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1、整车性能参数：最大输出功率：KW/rpm：121/6000；最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；风阻系数：0.321最高车速：km/h：214；0-100km/h的加速时间：11.1秒；经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升整车尺寸：行李箱容积：487升；整车质量：1560公斤；邮箱容积：70升；长x宽x高：4886x1810x1475mm发动机型式：2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管轮胎：205/55 R，16V 轮毂： 7Jx16 7幅 安全系数：ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电

2、子差速锁；司机及付司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；防盗系统：遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风

3、窗防晒帘技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？你准备先介绍安全性能，还是先介绍动力性能，或者随机介绍，或者由客户发问，问到哪里，你就有针对性地介绍。这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形。然而，其效果并不理想，通常情况，客户离开你的展厅之后，没有留下什么深刻的印象，当这个客户发问其它的车行的时候，听到的也不过是大同小异的内容，而对于你的介绍方式

4、，在客户面前，你与竞争对手没有什么区别，你可以拿到的车款，竞争对手的车行也可以拿到，你介绍的内容，竞争对手的汽车销售人员也可以介绍，因此，该客户从谁哪里购车就成了一个随机的问题。我们希望销售人员通过阅读这本汽车销售指南将会掌握如何向客户介绍你要推荐的产品的方式，我们还用奥迪A6， 2.4 技术领先型的车型为例：我向您推荐这款车，应该从五个方面来看，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。一个车只要从这五个方面来了解，就非常完善了，而且没有遗漏。您具体关心的最重要的是哪个方面呢？客户也许会表达出比较关注安全方面的问题，那么，你就先从安全方面来作详细的陈述。安全方面包括

5、主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。那么，我首先向您介绍了汽车五个方面的其中一个内容安全能力，还有四个方面，造型与美观，舒适实用性，以及动力操控性和超值表现，您更加关心哪个方面呢？由此可见，当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念在看汽车的时候，

6、首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。努力成为一个优秀的汽车销售人员首先应该从这个出发点来学习产品，牢记汽车的五个方面，不能在客户面前表现出不熟悉的样子。在第二节我们将通过对购买汽车潜在客户的消费行为的分析来阐明这样做的好处是什么。一辆汽车从其使用的材料，外型设计，各种动力技术，以及对空调，音响等组成，是一个非常复杂的产品。在掌握复杂产品销售的时候，必须牢记，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，他们关心的是这些技术对他们来说的利益是什么，而销售人员首先必须非常清楚一个汽车从几个大的方面来了解就可以全面，完整地概括了一个复杂的产品。我们在学习

7、了汽车产品的五个方面之后还会碰到一个问题，那就是在销售过程中对产品的描述方法。一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描述。这就是我们下一步要介绍的对产品的特征，优点，利益的销售陈述，三者之间的比较和练习。对于任何一个产品首先就是具备其的特征。一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如奥迪A6 2.4 技术领先型的轿车有四个安全气囊；有防盗报警系统；有ABS电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系统。

8、多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，

9、这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户感知的利益的方法来陈述。一个产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。我们向客户介绍了该车具备ABS电子防抱死系统配置，这不过是一个特征的描述。ABS名称本身也许已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。这个描述具体说明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情况下发挥其作用的，但是，并没有从消费者需求的角度来看待这个问题。从消费者的需求角度来看，陈述AB

10、S系统的利益会令消费者将这个优点与自己感受的实际情况结合起来，请看：“您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。在过去对几千名汽车销售人员的培训过程中，在提到这个ABS问题的时候，他们多数都会提问，那么ABS的技术特征到

11、底是什么呢？参看图片。其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。其中的垂直的曲线左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止，此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻有被制动，这样在一秒钟的时间内重复多次。重复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决定的。因此，可以知道，ABS对于制动距离的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候稍微延长了一些，多数时候是减少了一些，所以，实际上对于刹车距离的影响并不是ABS的主要考虑因素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。在许多时候是不需要这样如此详细地向客户讲述A

12、BS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征，优点，利益全面地来介绍，那么，作为汽车销售人员，你就会很快地赢得客户的信任，从而对于他从你这里采购所需要的汽车产生了重要的影响。请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述。 大捷龙内饰豪华 帕杰罗通过性好 大切诺基是品牌产品 内饰豪华可以体现车主的身份 通过性好有利于越野能力 良好的品牌让消费者放心 如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增 如果你的地区路面不好，你一定需要越野车的出色的通过能力 如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感 上面这

