武汉市场调查报告B.doc

1、调查报告B调查区域：武昌区、青山区调查对象：零售网点、中小超、餐饮店调查产品：关公坊系列、枝江系列、白云边系列、百年皖酒6年陈酿及其它调查路线：建设一路建设三路建设四路调查明细：一、渠道客户的销售和促销情况客户名称客户类型销售产品进货价(元/件)零售价（元/瓶）进货奖励消费者促销备注社区便利店零售店关公坊精制30无每件1个来一瓶白云边五年28无枝江王32无天一超市小型超市兼批发白云边3年14白云边5年28白云边9年65关公坊精制30每件1个来一瓶关公坊精品50每瓶1个1美元枝江王32便利店零售店关公坊精制30每件1个来一瓶合计月销售15件。精制型利润在5元/瓶，原来供货价在150元/件，下滑到

2、到125元/件，现在在138元/件。关公坊精品50每瓶1个1美元四星枝江28555百年皖酒不好卖，不进货了。原来进货价格150元/件，现在涨价到180元/件。白云边9年33060销售较好青州副食品批发小二批商稻花香五年窖藏28内设三个来一瓶奖项据了解现在变成3个“两张兑一瓶”枝江王168170元/件分销利润在2元/件关公坊精制138140145元/件月销量在200300件；区域业务人员4、5人白云边9年335342345元/件楚乡情餐饮店白云边9年65开瓶费5元/瓶；月销3、4瓶关公坊精制30开瓶费5元/瓶；月销3、4件关公坊精品50开瓶费8元/瓶；月销1件东盛副食品小二批商关公坊精制1383

3、0最低拿过进价121元/件；月销量20件关公坊精品23050月销量5件左右6年皖酒11030做活动时拿的货，知道现在应该要卖36元/瓶白云边9年3306062销售较好鑫富豪餐饮店关公坊精制13830开瓶费5元/瓶土家菜餐饮店关公坊精制13835开瓶费5元/瓶关公坊精品23055开瓶费5元/瓶花溪村清汤馆餐饮店关公坊精制38进场费用可用酒抵。迎驾进场费用为进货两件赠送的1件开瓶费5元/瓶；月销售哦40件关公坊精品58开瓶费5元/瓶；月销售30件白云边9年68无开瓶费；月销售7件迎驾银星98卖的不好明明超市零售店关公坊精制13830合计月销售30件关公坊精品23050利群副食品批发二批商关公坊精制

4、136138140元/件月销量在20003000件；全武汉市倒货关公坊精品月销量在10002000件；倒货为主白云边9年327338元/件销量比关公坊还大四星枝江275销量较低萍萍便利零售店关公坊精制2830月销售20件关公坊精品50月销售5件白云边9年65月销售3件二、青山区域内的主要产品价格体系产品分销价导入价市场零售价终端利润酒店开瓶费消费者促销终端促销备注关公坊精制型13613830-357-125每件1个来一瓶无开瓶费或消费者促销不同时存在关公坊精品型23050125每瓶1个1美元无开瓶费与消费者促销同时存在白云边9年32733065102-3无无很少一部分酒店有开瓶费四星枝江275

5、285557.555元刮奖无开瓶费或消费者促销不同时存在枝江王168324无2、3、5刮奖卡无消费者促销力度在1015元/件总结：1. 区域内枝江销售明显不如东西湖区，枝江王销量下滑，四星枝江销售不好。2. 根据了解关公坊在此区域业务人员有4、5个，拜访频率较高。刚上市的时候一件给分销的利润一般在十几元。3. 春节前活动促销，关公坊厂家要求经销商打款500万，经销商分摊到下面的分销商身上。总经销提成总额的2%。青州批发打了10万，春节时卖的断货，利润接近1万。4. 二批商建议，新产品上市瓶内要设奖，才有吸引力；铺货的时候要带着政策去铺。5. 关公坊系列产品的市场供货价格较为混乱，主要是因为厂家

6、在促销力度的把握，分销价格的控制上缺乏手段，导致市场供货价混乱，但终端零售价格很稳定。6. 区域内几个畅销品牌的产品的促销只针对分销商和二批商，终端一般都享受不到。7. 白云边3年、5年、9年在此区域销售较好，其中又为9年的销售反映最好，3年其次，5年销售最差。8. 区域内餐饮店的进店门槛较低，中小酒店的产品销售价格基本与零售终端的价格保持一致。9. 区域内餐饮店的进货渠道不固定，畅销产品都是四处拿货，谁便宜拿谁的，当地二批对餐饮网络掌控能力较差。10. 区域在销售的产品基本都是通过三级分销体系来进行销售的，没有厂家进行直销。11. 百年皖酒零售有铺货，今天白天拜访的酒店内看不到，明显缺少维护

7、，而且现在销售不好，产品内的设奖没有竞争力，终端销售利润也没有优势。12. 通过对枝江王、四星枝江、白云边9年、关公坊精制初步测试显示，白云边9年酒质明显较好，枝江产品品质一般，关公坊酒质最差，但是终端销售过程中没有发现反映关公坊酒质不好的。13. 消费者对对新产品的设奖比较敏感，喜欢产品内设置消费者奖，这样他们认为比较好推销。14. 通过对价格的调查，以关公坊精制为例，从上市时价格150，到春节前分销出货价降到125，到现在逐步恢复到138，零售终端的价格始终维持很稳定，在30元，所以零售终端的销售利润一直稳定，也没有明显受到批发出货价格混乱的导致积极性受挫，同时部分二批反映春节期间还是赚到

8、了钱。15. 关公坊畅销的产品无论在酒店内和零售店内，终端销售的利润是最高的，同时，酒店的开瓶费设置和消费者促销设置也是力度最大的一个品牌，人员维护的频度也是最高的，人员数量也是最多的，区域内的销售代表基本上一周能来到1到2次，而其他品牌目前均没有这么好的维护。16. 区域内的主流品牌经销商一般都是坐商，骑代理的产品通过下游的大二批和小二批进行产品的一级一级分流到终端，厂方千方百计和经销商设计各种政策吸引大二批和小二批只要愿意大批量打款，经销商只要有点利润就向二批放货。17. 厂家如果绕过经销商直接开发分销商，通过销售人员直接协助分销商进行网点开发，能压缩出一定的销售操作空间，但是能否成功的开发大量的分销商是个很大的挑战。