一个医药代表的供词.pdf

1、_ 被调查人简历：姓名保密，男，3 o 岁，毕业于京 城某名牌大学，三年前从国家机关停 薪留职，就职于一家药厂担任医药代 表。那时他骑着自 行车，背着一包药 品 和说明书往返于京城的各大医院之 间。三年后的今天 他开着捷达，做 起了药品的市场推广工作，主攻非医 院系统，即O T C 一个医药代表的供词 口 渔 洋 药品的 市场推广运作分为医院 系统 和非医院系统两大块，要想打人医院，主 要的办法就是给“回扣”，其实道理很简 单，整个药品市场处于供大于求的局面，除非是特效药，不然同一类药品之间没 有太大的差别，比如治疗感冒的药就有 上百种，医生想开哪种药全凭“回扣”的 多寡。按照国家规定，医药代

2、表的很多做 法都是非法的，有关部门也不乏严查，但 就是屡禁不绝，有点像图书市场的“二渠 道”，生命力很旺盛。为了防止药品中的“回扣”问题的蔓 延，很多医院成立了由很多医生决定进 药的专家组，贿赂一个专家容易，但不可 能贿赂所有的专家，医院对药剂科和医 生开处方都有严格的规定，各大医院联 手 的药 品集 中采购也减少 了“猫儿 腻”。按理说，靠“回扣”推销药品的 办法早就行不通了，可这种现象现在 来看还非常普遍。之所以造成这种状况，关键还是 经济利益在作怪，最肥的是医院的药 剂科主任，参加一个订药会，当场订 药，药品的回扣便提前揣人了腰包，一 个会下来能有几万元的收入。别以为搞掂了药剂科主任便万

3、事 大吉了，还得去医院打通每个环节，每 个医生都要找，有的到单位找，有的到 家里找，一回生，二回熟，成与不成我 们都要找几次，有时打动医生也不全 靠赤裸裸的利益交换，层次较低的医 药代表通过给医生做家务，给医生的 子女补习功课来博取医生的好感，人 目 药 的 流 通 渠 道 是：医 药 公 司 向 制 药 厂 购 买 药，药 店 或 医 院 根 据需要再到医药公司购买。由 于药厂之间 的竞争、同类产品之间的竞争，医药代表 的作用便是尽力游说医院购进 自己的药，游说医生多开自己的药。科技智囊2 0 0 1 年 3 月 圈 一 般 是 这 样 构 成 的：制 药 厂 在 出 厂 价 的 基 础 上

4、 加 上 15 到 医 药公司，医药公司再加上2 O 至2 5 卖给 医院，医院在零售时又会加上1 0 左右。医 生卖一瓶药，可以得到零售价的 l O 至 1 5 的回扣。_ 一 般 来 说，需 要 这 种 手 段 操 作 的 药 大 多 数 都 是 科 技 含 量 不 高，药效不明显的普通药。这种药成本便宜得 让人难以置信。强大的利益使得医生往往 肆无忌惮地开出这些无关痛痒的药。所以 一个小小的感冒花去几百元并不稀奇。维普资讯 http:/ 非草木，孰能无情?这种办法十有八九会奏效；层次较 高的医药代表大多是学医出身，能够同医生在学术上进 行交流，得到医生认同后医生会专门用医药代表推荐的 药

5、。医药代表的收入也参差不齐，好的一年几十万元，差的一年也就几万元，对医药代表来说，最重要的是渠 道，渠道建立了便很轻松，没事儿给医生打打电话，月 底对对帐就行了。医药代表很不容易，社会对我们这些人非常反感，我们多少有点像二道贩子，其实我们也不想低三下四地 跟着医生的屁股后边转，更不想成天请客送礼，可不这 样药品就推销不出去!我们背地里也骂：某某医生太 黑!社会上指责我们这些医药代表哄抬了“药价”，其实 这其中的问题是药品的市场推销成本过大，一般来说，一种药品从出厂价到零售价，价格至少翻了4倍。做药如同做股票，绝大多数都是亏本在做，股市的 问题在于暗箱操作，药品的问题也同样在于暗箱操作，因为暗箱

