3、医药名词解释Word文件下载.docx

1、小企业招商模式系列之一展览会，通过参加医药行业展览会来进行医药 招商，已成为许多中小医药企业的共识，一是因为医药展览会聚集的都是医药行业 人士包括医药经销商，招商的针对性强；二是因为通过展览会招商要比其他的医药 招商手段相对要节省一些费用，在进行医药招商的同时展示一下企业品牌形象。但 笔者却经常遇到许多中小医药企业针对参展招商大倒苦水：展览会是参加了但咨询 的医药经销商太少，参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的不尽人意的效 果，怎能不让中小企业伤心呢！（2）短信群发医药招商在医药行业，行业网站在积累一定资源后，也会推出类似的招商短信。由于 其精准度和相关性较强，这种专业领域的“精准”发送

2、更能突出对企业和目标人群的 服务性，较能被信息接收者认可。作为在医药领域有多年积淀的各家网站通过参加各种行业会议、展览等途径， 积累了 60多万有效的经销商信息。该公司这一数据库的优势在于针对性强。为了 加强针对性，医药招商网站把所掌握的网络数据进行科学划分，如按区域、代理品 类、代理实力等方面都可以调出同类经销商，而这些经销商名单在医药招商网站的 持续服务中不断筛选完善，如果出现打不通，或停机，手机号码即被删除，既确保 了数据的准确性。（3）DM杂志医药招商在美、日等国家，直邮信函（DM）就像“长翅膀的销售人员”飞向成千上万的 家庭。DM广告一直被一些大品牌企业作为大众媒体的必不可少的有益补

3、充，而一 些中小企业，特别是做高端产品的中小公司多将其作为重点媒体工具。DM杂志直 投在我国也可以说新型产业，但是在医药行业也有一定历史了。DM杂志主要优点 有以下几个方面：发行是免费赠送，不必花那么大力气想如何吸引顾客眼球购买； DM杂志投放目标，是针对性的目标，减少了浪费，为企业节省了资金；DM杂志 读者对象明确而且集中稳定；DM直投杂志，形式和内容统一，阅读率高，读者就 是商品信息的接受者。（4）网站医药招商网络招商的低成本和高效率，是制药企业开展网络招商的理由。随着医药行 业竞争的加剧，医药招商工作也越来越难做了，究竟如何选择医药招商网，成了招 商经理们的头等大事。目前医药招商主要渠道

4、不外乎几种：医药报刊、药品交易会、 医药网站，而医药网站是近两年来发展最快的一种招商形式，其投入少，收效高的 特点已逐渐为各家厂商认可。而随着互联网大环境的发展，医药行业上网的人群在 不断壮大，专业的医药招商网站也会随之渐大渐强，成为医药招商渠道的中坚力量。 在中国从事医药招商信息服务的网站，大约就有370多家，而且这一数目还在不断 上升。那么如何选择一家适合于自己的网站呢？到什么样的网站招商效果最好呢？ 下面就简单发表一些我们的所谓经验。评判一个网站浏览量的方法，一般有下面几种方式：1、通过世界网站排名网 站来查询网站排名，排名越往前的浏览量越大，特别是排名在10万以内的网站， 参考价值更大

5、一些。2、通过百度、google等大的搜索引擎来搜索一些关键词， 比如医药招商、医药招商网、药品招商等，排名往前的相对来讲浏览量可能会更大 一些。3、看具体某个网站信息的更新量，即每日发布的药品招商信息、代理商 留言信息是不是很多，网站的药品招商数据库、代理商数据库是不是最新的，不要 但评数据量，个别网站声称自己的招商信息几十万、代理商信息几十万，这一点如 果仔细想一下，问题就出现了，其中有效信息有多少？ 2005年的信息、有的甚至 还有2004年以前的，代理商连电话号码都换了，这样反而增加了您招商的的负担。以上三点是常用的一些方式，但是每一种方式又都不具有绝对的参考价值，因 为每种方式都可能

6、有作弊行为。具体来说，1、alexa排名可以用一种软件模拟实 际流量来刷新网站提高排名，如果您发现某个网站的alexa排名曲线突然提高很多, 或者某一天又突然跌落很多，那这个网站很有可能是在作弊；2、百度、google 的关键词排名跟很多因素有关，首先是付费的一般都排在前面，目前百度的搜索结 果第一页一般都是付费的，也就是说，是花钱买了比较好的排名（付费的搜索结果 后面都带“推广”字样）；google付费搜索结果的一般在右侧，也偶尔排在左侧前三 位，但是文字底色与非付费的不同；关于这一点，药福想说一句，这些药品招商网 只能做一个词或者几个词的排名，但是代理商的需求都是不一样的，不可能每个代 理

