3第三章 设计与消费者的需要.docx

1、3第三章 设计与消费者的需要第三章 设计与消费者的需要消费者的需要分析 消费者需要的理论研究 消费者欲望与设计众所周知 , 人们的消费行为是千差万别的。有的消费者对时髦产品感兴趣 , 总是率先使用 ; 有的则忠实于某一牌号的产品 , 反复购买 ; 有的消费者持币待购 , 表现出理智型购买 ; 有的则吃光用光 , 表现为冲动型购买 ; 有的存钱是为了购房或买家电、家具等耐用产品 ; 有的储蓄钱为了假期旅游或为子女的智力技资。总之 , 消费行为的多样化使人们生活格局形成了多元化 , 也使生产和市场显得丰富多彩。设计心理学的研究 , 企图从消费行为的差异性中探求某些共同的规律 , 其中消费者需要的研

2、究就是了解消费行为规律的第一步。3.1 消费者的需要分析3.1.1 消费者需要概述 与消费者需要有关的概念有 : 需要、诱因、动机、欲望、需求、满意等。A. 需要的概念。消费者的行为 , 是从需要开 始的。何谓需要 ? 根据心理紧张的概念 , 认为需要就是因为生理或心理上的缺乏而引起的紧张 , 为了减少这种不舒适的紧张状态的一种反映。当个体由于来自外部或内部的刺激而引起某种需要时 , 机体内部便出现不平衡现象 , 表现为一种紧张的心理状态 , 这时的心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标。比如 , 当我们饥饿时 , 机体内部便出现不平衡状态 , 这时一般的普通食品就可以解除此时的生理一心理

3、的紧张状态。于是对食品的需要就是这个心理活动的反映 ; 当然也有另一种情景 , 有时我们并不饥饿 , 偶尔路经某一食品店 , 店中散发出诱人的香味 , 这时也引起人们的食欲 , 产生尝鲜享受的需要 , 以解除 当时心中的不平衡现象。这里同样是对食品的需求 , 但前者是基本食品 , 满足的是人们自然的生理性的需要 , 后者是高档食品 , 满足的是人们自尊、审美和享受类的需要。所以消费者的需求因 外界的刺激源不同而产生不同的需要。B. 诱因。一般认为 , 能够引起个体需要的刺激源称为诱因。诱因有两大类 , 一类是具体事物或商品本身 , 另一类就是外界创设的情景 , 比如产品的广告、包装、装潢之类。

4、又如上面讲的普通食品 , 就是具体事物本身。倘若将食品精工细做而形成美味佳肴 ( 装潢食品 ), 则是属于创设情景而诱发需要一类了。在诱因的作用下 , 人们会产生一种 不买就感到不平衡 的认知失调现象 , 像机体处于生理状态不平衡一样 , 它同样会引起一种不舒服的紧张状态。为了获得新的平衡 , 人们便产生购买动机 , 直到满足需要为 止。例如 , 青年人看到街上流行的时装 , 面对自己过时的服装就有相形见绚之感 , 于是为了获得新的平衡就可能弃旧换新。研究诱因是引导消费、刺激消费的重要内容。C. 动机。个体对某种缺乏的直接体验可以转化为需要 , 进而引出购买欲望 , 即动机。动机可以定义为推动

5、有机体寻求满足需要目标的内驱力。动机一般是内隐的 , 所以具有复杂性。 同一个动机 , 可以表现不同的外显行为 , 消费者买冬装的动机 , 可以表现为买料子加工、买成品 ( 各种材质、色彩或款式 ) 等多种消费行为。当然 , 同一个外显行为却隐含不同的动机。总之 , 动机的类型是多种多样的。作为消费者而言 , 消费需求一旦形成 , 便为推动个体去寻求相应的满足 , 当必须通过购买才能满足消费需求时 , 个体的购买动机便会随之产生。关于购买动机的讨论将在本书的第四章介绍。3.1.2 消费者的需要、欲望、需求研究消费者 , 基本是在研究消费者的需求 ; 而研究需求 , 必须研究需要一欲望一需求 一

