太平洋寿险业务员岗前培训操作手册Word格式.docx

1、三、相关人员的甄选条件及主要职责.（一）负责人职责.（二）班主任.（三）讲师（四）助教.（五）推荐人及主管四、相关活动操作.（一）机构训前沟通会（二）培训沟通会.（三）班委例会（四）团康活动.（五）笔试测试及解答.（六）自习时间（七）通关设置与安排.（八）岗前训练班务活动（九）“拜师会”运作.五、班主任带班操作流程. 培训前（一）开班通知的拟定 （二）协调事项：. .（三）班主任准备事项： （四）助教准备事项：. （五）职场布置：. （六）学员资料包. （七）物品准备清单：.（八）报到.培训中 （一）班主任操作内容.（二）助教工作内容.（三）授课讲师.结训后（一）教学器材的回收，整理.（二）培

2、训场地费用的结算（三）填写培训总结，进行教学评估（四）交流学员反馈表，分析培训效果.（五）培训相关资料归档.（六）通报培训情况，作好追踪工作六、岗前训练相关工具及表格.七、学员到机构报到（一）张贴海报，介绍学员（二）说明管理制度，通知参加衔训.第三篇：岗前训练追踪与评估篇一、岗前训练报表资料管理.（一）每班岗前训练报表的完整填写.（二）整理归档岗前训练各类表格（三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理.二、岗前训练后续辅导追踪.（一）分公司层面.（二）中支层面.（三）机构层面.（四）主管层面二、岗前训练评估.（一）中支岗前训练自评表.（二）分公司督导检查评估表.三、岗前训练督导检查与验

3、收.（一）督导验收目的.（二）督导验收的内容和标准 .（三）督导验收的时间和形式 附件:工具包汇总一、相关人员的甄选条件及主要职责 主管辅导手册二、相关活动操作工具包1、团康活动.2、岗前训练自习PTT.3、通关操作手册及通关宣导PTT4、课间活动安排5、“拜师会”操作流程三、班主任带班操作流程-职场布置1、教室布置参考.2、学员资料摆放参考.3、饮水处摆放参考.4、桌牌参考样式5、胸牌参考样式.-学员资料包 学员欢迎信.-物品准备1、“学员必读”样本. 2、寝室门牌参考. 3、房间“欢迎卡”. 4、测试试卷. 5、音乐汇总及播放流程. 6、“承诺书”样本7、给结训学员的一封信.8、“结业证书

4、”样本.四、岗前训练相关工具及表格：-训前准备：1、课程表2、学员报名签到表.3、资料物品一览表.4、讲师邀请函.5、培训班纪律规定.-过程控制1、讲师授课记录表.2、培训日志3、讲师授课费用领取表.4、学员考勤表.5、培训学员房间安排表.-学员使用1、学员请假单.2、通关卡.-效果评估.1、培训总结报告2、讲师授课反馈表.3、学员意见调查表.4、培训班费用明细表.-岗前训练后续辅导追踪1、营销员岗前训练致新学员开单贺信.2、计划1003、训后学员业绩追踪表.一、岗前训练在业务员基础培训体系中的位置营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训，帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本

5、技能有初步了解和掌握，是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。而高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”，帮助营销员改变和提高的有利载体，为营销员快速上岗打下坚实的基础。二、岗前训练的目标及意义（一）岗前训练设置目的1、让学员了解行业、公司及前景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心。2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中。3、掌握一套产品销售话术，帮助学员迅速开单上岗。（二）训练目标1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心。2、认同太保的企业文化与经营理念。3、了解销售流程，建立初步的销售模式。4、掌握主要

6、产品，初步建立产品销售的意识。 5、能在三个月内尽快转正（三）对学员的意义1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越。2、是学员养成良好从业习惯的第一步。3、订立转正目标，明确职涯规划。三、岗前训练课程设置（一）课程表日 期时间课 程讲师第一天晚上19:00-20:50训前会班主任第二天上午08:00-08:30开训机构负责人40-11:行业、公司、体制个险经理下午14:00-17:寿险的意义与功用专讲/组训17：50-18：00晚间作业布置19：00-20：自我展示21：00-21：自习第三天08：3009：测试和课程回顾09：00-09：太平洋职场伦理与礼仪10：00-11：专业化销售

7、流程组训/兼讲00-15:主顾开拓16:电话约访活动管理组训00-21:第四天测试与课程回顾00-10：产品11：销售实务14：00-17：通关说明通关第五天30-09:00 通关点评与课程回顾9：风险控制与业务流程内勤11:00-11:合规和诚信教育00-16：我能，你也能迈向未来（结训）（二）课程大纲第一单元、训前会课程时间：120分钟课程大纲：一、课程导入二、培训理念沟通三、介绍培训课程、助教老师和授课老师四、培训班活动初步训练五、培训班团队活动与训练六、培训的纪律与相关规定七、总结八、填写问卷调查操作要点：一、以训练为主，逐项规范学员动作二、班主任注意引导学员，掌控时间和在旁观察学员活

8、动三、讲师指导学员将所有的缘故名单填写到计划100中第二单元：开训30分钟课程纲要：一、领导入场二、风采展示三、领导训勉四、讲师期许五、领导退场一、学员有更积极的心态参与到培训中 二、班主任有激情第三单元：行业、公司及体制介绍170分钟二、行业介绍三、公司介绍四、体制介绍五、总结 一、讲师引导学员背诵公司简介，学会3分钟公司简介内容二、讲师按投影片介绍，不易过多展开讲解第四单元：寿险意义与功用一、一、课程导入二、为什么需要保险三、保险意义与功用四、人寿保险是什么五、看图说保险训练六、课程总结一、讲师注意情绪掌控，授课之前熟悉讲师及学员手册二、掌控内容之间衔接，勿过度发挥三、注意音乐及短片间链接

