和相关宣 传费用。第二，减少客户参加展会的时间成本。安排好展会的开幕时间，展览时 间，对重要客户参加展会的时间安排提出合理的建议。 第三， 节省客户参加展会 的精力成本。尽量为客户着想，帮助和指导客户安排好交通、住宿、吃饭、安全 等问题， 节省客户为了解决这些问题而花费的时间和精力。 第四， 减低客