6、满意的关系。关于需要 (Need) 、欲望 (Lust) 、 需求 (Demand ) 和满意 (S atisfaction), 即 NLDS, 译为洛迪士。国内学者李蔚提出用下面 的坐标来表示 , 如图 3-1 所示。 从图 3-1 中可以发现 , 在横坐标宽度上 ,NLDS 有如下关系式 :N L D S这个关系式表明 :N 的宽度远大于 L ,L 的宽度 远大于 D 。在纵坐标强度上 ,N L D S 之间有如下关系 式 :SD L N这个关系式刚好与前一关系式相反 , 它表明在强 度上 ,S 远大于 D,D 又远大于 L, 而 L 远大于 N 。为了进一步弄清 N L D S 的含义

7、, 现分别进行论述。A. 需要 (Need) 。需要 , 英文用 Need 表示 , 我们用 N 代表。需要是个体动力的源泉 , 它直 接影响着个人的基本行为。需要的基本特征 : 需要的意向性一一也就是个体只有朦胧意向 , 而并未明确的目标指向。因此 , 对需要的调查是比较困难的。需要的广泛性一一需要面很广 , 它是由心理控制 , 因其中包含了许多非现实的 成分。需要的理想 性一一它常是个体的一种理想、愿望 , 而不是要去实现的目标 , 所以 , 它的动力性并不强。也就是说 , 需要不直接形成 购买力。需要只是一种潜在的未来市场 , 研究 消费者需要的范围、趋向和结构 , 对于生产者 和设计师

8、进行前瞻预测 , 是十分必要的。B. 欲望 (Lust) 。欲望 , 英文的惯用表达是 Desire, 但为了与需求 (Demand ) 相区别 , 我们 用 Lust 表示 , 简称为 L 。需要是一种不稳定状态 , 当它有明确的指向物时 , 称意向 ; 当它明确指向 一定目标 , 并产生希望满足的要求时 , 称欲望。 所以欲望是需要的发展。欲望已经具备了指向性 的特征 , 也就是它已指向一定的目标物。但这并 不表明个体一定会去满足它。因为欲望毕竟是一种愿望 , 无论它多么强烈 , 仍是一种愿望而已。从洛迪士坐标可以看出 , 欲望的广度比需要窄得多 , 它仅是有明确指向的需要部分。而它的强度

9、 比需要高得多 , 因为它向现实迈进了一步。C. 需求 (Demand) 。需求用英文 Demand 表示 , 简 称为 D 。指有购买力支持的欲望。从这里我们可以 看出 , 需求与需要和欲望有质的不同 , 需求构成了 现实市场 , 具有当前获利性 , 而需要、欲望构成未 来市场 , 只具有未来获利性。从洛迪士坐标可以看 出 , 需求广度比欲望和需要窄得多 , 它只是有购买 力支持的欲望和需要。在需要和欲望上 , 个体之间 是难分高低 , 但一旦与购买力挂钩 , 社会就会分出 了层次。购买力强者 , 需求的广度更广 ; 购买力弱者 , 需求广度就窄。在强度上 , 需求比欲望和需要 强得多 ,

10、因为它距现实最近 , 它是可以满足得起的 需要。对消费者的研究 , 核心是其需求 : 从其需求中 , 寻找产品开发方向 ; 从其需求中 , 调整产品结构 , 确定经营与服务策略。D. 满意 (Satisfaction) 。满意 , 英文表达为 Satisfaction, 简称为 S 。满意 , 是对需求 是否满足的一种界定尺度。当需求被满足时 , 个体便体验到一种积极的情绪反映 , 这是满 意 ; 否则 , 即体验到一种消极的情绪反映 , 这 是不满意。消费者满意度 Cs I 是研究消费者需要和需求量化指标 , 这一指标不仅可以量化显在需求 , 而且也可以反映消费者的隐私需求。因此 , 得到全

11、球 C S I 研究的高度重视。3.1.3 消费者需要的特征A. 需要的多样性。由于消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄、民族和生活习惯 不同 , 自然会有各种各样的爱好和兴趣 , 对商 品和服务的需要也是丰富多彩和千差万别的。比如 , 对日用品消费 , 每个人在品种、质量、 花色、规格上的需求不尽相同 , 对食品的要求 也存在着习惯上的差异 , 这种需求的多元化 , 就是消费者需要的多样性。B. 需要的发展性。社会经济的发展 , 人们的生活水平逐步提高 , 购买能力也相应发展 ; 科学技术的进步 , 使产品工艺不断更新 , 使消 费者能不断接受新产品 ; 过去未能消费过的高档商品如彩电、冰