7、商上网就之会搜索“医药招商”、“医药代理”他们甚至会搜索“妇科产品招商”“好的 儿科品种”等，所以那些之依靠某个词排名靠前的网站，您还是应该谨慎考虑一下, 而在百度、google的自然排名，也不是以每个网站的浏览量来排，影响排名的因素 很多，最重要的是网站的外部连接数量及质量（本问题较复杂，无法在这里详述）， 当然浏览量也是影响排名的一个重要因素；3、关于网站信息量的更新，因为很 多网站都有刷新功能，所以从表面上来看，很难判断到底是不是真的有很多信息在 每日更新，最好的办法是多观察几日，看看信息总量有没有较大变化，特别是代理 商留言，留言越多的，说明来浏览的人也越多； 总之，要想选择一家效果理

8、想的医药招商网站，需要进行全面的多方位的考察，或者先少投入一些进行一下试做, （一般三个月左右）等见到效果了，再签长期合同正式合作比较稳妥。选医药招商平台，网站人气和服务是关键。判断医药招商网站人气有两点： 是利用搜索引擎查询：推荐使用“百度”，键入关键词“中国医药招商代理”，“医药 招商”，“医药招商代理”建议可以考虑排名靠前的，另外也要多看看其他词汇，比 如，妇科药招商，儿科药招商等，其实大部分人是搜索的产品名称搜索，；二看网 站的质量：不要只听信网站的片面之词，看看网站的日留言量也基本能看出点门 道？另一方面，有实力的招商网站亦能为制药企业和代理商提供具有竞争力的服 务。那些满足用户个性

9、化需求，开展服务创新的招商平台，才能吸引越来越多的代 理商及制药企业入驻，形成良性循环。如果招商平台转折正确，那么将会省去不少 麻烦的事，不用您在费劲心思的想如何在去推广，因为一个网站有好的排名，自然 您的产品点击率就会相应高些！五、医药行业相关名称解释：药品招标药品招标：是指药品招标人（买方）发出药品招标通知，说明采购的药品名称、 规格、数量及其他条件，邀请药品投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的 程序进行投标的一种交易行为。招标的药品一定要先按照国家有关规定履行项目审 批手续，取得批准招标，在一定范围内公开采购药品的条件和要求，邀请众多投标 人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象

10、。1、药品招标的方式药品招标的方式分为公开招标和邀请招标。公开药品招标是招标人通过药品招 标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开药品招标也称竞争性药品 招标，即由招标人在报刊、电子网络或其它媒体上刊登药品招标公告，吸引众多企 业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式；邀请招标是指招 标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标。邀请招标，也称为有限竞 争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请 的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的药品招标方式。2、药品招标的程序药品招标程序一般为：1）由药品招标者刊登药品广告或有选择地邀请有关

11、厂 商，并发给药品招标文件，或附上药品在的图纸和样品；2）药品投标者按照相关 规定递交药品投标文件；3）在公证人的主持下当众开标、评标，以全面符合条件 者为中标人；4）最后双方签订承包或交易合同。六、医药行业相关名称解释：医药代理医药代理就是医药厂家的二级经销商；也叫代进商，可以进行买卖，有代理权。 国家有规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节医 药代理商（药品批发企业）销售药品。那么生产厂家把药品供给谁呢，全国每个地 方都有许多药品批发企业的。有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二 级分销等等，这样厂家就只需要向一级代理供货，二级分销售从一级代理拿货。有 的

12、厂家甚至会在全国找一家有实力的公司作为全国总代，更便于了厂家的供货和结 款。总代的商家会得到更多厂家的政策，并通过分销给其它客户等方式，销量越大, 得到厂家的返点就会越多。1、医药代理运作的程序和环节医药代理可以挂靠公司，也可以个人做代理，但挂靠是国家药监局规定不允许 的，相当于过票。现在药分为“国药准字、械准字、还有保健品等。做医药代理商，前期必须要 在当地有一定的网络渠道和关系人脉，利用这些将自己找到的药品或器械送到关系 网络所在的医院，药店或诊所。2、代理药品现在招商的厂家很多很多，我们找药可以通过网络，发布想找的产品信息，很 多厂家会主动给你打电话，向你推荐产品，给你发资料，你拿着这些

13、资料去医院或 是药店诊所去，看看他们需要拿种，选定了就可以办理和厂家合作的事情，打款进 货。一般代理商都代理很多品种来做。你也可以通过你们当地公司或是朋友了解 下哪些厂家信誉好，产品质量好，来主动联系他们。七、医药行业相关名称解释：药品集中招标采购药品集中招标采购是指多个医疗机构通过药品集中招标采购组织，以招投标的 形式购进所需药品的采购方式。药品集中招标采购的目的是为了保证城镇职工基本 医疗保险制度的顺利实施，从源头上治理医药购销中的不正之风，规范医疗机构药 品购销工作，减轻社会医药费用负担。药品集中招标采购范围一般为城镇职工基本医疗服务的临床使用药品。常规使 用及用量较大的药品必须实行药品

