汽车用品销售管理方案文档格式.doc

1、 四、逐渐从满足顾客需求走向创造顾客需求 在当前过度竞争的汽车配件市场上，光是满足顾客需求已经远远不够，困为，拥有同类产品的企业也都能满足顾客的需求。那么，必须要从一般的满足需求走向创造需求，引导市场如何来创造需求呢?就是要寻找消费者需求的差异性。更多的不是从物质产品的角度而是从它的消费者不同的、特定的需求角度，来细分市场，推出自己的特色产品。经营汽车配件的商家都知道。在前两年贴牌盛行时，市场上仅一种品牌汽车的减震器品牌就多达几十个，各厂家、商家不断以新品牌、低价位来夺取市场份额。但是，当概念定位为“维修服务站点专用”的“特供型”减震器一经推出，立即使得原本已经是纷纷扰扰的汽车配件市场，从上到

2、下都在追星般经销这个系列的减震器。 为了保护市场，有的区域甚至实行限量供应，接着还出现了伪劣的仿制者，这便是典型的用细分市场来创造需求的案例。兵家之争的上上策是不战而胜，什么是不战而胜？就是要求企业要不断地了解自己的消费者，不断地靠近客户，越是靠近客户，就越远离了竞争者。要力求跟竞争者打擦边球，进行错位，体现自己的特色，以自己的资源优势满足客户特殊的需求；善于发现信息，也就是发现市场需求，任何一种信息，正面的反面的都是有用的。竞争对手产品的毛病就是市场，自己的缺点克服了也就是新的市场和卖点，市场不变的法则就是永远在变，只有创新、创造才会有生生不息的市场空间。五、逐渐从一般营销走向大营销，走向企

3、业文化营销和社会营销 企业文化包括价值观、管理制度、企业形象等，是现代企业越来越倚重的“软”能力。企业文化针对不同的企业具有明显的个性与特征，立志于做“百年老店”的汽车配件商，应逐步建立企业长远发展并兼顾社会进步的企业文化，将企业文化融入在企业长期发展战略的经营方针中，渗透到企业经营管理的每个环节，最终通过自己的产品和服务在市场上形成独特的企业形象，这样才能成为经久不衰的“常青树”，才能躲过一次次汽车配件市场上价格战带来的客户流失，并成为经销商所依赖的精神领袖。 营销的本质就是营销文化，就是创造和传递一种赚钱效应，一种产品标准、行业标准和时尚标准，并最终通过营销形成客户的生活标准和社会标准，从

4、而达成自己的盈利目标。 六、逐渐从单打独斗的独立运作走向企业联盟式的合作营销 这不单单指现在的众多的同业结盟，同时还包括与自己关系密切的原材料供应商、产品经销商、物流储运企业等进行深度合作，重新整合供应链上的资源，建立新型的协作关系，资源共享，按优势重新规划责、权、利，以求低成本下的共同发展和让利于客户。七、国内发展继续 国际化步伐坚定越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。第二篇： 汽车用品零部件销售战术运用上边一篇讲战略，战略总

5、是要运用到实战中去。公司销售产品的五种模式：1、汽车厂家直接供应。2、全国省级代理商分销。3、全国市县代理商分销。4、直营店、加盟店销售.5、网上全国零售。本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业代理（经销）商零售商车主消费者；再者是：生产企业自营店（加盟）车主消费者！现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现

6、在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多，而且现在的人员流动性非常的大，有些代理商进了货基本上是放在仓库里面，没有拿出来推广的！这不能怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足！因为现在的老板都是只负责进货，不再负责销售了！而且因为竞争太大的原因，他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上，对一些辅助产品项目进了货就不再关注了！总归一条，加强营销队伍建设，向周边市场推进，督促检查经销商销售本公司产品，达到建设完善的销售网络，全面开发市场的目的。在目