12、箱、摄像机等进入消费领域 ; 过去未曾见过的新品种、新款式不断面市 , 使消费者的潜在消费欲望变成现实的购买行为 , 使消费者有可能更新换代消费品 , 促使消费需求的发展 , 这就是消费者需要的发展性。C. 需要的层次性。人们的需求是有层次的 , 各层次之间虽然难于截然划分 , 但大体上有个顺序。一般来说 , 总是首先满足最基本的生活需要 , 即满足 生活资料 的需要 , 而后是满足社会性、精神需要 , 即属于 享受资料 和 发展 资料 。消费者的需求是逐层上升的 , 生理需求是社会需要、精神需要的基础 , 随着生产的发展和消费水平的提高 , 以及社会活动的扩大 , 人们消费需要的层次必然逐渐

13、向上移动 , 逐步由低 层向高层发展。广大消费者已经不满足吃饱穿 暖的基本需求 , 他们要求吃好 , 吃营养 ; 穿好 , 穿漂亮。此外 , 还有娱乐、旅游、学习文化的要 求。对属于社交类、享乐类的商品 , 不仅是感兴 趣、羡慕而己 , 发展到购买高档商品是习以为常的事了 , 这就是消费的层次性。D、 需要的时代性。消费者的需要常常受到时代精神、风尚和环境等因素的影响。时代不同 , 消费者需要和爱好也会不同。社会的发展 和科学的进步 , 给消费者的需求涂上了时代的色彩。比如 , 改革开放 , 人们的生活和劳动节奏加快了 , 对食品和服装的消费就呈现出与时代匹配的需求。食品方面 , 基本食品要求

14、半成品和成品化 , 因此 , 粮食加工业就兴旺发达 ; 享受类食品的品种和档次需要提高 , 人们不满 足一般享受类食品的购买 , 对美食和药膳滋补越来越感兴趣。E. 需要的伸缩性。消费者对商晶的需求 , 随 购买力水平变化会发生不同程度的变化。购买 力强则对商品的档次要求高 , 数量上按需购买 , 对价格则不多做考虑。在购买力低下的状况下 , 情况就不同了。首先考虑价格 , 在有限的货币持有下 , 购买数量受到限制 , 高档商品不敢问津。 这种消费的伸缩性在不同商品类别中 , 有不同 的表现。比如 , 日常生活必需品的需求伸缩性是较小的 , 消费者对一日三餐的需求是均衡的 , 有一定限度的 ,

15、 不会因消费者收入提高或价格降低而有过多的需求。但是更多的商品 , 如社交类 商品、享受类商品和发展类商品 , 消费者需求的 伸缩性就大了 , 他们要求品种多、档次高、款式新 , 购买就热烈 ; 反之 , 就冷落。F. 消费需要的可诱导性。消费者的需要是可以引导和调节的。这种引导可以通过多种方式 , 厂商不断推出适销对路的产品或新产品 , 这样可以刺激消费 , 这是直接引导消费 ; 通过大众媒体的广告宣传 , 提出新的消费观念和消费理由 , 引寻消费者使用新产品 , 这是间接引导消费。如化 妆品的消费 , 就颇费脑筋。尤其对各类高档品种 的化妆品推销 , 没有引导消费 , 销售工作就一事无成。

16、因为人们可以不用化妆品而照样健康长寿 , 尤其不用高级化妆品也可以愉快地生活。对化妆品消费必须提出消费理由 , 而且此理由既充分又必要 , 使消费者感到不买心中不平衡。G. 系列性和替代性。消费者的需求有系列性 , 购买商品有连带购买现象。如买皮鞋时 , 往往附带买鞋带、鞋刷、鞋油 ; 买服装 , 也会附带考虑头巾、帽子、鞋子和所拎的小包 , 希望自己的服饰打扮得体 ; 购买家具的系列性就更明显了。 这就给我们的产品设计人员和商品服务人员以启 发 , 消费者对系列产品还是十分欢迎的 , 系列产品为消费者带来方便和美观 , 也为广告及产品设计人员创作提出了新的要求。消费者对商品的需 要还有替代性

17、。这就需要产品设计人员和销售人 员及时把握市场发展趋势 , 适应消费者需求变化 , 努力开发新品 , 多准备代用商品 , 满足消费 者的更新换代的需求。H. 需要的季节性和时间性。消费者的需求往 往随季节时间的变化而变化。比如 , 夏天要冷饮 , 冬天要火锅。当然 , 消费者的有些需要是常年均 衡的 , 要经常购买的 , 像柴、米、油、盐、烟、酒、 杂货、牙膏、牙刷等等。还有些商品季节性时间 性很强 , 如节日商品 , 像鞭炮、节日礼品、节日服装等等。产品设计人员和销售人员往往抓住节日的有利时机 , 推出新品 , 促进销售。如 六一 儿童节前夕 , 是儿童用品市场最活跃的时候 , 三 八 妇女

