德勤群面必备模型.pdf

1、企业环境分析必备模型：1.PEST:分析宏观环境，考虑 policy,economy,society,teconology 四个方面 2.Porters diamond:分析特定国家地区环境，如新进入某国市场，考虑 factor conditions,demand conditions,supporting and related industry,firm strategy and structure 四个因素 3.Market segmentation:通常按地域、人口统计学、经济状况、心理、行为划分，也可按维 护客户成本等因素划分 4.4P:分析市场组合，production,price

2、,place,promotion 5.convergence：分析所在市场环境，横轴分为供应商推动和消费者拉动两维度，纵轴为新 旧技术可并存和新技术取代旧技术两维度 6.Porters five force:分析所处竞争环境，new entrant,substitute,power of supplier,power of customer,rivalry 五因素 7.life cycle:分析产品或企业所处地位，introduction,growth,maturity,decline 四阶段 8.BCG matrix 波士顿矩阵：分析产品或子公司增长速度和市场份额，可结合财务信息计算和 li

3、fe cycle 使用，分为 problem child，star，cash cow，dog 四种 9.SWOT：这个几乎适用于所有案例，但由于过于笼统，一般需要其他模型辅助 10.Value chain:分析企业竞争优势，首要活动分为 inbound logistics，operations，outbound logistics，marketing，service，辅助活动包括 infrastructure，HR，technology，procurement 11.stakeholder mapping：分析对不同利益相关方的态度，企业社会责任问题中重点使用，分 为 interest 和 p

4、ower 两个维度 企业发展战略选择：12.赢得竞争三大策略：cost-leadership，differentiation，focus。三策略根据产品价格和质量 不同应用于不同市场。13.Ansoffs matrix:针对新旧产品和市场采取不同战略，diversification （横纵向一体化，进军 全新领域），market development(新细分市场，海外市场），products development （改进现有 产品，为现有客户设计新产品），market penetration，consolidation，withdrawal 14.企业扩张方式（大小面包题必备）：自己逐步成

5、长，并购，联营，战略联盟，连锁店 二面的准备：1这次主要攻案例分析，我在应届生的 BBS 上看了很多面经，把问题分了分类，现在写的东西主要是靠回忆，因 为当时面试后又飞回国外，所以笔记都遗失了，不过我会尽量写全的，如有不周，还请大家多多担待啊。问题主要分几类：a)增加国内外市场份额、增加销售收入 b)增强团队合作，很多情况是由于文化差异导致的 c)如何协助公司向整个团队传达不是很好的消息，比如团队解散，安排团队不愿意接受的任务等 d)危机管理 e)资源的合理分配，比如划分办公区域等 2关于增加国内外市场份额、增加销售收入方面案例的分析，可基于以下思路：a)对于 4C 和 4P 要非常的熟悉，比

6、如对于每条的理解都要比较深刻，不是说只知道定义就行了，那样的话，就 很难总结成自己的思路。例如，对于 cost&price 的理解，我抛个砖头先，大家自己再挖玉啊，成本低固然是好事，但 是不能一味的只注重削减成本，而忽略了消费者的需求；关于定价，也不能只考虑成本，而要考虑到目标消费群体的 最高心理价位，这样在产品的成本和消费者的最高心理价位之间并且兼并考虑竞争对手的情况，寻找一个价位点。在熟悉了 4C 和 4P 并有了自己的见解之后，还有很多工作要做。首先是对市场的分析，这里首先要对外部环境有个很好的分析，主要包括：政治、经济、文化、技术、行业分析研 究等。这个对于分析进军国外市场尤其重要，大

7、家仔细研究一下。我在这里主要是起个总结的作用，因为工作很忙，实在没有时间每个点展开来说，就请大家自己多做功课吧。然后，同学们还可以在参考波特五力和 SWOT 模型再分析一下企业所面临的环境，这对下面策略的确定，都有决定 性的意义。接下来，是进行市场调研，其中市场调研的手段也有很多，凡是大家能自己能在网上找到的学习资料，我 在此就不重复了。在调研中，所谓成也调研，败也调研，大家可以找一些相关的案例看为什么成功为什么失败并且 多长的调研时间是合适的（再抛个砖啊，比如：时间太短，可能调研结果太粗糙；可是太长成本比较高，更有可能 延误了商机），就能明白这句话的深刻含义啦。调研过后，有了第一手的资料，就