7、标地区市场开发过程中，设立经销商为该区域市场的开发机构，负责公司的市场开发和批发商管理。由于经销商的开发能力有限，故为每个经销商划定销售区域，规定经销商只能在划定的区域内从事销售活动。目标区域市场开发后，逐步向周边市场推进，进行第二轮的市场开发，以达到步步为营，稳步推进，全面占领目标市场。 市场推广策略 一、 配套公关策略 本文将提出针对配套客户的公关策略，在客户开拓与客情维系中针对不同的情况采取不同的策略，它包含以下三个因素：前面已经提到汽车零部件企业的营销是企业整体的营销，面对市场竞争的严峻，企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。面对向超大型客户公司要以战略的思维方式去关

8、注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引客户的产品需求，只有这样才能使企业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。关于另外两种策略应涉及到一些具体操作方法，则不在此描述。二、分销商竞争策略 分销商竞争策略是指利用现有汽车配件经销商资源，迅速开拓渠道市场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。建议在不同种类的市场采取差异化的渠道策略。汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资源创造

9、新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。 三、市场促销组合策略 从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通。整合企业市场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。促销有五种主要工具：广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。 量力而行原则：营销资源有限，而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。集中原则由于可供自由支配的资源有限，因此，企业应集中资源于重点产品；同时，为避免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的原则，

10、避开竞争对手所在地的市场。产品价格策略 根据调查显示，无论是配套市场还是社会市场，价格因素的重要性都被排在了第一位。经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。因此。正确的价格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。可以建立模拟经营机制，在“保利价”的基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开

11、强大的竞争对公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业的品牌形象。在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价格相同或略高。为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。汽车零部件营销实现产品优势互补。中国汽车零部件企业积极参与国际经济循环，走国际营销之路，是应对汽车零部件全球采购的重要措施。与外商合资合作；与国内企业建立集群组织结构；与国外企业组建国际战略联盟；发挥比较优势、进行准确的战略定位是汽车零部件企业国际化营销的战略选择。 零部件制造企业往往只生产某个部件，所以

12、企业要发展就必须有庞大的客户群体，包括大到跨国公司小到个体用户等。客户对象的不同还会造成产品销售模式的多样化，有的企业既有外销又有内销;既有订单式销售又有仓储式销售;还有配合主机厂的零库存销售及现金销售、赊销销售，等等。客户对象和营销模式的多样化，势必要求零部件企业具备一套非常灵活的营销组织体系，是否具备这样的营销能力以应对纷繁的客户需求，是零部件企业必须面对的一道考题。第三篇：营销中心管理方案营销模式定位汽车用品行业产品的同步性也越来越强，竟争也非常的利害，价格战比比皆是！怎样才能让自己的产品和品牌站稳市场呢？（1）双赢互动模式（老板出钱进货，市场厂家来做）做好相应的产品定位和价格定位，尽量

13、降低不必要的重复浪费和运营成本，让利客户和让利市场；必须从传统的销售模式进行转变，不能只单纯的进行产品的买卖，应该要整合打包做服务；对代理或经销商进行全面的支持，从产品配货，形象宣传，产品陈设，销售培训，市场调查，市场扶植，客服培训，订货会支持，后期跟进；形成一整套的品牌营销模式。具体操作方法是：开发的代理商按合同要求订货，要求客户给予一个明显陈设位置，按我公司要求进行装修和陈设（费用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司员工全权负责本项目；公司派遣一名销售培训人员，区域经理可以担当此任；带动其公司所有人员和调动资源，帮助客户一定的时间段，帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开拓样板客

14、户（时间为一至二个月，视客户工作开展情况而定）！我方委派培训人员的食宿、业务交通等，都由客户方负责。公司再给予对方人员和我方人员相应的补助。区域经理根据客户企业和市场情况，有针对性的制定一套行之有效的销售、价格和促销方案给客户方；可以进行早会指导，晚会总结式的传帮带活动！等客户方的老板和员工都清楚这公司不是单纯来挣我的钱而来的，而是真正是给我送钱来的！可以这么说，这个项目对于行业来说它只是个辅助商品，怎样才能让这个辅助商品得到重试和认可，就需要厂家想的更多！我们要做到产品没有技术含量，我们要用有非常高技术含量的销售手段去推广它！真正做到别人没有的销售方式和别人没有的服务，让我们的业务员形成这样