13、九个陈述都比较容易判断，下面几个请认真判断： 大切诺基比较省油 省油的性能完全可以节省您的日常开支 如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求 如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用 帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能 乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求我们现在回顾一下汽车产品的知识。首先要对汽车的五个基本的方面非常熟悉，介绍一个汽车的五个方面有：造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。而每一个方面必须要至少可以陈述3个具体

14、的要点。比如，动力操控性的三个要点可以是，低速扭力大，多点燃油喷射，全时四驱。其它的几个方面中也要掌握至少三个要点可以陈述。请思考另外一个题目：郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问： 他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？请考虑下面的描述，判断该描述是在描述汽车的哪个方面： 世界各地过去10年售出的几百万吉普车还有92%仍然在路上飞驰。 福特飞鹰看起来真像是一个海豚 发动机导致的噪音被控制住了 这样庄重的外型符合您的身份 预张紧安全带确保最高级别的人体安全 方向盘位置可调对长时间

15、驾驶有帮助 走过的车多了就有了路，当然是越野车先开拓的 空调可以为三个区域提供不同温度的冷风在第一节，我们首先提高汽车销售人员对产品的彻底理解，并尽快在消费者面前建立自己专业性的形象。在结束这节时，应该验证一下你自己对这一节的彻底理解和掌握。思考题：1.请将如下的特征描述转换为优点的描述：a.前后座椅加热装置b.遥控中央门锁c.最大输出扭矩：230/32002.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。3.请熟练叙述，（建议不要看着书说）介绍一辆车的五个方面。4.请将任何一个方面添加至少三条主要叙述自我诊断OBD2的工作原理详解 （组图）慧聪网2005年12月27日10时55分 OBD2的工

16、作原理： OBD2比以前更能够知道发动机内部正在做什么事情。主要原因是在有些事情出差错时增加了排放输出，但是更重要的是保护催化转换器不被过量的碳氢化合物或一氧化碳损坏。由此，增加了新的监测区域，包括催化转换器转换效率和决定发动机缺火的曲轴速度。你可以获得任何时间的发动机缺火，和激烈增加的碳氢化合物排放。催化转换器不断地遭受高浓度碳氢化合物的损害会造成转换器要么过热要么熔化掉，这是EPA（美国环保署）关注的一个问题。 正像在图1中看到的那样，不管车上装BOD1还是BOD2，车上的大多数传感器都是一样的。它们之间没有明显的不同之处，不仔细检查发动机，就不能判断装备OBD2的汽车。 复杂的术语和它们

17、的长度需要供用缩写和简写。如图2所示，将使这些术语更清楚。因为OBD2是一个超过任何其它事情的对策，所以我们将把注意力集中在与我们最有关的那些部分。图2 缩写和简写列表 ABS-防抱刹车系统EEPROM-可电擦除能编程只读存贮器KS-爆震传感器PCM-动力系控制模块A/C-空调EGR-废气再循环MAF-质量空气流量SPS-维修编程系统AIR-次级空气喷射系统EVAP-蒸发排放系统MAP-歧管绝对压力TCC-力矩转换器离合器BARO-大气压FTP-美国国家测试流程MIL-故障指示灯TDC-上止点CKP-曲轴位置传感器H2O-水MR-磁阻TP-节气门位置CMP-凸轮轴位置传感器HO2S-加热式氧传

18、感器MSC-质量存贮仓TWC-3元催化剂CO-一氧化碳HC-碳氢化合物NOX-氮氧化物UART-通用非同步接收和发射信号CO2-二氧化碳HVS-高电压开关OBD1-自我诊断第一代VCM-车辆控制模块DEPS-数字发动机位置传感器IAC-怠速空气控制OBD2-自我诊断第二代VIM-车辆接合面模块DLC-数据连结接口IAT-进气温度OBPA-车外编程匹配器VPW-可变脉冲宽度DTC-诊断故障码IC-点火控制O2S-氧传感器VS-车速ECT-发动机水温I/M-检查/维护OSC-氧存储能力WOT-大开节气门要理解OBD2的逻辑性，我们首先从几个基本术语开始。 诊断： 对一个系统或者部件进行测试业确定它

