《商务谈判 第二版 》章后习题答案.docx

1、商务谈判 第二版 章后习题答案章后基本训练参考答案与提示第1章 知识题1.1 阅读理解1）阅教材p46。2）阅教材p67。3）阅教材p79。4）阅教材p1014。1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。5）谈判背景是谈

2、判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文

3、化、语言也属于谈判背景。得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。1.2.2 判断题1） 2） 3） 4） 5） 能力题案例分析1）商务谈判。2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。第2章 知识题2.1 阅读理解1）阅教材p19。2）阅教材p2021。3）阅教材p2223。4）阅教材p2326。5）阅教材p2728。6）阅教材p2830。7）阅教材p3032。2.2 知识应用2.2.1 选择题1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务

4、谈判。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。得分：（1）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。得分：（1）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。得分：（1）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程

5、的交锋。得分：（1）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。得分：（1）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。得分：（1）+5，（2）+2，（3）-2，（4）-5。9）互利是商务谈判必须遵循

6、的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。得分：（1）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。得分：（1）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。得分：（1）-5，（2）+1，（3）+3，（4）+5。2.2.2 判断题1） 2） 3） 4） 技能题2.2.2 综合题采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较

7、大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。 能力题案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。第3章3.1 阅读理解1）阅教材p39。2）阅教材p39。3）阅教材p39。4）阅教材p39。5）阅教材p39。6）阅教材p40。7）阅教材p40。8）阅教材p40。9）阅教材p4041。10）阅教材p41。11）阅教材p41。12）阅教材p4243。13）阅教材p4344。1

8、4）阅教材p4447。15）阅教材p4546。16）阅教材p4647。17）阅教材p47。18）阅教材p44。19）阅教材p4445。20）阅教材p48。21）阅教材p48。22）阅教材p48。23）阅教材p49。3.2 知识应用3.2.1 选择题1）（1）（2）（3）2）（1）3）（2）4）（1）5）（1）（2）（5）（6）6）（4）7）（1）8）（2）9）（2）10）（1）（3）（5）3.2.2 判断题1） 2） 3） 4） 5） 6） 技能题3.2.1 实务题不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2 综合题1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。2）价格。解决的价格

9、水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。 能力题案例分析1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双

10、方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用

11、方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。第4章 知识题4.1 阅读理解1）阅教材p55。2）阅教材p55。3）阅教材p56。4）阅教材p57。5）阅教材p5657。6）阅教材p5758。7）阅教材p5859。4.2 知识应用1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年

12、某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。 技能题4.2 操作练习1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）接受教导（接受买方的指导）遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）师生合作（以学生的身份与老师合作）谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。第一步：

13、当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。根据

14、这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：引出对方的观点或认可的事实据此得出结论观点与结论对比否定对方的观点，提出新建议改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，

15、寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：黑脸出场，态度强硬白脸出场，态度缓和以黑脸出场相威胁迫使对手答应

16、条件。5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他

17、们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：意义陈述指明与对方的利益关系认同。 能力题案例分析1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向

18、美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大（应负过失之责），再推导出美方应取何种态度。4）最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。第5章5.1 阅读理解1）阅教材p8286。2）阅教材p8689。3）阅教材p91。4）阅教材p9394。5）阅教材p94。6）阅教材p95。7）阅教材p9597。8）阅教材p9899。9）阅教材p103。5.2 知识应用1）对谈判对手资信情况的调

19、查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格，二是从对方的资本信用与履约能力方面来思考。2）从各种调查的信息渠道的特点及优缺点和各种调查的方法的特点及优缺点上分析。3）从谈判组织的构成，包括谈判人员配备和谈判人员的分工与配合方面来考虑。4）商务谈判计划书（举例）商务谈判计划书谈判议题： 谈判标的：1. 2. 谈判期限： 谈判方： 甲方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 乙方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判目标：最高目标： 可接受目标： 最低目标： 谈判议程安排：1. 2. 3. 4. 备注： 能力题案例分析1）F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案

20、，完成谈判的准备。2）F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上；知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性；通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。3）F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。第6章6.1 阅读理解1）阅教材p115116。2）阅教材p119。 3）阅教材p120121。 4）阅教材p121122。 5）阅教材p126127。 6）阅教材p129130。 6.2 知识应用 1）（1）（2）（3）（4） 2）（1）（

21、2）（3）（4） 3）（1）（2）（3） 4）（1）（2）（3）（4）（5）5）（1）（2）（3）（4）（5）6）（1）（2）（3） 技能题6.2 操作练习1）错。开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）有的放矢。首先要考虑自己的坦诚是否能换取对方的信任，以及对方是否值得我方信任。因此，对于同我方已有良好关系和值得信任的客户才能使用这一策略。（2）留有余地。在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。不要和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。（3）无求于人。开