15、的口头禅：老板你出钱进货就行，其他都交给克特思来做！（2）自负盈亏模式公司还可以加盟直营的模式进行市场运作这里的直营不是直接针对终端用户，而是绕开批发商，由公司有资源的区域经理直接做到终端店；可整合为公司+员工（区域经理）双赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为区域经理提供产品平台、价格政策和销售区域，由各区域经理以自负盈亏的方式建立公司的办事处。货、款由公司统一调配，这样可以调动业务人员的业务积极性，自主做老板了；又可以转嫁费用成本。三、项目销售部结构1、区域划分：五大区A、东北大区：辽宁、吉林、黑龙江、天津、河北、北京；B、西北大区：陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆、内蒙古；C、华东大区：安徽、江苏

16、、浙江、福建、江西、上海；D、西南大区：四川、重庆、贵州、云南、广西、西藏；E、华中大区：山西、河南、山东、湖北、湖南、广东、海南；2、销售部人员结构：销售总监：1名 区域经理：5名（视具体情况而定） 每区销售助理：2-3名（视业务量而定）四、工作行动纲领1、销售部人员应将每月的工作安排以 “月度工作计划书”的形式提交部门总监核准（每月最后一日18：00前交到部门总监处）；总监月度计划呈报总经理。2、每周提交“周报表”呈报部门总监（每周六上午10：00前交部门总监处）。3、每日提交“日报表”呈报销售助理归档考核。（每日18：00前交销售助理处）4、 销售助理应将每周拜访过（电话、上门）的客户情

17、况填入“客户拜访登记表”，成交的客户信息录入公司“客户数据库”；以便公司了解客户情况和跟进。5、销售人员应对每周销售计划进行有效的执行落实，并进行表格陈述、分析、总结。6、销售人员需将该月内已成交客户的信息及成交数额以书面形式呈报部门总监，以便公司做好售后安排工作。7、销售人员在每月5号前制好“上月份客户回款表”，呈报部门总监核实，作为绩效评核及提成发放的凭据。注：可以用书面、邮件、传真和短信的方式提交，未准时交报表者每次罚款50元，不准参予评优，情况恶劣者给予辞退。五、例会制度1、 日早会主持：销售总监参会人员：销售部员工（值班、出差除外）记录：销售助理地点：1、 每日上午9：10由销售部自

18、行召开。2、 总结昨天工作，计划今天行程及工作安排。3、 需要协调解决的问题。2、 周例会会议室1、每周六下午16：00由销售部自行召开；2、总结本周部门、区域的销售和工作等情况；3、统计本周销售任务、产品、投诉等问题；4、计划下一周工作；5、需要公司解决的事情。3、月度例会总经理销售部员工（值班除外）、厂长、设计部、物控部、品质部、财务部1、每月1号（周日提前）下午15：00召开；2、当月营销工作的全面总结、分析；3、计划下月营销策略，制定工作计划和细化方案。4、申报公司各部门需要协调事项。汽车用品零部件电子商务 近年来，汽车用品网上商城大量涌现，很多商城背后都是大型商业机构在操作运营。相关

19、调查显示，在网络购物高速发展的同时，商品质量问题、商品实物与图片不符、卖家诚信问题、售后服务等仍是消费者对网购存在的主要担忧。而在这些问题上，与互联网上无数的C2C卖家相比，拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的汽车用品的B2C商家无疑更具优势。对于汽车用品来说，可以借鉴淘宝、天猫、京东商城，卓越，当当网等成功的发展经验，发展综合性的B2C,也可以借鉴红孩子、麦包包、凡客诚品等积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段的垂直型B2C，也可以发展像拍拍，京东，当当等的平台型B2C。汽车用品能否在复杂的B2C电子

