采购战术与运营复习.docx

1、采购战术与运营复习第一章 采购战术与采购运营基础 1、采购的含义？ 答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种： （1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。（2）交换：以物易物的方式取的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品

2、的全部价款 （3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经营 外包的优点：（1）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险（2）可以大大缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。外包的缺点：（1）控制力下降。（2）信息外泄（3）连带风险。外包的特点：1、评审外包的可行性。评定是合同评定和交付能力评审的总称，即对市场部签订合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综合分析。2、合同制造商的评估。合同制造商是外包的载体，

3、对合同制造商的评估是外包管理中最关健的一环。3、跟进管理。先定合同制造商以后，需要 在外包过程中密切跟进。外包是一种灵活的经营模式，在外包过程中，应将合同制造商看作与客户同等重要的合作伙伴，应尽可能多地在管理中技术上予以支持，以建立长期、稳定和信任的伙伴关系，从而共同进步、共同受益。 2、 简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁 （1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。 （2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用

4、由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。 租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 （2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期 （4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要 租赁具有以下缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让。（2）如果长期租，租金可能比购买该物品的费用还要高。3、简述采购运营遵循的原则？ 答：采购工作必须围绕“价，质，时，量，地” （1）适价：适价的获得方式：比价，议价，定价 （2）适质： 如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客

5、户流失 （3）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗计划出货，从而引起客户强烈不满 （4）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要 （5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本 4、简述采购的重要性。 答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。 (1) 采购制约着项目产品销售工作的质量 (2) 采购制约着项目研发工作的质量 (3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的实现程度 (5) 做好采购可以合理利用物质资源 (6) 做好采购可以沟通经济联系 (7)做好采购可以

6、洞察市场的变化趋势 5、列举采购方式的种类？1 公开招标：定义：公开招标也称竞争性招标，又可以分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。公开招标是由招标单位通过报刊,互联网等宣传工具发布招标工千，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平 价格合理 改进品质 减少徇私舞弊 了解来源。缺点：采购费用较高 手续繁琐 可能产生串通投标 可能造成抢标 衍生其他问题 2 邀请招标 也称有限竞争性招标，又可以分为国际遇有限竞争性招标和国内有限竞争性招标。优点：节省时间和费用 比较公平 减少徇私舞弊现象

7、缺点：可能串通投标 可能造成抢标 规格不一非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等 （1）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。 （2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式 （3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年 （4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。 6、简述采购的作业流程？ 采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流

8、程大同小异，可概括如下： 1. 确定需求 2.需求说明 3.选择，评估供应商 4.确定适宜的价格 5.订单安排 6.订单追踪与稽核 7.货物的验收 8.核对发票 9.结案 10.记录与档案维护 7、试述采购运营的依据？ 答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。 在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。 1采购市场研究。采购市场研究主要包括3部分内容： （1）原料，货物和服务 （2）供应商 （3）系统的程序 2采购组织内部分析：包括4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企

9、业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。 8、试述采购运营的内容？ 答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。 1是否采购：主要3种：外购，自制和租赁 2是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包 3如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。 （1）集中采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。优点：（1）所购物料比较容易达到标准化。（2）减少管理重复设置，获得规模优势。（3）有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。适用：（1）产销

10、规模大，采购量大的企业。（2）各部门及工厂集中一个区域，采购工作不必因地制宜的企业。（3）虽然又数个生产机构。但产品种类大同小异，集中采购可以达到“以量制价”的企业。 (2)分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。优点：（1）对利润中主直接负责。 （2）对于内部用户有更强的顾客导向。（3）与供应商直接沟通。缺点：（1）分散了采购能力。 （2）缺乏规模经济。 （3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。 4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。 9、影响采购战术的主要变数？ 答：战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变

11、为基础，视具体情况而定。影响战术的因素有： 1.法律 2.经济的环境 3.公司的行销战术 4. 公司的生产制度 5. 公司的目标与政策 6.供应市场的结构 7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段 9.原料取得对公司的重要性 10. 采购数量的大小 11.产品行销的风险程度 12. 与供应商交易的风险程度 13. 不同供应商交易的无形利益 14.物料本身的性质 10、 试述采购战术的分类？ 答：1.史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：（1）绩效战术 （2）系统战术 （3）竞争战术。 至于买方和卖方抗衡，究竟占优势还是劣势，