18、节也是妇女用品购买的旺季。3.1.4 消费者需要的不满足与设计当某种原因使个体不能达到他原来预期会满足需要的某个目标时 , 他可能使自己转向替代品。 虽然这个替代目标可能不像原来的目标那样令人满意 , 但它在一定程度上能满足原来的需要。如一个需要一辆自行车的大学生 , 如果没有足够的钱买一辆新车 , 他可能暂时买一辆旧的自行车作为替代。当目标无法达到 , 需要得不到满足时 , 人们会体验到挫折感。阻碍达到目标的障碍可能是个人性质的 , 如心理、体力或财力上的限制 , 也可能是物理的或社会环境的。无论是什么原因 , 个人都会对挫折情境作出某种反应。有些人会设法绕 过障碍 , 如果那也失败了 ,

19、就选择替代目标。这些 人对由于目标没有达到而体验到的挫折感能比较好地适应。但是 , 另一部分人却可能把目标没有 达到看作个人的失败和对自身能力的否定 , 从而 体验到焦虑。举一个例子 : 一位新娘很想买一套 真皮的沙发 , 但又买不起。如果她是一个善于应 变的人 , 她可能会花较少的钱买一套仿真皮沙发 , 或者购买一种完全不同类型的沙发。如果是一个 不善于应变的女性 , 则可能因此向丈夫发脾气 , 或 者要求父母为自己买一套。当目标无法达到而体 验到挫折感时 , 人们为了减轻焦虑 , 求得内心的平衡 , 有时候会采用一些特殊的策略。在心理学 中 , 这些策略称为心理防御机制。常见的心理防御机制

20、包括 : 文饰作用、退缩、投射作用、我向思 考、认同作用、攻击、压抑、退行等。A. 文饰作用。由于目标没有达到而虚构出某 些似是而非的理由 , 或者断定自己从来没有想达到这样的目标 , 即所谓的文饰作用。例如 , 一位试图戒烟但屡遭失败的人可能会认为 , 如果他改吸过滤 嘴香烟 , 就可以避免吸烟的危害 , 因而也就没有必要戒烟了。文饰作用不同于有意说谎 , 因为个体并没有意识到他对挫折情境的认识是歪曲的。B. 退缩即退出挫折情境。一位不会使用缝纫机的人可能根本不利用已购置的缝纫机去缝衣物。 而且 , 在此条件下他可能断定 , 买现成的衣服更便 宜 , 并且能省出很多时间从事其他活动。C. 投

21、射作用。将遭受挫折的原因归咎于客观 原因或其它人的无能。一个发生了车祸的司机 , 可能会责怪道路不平、天气恶劣或其他司机犯的愚蠢错误等。D. 我向思考。完全受需要和情绪支配地想入非非 , 完全脱离现实 , 这种幻想能使个体在想象中去满足在现实中未获满足的需要。例如 , 安徒生童 话卖火柴的小女孩中描写的那个饥寒交迫的小 女孩 , 在想象中得到了温暖的火炉、慈祥的奶奶和 一只又肥又大的散发着诱人香味的烤鹅。E. 认同作用。指下意识地向那些个体认为有关的人或情境 看齐 , 以此来解决挫折感。有些广告会描写一种挫折情境 , 如一男子因患口臭在与女友相会时不得不戴上口罩 , 然后 , 用广告宣传的产品

22、克服了挫折 ( 使用某个牌子的牙膏后 , 口臭的烦恼消失了 ) 。这一类型的广告 , 就是利用了部分 消费者的认同心理。F. 攻击。即受挫折的人可能采取攻击行为以维护自尊。受挫折的消费者会联合起来抵制或控告 某一产品 , 从而迫使厂家改善商品质量。G. 压抑。即抑制那些无法或难以满足的需要 ,这样 , 个体常常会 忘记 他的需要。被压抑的需 要有时会以间接的方式表现出来 , 如果这种方式是 社会所接受和赞许的 , 就称为升华。H. 退行作用。即采用幼儿的或不成熟的方式对 挫折情境作出反应。前面提到的那个买不起皮制沙发的女士 , 如果转而要求父母给她买时 , 就可以视 为一种退行作用。这里列举的