14、集中招标采购。药品集中招标采购应遵循安全第一、质量优先、兼顾价格、理顺渠道、分步实 施、逐步推开的原则，既要符合医药管理的法律法规，又要符合实际，达到规范药 品购销行为，服务广大群众的目的。八、医药行业相关名称解释：基本药物“基本药物，的概念，由世界卫生组织于1977年提出，指的是能够满足基本医 疗卫生需求，剂型适宜、保证供应、基层能够配备、国民能够公平获得的药品，主 要特征是安全、必需、有效、价廉。2009年8月18日中国正式公布关于建立国 家基本药物制度的实施意见、国家基本药物目录管理办法（暂行）和国家 基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）（2009版），这标志着我国 建立国家基本

15、药物制度工作正式实施。九、医药行业相关名称解释：医药代表医药代表，是负责医药企业（包括医药商业公司和医药厂家）的产品终端/末 端销售类人员；终端市场包含医院、诊所、药店等，客户群主要为医生、经销商。 做医药代表除了要具备过硬的医药专业背景知识（一般要求不是很严格，我也见过 各个行业半路出家的药代们），还要有优秀的营销能力和交际能力（这个非常重要）； 集思广益，沟通协调，积极维护和开拓客户资源，做好客户管理工作。目前，在国内需求较好，职业前景较为乐观（客观的说，国内的医药市场对此 类人才需求量非常大，随着2006年医改之后，第三终端被越来越多的人所重视， 所需人才也随之暴涨.）O1、医药代表从业

16、资格（1）具有高中以上文化水平，并接受相关的专业知识和药品法律培训。（2）在法律上无不良记录。但是以上说的只是国家的规定，现在一般的外企、国 企甚至代理商，对医药代表的要求远高于此，最低的要求一般是要本科或者是专科, 并且是医学药学护理等相关专业，甚至有的厂家的招聘广告商赫然写着博士、研究 生。而且要有较好的个人综合素质，包括人际沟通、销售能力、外语语言能力、演 讲能力等等。2、医药代表的职责（1）完成或超额完成销售指标。（2）执行公司或办事处的销售政策。（3）合理分配销售费用。（4）拜访分管区域内的客户，包括医生、药师、经销商等。（5）掌握产品信息。（6）处理销售工作中的疑难问题。（7）不断

17、增加分管区域内的产品需求。（8）确保客户满意、（9）维护、树立和提升公司形象。（10）制定并有效执行计划。（11）如实填写工作报告及各类报表。（12）完善医院和VIP档案。（13）市场调研，特别是竞争对手的动态。（14）在目标医院或者是科室开展产品讲座。（15）在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动。（16）积极参与产品知识、销售技巧等培训。（17）协助公司大型推广活动。（18）执行地区经理、主管的具体要求。十、医药行业相关名称解释：医药窜货窜货，在经济学上的概念是：不同的市场供给寡头，为了实现对市场资源的有 效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特 定的商品

18、供给对象，采取了违背市场法则的手段和工具，通过价格等措施有目的地 打击彼此的供给体系和有效需求体系，达到完整控制市场有效资源的目的。一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了 其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售 区去销售的行为称为窜货行为。窜货行为可以分为良性窜货，恶性窜货和自然性窜 货。1、窜货-类型（1）类型I:恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。自然性窜货： 一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。良性窜货：经销商流通性 很强，货物经常流向非目标市场（2）类型II：同一市场内部的窜货：甲乙互相

19、倒货。不同市场之间的窜货：两个同一级别的 总经销之间相互倒货。交叉市场之间的窜货：经销区域重叠2、窜货-原因多拿回扣、抢占市场：供货商给予中间商的优惠政策不同；供应商对中间商的 销货情况把握不准；辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到 畅销市场销售；运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；厂家规定的销 售任务过高，迫使经销商去窜货。3、窜货-表现分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司， 造成分公司之间的窜货；中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可 能在两地低价抛售走量流转；为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品;更为恶劣的窜货

20、现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。4、窜货-危害一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产 品失去信心，直至拒售。供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消 费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的 回报。竞争品牌会乘虚而入，取而代之。十一、医药行业相关名称解释：药品零差率药品零差率：所谓“零差率”药品就是选择在社区卫生服务机构中，对常见病、 多发病使用的基本药品，实行按药品进价销售，不再加价产生利润，让利给社区居 民，利润部分由政府给予补贴。过去，药品从生产厂商到销售终端要经过众多中间 环节层层加价，进入销售终端医院之后，国家允许医疗机构可以再加价15%销售给 患者。而取消加价的药品“零差率”政策，则是探索“医药分家”、化解药价贵的一种 积极尝试。