8、要开始进行市场定位了，这里也 有一些要考虑的，比如是不是需要市场细分，如何定位目标群体等。再插一句，在所有环节中都要兼顾以消费者的需求为出发点考虑问题，这样在能不偏离轨道。然后，在产品和产品 线的分析中，建议大家可以用波士顿矩阵来分析，非常简单明了。这些准备工作做好后，我们还要有另外一条思考 的主线，就是在企业的角度，从原材料采购，运输到工厂，生产，包装（包装也很有讲究，有兴趣也可自己在深究 一下），运到卖场，然后销售（促销环节要自己做功课准备啊），传递到消费者手中，最后还要非常重视售后服务，保持消费者的忠诚度。还有，对于进入新市场和增加市场份额，渠道销售是重中之重，这里大概至少有 5 种方式

9、，同学们在网上可以查的 到，每种方式的优缺点都要分析的很透彻，这样在运用的时候才能有的放矢。这次，我们该一起分析之前提到的 b&c(b.增强团队合作，很多情况是由于文化差异导致;c.如何协助公司向整个团 队传达不是很好的消息，比如团队解散，安排团队不愿意接受的任务等).这两个问题一起来讨论，是因为思路差不多，都是沟通方面的问题。沟通分为正式沟通和非正式沟通，在解决这 类问题的时候，正式和非正式沟通要合理搭配使用，才能达到理想的效果。首先，对于存在文化差异的团队合作，第一个要完成的任务就是相互了解，能够站在对方的角度和立场上来考虑问 题，这个不是简单的把自己假设成对方，而是要综合文化背景、社会背

10、景和地位、生活习俗及宗教信仰等各种因素 来考虑问题。然后，要和整个团队达成一致的是，公司的目标和文化，大局的目标和文化，才是我们整个团队的 目标和文化，这样就可以保证整个团队的求同性，才能减小文化差异带来的冲突。同时，一些必要的沟通活动，也 是促进不同文化间交流和很好途径。网上有很多，跨国公司为了适应当地市场的风俗习惯而制定的战略，都是很好 的参考思路，我们可以把这个思路缩小，用到我们案例中的团队建设上来。还有，关于给团队传达不好的消息，比如把一个业绩很好的团队解散，如何大家理解同时还不减少个人工作的热情，这是典型的综合正式沟通和非正式沟通的案例，具体的方式大家也可以查的到，每个都至少有 3

11、种方式，请大家自己去做功课啊。有一个关键点要把握的就是，无论怎样，都要让要解散的团队的每个成员，都树立起以大局为重 的信念，而且当初组建团队和现在解散团队都是为了实现公司最终的目标而安排的，并且公司一定要非常肯定这个 团队所做出的贡献，并给与奖励。4.关于危机管理，请大家参考强生的危机管理经典实例。这里我想说的一点是，危机就是危险机会，如何把危 机变成良机应该是大家思考的关键，也就是说，在出现问题的时候，如何做出快速的反应，是消费者对公司考量的 关键，如果应对的好，可以巩固和加强企业和品牌在消费者心中的地位。由于强生的案例处理的非常经典，我在 此就不罗唆啦。DTT 的相对简易点 具体流程是 1

12、5 分钟看 case+30 分钟 discussion+15 分钟 prez+QA case 是关于一家公司新开发的一种叫 teacher pet 的教师辅助机器人，可以帮助同学提高成绩，但是它很贵，一般家庭 负担不起，从而引发了一些争论。并且它在外形、操作和功能上还存在一些问题 balabala.最后就是让我们针对产品 存在的问题提出改进方案，还有就是对公众的这种反映做出建议。总体来说内容非常 detail 也有很多只得关注的点，但 是我觉得没有必要都考虑到，挑几个重点的能表述清楚的来说就可以。case 是关于一个韩企业在中国也有在韩国也有，问要不要共享服务的，之前没见过估计是新的，11 号