23、防御机制远远不是完全的。事实上 , 几乎每个人都会根据自己的生活经 验发展出特有的应付挫折的方法。在设计心理学中 , 如何将消极的挫折反应引导到积极的升华行为上来 , 是一个非常有价值的课题。很多需要理论实际上认为 , 需要满足并不能促使个体行动 , 相反 , 正是需要理论的不满足 ( 或待满足 ) 才促使个体行动。心理学家斯特朗 (Strong) 曾提出了一个模型 , 用以说明消费者在市场上的需要过程 , 而 生产者和设计师应当利用这一过程的规律。如 图 3-4 所示。图 3-2 斯特朗模型图根据斯特朗提出的模型 , 市场策略步骤如下 : 第一步 , 是促使消费者产生不满 , 即激发其需要。

24、在一个特定的时刻所激起的需要往往取决 于环境的提示。看到邻居家中新购置的柜式空调 , 可能会诱发对柜式空调这一特定商品的需要。各 种广告宣传在这里可以起很大的作用。第二步 , 生产者或设计师应了解消费者的具体需要 , 并为此提供一个能满足这些需要的商晶 目录 , 他们必须善于利用消费者的欲望和对商品的看法 , 并且了解怎样才能使消费者得到满足。第三步 , 为自己的商品建立起一个 满足者 的形象 , 即让消费者感到 , 这种商品能够满足他的需要。这种形象必须是使人感兴趣的、有说服力的和可以信赖的。第四步 , 行动。这里所说的行动是指购买行动 , 而不是销售行动。在商品市场上采取强制性的销售是不适

25、宜的 , 理想的做法是进行巧妙的说服。第五步 , 满足。即生产者和设计师的市场策略 , 应保证消费者的需要确实得到满足。这 一做法有利于以后的生产或销售。西方商业界广泛流行的一句话 消费者永远是对的 , 就 是这个原则的说明。3.1.5 影晌消费者需要的基本因素消费者需要受各种自然条件和社会经济条件的制约 , 也受到消费者本身个体因素的影响。 3.1.5.1 政治法律因素党和国家的方针政策 , 直接关系到消费者需要的增长变化。改革开放解放了生产力 , 使生产得到极大的发展 , 人们的生活水平和购买水平有了极大的提高。再加上政府的宏观调控政策 , 刺激消费、拉动消费 , 使我国的消费市场非常活跃

26、。尤其进入新千年 , 中国即将进入 WT0, 生产规范和消费活跃的态势 , 使所有消费品能按照市场经济的规律进行自由竞争、优胜劣汰 , 为广大消费者创设了良好的购物条件。消费者可以根据自己的不同需求爱好和兴趣进行挑选。同时 , 由于新产品的刺激和一小部分超前消费者的示范效应 , 加上 开放后外来的发达国家的消费影响 , 使我国人民的消费需求增长很快 , 有些方面已接近发达国家 水平。另外 , 国家制定一系列的法律 , 诸如消费者 权益保护法、广告法、产品质量法 , 等等 , 以保障消费者的利益 , 使消费者的需求得到有效的保证。 3.1.5.2 社会经济因素社会经济的发展 , 是消费者需求得到

27、满足的基本前提 , 也是消费者需求变化的重要因素。在商品经济的条件下 , 实现消费需求是要有购买能力的。社会经济发展了 , 个人收入水平提高了 , 使消费者需求满足有了物质基础。在改革开放以前 , 我国广大消费者收入水平低 , 当时结婚的青年人有了 手表、自行车、缝纫机 , 所谓的 三大件 就心满意足了 , 对于其他一些高级贵重物品是不敢想的。如今结婚的年轻人 , 不仅新三件 ( 彩电、冰箱、洗衣机 ) 的拥有是平常之事 , 还要追求更高档的消费品 , 这主要是改革开放后 , 消 费者收入增加 , 可以满足各种需求。农村经济政 策的实行 , 农民参与各种形式的生产承包责任 制 , 使农民消费的