20、商务竞争中占得一席之地，选择一条适合自己的发展方向将是至关重要的。 汽车用品市场分析汽车用品市场不等同于汽车后市场，汽车用品市场主要是指汽车在使用过程中延伸的产品系列。汽车用品可以简单的分为四大类：1汽车电子产品，如车载导航仪，车载冰箱，GPRS导航仪。2汽车安全系统，如汽车防盗器、汽车防爆膜，汽车排档锁。3汽车美容用品，如汽车膜，汽车润滑油、汽车蜡。4汽车饰品，如汽车座垫、汽车香水、汽车装饰类工艺品，汽车空气清新剂等。通过对B2C市场和汽车用品市场的分析我们发现在中国这两方面的市场都存在巨大的发展前景，因此如何能够有效的利用这两种资源发挥各自优势是我们需要研究的重点，也是我们发展的重点。 B

21、2C 汽车用品B2C市场的竞争对手分析以及自身的竞争优势汽车用品的消费群体是车主，而车主往往看重的是产品及服务质量，我们在发展B2C电子商务的同时务必要提高自身人才的素质和保证产品的质量。建立适合自身发展的人才培养体系和 产品质保体系。这样才能在竞争中长期立于不败之地。汽车用品B2C市场竞争分析：模式特点优势不足批发 通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，产品市场上快速铺开，资金回笼快。不利用品牌创立、维护与形象提升，对公司长远发展不利。代理商将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下

22、属终端商。节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。在品牌推广与货品管理上不易控制。特许加盟以特许经营权为核心，由公司总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，按照统一的模式进行销售。品牌管理标准化、系统更新及时。对加盟双方的协同要求较高，加盟商的自由度受到很大限制。直营品牌汽车用品企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。较好地体现品牌形象、容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强。初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。团购公司团购营销部分直接与大型企业接洽，签订公司大额合同。金回笼稳定快捷，存货周转时间短。对公司团购营销团队的要求较高。网络销售利用品牌

23、与互联网开展网上销售。减少销售环节，节约实际销售成本、信息采集及时、物流管理快捷。不能克服实体店购物的优势。C2C利用淘宝等C2C平台销售汽车用品的小买家，比较分产，产品一般都是低端或外贸库存压单产品。价格低，容易吸引低端消费者。规模小，不容易形成明显的产品优势。网站经营目标：主要以休闲系列汽车用品为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的车用品产品与服务保障。网站平台作用：对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。

24、受众群体分析：汽车用品作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2009 年中国汽车用品网络购物用户规模将超8000 万，占网购用户的比重超七成，预计到2013 年该比重将突破80%。受众年龄分析： 汽车用品B2C网站的主要目标受众是30岁左右白领阶乘，这部分人的有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练，我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。广告推广 、天猫商场运作推广链接 百度很重要 招代理商最有效汽车配饰,京东购,正品低

25、价,货到付款!京东汽车配饰价格直降,春天换新季,全场促销,全网底价,100%正品保证!蝴蝶节 购正品美妆满200返120券满600返380限量抢免费领券汽车用品,加盟汽车用品,千亿市场等你赚!汽车用品代理美洲豹. 有无店面均可.美洲豹智能汽车坐垫迅速制冷,100%调换货.郑州汽车礼品大旗礼品,全省最低价!设计,配送,发货,样品,方案全免,一站式礼品采购,超大超多超全,一条龙汽车礼品服务汽车配件专业提供汽车配件耀泰盛专业提供汽车配件汽车配件,专业厂家,原装汽车配件,进口配件.电话:156251349汽车配件配件100%原装,各大部件都有!公司有网店但是没有有效的推广，就象发展一个代理商却没有销量一样。电子商务是公司下一步一定要做好做大的销量、赢利点。汽车配饰 在淘宝单品月销售2万件很正常。