6、操作，有很好疗效的药品并不一定有很好的市 场。中国的药厂有着中国企业“短命”的通病，因为药 品生产开发不成熟，消费市场不成熟，消费者心理也不 成熟。在非医院系统中推销主要靠广告、宣传策划，消费者 挺认广告的，有位老太太腿一疼就去药店买盖中盖，尽管 她得的是风湿，吃盖中盖一点用也没有。在媒体上做广告费用不菲，但管用，相 比之下，策 划个活动，找一些媒体发点“关系稿”费用倒很低廉，关 系较熟的记者还会同我商量标题怎么制作。不过药品广 告人命关天，管理部门的条条框框也多，药监局、工商 局、新闻机构审查得都很厉害，这方面管理部门有很多 暗箱操作的地方，如果严格按照 广告法的规定，现 在9 9 的药品广

7、告都是违法的，处理不处理全凭主管部 门的一句话，平一 t 5,而论，广告不可能没有渲染的成分，完 全一字不差地照抄药监局的批文，那样谁会看?作为药 品广告来说，主管部门这道关完全可以通过“公关”来 摆 平。圆 一般医院都有自己的药品进货渠道，药厂一般需要通过 医院有关方面认为安全可靠的指定的进货渠道向医院供货，返利也通过这个渠道。医院不会直接从药厂接受返利，这样 做他们认为不安全 渠道安全最重要 黄先生作为南方某著名药厂 驻京销售代表，已经干了七八年 了。他告诉记者，药厂的销售主渠 道主要有二，一是城市中的药店，二是城市 中的医 院。前者需要大量 的广告投入，否则 很难进入，因此，只有那些有实

8、力的 大药厂才能占领这 一销售领域。而那 些中小型的药厂只 能争取把产品打入 医院，展开凌厉的“公关”，否则也是 难以进入。口 万兵 剂科主任家里拥有两处房子和两 部车子一点也不奇怪。除了药剂 科主任以外还需要有几个环节要 打通。普通县级医院 一般情况下牌子不同 但作用 功效差不多的药品有好多种，医 院凭什么决定要买你的药呢?为 此药厂都设立了自己的情报和快 速反应公关部队，对各医院的药 剂科主任和临床主治医师等有关 医院重要人物分别进行侦查和接 触，以打开产品进入医院药房的 各个环节。他说一些大医院的药 一般医院都有 自己的药品进货渠 道，药厂一般需要通 过医院有关方面认 为安全可靠的指定

9、的进货渠道向医院 供货，返利也通过这 个渠道。医院不会直 接从药厂接受返利，这样做他们认为不 安全。药品进入医院 后，药厂还要和负责开药的诊 治医生进行公关，让他们尽量 开出自己厂的药品，之后进行 统计，给出回扣。黄先生承认大部分药品的 利润很高，大有降价空间，但是 他认为那些不得不付出的医院 销 售成本也是增加药品 价格的一个 方 面。圆 圆 每 个 与 医 药 代 表 合 作 的 医 生 都 有 一 本 记 录 自 己 开 药 情 况 的 账。每到月末，医生便凭“本本”上的数字到 医药代表处领“红包”。虽然有些医生报的 数字与药的实际销售不符，但钱是得照医 生的数字付的。一 对 于 一 个 医 药 代 表 来 讲，承 担 的 最 大 的 风 险 恐 怕 就 是 去 开 发 一家还未有自己产品的医院了。所谓开发，说白了就是“勾兑”。要把一家医院的上上 下下打理周到，没有几万块钱是不行的。怕 就怕花了钱，药却进不去。在这里边，医药公司扮演着 坐收赏银的角色。因为药品 回款是通过医院回给医药公司，医药公 司再回给制药厂。隔三岔五向医药公司“进点贡”，催促他们尽快回款也是医药 代 表 的 一 项 职 责。圆 维普资讯 http:/