22、诚布公不是换取对方的同情，而是为了表示我方的诚意，最终能否达成协议当然还得取决于双方利益的各自满足。总之，在运用开诚布公策略时，应注意形式和内容的一致，以免弄巧成拙。2）在谈判中，当对方采取强硬态度时，己方为了面子、立场而与对方硬碰硬，不但无助于谈判的成功，有时还会使自己钻进对方“激将法”的圈套，相反，避其锋芒，以柔克刚，往往能取得事半功倍的成效。但以柔克刚并不是简单的让步妥协，而是用以软化硬外圆内方的办法达到自己的目的。具体做法是：（1）不要攻击和盲目拒绝对方的主张，而要认真考虑其背后的根据。（2）若对方对我方进行批评，我方不必反唇相讥，否则就会在相互指责中浪费时间和精力。（3）故意转移话题

23、，挫其锐气，引导对方烦躁不安，出现失误，然后针对其失误突然出击。（4）必要时保持适当的沉默，甚至冷场。（5）选准机会，适时以提问代替陈述。3）磋商阶段议题的次序是按照问题内在逻辑关系和问题在谈判中所处地位来安排的。首先，谈判议题之间有因果关系、条件关系、递进关系、中心与外围关系等等。要先磋商对后面议题有决定性影响的议题。其次，谈判议题又可分为核心议题和一般议题、难度大的议题和难度小的议题、敏感性议题和非敏感性议题、急迫性议题和非急迫性议题等等，谈判中要先考虑磋商难度不大、敏感性不强、需要及早解决的问题，而把难度大、敏感性强、争议大的议题放在稍后再磋商，要避免一开始就纠缠在一些复杂的、矛盾较大的

24、问题上争论不休，影响谈判的效率。4）彻底性，即各横向与纵向议题均协商透彻，没有遗漏；不二性，即结果准确，签字生效后不能再随意更改；条法性，即口头协议文字化，文字协议规范化；合理合法，即要求将情感与理由贯穿始终，力求情理兼备。 能力题案例分析1）谈判以成交方式结束。2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，

25、这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。第7章 7.1 阅读理解 1）阅教材p138139。 2）阅教材p140141。3）阅教材p142143。4）阅教材p144145。5）阅教材p146147。6）阅教材p147148。7）阅教材p149。8）阅教材p150151。9）阅教材p152155。10）阅教材p155157。7.2 知识应用1） 2） 3） 4） 5） 6） 技能题7.2 操作练习1）（4）2）（5）（6）3）（3）4）（1）（3）（5）（7）5）（1）（2）（3）（5）（6）（7）（8）6）（1）（2）7）（3）8）（1）（2）9）（3

26、）（4） 能力题案例分析1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是

27、讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。4）经理的权限不仅在于控制售

28、价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了扞卫商厦的销售收益。第8章 知识题8.1 阅读理解1）阅教材p163164。2）阅教材p166。3）阅教材p164165。4）阅教材p178。5）阅教材p179180。8.2 知识应用1） 2） 3） 4） 5） 6） 7） 8） 技能题8.2 操作练习1）我们认为这笔汽车货款应由木材总

29、厂偿付。理由是：某汽车制造厂与某木材厂签订的经济合同是有效的，应当履行。因为两厂对购销汽车达成了协议，签了合同，根据经济合同法第9条的规定，该合同应具有法律效力。而且，某汽车制造厂已按合同规定交货，木材厂也支付了15 000元货款，这说明双方都已开始履行合同。在这种情况下，木材厂应按合同规定继续履行分期付款的义务。经济合同法规定，当事人任何一方不得擅自变更或解除合同。木材厂向汽车制造厂提出退货，汽车制造厂没有同意，合同不能解除。木材厂将汽车给胶合板厂抵债的行为，说明木材厂已经将该汽车视为木材厂的财产并行使了处分权，后胶合板厂向木材厂提出退货时，在汽车制造厂供销科长李某介绍下，木器厂实际上从木材

30、厂买走了汽车，全部货款实际上也是给了木材厂。至此，木材厂与木器厂构成了新的购销关系，汽车制造厂与木器厂则不构成购销关系。在木材厂与另一木材厂合并为木材总厂后，根据经济合同法第27条规定，当事人一方发生合并、分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有的权利，木材厂所欠汽车制造厂的货款由木材总厂继续偿还，并支付违约金。2）最高人民法院关于审理农村承包合同纠纷案若干问题的意见中指出：“承包人对于企业在承包期内所欠的债务，应当承担清偿责任，发包人应负连带责任。承包人逃匿或无力清偿债务的，由发包人负责清偿。”这一规定，明确了农村乡镇企业承包中对外发生债务由谁承担和怎样清偿的问题。本案中的被告孙某对其承包期内所欠的债务，应当承担清偿责任，郭某向孙某索要预付货款，其合法性是毋庸置疑的。黄庄村委会作为与孙某签订承包机砖厂合同的发包人，应负连带责任，即有义务与孙某一起作为债务人，承担部分清偿责任，如孙某无力清偿债务时，还应承担全部清偿责任。另一方面，买方如果在交付预付金时能够再确认一下孙某的法人地位，就可避免上当受骗了。3）（1）经销部只投资不参与经营管理活动，不符合联营的法律规定，不应以联营合同处理。（2）该合同是打着联营旗号的借贷合同，违反了