28、倾向发生了变化 , 他们对各类 小型农机具的需求增加 , 对农药和各类田间管理 技术的需求也增加 , 另外农村普遍修造房屋 , 建 筑材料的需求也是变化最大的项目。3.1.5.3 社会文化因素社会文化的影响是多方面的 , 以民族与宗教 表现最明显。各民族有不同的风俗习惯和消费行 为 , 在婚丧、服饰、饮食、居住、建筑、节日、礼仪等方面表现出不同的特点 , 也形成特殊消费需 求。比如 , 回族人民食用清真食品 ; 蒙古族人民习惯于游牧生活 , 住蒙古包 ; 维吾尔族人民能歌善舞 , 喜欢穿华丽的衣服和戴小花帽 ; 藏族同胞对砖茶、藏刀的需求 , 等等。另外 , 宗教信仰不同 , 消费者的需要也有

29、差别。佛教、基督教、伊斯兰教等教徒们有不同的价值观 , 他们对商品的挑选和购买也不相同。佛教徒喜欢吃素 ; 基督教徒信奉上帝 , 需要做礼拜 ; 而伊斯兰教徒们则不吃猪肉 , 信奉真主。不同社会文化背景中的消费者常常具有 不同的消费行为。在日本 , 为了预防和治疗疾病 , 在生产食品时考虑其营养成分的保健食品有 : 面 向糖尿病患者的低热量食品 ; 在栽培期不施用农药或化肥 , 加工时不用漂白剂与着色剂的 天然 食品 ; 不含添加剂的婴儿食品 , 等等。在我国的消费者中 , 求取健康的消费观念已成为共识 , 人 们关注食品的营养成分和有效使用期 , 保健食品、 保健用品、保健书籍成为中国市场的

30、热销产品。3.1.5.4 消费者本身的个体因素这些因素是消费者的年龄、性别、职业、文 化程度、家庭类型以及个性等人口特征内容。而消费者的年龄不同 , 对消费品的需求内容是有很大差别的 , 消费者有不同的年龄阶段 , 比如婴儿、 幼儿、儿童、少年、青年、成人、老人等 , 就形成不同的市场。消费者的性别不同也会带来需要的不同 , 尤其是妇女用品市场 , 更是琳琅满目 , 以满 足妇女的需求变化。不同年龄的消费者对同一种商品的需求也不一样。比如 , 消费者对牙膏的需求 , 儿童偏好牙膏的口味 , 中老年人偏好牙膏的保健和防踊作用 , 而青年人则偏好注重名牌。消费者教育水准不同 , 形成不同的消费行为

31、和情趣 爱好。几年前有人提出 , 我国的人均教育程度在世界上是较落后的 , 表现在对书籍的人均消费额仅 7 分 7 厘 , 而德国的人均书籍消费额达 150 元。富裕 起来的中国人首要的消费还是吃、用、穿 , 精神需求则属第二位 , 这是文化程度普遍不高所致。3.2 消费者需要的理论研究3.2.1 马斯洛的需要层次论美国人本主义心理学家 A.B .马斯洛 1943 年提出研究人类需要的理论 , 人称需要层次论。尽管提出人类需要的理论不乏其人 , 但马 斯洛的需要层次论是一个被广泛接受的需要理论。这个学说把人的需要看作一个多层次的组织系统 , 是由低级向高级逐级形成和实现的。 这个理论认为 ,

32、存在着七种基本的人类需要 , 这七种需要按照各自的重要性排列成从低级向 高级需要发展的不同层次。如图 3-2 所示。图3-2 马斯滔的需要层次图马斯洛认为 , 人在较高级的需要出现之前 , 首先寻求低级需要的满足 , 当基本需要得到满足之后 , 就会出现新的较高级的需要 , 并激励个体去满足它。A. 生理性需求。这是维持个体生存的最基本的需要 , 包括对衣、食、空气、住所、性等 的需要。这类需要得不到满足 , 便危及生存 , 因此 , 是应当最先得到满足的需要。在我国现阶段 , 人民的生活水平普遍提高 , 绝大多数人 的温饱问题己得到解决 , 人们对较高层次的需 求趋势已明显增加。B. 安全性的需求。表现为人们总希望有一个安全、有秩序的环境 , 有稳定的职业和生活保障。我国的劳动人事制度、医疗保健制度、 银行储蓄存款制度 , 以及各种福利制度都是满 足人们安全需求的不同措施。C. 社交性需求。即爱、情感和归属的需要。 表现为人们总希望与同伴及亲友保持融洽和友 谊 , 希望得到爱情 , 归属于一个集团或群体 , 希望成为其中一员 , 相互关心、相互照应 , 等等。在我国