12、有下列10项评断标准。（1）采购数量与主要供应商产能的相对大小。 （2）需求的成长与产能的成长相对状况。 （3）主要供应商产能利用率。（4）与主要竞争者市场占有率的对比。 （5）主要最终产品获得率。 （6）成本及价格结构。 （7）断货成本。（8）自给能力或融合深度。 （9）采用新来源成本与自制成本的对比。 （10）供需状况。2林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。这些次战术可归纳为3种：（1）确保供应战术 （2） 支持供应战术 （3） 环境变动战术 3克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种

13、结果： （1）压榨战术:当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。 （2）平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。 (3) 多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。 4王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为： （1）数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。（2） 成本战术：以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。（3） 品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。 11、采购主管迎接变局的战术有哪些？

14、 1. 来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 2. 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术第二章 采购部组织架构与人力资源 1、采购部组织概述？ 答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。 采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 协调功能

15、（3）制约功能 （4）激励功能 采购部组织设计的原则：1.目标可行原则，采购部组织是实施采购部目标的工具，因而必须首先确定企业的采购目标，依据不同的采购目标建立企业的采购组织。2.合理分工原则，在采购组织内部，应按照不同的人员的能力，职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。防止出现“有事无人做”现象。3.统一指挥的原则，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并且对其上级负责。4.管理幅度原则，管理幅度是指每位管理者直接管理下属的人员。5.权责相符的原则，有效的采购管理组织必须使则权相互制衡。有责无权，责任难以落实：有权无责，就会滥用职权。因为，应该实现责权的对等相统一。2、采购人员素

16、质？ 答： 1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备的基本素质：道德、专业知识、专业技能、心理素质、身体素质。 3、简述采购部组织架构和职责？ 答： 采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。（1）小型企业（2）中型企业 （3）跨国公司或集团化企业。 采购部门的职责：采购部门应承担以下几个方面的责任： （1） 把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。 （2） 通过各种途径降低采购成本 （3） 不断开发优秀的新开发商 （4） 对现在供应商进行管理 （5） 处理与供应商有关的绝大部分问题 4、采购部人力资源的获得和

17、提升方法？ 答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘 （2）社会招聘 （3）学校招聘 提升采购人员作业水平的途径：（1）学习 （2）培训采购人员的职业生涯规划。自我分析、职业分析和选择、确定职业目标、策略选择、制订行动计划、评估反馈调整。第三章 采购申请与采购计划管理1、采购申请的含义、功能和注意事项？ 答：1.采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门 2.采购申请的功能：（1）确定需求及内容 （2）确定成本归属（3）有利于归属 （4）节省费用3.采购申请的注意事项：（

18、1）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准 （5）预算的限制 （6）采购调查 采购申请单：第一联、采购部留存、准购单。第二联、财会部留存、验收单。第三联、计算机中心留存、验收单副联。第四联、采购部门留存、采购通知单。第五联、仓储部门留存、验收单。第六联。采购单位留存、采购申请单。2、简述采购市场调查的作用？ 答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。 采购市场调查在企业经营管理中作用： （1） 采购市场调查是企业进行

19、经营决策的基础 （2） 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据 （3） 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具3.采购市场调查的程序、方式、技术？ 答：采购市场调查7个步骤：1.确定采购市场调查目的 2.确定调查项目和调查方案3.选择资料的收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.编写调查报告 （123是调查准备阶段。45是调查实施阶段。67是调查结果处理阶段）采购市场调查的方式：（1）询问法 （2）面谈调查法（3）实验法 采购市场询问调查技术：（1）自由问答法（2）二项选择法（3）多项选择法（4）顺位法 （5）评定法 4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常

20、用的方法？ 答：1.确定采购需要量的目的：（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动. （2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度 （4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 （5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本 2. 确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划 2用料请单 3库存信息量 3确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法 2固定期间法 3固定数量法 4批对批法 5物料需求计划法采购计划。(比较大的题)1、企业采购计划编制。企业采购计划的编制过程：编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个

21、阶段，（1）准备阶段 （2）平衡阶段 （3）编制采购计划2、企业采购计划的审批与执行。采购计划的审批：采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。审查的内容主要有以下几个方面： （1） 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策 （2） 任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。 （3） 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。 （4） 各种采购物资是否配套 （5） 是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性 （6） 计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求 采购计划的执行：计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于

22、否的过程。 （1） 组织订货与采购 （2） 慎重选择合适的供货单位 （3） 加强订货合同管理 3、采购预算。4、分析物料需求计划（MRP）文件。MRP在采购中的应用？ 答：MRP应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。 MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的