13、下午的是大小蛋糕，数据很多很杂，理好思路最重要大概就是讲了一个小面包作坊，由于需求量大，需要扩大规 模，但是老板 TOD.LI 没有那么多钱，就让自己的两个助手开始投资并拥有自己的股份，并且从银行贷款（有利息），但是过了一段时间呢，需求量还是变大了，仍然需要扩大工厂的规模，但是扩大规模的同时，成本是要增加的，他们 的面包分为两种，一种是小包包装的，一种是大包包装的，价钱也不一样。所以文章中给了不少的数据，来让我们决 定到底要不要去扩张呢，如果去扩张，是采用哪种扩张方式（是两种产品都增加规模还是增加其中一种的呢）？个人一个想法，根本控制不了，或者说我的能力不足以去支持我的观点，所以在大家混乱的讨

14、论中，将 9 个人分成了 3 个小组，分别计算不同的部分，然后我们想着去综合一下每个部分的结果。我们确定一组计算全部扩张后的营业额和 成本，一组计算先前的营业额和成本，另外一组计算分别扩产后的营业额和成本.上星期五 AC 面，同组 8 人，问的是一个蛋糕案例，大概是说，有个 BB Cake company，来咨询的是老板 Mr.Bao，另 有两个合伙人，Mr.Liu 和 Mr.Wu，这两个人是当初蛋糕公司还是小作坊时候的帮伙，现在做了 VP，各享有一定的公 司股份，并享有分红。蛋糕公司产两种蛋糕，大蛋糕和小蛋糕，小蛋糕 100 个一包，5 元钱卖给便利店和学校，大蛋糕 200 个一包，15 块

15、钱卖给大商场。大小蛋糕今年的产量都是 40million。小蛋糕成本占今年销售额的 40%，大蛋糕是 5 元一包的成本。Bao,Liu 和 Wu 的工资占总 Sales 的 23.8%。市场需求量预计明年小蛋糕涨 100%，大蛋糕涨 50%。现 在讨论是不是要扩展业务，如果全面扩展，需要五百万资金。无论多大规模的扩展，成本都会增加，小蛋糕涨 25%，大蛋糕涨 50%。目前情况是，公司还欠银行贷款两百五十万，明年银行利率可能会下降但是不给分红。另外一种方案 是，Liu 和 Wu 各出一百万资金，另外今年的销售额里面可以拿出五十万来进行运作。但是这样，三个股东的股份就相 同了（我们组分析这个是 B

16、ao 不希望看到的结果）。我们是这么分析的：一、讨论是否应该扩张，根据两个标准：一个是扩张后的成本是否小于利润，而是扩张后的利润 是否大于未扩张时的利润，如果二者都是肯定得回答，那么应该扩张。这涉及到计算，我们就交给了两个会计专业的 同学；二、讨论怎样扩张：我们不赞成由其他两个合伙人出资，因为这样大 boss 不太同意；所以我们一部分从银 行贷款，一部分由两个合伙人出资；三、关于创新的点子：我们是想扩大蛋糕的花样，根据不同的客户群设定，这样也可以在不扩大产量的基 础上，有可能扩大市场份额，也是一种扩张。大致思路是这个，仅供参考哈 4C 营销 以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满

17、足客户在成本（Cost）、便利 （Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。简介 4C 理论是取代 4P 步入现代的。随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度 越来越快，以 4P 理论来指导企业营 4C 营销 销实践已经“过时”，4P 理论越来越受到挑战。到 80 年代，美国劳特朋针 对 4P 存在的问题提出了 4Cs 营销理论：1、瞄准消费者需求(consumers need)。首先要了解、研究、分析消 费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消费者满足需要与欲求 愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性(convenience)。首先考虑顾客购物等交易过程如 何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通(communication)。以消费者为中心实施营销沟通是 十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把 顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。