9、第五单元：自我展示二、自我介绍三、展示要求四、学员自我介绍五、点评总结六、训后计划一、讲师鼓励学员展现真实一面二、注意时间掌控，点评总结到位第六单元：太平洋职场金律50分钟 一、课程导入二、太平洋职场伦理三、太平洋展业礼仪的要点与训练四、结论一、学员遵守职场公约，学会展业礼仪二、讲师以身边的事例作引导，引起学员共鸣第七单元：专业化推销流程100分钟一、销售概论二、专业化销售流程三、结束语一、讲师用通俗易懂的语言讲解人性的解读二、说明专业化销售各环节的要点第八单元：主顾开拓一、主顾开拓的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法一、物料准备：计划100表，白板，白板笔，通关卡二、在计划100

10、环节，讲师要确保每位学员都填写完整，并筛选出真正有效的优质准客户A1、A2、A3、A4、A5。并且在学员填写后，发放通关卡，要求学员将A1资料填到通关卡上。三、本课程有话术演练环节，讲师应保证学员真正掌握话术。第九单元：电话约访一、电话约访的好处二、电话约访的方法三、电话约访实做计划100填写好的，手机二、课程中的话术是需要在后面的环节进行通关的，因此要保证学员对话术的掌握。 三、实做环节，可以帮助学员约到培训结束后的第一位客户，因此，要保证学员的参与性。第十单元：活动管理 一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、如何做活动管理四、每周活动计划表填写练习五、结论1、“三联单”相对应的英文字母的

11、学习和掌握2、学习填写“三联单”第十一单元：产品操作大纲：二、产品基础知识三、产品学习四、随堂练习一、产品组合以整体给学员讲解，切勿先单个说明再组合讲解的方式二、以学员相互演练为主的方式进行，强化记忆第十二单元：销售实务一、产品销售的意义二、专业化产品销售话术及演练三、模拟演练 一、以训练为主，讲现现场掌控二、讲师讲解销售话术要点，三、分组演练，小组代表上台发表四、讲师点评与总结第十三单元：业务流程与投保实务二、保单制作流程三、投保单填写四、投保单填写演练一、结合实务投保单讲解、二、填写练习2张投保单，一张给自己，一张给A类客户第十四单元：合规与诚信二、合规的含义三、合规的相关规定四、学员从业

12、职责五、诚信教育一、结合案例分析讲解二、强调不诚信的后果第十五单元：我能你也能150分钟二、成功心得分享三、了解基本法四、设立目标一、让学员掌握基本利益及指导学员计算利益二、指导学员订立“承诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。第十六单元：结训典礼一、风采展示二、课程回顾三、领导期许四、颁奖五、学员代表发言六、讲师心语七、班主任总结 一、颁奖环节流程顺畅，氛围热烈 二、班主任总结、回顾简明扼要，具有点睛之笔功能 三、整个流程注意音乐的控制（三）课程构成：1、理念篇：包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场金律、合规及诚信教育。2、产品篇：包括寿险基础知识和条款通则、公

13、司主要产品介绍。3、推销篇：包括专业化推销流程简介，主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销售实务，风险控制及业务流程。一、岗前训练管理措施（一）运作层面 营销员岗前训练由各分公司中支统一运作，县级机构如果增员情况较好，参训学员较多（30人以上）可单独组织运作，但须经分公司及中支审核通过。（二）组织保障1、分公司责任人：分公司培训部2、各中支责任人：各中支分管培训负责人3、营销员岗前训练专项负责人：专职讲师、组训，由各分公司、中支确定 4、初级制式培训授权讲师：专、兼职讲师，经分公司统一培训合格并认证后，负责承担初级制式培训的授课。（三）各层级主要职责1、分公司主要职责（1）、指导并重点支援各中支

14、“营销员岗前训练”；（2）、授权岗前训练授权讲师；（3）、审核中支培训费用；（4）、检查培训档案的建立；（5）、组识对“营销员岗前训练”讲师的定期集中提升培训及研讨总结。2、中支主要工作职责（1）、上报次月培训计划；（2）、组识岗前训练的整体安排及落实参训人数；（3）、沟通每期培训班训前相前事宜；（4）、确定及协调每期班主任及授课讲师；（5）、训后对授课讲师的回馈与日常辅导。3、县级机构主要职责（1）、建立、健全“营销员岗前训练”培训档案；（2）、组织召开班前训导会；（3）、负责及落实参训人员通关；（4）、召开学员拜师会并颁发岗前训练结业证书；（5）、后续培训班（衔接训练班）的举办；（6）、督促学员训后开单及转正。4、讲师的主要职责： （1）、讲师十分熟悉教材并能基本按教材内容进行操作；（2）、能承担本中支“营销员岗前训练”主要授课工作；（3）、服从中支统筹安排和调派。（四）参训要求：1、经单位面试合格后的增员对象，2、愿意遵守培训纪律，缴纳培训费，3、规范着装，正式上课期间着职业装，4、在主管或增员人协助学员填写计划100，并在报到时交给班主任（五）组织要求： 1、参训学员由机构面试