23、数量，形成采购计划。 MRP输入文件：（1）主生产进度计划 （2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态） MRP的输出：（1）净需求量 (2)计划接受订货量 (3) 计划发出订货量5、分析制造资源计划（MRP）。该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。 MRP在环境下采购需求确定管理的转变。（1）注重企业的产出。（2）强调协同工作能力。（3）与财务部门工作相协调。（4）完善控制工作程序。（5）库存管理科学合理。

24、（6）应变能力增强。（7）增强供应的协调性。（8）降低采购成本。6、需求量确定。MRP下采购需求量的确定：（1）根据物料需求计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量。（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量 7、采购计划与预算的影响因素？ 答：（1）年度销售计划 （2）年度生产计划 （3）用料请单 （4） 物料标准成本的规定 （5）生产效率 （6）价格预期第四章 采购订单与采购合同的管理采购订单的管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购

25、买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。1、采购订单的制定。（1）准备订单计划 （2）评估订单需求（3）计算订单容量 （4）制定订单计划2、采购订单的管理。（1）采购订单的明细管理。（2）采购订单的主要内容：交货方式、验收方式、罚则、履约保证、品质保证、仲裁或诉讼、其他。3、采购订单的跟踪。（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。（3）合同执行后的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。2、采购合同的内容？ 答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资

26、流通企业购买某种物质而签订的协议。 1、首部。 首部包括：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称。 2、正文。包括：（1）商品名称 （2）品质规格（3）数量 （4）单价与总价 （5）包装及运输方法（6）付款方法 （7）交货时间（8）交货地点 （9）交货方式 （10）交单单位或交货人名称 （11）物资的验收 （12）违约责任 （13）不可抗力的处理 （14）合同的附则及其他条款 3、尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章 3、采购合同的签订： 答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关

27、系的法律行为。 采购合同签订流程：1）合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。 2）签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约。要约必须是向特定人发出的。要约须是特定人的行为。要约必须含有可以订立合同的主要条款。标明名称、规格、数量、价格等。要求受约人作出答复的期限。 （2）承诺承诺必须是就要约作出的同意的答复。承诺必须是受要约人向要约人作出的答复。承诺必须在要约的有效期限内作出。3）合同的草签与正式签约。合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同，待其他次要条款约定后，再正式签订合同。4）合同的公正与签证。（1）合

28、同的公正：为了确保合同的真实性和合法性，采购合同一般应宇公证：（2）合同的签证：采购合同的签证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明和同的证实行和合法性的一项制度。 4、采购合同管理？ 1、采购合同管理内容：(1)合同的核对。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。(2)合同的整理。(3)合同的汇总。 (4)合同的执行台账2、采购合同执行情况的检查与处理。（1）已执行合同的注销。（2）合同的变更和解除：采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补

29、充，使之更加精确等。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。采购合同变更或解除的条件：当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行。由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同第五章 采购质量与数量管理1、采购质量的定义？采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。2、采购质量管理的定义？采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起

30、采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。 3、采购质量管理工作的主要内容？1、采购部门的质量管理(1)物料采购计划工作。(2)物料采购的组织工作。（运输与组织到货、验收、存储、供应）(3)物料采购供应的协调工作。 (4)物料采购供应的控制工作。2、供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关。 (1)评估供应商 （建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）(2)建立采购认证体系。 (3)物料的验收工作。3、采购质量管理保证体系 4、采购质量管理的内容和原则（P94、97、241242）内容：1）采购技术规格：在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作(1)采购设

31、计； (2)供应商早期的参与； (3)派驻工程师。2）采购需求规格：是指产品的描述方式。几种描述方式：(1)品牌；(2)至少同等规格；(3)工程图样；(4)市场等级描述；(5)样品；(6)技术文件；(7)国际标准(国家标准、行业标准)。3）采购标准化。4）采购质量管理的原则： 1)以需定进（偏重于采购数量的控制 ）2)择优选购。 5、 对采购质量进行管理的三种基本方法？ 1、调查表。是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。（1）有缺陷位置调查表；（2）不合格品调查表；（3）矩阵调查表。 2、分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。 质量数据分类的标志多种多样，一般按以下原则进行分类。（1）按检验时间分。如按不同的班次，不同的日期进行分类。（2）按供应商分。（3）按运输方式分。（4）按进货时间分。（5）按检验方法分。（6）按型号分。（7）其它分类方法。3、因果分析法。又叫鱼骨图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。采购质量成本：（1）采购预防成本；（2）采购鉴定成本：（3）内部故障