19、工作在标定范围。有关的主要部分包括缺火，氧传感器，氧传感器加热器，EGR和催化转换器效率。能动条件： 这是一个工程术语，表示运行给定诊断测试所必需的状态。每个测试都有一定数量的状态，在这测试进行必须首先满足这些状态。一些常见的能动条件是：发动机转速，车速，ECT，MAF/MAP，大气压，IAT，TPP，炭罐扫气，燃油修整，TCC能动和A/C开信号。行程： 一种点火开，点火关循环使车辆以一种模式工作，这种工作模式能够满足运行给定诊断的能动条件。诊断执行者： 一套编码指令用于处理和控制其它的编码指令。被动对主动测试： 被动测试是监测一个系统或者部件的一种诊断测试。主动测试是指在进行一个诊断功能时实

20、际地进行一个动作。暖热循环： 发动机温度必须达到最小70并且在整个行程中升高至少22。侵入诊断： 任何自我诊断测试都是由诊断管理系统来运行的，这系统会对排放产生影响。定格： 在存贮排放有关的故障和命令故障灯（MIL）点亮的瞬间存贮车辆数据，这些数据叫定格数据。查/维护准备就绪状况： 是指ECU标记ECU内部每个排放测试的信号。BOD2驾驶循环： 它的目的是运行所有的自我诊断测试，以便设置I/M准备就绪标记。加热型氧传感器监测（HO2）： 如图3。包括3个部分：响应时间，激活时间，和传感器电压检查。响应时间： 如图4。通过研究下面的图示，你会看到催化转换器前面的氧传感器从浓到稀必要的转换时间不能

21、超过100ms（毫秒）。激活时间： HO2传感器在冷起动期间开始活动（工作）必需的时间。这个时间主体和标定的故障极限进行对比来判定传感器加热器的性能。传感器电压检查（图5）： 应用于催化转换器前和后HO2传感器。ECU查找非常活路的催化器前传感器，同时催化器后传感器的输出是平坦的，正象图5所显示的那样。良好的催化转换器具有大约95%的碳氢化合物转换效率。退化的转换器具有65%或以下的转换效率。燃油修整系统监测（图6）： 燃油修整监测的理论是观察：平均的短其间或者长期间修正必需把空气/燃油比变成直线。如果这些燃油修整值达到和停留在它们的极限值有一段时间，就会显示一个故障EGR系统监测（图7）：

22、这是利用MAP传感器的变化确定EGR系统的效率如何。在节气门关闭减速期间，并且MAP传感器的变化必须与图上显示的相符，此时，EGR阀被迫打开。怠速空气控制（IAC）系统（图8）： 通过把实际怠速转换和命令的怠速转速相比较，IAC将确定是否需要后续的诊断测试。缺火监测（图9）： 法规要求在巡航，加速和怠速状态下监测缺火。这诊断必须确定有一个气缸或者多个气缸缺火，然后识别缺火原因。编程和识别缺火的软件有一个最大的障碍，就是道路不平坦对缺火探测的影响。崎岖不平路面会造成扭矩作用到驱动轮上发生变化，并且这很容易被错误判定为缺火。复杂的运算法则被用于区分实际缺火和道路不平。 图10显示出曲轴的加速是如何

23、受道路表面的影响的。图11 BOD2全面的部件监测能够点亮故障灯的部件列表 输入进气温度（IAT）传感器M/T离合器开关（60度V6）变速箱换档电磁管B变速箱PRNDL模式压力开关节气门位置（TP）传感器A，BEVAP扫气开关变速箱3/2换档电磁管变速箱涡轮速度传感器（HI/LO）歧管绝对压力（MAP）传感器自动变速箱温度传感器点火控制（IC）系统变速箱车速传感器（HI/LO）质量空气流量（MAP）传感器四轮驱动低选择开关怠速空气控制（IAC）线圈A/B LO/HI点火传感器（凸轮同步，诊断）巡航随动机构输出蒸发排放炭罐扫气（EVAP面料罐扫气）点火传感器高分辨率（6,18,24,360X）真空传感器变速箱扭矩转换器离合器（TCC）控制电磁管蒸发排放扫气通风电磁管带孔口（只有非强化EVAP）爆震传感器（KS）燃油成分传感器变速箱TCC能动电磁管注释：不是所有车辆都有这些部件。发动机水温（ECT）传感器制动开关1（TCC）变速箱换档电磁管A